マーケティングとセールスの連携を修正するための 10 のステップ

私がProposifyで働き始めたとき、マーケティングとセールスは一致していませんでした。

あらゆる種類のずれが発生していました。

セールスは、コールド メール キャンペーンを実行していましたが、マーケティングにはそのことを伝えていませんでした。 マーケティング担当者は、販促資料を使用していない販売について不満を漏らしていました。 当社のマーケティング チームは、セールス チームをサポートする方法を知りませんでした。 両方のチームはまったく異なる指標を追跡しており、共通の目標はありませんでした。

そして、それは続いた。

幸いなことに、船内の誰もがそれを修正したいと考えていました。 両サイドの人々は喜んで変わりました。

以下では、その方法と経験した結果を共有します。 マーケティングとセールスの連携に関する統計、見積もり、戦略については、引き続きお読みください。

マーケティングとセールスの連携の定義

マーケティングとセールスの連携 (「スマーケティング」とも呼ばれます) とは、これらの異なる部門が並行して作業するだけでなく、一緒に作業することを指します。

マーケティング チームと営業チームが連携していない兆候

マーケティング チームと営業チームが一致していないと思われる場合は、おそらくその通りです。

これらの問題や警告サインに気付きましたか?

• 営業担当者は、十分な販売促進コンテンツがないと不満を漏らしています。

• マーケティングは、目標到達プロセスのさらに下にある収益指標を使用していないか、気にしていません。

• 営業担当者は、見込み客との会話から学んだことを共有していません。

• マーケティングは、営業担当者からのリクエストの優先順位を下げます。

• 営業とマーケティングは、お互いがどのようなキャンペーンを行っているかを知りません。

マーケティングとセールスの連携の利点

マーケティング チームと営業チームが一致団結すれば、全員が勝利します。 連携の取れたチームは、マーケティング戦略から 200% 以上の収益成長を促進し、顧客獲得コストを 30% 削減し、取引を成立させる際の効果を 67% 高めます。

マーケティング チームとセールス チームが連携している組織は、顧客維持率も 37% 高くなります。 それはおそらく、顧客が何を買っているかを本当に理解しているからでしょう。 また、優れたマーケティング チームとセールス チームを擁する組織は、おそらく顧客の成功と経験に投資していると推測できます。

マーケティングとセールスの連携の例

では、アライメントは実際にはどのように見えるのでしょうか?

これらについては、以下のステップバイステップガイドで詳しく説明しますが、今のところ、マーケティングと販売の連携の重要な例をいくつか紹介します。

• 営業とマーケティングが協力して、キャンペーンとコンテンツのアイデアを考え出します。

• セールスとマーケティングは、成功を測定するためにいくつかの同じ指標を使用します。

• 営業部門とマーケティング部門には、学習と洞察を共有するためのプロセスがあります。

• セールスとマーケティングは、相互に連携して行う作業を最優先事項と見なしています (余分なタスクではありません)。

• 営業とマーケティングは、チーム レベルと個人レベルで定期的に協力しています。

連携ストーリー: 収益目標を 130% 上回る方法

現在、マーケティング チームとセールス チームの調整がうまくいかない場合は、その痛みを感じます。

私たちのチームの間には、ほとんど敵対的な感情がありました。多くの不平、非難、欲求不満です。

個人が何か間違ったことをしたわけではありません。 それは、営業チームとマーケティング チームの両方が成長したため、コラボレーションのプロセスに磨きをかける努力をしたことがなかったということです。

これは、スケールアップでよくある問題です。 唯一の危険はそれを無視することです。

私たちは、一貫性の完全な欠如から、継続的なコミュニケーションとコラボレーションのための強力な基盤を持つようになりました.

今日、その基盤には以下が含まれます。

• 営業とマーケティングの両方とのパイプライン構築ミーティング

• 2 ～ 3 四半期前にキャンペーンを計画するプロセス

• 実装した共有指標

• 互いの仕事を尊重し、サポートするという文化の変化

The Closing Show の最近のエピソードで、この変化について詳しく話しています。

結果は印象的でした。 今年初めて、収益目標を 130% 達成しました。

以下に、連携するために行った 10 の重要な手順を紹介します。

マーケティングとセールスの連携を実現するための 10 のステップ

アラインメントへの道のりは、岩だらけであってはなりません (そうである場合、やり方が間違っている可能性があります)。 これらの手順を使用して、文化の変化からデータ ソースまで、あらゆる側面を処理します。

