マーケティング心理学とは何ですか？それを行う方法は？

公開: 2021-12-24

あなたはあなたの顧客の頭に侵入して彼らが何を望んでいるのかを見つけようとしたことがありますか？他の人に何かをするように説得するための最良の戦略を知りたいと思ったことはありますか？

心理学はあなたが探しているものに対する解決策を持っています。心理学は人間の心と行動の研究であり、日常生活や治療、社会福祉など、さまざまな分野に適用できます。それでも、心理学とマーケティングの組み合わせを掘り下げたいと思うかもしれません。

現代のマーケティングが登場する前、「顧客中心」や「消費者行動」などの流行語が登場する前は、マーケティングと心理学の関係はゼロではないにしてもほとんどありませんでした。今日、心理的マーケティング（またはマーケティング心理学）は、あらゆる儲かるビジネスのバックボーンです。

最近のマーケターが効果的に仕事をするためには、まず顧客が誰であるか、顧客が何を望んでいるか、そして何が彼らに購入を促すのかを完全に理解する必要があると言っても過言ではありません。それはあなたにとって心理学のように聞こえますか？はいの場合、それはこれらの戦略が心理学理論に集中しており、通常はマーケティング心理学と呼ばれているためです。

マーケティング心理学とは何ですか？

マーケティング心理学は、人々が考え、行動し、推論し、選択する方法を利用します。 マーケティング心理学は、計算された感情的な魅力を構築することを目的としているため、生涯にわたる顧客を確保するために必要なのは、顧客に刺激を与えることだけです。

あなたが提供する製品がどれほどユニークであるかに関係なく、あなたが誰かと競争している可能性は常に高いです。マーケティング心理学の目標は、競争よりも優位に立つことです。結局のところ、人間はあなたが扱っている人であり、人間は感情的です。

組織の目標と人間の行動を理解することで、マーケティング戦略にさらに多くの機会と刺激的なアイデアを開くことができます。それはあなたの潜在的な顧客に有益な感情的な反応を引き起こす方法を明らかにするので、人がどのように振る舞うかを完全に理解するために時間をかけてあなたの会社に役立つでしょう。あなたの会社がこの会社の目標と人間行動の交差点を特定できれば、会社は間違いなくレベルアップします。

重要なポイント：マーケティング心理学は、一般的に「さまざまな心理学の原則をコンテンツ、マーケティング、および販売戦略に統合する」と説明されています。それに加えて、マーケティング心理学を人間の傾向を発見し、これが購入決定にどのように適用されるかを判断する方法と考えることもできます。

マーケティング心理学の主な原則は何ですか？

あなたはあなたの潜在的な顧客に前向きな感情的な魅力を作り出すために心理学者である必要はありません。多くのマーケティング専門家は、これらの手法を使用して大きな成功を収めています。あなたも少しの研究と実験をするかもしれません。

個人がそのように行動し、機能する方法と理由を理解することは、効果的なマーケティングの重要な要素です。あなたのマーケティング活動のすべては、この知識から生まれるべきです。たとえば、インフォグラフィックを作成するコンテンツマーケティング担当者の場合、ターゲットユーザーを念頭に置いて開始すると、試行はさらに成功します。視聴者は誰ですか、そしてなぜ彼らはグラフィックを見る必要がありますか？あなたの写真を見た後、彼らに何をしてもらいたいですか？

私たちは調査を行い、キャンペーンの立ち上げに役立つ8つのトップマーケティング心理学戦略をまとめました。これらの戦略が顧客の行動にどのように影響するかを調べ、これらの戦略をより広範なマーケティングキャンペーンに実装する方法を明らかにします。

マーケティング心理学の原則1–社会的証明。

この概念はほとんどの広告主にすでに知られていますが、それはあまりにも重要であり、除外することはできませんでした。社会的証明は、人々が好きまたは信頼する個人のグループの意見や行動を受け入れる傾向がある「私も」効果と考えてください。中学生の厄介なダンスを想像してみてください。ダンスフロアで最初のダンスになるほど自信を持っている人は多くありません。それでも、数人がそこにいた後、他の誰もが飛び込みたいと思っています。

