[ウェビナー]全体的なマーケティングファネルの自動化を作成する方法
公開: 2021-10-22コンテンツ
みなさん、こんにちは。私の成長サミットセッションへようこそ！
このセッションでは、スタートアップのためのホリスティックマーケティングファネル自動化戦略を作成する方法について説明します。 SaaS企業、モバイルアプリ、または別の種類の製品企業にいる場合は、これを聞きたいと思うかもしれません。
このビデオでは、ゼロからライブマーケティングファネル自動化システムを実行する方法を学びます。これは、リードを顧客に、顧客を永遠の顧客に変えるのに役立ちます。 また、この講演で共有されるいくつかの興味深いテンプレートとフレームワークを含めたので、それらにもアクセスできるようになります。
補足ファイルを入手します。
私について少し説明しますが、私の名前はKaloで、Encharge.ioの共同創設者です。 Enchargeは、SaaSおよびモバイルアプリ企業が収益を増やし、ターゲットを絞ったメッセージ（主に電子メール）を通じてより多くのコンバージョンを促進するのに役立つマーケティング自動化ツールです。
このマーケティングファネル自動化システムとこの戦略セッションを開始する前に、マーケティング自動化とは正確に何であるかを見ていきましょう。
マーケティングの自動化はどこにでもあることをご存知だと思います。 今日では非常に普及しているため、SaaS企業を運営している場合はマーケティングの自動化を行わないことはほぼ不可能です。 その用語は多くの人に使われていますが、それは非常に異なることを意味し、多くの人がそのように名前を付けずにマーケティングの自動化を行っていると確信しています。 したがって、この会話の目的のために、5つのWを使用して、マーケティングの自動化とは何かを正確に定義します。
言い換えれば、自動化された方法で、そしてそれがより少ない時間でより効率的に、より少ないリソースでより多くの顧客を引き付け、変換し、維持するのに役立つからです。
マーケティングの自動化には多くのメリットがありますが、今はたくさんの数字で頭を悩ませたくありません。 これらの自動化されたメッセージは全体的な収益に大きな影響を与えることが証明されており、調査では70％の人が、マーケティングの自動化の最も重要なメリットがターゲティングメッセージの改善であると感じています。 そして、この改善されたメッセージこの改善された自動化されたメッセージは、通常、より多くの自由時間をもたらすので、ビジネスの時間を節約し、より効果的なリード生成を行うことができます。 そして最も重要なことは、収益にプラスの効果をもたらすことです。言い換えれば、ターゲットを絞ったメッセージは、収益を増やし、製品の収益を増やすのに役立ちます。
SaaSや製品会社とマーケティングの自動化について話し合うと、彼らは通常私たちのところに来ます。彼らが私たちに最初に尋ねるのは、マーケティングの自動化を行うためにどのツールを使用すべきかを知っていることです。 そして、これは本当に、私の意見では、SaaSやモバイルアプリの会社や製品会社が一般的に犯す一番の間違いです。彼らはフレームワークやプロセスではなくツールで考え始めます。 そして何が起こるかというと、彼らは実際に何を達成したいのか、そしてマーケティングの自動化を通じてこれをどのように達成するのかについての包括的な考えを持っていないということです。
このプレゼンテーションでの私の目標は、非常に包括的で、非常に包括的なマーケティング自動化戦略を作成するための6つのステップのプロセスを皆さんと共有することです。 フレームワーク、プロセス、ドキュメントのほか、フローの作成方法や実際にこのことを実践する方法など、より技術的なことについても説明します。
プロセスを段階的に共有します。これには6つのステップが含まれます。
- 1つ目は、ビジネスのライフサイクルファネルを定義して選択することです。
- 2番目のステップは、この目標到達プロセスの各ステップで追跡する指標を定義して選択することです。
- 3番目のステップは、ライフサイクルのカスタマージャーニーをマッピングすることです。
- 4番目のステップは、特定のイベントの概要を示し、イベント追跡計画を作成することです。イベントとは正確に何であるかをカバーし、イベント追跡計画にマークを付けます。
- 5番目のステップは、メッセージのコピーを作成して電子メール用にすることです。プッシュ通知またはSMSを使用する場合は、使用するメッセージまたはチャネルを指定してください。