マーケティングと販売の調整のために、次の戦略とベスト プラクティスを試してください。

1. 両チームが参加する効果的なミーティングを実施する

最初のステップは、マーケティングとセールスの両方が一緒に参加できる効果的な会議を開始することです。 ほとんどの企業は、両方のチームの定期的なミーティングを主催していません。

招待する人:

会社の規模に応じて、マーケティングと営業の全員を招待することも、マネージャーとチーム リーダーだけを招待することもできます。 マネージャーを毎週参加させ、他の全員を毎月参加させるように選択することもできます。

話し合う内容:

初めての会議では、最近の洞察を共有することから始めることをお勧めします。 営業担当者は交代で、営業の会話の際立った瞬間を共有できます。 マーケティング チームのメンバーは、最も効果的なメッセージ、キャンペーンのテーマ、顧客調査データについて話すことができます。

簡単な共有で物事を開始することで、会議が相互に有益であることを確認し、今後のより深いコラボレーションの準備を整えることができます.

後で、この時間を利用して、キャンペーン計画、キャンペーンのフィードバック、顧客の洞察など、以下に概説する多くのことについて話し合うことができます.

2. マーケティングとセールスの両方の価値と必要性を認識する

特に若手の採用に関しては、相手が実際に毎日何をしているかを人々が知っていると思い込んではいけません。

しかし、人々が他の部門の仕事を理解していない場合、どうすれば互いに助け合うことができるでしょうか?

両方のチームがお互いに何をもたらすかを本当に理解していることが重要です。 これをどのように行うかは、状況によって異なります。 他のチームの超能力について全員にブレインストーミングしてもらうことで、会議を開始することができます。 または、シニア リーダーにチームの価値を説明してもらうこともできます。

当社のカスタマー グロース マネージャーである Scott Tower は、セールスとマーケティングがカスタマー ジャーニーのさまざまな部分で役立つと考えています。

世界で最高のインバウンド エンジンを使用できますが、アウトバウンドを行わなければ、お金が無駄になるだけです。それらの人々は、カスタマー ジャーニーの別の時点にいます。 そして、あなたがそれをしなければ、他の誰かがするでしょう。
- Scott Tower 氏、Proposify 社のカスタマー グロース マネージャー

これらのステップを進めて協力すればするほど、チームはお互いに何をしているかを理解できるようになることに注意してください。

全員が本当に必要なことを上手に話すようになると (例えば、営業担当者が見込み客に製品の ROI を明確に説明する方法についてガイドを求めるなど)、チーム メンバーは互いの役割についても学ぶようになります。 そのため、会議中に全員が率直に発言することを奨励してください。 積極的な参加が鍵です。

3. 個人レベルでのコラボレーションを促進する

優れたマーケティングと販売の連携は、個人レベルで行われる必要があります。 たとえば、BDR は、アウトバウンド電子メール キャンペーンでコンテンツ ライターと連携する場合があります。 あるいは、AE はメディア バイヤーに、テストすべき新しい問題点についてのアイデアを提供するかもしれません。

作成された B2B コンテンツの 60 ～ 70% は使用されません。これは、コンテンツが無関係であるか、的外れであることが原因である場合があります。 計画だけでなく実施も一緒に行うことで、セールス キャンペーンとマーケティング キャンペーンの両方を使いやすく効果的にすることができます。

4.敵対的な傾向を突き止める

問題が悪化すればするほど、全員の状況が悪化します。

マーケティングとセールスのリーダーが、自分のチームの不満 (他の部門の前では言いたくないかもしれない不満) に耳を傾けるようにしてください。

チームメンバーは、他の部門のパフォーマンスにまだ失望していますか? 反対側に支えられていると感じない人はいますか？ フラストレーションが残っていませんか？

問題の根底にたどり着くようにしてください。 たとえば、過去に MQL の問題に集中しすぎていて、それを手放す必要がある AE を見つける場合があります。 または、マーケティングがデータ分析に苦労しており、結果を測定するための支援が必要であることに気付くかもしれません。

課題を解決するには、セールスとマーケティングが協力して作業するためのビジョンまたはミッション ステートメントを作成し、それを全員と共有してみてください。 ビジョンが達成されていないと感じた場合に、誰かが何をすべきかについての手順を含めます。 彼らは誰に助けを求めるべきですか？ 彼らは継続的な懸念をどこに表明すべきですか?