社会的証明の理論によれば、人々は他人の行動に依存して決定を下します。 しかし、マーケティングはこれとどのように関連していますか？

他の個人が会社の商品を使用して楽しんでいるのを見ると、人々は企業から購入する可能性が高くなります。優れたフィードバック、膨大な数の頻繁な顧客、およびポジティブなユーザー生成コンテンツ（UGC）により、ブランドはより多くの購入者を獲得することが可能になります。

マーケティングキャンペーンとしてソーシャルプルーフを採用することは、新しい顧客を呼び込むのに特に役立ちます。

新規のお客様はまだ商品と直接やり取りしていないため、現在または過去のお客様に体験を依頼します。分析によると、人々は、企業が自分自身について言っていることを信じるよりも、他のバイヤーが製品について考えていることを信頼する可能性が高いことが一貫して示されています。

あなたはあなたの幸せな買い物客を強調するためのアイデアが必要です。私たちはあなたのために3つ持っています。

新しい顧客があなたに肯定的な評価を与えるときはいつでも、あなたのソーシャルメディアアカウントにレビューを投稿する許可を求めてください。

たとえば、Starbucksは、Instagramの顧客からの短いビデオや画像などの顧客コンテンツをソーシャルメディアに継続的に共有しており、Webページで顧客からの提案を求めています。また、ユーザーが生成したコンテンツをソーシャルメディアアカウントに再投稿すると、より多くのインタラクションが作成されます。その結果、彼らの緊密なユーザーコミュニティは、休日をテーマにした新しいカップや特製ドリンクを購入する機会を常に待ち望んでいることがわかります。

ユーザー生成コンテンツと言えば、Appleの#ShotiniPhoneキャンペーンを見ることができます。 iPhoneカメラのパワーを世界に示すために、Appleは#ShotoniPhoneと呼ばれるUGCキャンペーンを実行しています。ただし、AppleはInstagramに投稿する画像をランダムに選択するだけではありません。共有する顧客の写真を決定するための非常に高い基準があります。ブランドのInstagramのUGC写真はすべて、鮮明なディテールと鮮やかな色で見事です。ハッシュタグはバイラルで、約1,000万件の投稿があります。

Appleと同じように、共有するコンテンツについても少し気を配る必要があります。あなたのInstagramフィードははるかに説得力があり、あなたの高い基準はより多くの人々に提出するように促します。

紹介プログラムは、既存の顧客があなたのブランドについてのメッセージを広めることを可能にするためのさらに別の強力なツールです。

LinkedInを例にとってみましょう。個人レベルでは、Linkedinを使用すると、ユーザーはお互いにレビューや推奨事項を書くことができます。ほとんどのLinkedinユーザーが訓練を受けた開業医であることを考えると、他の人からの肯定的な言葉は、あなたの才能と労働倫理の生きた証拠として機能します。

テスラはまたあなたが盗むための素晴らしいアイデアを持っています。電気自動車会社のテスラは、長年にわたって成長している顧客ベースを反映するために、紹介ポリシーを更新しました。 2015年に、彼らは友人を顧客に紹介するために1,000ドルを寄付しました。それ以来、彼らは、Powerwall 2のような専用バッテリーなど、複数の人を紹介するテスラの所有者にさらに良い報酬を与えるように計画を変更しました。たとえば、アジア太平洋北部の地域で最初に20人を紹介した人アメリカまたはヨーロッパでは、モデルSまたはモデルXを無料で入手できます。その他の紹介賞は、独占パーティーへの招待状と、市場に出回っていなかった他の限定版アイテムを購入するチャンスです。

ソーシャルプルーフマーケティングは口コミだけを意味するのではありません。社会的証明はまた、あなたの製品やサービスに対する人々の信頼を高める方法として、専門家、有名人、ユーザーレビューの説得力を意味します。そして現代は、ソーシャルエビデンスマーケティングの影響を前例のない高さにまで強めています。ソーシャルプルーフを適用する他の方法は次のとおりです。

専門家を雇う：専門家とは、仕事をマスターし、独自の分野のパイオニアになるために数え切れないほどの時間を費やした人々です。そのため、特定の製品を推奨したり、使用しているのを見たりすると、その特定のニーズを持つフォロワーが専門家の推奨に耳を傾ける可能性があります。エキスパートのソーシャルプルーフは、FacebookやInstagramのページでライブQ＆Aをホストしたり、そのエキスパートにソーシャルメディアに意見を投稿するように依頼したりするなど、さまざまな形で行うことができます。
あなたの製品を有名人に支持してもらいましょう：有名人やソーシャルメディアブロガーは彼らのフォロワーベースに大きな影響を与え、それはあなたの会社の何千もの新しい顧客につながるかもしれません。多くのブランドで使用されている推奨の例は、キャンペーンにAリストの有名人を採用したり、ターゲットとする人口統計で権力を握っているインフルエンサーに製品を提供したりすることです。

マーケティング心理学の原則2–希少性

レアアイテムは、日常のアイテムよりも常に価値があります。エメラルドやルビーなどの希土類鉱物を考えてみてください。それらは希少性があるため、より価値があります。これがScarcityの原則です。

この心理学的理論は、希少性が認識された場合、人々は製品をより重要視することを示唆しています。そして、それは単なる貴重な宝石以上のものです。ある調査によると、利用できるクッキーが少なければ、人々は同様のチョコレートチップクッキーをより高く評価するでしょう。

マーケティングに関しては、Scarcityの原則は、商品が不足していると信じている場合、人々は商品を購入したり、より多くのお金を払ったりする可能性が高いことを示唆しています。

このマーケティング心理学をFearofMissing Out（FOMO）と考えてください。

言い換えれば、消費者はすぐに在庫切れになる可能性のあるアイテムを見逃したくないのです。希少性は衝動買いを促進する切迫感を引き起こします。希少性の感覚を確立するために、一時的または供給が少ない取引を実行できます。キャンペーンでは「在庫がなくなり次第終了」や「あと12時間」などの表現を使用して、すぐに購入しないとその商品を二度と購入できないことを顧客に知らせます。

取引が期限切れになるのを見て、顧客は顧客の旅を終える気になります。そして、購入を決定します。

企業がマーケティング心理学の希少性を適用できる他のいくつかの方法があります。

ブラックフライデーの販売：ブラックフライデーは当初、感謝祭の翌日に行われた販売に割り当てられた名前でした。それにもかかわらず、それは世界中でバーゲンハンターを引き付ける世界的な傾向に急速になりました。何十年もの間、小売業者は、特にこのショッピングシーズン中に、大幅に割引された日用品の周りに希少性の感覚を構築することに取り組んできました。

ブラックフライデーに関しては、Amazonほど良い例はありません。彼らのプライムデーキャンペーンは、お祭りシーズンに革新的な体験を買い物客に提供することで利益を増やすことに関する業界全体の一種のケーススタディです。ブラックフライデーのアマゾンの成功したプロモーションの背後にある鍵は、パーソナライズされた電子メールプロモーションから、電子メールへのプロモーションヘッダーの組み込み、プライムメンバーへの早期アクセスの独占的な授与まで、電子メールマーケティングの完全デジタルアプローチです。

ブラックフライデーの間、Amazonは利益を増やすためにあらゆる方向でEメールプロモーションを利用しました。また、Amazonはプッシュ通知を送信して、Amazonアプリを開いて注文するように促しました。彼らはまた、人気のあるプライムビデオ、イベント、およびプライムユーザーの間で誇大宣伝を生み出す製品の提案とともに、パーソナライズされたニュースレターを送信しました。 2018年、Amazonのプライムデーの収益は41.9億ドルに増加しました。

排他的アクセス：ブランドは、アップグレードされたメンバーシップオプションを使用して、製品の提供をプレミアムでユニークなものにすることができます。ユニークなギフトへのVIPアクセスであろうと、製品の高度なオプションが与えられていようと、他の人が広く利用できないものにアクセスできると、顧客は自分が限定されたユニークなものを所有しているように感じることができます。