私たちの BDR は、顧客から聞いたこと、つまり人々が会議に参加するようになった本当の痛みや問題を持ち帰り、それを私たちの広告を書いたり、ソーシャルチャネルや有料チャネルに支出を展開したりする人々と共有します。

5. 顧客主導のニーズに応じて、コンテンツとキャンペーンに優​​先順位を付ける

私たちの BDR は、顧客から聞いたこと、つまり人々が会議に参加するようになった本当の痛みや問題を持ち帰り、それを私たちの広告を書いたり、ソーシャルチャネルや有料チャネルに支出を展開したりする人々と共有します。

これにより、顧客が本当に必要としているものに基づいてキャンペーンに優​​先順位を付けることができます。 私たちのチームは完全に連携しているため、キャンペーンを 2 ～ 3 四半期前に計画できるようになりました。 お客様の問題点、お客様の目標、競合他社の高級化などに関する共通の知識に基づいて優先順位を付けます。

6. 顧客の洞察を継続的に共有して保存する

できる最も重要なことの 1 つは、マーケティング チームと営業チームが顧客の洞察を共有する方法を体系化することです。

会議中にインサイトについて話し合うことは素晴らしい出発点ですが、その情報を取得する必要があります。

顧客のニーズ、問題点、要望に関する内部 wiki ドキュメントを 1 人が所有するようにしてください。 新しい洞察が Slack で共有された後、または会議中または調査後に、その人は整理された表にそれらを文書化して、誰もがいつでもその文書を参照できるようにします。

7. マーケティングとセールスの間のフィードバック ループを閉じる

マーケティングと販売の間で、より緊密なフィードバック ループが必要です。

営業チームは、独自のアウトバウンド メッセージを作成する際に、マーケティングのフィードバックを得る必要があります。

マーケティング チームは、キャンペーンのテーマやホームページの A/B テストを考え出す際に、営業からの情報を必要とします。

これの多くは、個人レベルで解決できます。 セールスとマーケティングの両方の全員が、お互いにフィードバックを求めるべき相手を知っていることを確認してください。 信頼できる連絡先がいくつかあるはずです。

8. 共有された指標とデータ ソースを中心に営業とマーケティングを連携させる

営業チームとマーケティング チームは、常に独自の指標を持っています。 営業部門は予約された会議を追跡し、マーケティング部門は SEO トラフィックを追跡します。

しかし、ミクロ指標には多くの違いがありますが、両方のチームが共有できるマクロ指標はたくさんあるはずです。

マーケティングとセールスの両方が気にする必要がある主要な指標の例を次に示します。

1. 収益またはARR

2. 内部留保率

3. パイプライン

4. 平均販売価格

5. 販売サイクル時間

6. 勝率

両方のチームが、Domo や Tableau などの同じプラットフォームでこれらの共有指標も追跡していることを確認してください。

私にとってマーケティングで最も重要なことは、虚栄心の指標ではなく、販売と共有される成果に重点を置くことです。
- Jordan Sheldrick 氏、Proposify 社のデマンド ジェネレーション マネージャー

9. 両チームの足並みを揃えるために適切なツールを使用する

共同作業を行うと、おそらく、販売とマーケティングの連携を実際にサポートする新しいツールを実装する必要があります。

たとえば、Drift のようなプラットフォームを使用して、営業担当者がさまざまなマーケティング コンテンツに関与している見込み客とチャットできるようにすることができます。 または、Proposify でマーケティングと営業を連携させて、最適化されたメッセージを含む提案テンプレートを作成することもできます。

「アウトバウンドのプロスペクティングをインバウンドと同じようにするにはどうすればよいか、自問自答しました。 私たちが最終的に行ったことの 1 つは、通知をトリガーして、BDR が誰をプロスペクトするかを知るのを助けることです。 そのため、ICP に一致する会社が Web サイトにアクセスすると、BDR はその会社の通知を受け取ります。 これにより、どの企業が Proposify に関心を持っているかを知ることができるため、サインアップしてリードになる前に見込み客を見つけることができます。」
- Proposify、事業開発マネージャー、Gabby Furlotte 氏

10. より多くの収益と仕事が流入するにつれて、チームを成長させます

そして最後に、マーケティング チームとセールス チームを連携させることで、収益の増加を期待できるはずです。

完全に調整したとき、良い問題に遭遇しました。 パイプラインが多すぎて、潜在的な商談をすべてクローズできませんでした。 その年の当初の予算にはありませんでしたが、営業担当者をもっと雇う必要がありました。

新しいレベルの成功に合わせて予算を調整してください。

従業員を過労させて、ワークライフバランスの問題を引き起こし、調整を台無しにし、フラストレーションや非難を再び引き起こすことは望ましくありません.

販売とマーケティングの連携は、それに投資するすべての時間の価値があります。

The Closing Show のこのエピソードで、私たち自身の苦闘と戦略をご覧ください。