たとえば、ナイキは2017年にナイキアプリメンバーシッププログラムを開始しました。このプログラムは、メンバーに限定のショッピング特典を提供します。 NikePlus Unlocksは、より堅牢なモバイルショッピングプラットフォームを提供することにより、デジタルショッピング体験の向上に向けたNikeの移行の延長です。

Nike Appには、以前の購入に基づいたインテリジェントな予約システムが組み込まれているため、メンバーは特定の製品に排他的にアクセスして、Nikeの担当者のライブメッセージを受け取ることができます。 Nike Appは、貴重なコラボレーションや最新のイノベーションを含むプレミアムメンバー限定製品を購入する機会と、その製品をカスタマイズするオプションも提供します。実際、Nike Appは、顧客が新しいNikeAirVapormaxとNikeACGMowabb iDの専用カラーウェイをカスタマイズしたり、Nike AirForce1に特大のロゴとカスタマイズされたレースデュブラを追加してチームへの計り知れない愛を強調したりできる唯一の場所です。高NBAiD。 Nike Appは、NikeHyperadapt1.0のオリジナルカラーウェイを購入できる唯一の場所でもあります。

マーケティング心理学の原則3–互恵性

誰かがあなたに贈り物をしたとき、あなたは彼らに何かを返す必要があると思いますか（またはあなたが彼らに何も与えなかった場合は少なくとも恥ずかしいと感じますか）？この感情は、心理学における互恵の原則と考えられています。

マーケティング心理学における相互主義の原則は、消費者が無料の製品を与えられた場合、ビジネスに恩恵を感じることが多いことを意味します。マーケティングで相反性の原則を利用する方法はたくさんあります。企業は、独占的な電子書籍、記事、ブランドのスウェットシャツ、さらには無料のデスクトップの背景などの無料コンテンツを提供して、潜在的な購入者から連絡先の詳細を取得することで、この原則を使用することがよくあります。手書きのメモのように些細なことでも、相互関係を確立するのに不思議に思うことがあります。 **交換を要求する前に、無料で何かを提供していることを確認してください。顧客が最初に目にする広告は、受け取るものを強調し、オファーのリンクをクリックした後に連絡先の詳細を尋ねる必要があります。 ****

たとえば、園芸用品会社は、種子と調査の無料パッケージを既存の顧客に送信します。お客さまには会社からプレゼントを差し上げているので、アンケートに記入して返送する義務があると思われます。

または、レストランで請求書と一緒にミントを受け取った場合は、相互主義の犠牲者に陥った可能性があります。チャルディーニによれば、レストランが食事をする人にミントを与えないとき、彼らは提供されたサービスの彼らの判断に従ってチップを出します。 1つのミントで、先端は3.3％上昇します。 2つのミント？チップは約20％に急上昇します。

別の例として、Body Shopは、無料サンプルを提供することで相互主義の原則を使用しています。この戦略は、人間の心のギブアンドテイクの原則に依存しています。決定を下すとき、消費者はこの生来の相互の本能を満たすために何かを返す傾向があります。

マーケティング心理学の原則4–損失回避。

その名前が示すように、損失回避の原則は、同じ価値を持つ他のものを得るのではなく、損失を回避するという人々の傾向を指します。 言い換えれば、人々が何かを所有すると、彼らはそれを失うことを本当に嫌います。

たとえば、人間は、私たちが20ドルを見つけることを喜んでいるよりも、10ドルを失うことに不安を感じています。なぜ私たちはこのように振る舞うのですか？それは、人間の脳が喪失を強い不安や恐怖と関連付けており、否定的な感情が肯定的な感情よりも人々に深く、より永続的な影響を与えることがわかっているためかもしれません。

ダニエル・カーネマンがこの概念を掘り下げたとき、彼は参加者をさまざまなグループに分けました。最初のグループには、マグカップまたはチョコレートバーを受け取るという簡単な選択肢が与えられました。 2番目のグループにはマグカップが割り当てられ、マグカップをチョコレートバーに譲る機会が提供されました。対照的に、3番目のグループには最初にチョコレートバーが与えられ、次にマグカップと交換する機会が与えられました。

最初のグループでは、被験者の半数強（56％）がチョコレートバーよりもマグカップを選びました。しかし、3番目のグループに関しては、チョコレートバーを与えられた後、彼らの90％が、マグカップを手に入れるためにチョコレートバーを変更する機会を断りました。対照的に、グループ2の参加者の10人中9人（89％）は、マグカップをチョコレートバーと交換することを拒否しました。

物語の教訓は、人々は彼らが得たものを失うことを好まないということです。

このマーケティング心理学の原則を実装するには、損失を中心に現在のコマーシャルを再構成してみてください。無料トライアルを提供するときは、無料トライアルが終了するときに何を失うかを顧客に思い出させてください。または、顧客の注文が特定の価格を超えたときに送料無料を提供することを提案できます。送料無料を受け取るための最低額に達せずにチェックアウトに移動した場合は、送料無料に追加する必要がある金額と比較して、支払う必要のある送料の金額を示します。

たとえば、ターゲットを見てください。この小売大手は、オンライン買い物客にこの戦術を使用することで知られています。買い物客が会社の最低35ドルを満たさない場合、送料は無料になりません。また、Targetの最低$ 25に達しない場合、アイテムを注文することすらできません。

Targetは、「25ドルの注文でのみ発送する」というフレーズを太字にして、最小注文に達しない場合は送料を支払う必要があることを買い物客に知らせます。買い物客がそれを見るとき、彼らはより大きな購入をするように動機づけられます。

他のいくつかの損失回避マーケティング戦略は

オファートライアル：調査によると、私たちは所有していないアイテムよりも所有しているアイテムを重視しています。したがって、顧客に製品を所有する機会を提供することにより、たとえ短期であっても、顧客に製品を購入しないことの損失を感じさせることになります。
リソースの制限：消費者に購入を促す1つの方法は、製品の不足を思い出させることです。 eコマース企業は、特定の在庫数量を作成し、在庫があと少ししかない場合は顧客に通知することがよくあります。
ギフトの提供：無料のギフトを逃すという考えは、無料配送であるかどうか、顧客が特定の金額を支払ったときのクーポンコードについて、訪問者が最初にフェンスに座っていた購入をするように説得するための良い理由としても機能します金額、または無料のギフトラッピング。

一部の人々は、損失回避と希少性の原則が類似していると考えるかもしれません。これはある程度有効ですが、それぞれの焦点は異なります。

希少性の原則では、アイテムの限られた供給を強調しますが、損失回避の原則では、供給とは何の関係もありません。 損失嫌悪とは、所有しているものを失う可能性があることを消費者に知らせることを意味します。

マーケティング心理学の原則5–アンカーバイアス

固定バイアスは、私たちが受け取る購入決定に関連する最初の情報が、私たちの意思決定プロセスに大きく影響することを示しています。 あなたの財布にとって何が良いですか：3ドルのコンドームを買うか、赤ちゃんを出産しますか？アンカリングは、製品を他のものと比較することによって製品をどのように見るかに影響を与える認知バイアスです。

マーケティングにおけるアンカーバイアスは、顧客が最初に得た情報に基づいてコストと商品を評価することを示唆しています。

ですから、私のお気に入りのブティックが通常60ドルでジーンズを販売しているのに、30ドルの半額で販売することにした場合、私は「これらのジーンズが大幅に値引きされた」と恍惚と思います。私もおそらくそれらを購入します。しかし、私の友人が通常20ドルのジーンズを購入する場合、彼らは私ほど感銘を受けることはありません。

販売中の割引率とともに実際のコストを表示することにより、あなた自身のビジネスでこの心理的原則を最大限に活用してください。元のコストが顧客の基準点（アンカー）になり、割引価格を単独で表示する場合よりも、割引がより良いオファーのように見えます。あなたはあなたの顧客がその販売でどれだけのパーセンテージを稼ぐかをはっきりと言うかもしれません。

他のいくつかのアンカーバイアスマーケティング戦略は

99で終わる価格を選ぶ：KennethManningとDavidSprottは、ペンを使用した調査でこれを説明しました。参加者は、ほぼ同一の2つの通常のボールペンから選択するように求められました。 1つは1.99ドル、もう1つは3ドルでした。参加者の82％は、より安いペンを好みました。その後、研究者たちは実験を繰り返しましたが、価格をそれぞれ2ドルと2.99ドルに変更しました。安いペンはまだもっと頻繁に選ばれましたが、参加者の56％だけでした。ご覧のとおり、2番目のペンのペア間の価格差は顧客の心にはそれほど重要ではなく、それらの数セントは、会社の売上高の大幅な増加につながる可能性があります。
より多くの製品範囲を提供する：何人かの消費者は、最初は40ドルの綿のTシャツが高すぎると見なします。それでも、99ドルの豪華なTシャツの隣に同じTシャツを置くと、人々はまったく新しい観点から40ドルのオプションを見るようになります。いくつかの選択された商品またはサービスに焦点を当てている企業は、通常、製品の3つのバージョン（安価なオプション、ミッドレンジオプション、および高価なオプション）を販売することにより、アンカーバイアスの原則を利用します。最もコストのかかるオプションは、ミッドレンジ製品の価格しきい値を上げるためのアンカーポイントとして機能します。プレミアムオプションとミッドレンジオプションを併用すれば、品質に変化はないものの、ミッドレンジオプションの売上は増加します。
少しずつ値上げする：現在の顧客を動揺させることなく、どうやって値上げをしますか？ Appleの戦略を見てみましょう。製品がそれほど改善されていないと主張する批評家からの苦情にもかかわらず、会社は何年もの間着実に価格を上げてきました。ただし、新しい価格はそれぞれ次の値上げのアンカーとして機能するため、顧客はその差が比較的小さいと感じ、歓迎します。したがって、主要でコストのかかる機能を一度に追加するのではなく、顧客がそれらにお金をかける傾向があるため、より小さな連続した変更を導入することを検討できます。

割引をより魅力的にする：「100のルール」をこのコンテキストに拡張できます。100ドル未満の製品の場合、割引はパーセンテージで測定する必要があります。たとえば、5ドルから3ドルへの削減は、40％の割引になり、2ドルの割引よりもはるかに魅力的ですよね？一方、製品の価格が100ドルを超える場合は、割引価格をドルで数値化する必要があります。たとえば、初期価格が500ドルの場合、100ドルの割引は20％よりも適切に聞こえます。

マーケティング心理学の原則6–おとり効果。

上記の原則のほとんどは、マーケティング以外にも大きな影響を及ぼしますが、おとり効果は消費者心理学にほぼ固有のものです。

これは認知バイアスであり、3番目の魅力的でない選択肢を追加すると、選択肢が2つしかない場合よりも、より高価な製品がより良いオファーのように見えます。おとり効果は、合理的な選択とそれ自体の決定の検証の両方に対する人間の脳の欲求を操作するための統計的に証明された戦略です。

消費者は、選択肢が2つしかない場合に、商品の価格と品質を具体的に比較します。ただし、3番目の選択肢は、購入者に提供される商品の概念的な見方を変え、より高価なオプションを購入する可能性を高めます。

おとり効果は、Appleがそのアイテムにほとんどの時間使用しているものです。アップルとおとり効果について考えるときに最初に頭に浮かぶのは、iPhone、iPad、Macなど、いくつかの製品で64 GB、256 GB、512GBのさまざまなストレージ制限を使用していることです。その製品ポートフォリオで。デコイ効果は、Appleが常にバージョンに応じて各デバイスの価格を設定する理由も説明しています。たとえば、現在のiPhone 12、iPhone 12 Pro、iPhone 12 Pro Maxの価格はそれぞれ799ドル、999ドル、1099ドルです。

以下の5つの手順に従って、おとり効果を価格提供に適用できます。

ステップ1：あなたの重要なアイテムを選択してください-あなたが最も売りたいもの。
ステップ2：重要なアイテムを構造化する-重要なものは、他のアイテムよりも高度な機能を備えている必要があります。
ステップ3：おとりを作る-目的は、キーアイテムがおとりを支配し、その魅力を最大化することです。
ステップ4：少なくとも3つのオプションを提供します。しかし、気を悪くして5つ以上を提供しないでください。
ステップ5：キーアイテムに近いおとりに同じ価格またはわずかに安い価格を選択します。

マーケティング心理学の原則7–情報のギャップ。

情報ギャップ理論は、コンテンツやソーシャルメディアマーケティングでよく見られます。コンテンツ作成者が見出しを質問またはフレーズとして書く方法で使用されている理論を見ることができます。たとえば、「How To ...」、「The Secret To ...」、「The Shortcutto…」などです。これらの見出しは、情報のギャップを埋めたいという視聴者の注意。

文内で情報ギャップ理論を使用する方法の例を次に示します。

訪問者にブログをクリックしてもらう秘訣は、情報ギャップ理論を使用することです。
ブログのトラフィックを増やす最良の方法は、情報ギャップ理論を使用することです。
心理学を使用してオンラインマーケティングを改善する方法を考えたことはありますか？

それがどのように機能するかわかりますか？これらの文は目標を設定し（人々にあなたのブログをクリックさせ、ブログのトラフィックを増やし、オンラインマーケティングを改善するため）、その目標に対する解決策を提供します（知識ギャップの原則を使用し、心理学を使用します）が、ポイントAからポイントBへの行き方に大きな穴があります。これは、読者の興味をかき立て、読み続けるように促す情報の空白です。

このマーケティング心理学が行き過ぎているとクリックベイトになる可能性があり、多くのコンテンツクリエーターは、記事のコンテンツと一致しない誤解を招く見出しを避けていることに注意してください。

ブランドはまた、トラフィックを増やすためにソーシャルメディアでファンをホームページに誘導することを目指しています。最新のセールやニュース記事にフォロワーを惹きつけているかどうかにかかわらず、ブランドは「上にスワイプ」してInstagramストーリーのあいまいなセールスポイントを使用して、セールや限定オファーに関する詳細情報を見つけることがよくあります。

マーケティング心理学の原則番号8–バーダー-マインホフ現象。

**何かを聞いたことがありますが、どこに行ってもそれを見始めたことがありますか？そのことはどこにでも現れ始め、すぐにあなたはそれが日常生活に現れるのを見始めます。あなたがテレビを見るときはいつでも、あなたはブランドのコマーシャルに気づきますが、他には何も気づきません。食料品店に行くときはいつでも、通路を歩いてそれを見ます。あなたのすべての友人を含むすべての人が製品を持っていることがあなたに思い浮かびます。 ****

そのために、バーダー・マインホフ現象の功績を認めるべきです。

Baader-Meinhof効果は、「周波数錯覚」としても知られています。これは、最近私たちが気付いた名前、用語、または事柄が直後に異常な頻度でどのように発生するかを表す知覚バイアスであるためです。言い換えれば、あなたはそれを地球上のいたるところに見ます。

論理的には、そのことは常にそこにありましたが、それを聞いた瞬間まで気づかなかったのはあなたでした。では、なぜここに当てはまるのでしょうか。

この現象がそのように機能する理由は2つあります。

1つ目は選択的注意です。これは、新しいフレーズ、オブジェクト、または概念にぶつかったときに、脳が無意識のうちに主題に関する詳細を検索していることを示唆しています。 2つ目は確証バイアスです。これは、対象に関連するものを見るたびに、その問題が一夜にして勢いを増した証拠であることを脳が保証することを意味します。

このバーダー・マインホフ現象がマーケティングにとって何を意味するのかを解き明かしましょう。

あなたがマーケターであるなら、あなたはあなたの顧客とクライアントを育てることがどれほど深く必要であるかを知っていると確信しています。ブランドとしてのあなたの目標は、あなたが提供できる何かを顧客が必要とするときに、顧客の心に最初に浮かぶものになることです。誰かが何かを考えているときに「あなたが私の頭に浮かんだ最初の人です」と言うのを聞いたことがありますか？業界内でブランドをその「一人称」として位置付けることができるとしたら、それはどれほど有益でしょうか。

このタスクは、バーダーマインホフのような心理的現象の助けを借りて可能になりました。あなたがする必要があるすべてはあなたの聴衆を育てることです。言い換えれば、誰かがあなたのブランドに気づいたり、あなたのウェブサイトをクリックしたりし始めたら、あなたは彼らにどこでもあなたに会い始めさせたいと思うでしょう。

**では、どうすれば視聴者を育てることができますか？ ****

好奇心をそそるコンテンツを通じてあなたが存在することを潜在的な顧客に知らせ、あなたの製品やサービスなしで何年も生き残った方法を彼らに疑わせることにあなたのマーケティング努力を集中させてください。次に、広告キャンペーンのリターゲティング、ターゲットを絞った電子メール、FacebookやInstagramでの広告ブーストなど、マーケティング戦術を通じてそれらを育成できます。

重要なのは彼らの頭の中に入ることです、それで彼らはあなたに気づき始めます。 Baader-Meinhof現象に残りを任せましょう

ただし、Baader-Meinhof現象を完全に活用するには、マーケティング戦略に明確さと積極性の両方が必要であることを忘れないでください。この頻度の幻想は独立して起こりますが、具体的なマーケティング基盤がなければ、この心理的現象の恩恵を得ることができません。

新しい顧客にリーチするためにコンテンツに取り組むときは、作成するコンテンツが明確であり、具体的なメリットを伴うポジティブなブランドメッセージが含まれていることを確認してください。

言い換えれば、この現象が行動を起こすのを見たいのなら、あなたは真の努力をする必要があります。アスレジャーのアディダスや子供向け小説のハリーポッターになるために努力する必要はありませんが、購入を決定する際には、ブランドを消費者のリストの一番上に置いておくようにしてください。

心理学をマーケティング戦略に組み込むためのいくつかの追加のヒントとコツ。

最近のマーケティング担当者が効果的に仕事をするためには、まず、顧客が誰であるか、何を望んでいるのか、そして何が彼らを購入に駆り立てるのかを完全に理解する必要があります。それはあなたにとって心理学のように聞こえますか？はいの場合、それはこれらの戦略が心理学理論に基づいており、通常はマーケティング心理学と呼ばれているためです。

心理学をマーケティング戦略に組み込むためのヒントとコツをいくつか紹介します。

1.小さく始めます

**これはFoot-in-the-doorと呼ばれる手法として広く知られています。

Freedman and Fraser（1966）はドアをノックし、請願書に署名したり、窓にステッカーを貼ったりするなど、人々が少しでもできるかどうか尋ねました。彼らはまた、意図的にいくつかをスキップし、まったく話をしませんでした。

その後、指揮者たちは同じ家に行き、庭に大きな看板を置くなど、最初よりも重要なことを求めました。これは、以前の要求と同じ問題または別の主題に関連していました。

彼らは、すでに会った個人がより重要な要求に同意する可能性が高く、要求が新しいトピックに対応している場合はほぼ3倍、要求が同じ問題に関するものである場合は4倍以上傾いていることを発見しました。

これはあなたのマーケティング戦略にとって何を意味しますか？

顧客にあなたのために何かをするように動機付けたい場合、それを行う1つの方法は、最初に小さなことを要求し、次に要求を徐々に拡大することです。この手法をどこにでも適用している企業を見ることができます。まず、非営利団体は単にあなたにあなたの電子メールアドレスを記入するように頼みます。次に、彼らはあなたに彼らの活動と成功について最新の情報を提供し続けます。そして、あなたがそれを意識する前に、彼らはあなたに寄付を求めています。

ドア・イン・ザ・ドアのテクニックの逆は、ドア・イン・ザ・フェイスです。ここでは、小さなものから始めるのではなく、大きなものを求めることから始めます。あなたはいくつかの主要な申し出をします、多分顧客が断らなければならないほど疑わしい何か。

2.自発的な報酬スケジュールを使用する

何かを買うたびにレストランチェーンやコーヒーショップからもらえるスタンプカードをご存知ですか？あなたはそれらのカードを十分に集め、そしてあなたは食事を解放しますか？

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

Standard environmental message: “help save the environment”
Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
“Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
“Join your fellow citizens in helping to save the environment”
“Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? ****

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

$113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
$125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

結論

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!