- そして最後のステップは、これを実際に実行中のマーケティング自動化フローで実現することです。
実際、この表現に飛び込む前に、いくつかのドキュメントがあります—マーケティングファネル自動化戦略ブループリント。 これは、マーケティングファネルの自動化を計画するために使用できるテンプレートです。
また、Googleスプレッドシートで使用できるイベント追跡計画を取得します。 これを使用してクライアントイベントを追跡し、開発チームと協力してこれらのイベントを実装します。
また、実際にメールのコピーを作成するには、Googleドキュメント、Word文書、または別のワードプロセッサが必要になります。 Googleドキュメントで利用できるアドオンは、より良いメールコピーを作成するのに役立ちます。
そして最後になりましたが、非常に重要なことは、実際にマーケティング自動化ツールを導入することです。 SaaSや製品会社向けのツールを使用することをお勧めします。そのため、当社のEncharge、Customer.io、Vero、Autopilot、Dripなどのツールを確認することをお勧めします。 ここで私が意味するのは、実際には、イベントとほとんどのイベントをサポートするのに十分に高度なマーケティング自動化ソフトウェアですが、必要なツールとのその他の統合もあります。
つまり、これがマーケティングファネルの自動化の青写真のように見えます…そしてこれが完成したときの様子です。
このセッションの終わりまでに、この演習の終わりまでに、この計画を完成させる必要があります。明らかに、ここでのこれとまったく同じ値ではなく、このブループリントを完成させる必要があります。これは、ビジネスと自動化ファネルに関連している必要があります。そのセッションを通じてこれについて話し合います。
これが、マーケティングオートメーションファネルブループリントが完成したときの外観です。
実際に、ライフサイクルファネルを定義して決定する最初のステップから始めましょう。 ちなみに、ここでは、じょうごの絵文字が見つからなかったので、この竜巻の絵文字を使用しているので、責めないでください。
ステップ1：自動化ファネルを定義する
では、ライフサイクルマーケティングの目標到達プロセスとは正確には何ですか？ ライフサイクルファネルは、人があなたの製品の顧客になるために取るプロセスです。 これは基本的に、カスタマージャーニーのさまざまな段階でビジネスがどのように実行されているかを理解するのに役立つフレームワークです。
あなたの製品との最初の顧客の接点から、彼らが顧客になり、最終的には支持者になる瞬間まで。
調査できるライフサイクル自動化ファネルは本当に数十あります。 ここでの目標は、特定の目標到達プロセスを選択する方法を教えることではなく、選択する目標到達プロセスを定義して決定し、チーム全体がマーケティング目標到達プロセスを理解し、社内、社内で目標到達プロセスがどのように機能するかを確実に理解することです。製品とあなたの顧客と。
非常に人気のあるマーケティングファネルのいくつかは、アテンション、アクティベーション、リテンション、リファーラル、デイブマクルーアによる収益です。 AIDAフレームワークの注意、気づき、興味、欲求、行動のようなもっと単純なもので行くことができます。 あるいは、もっと複雑なものかもしれません。
それは本当に問題ではありません、そしてあなたはあなた自身の漏斗を思いつくこともできます、そしてこれは私たちが実際に私たちの顧客のほとんどでしていることです。 たとえば、Metrilo.comの友人は、認識—第1段階、問題の教育—第2段階、解決策の教育—第3段階、および検討という独自の目標到達プロセスを持っているため、4つの段階があり、非常に具体的であり、彼らの特定のビジネスモデルに関連しています。
繰り返しになりますが、ビジネスで実際に機能する目標到達プロセスを選択し、その目標到達プロセスをマーケティング目標到達プロセスの自動化の青写真に含めるようにしてください。 これは、自動化ファネルのさまざまな段階に配置したい顧客ファネルである最初の行全体になります。 ビジネスモデルによっては、4つ、3つ、6つある場合があります。
ステップ2：指標を定義する
ここでの次のステップは、目標到達プロセスの各段階で追跡する指標を定義することです。
指標を追跡せずに、マーケティングファネルの自動化戦略や取り組みがどれほど優れているかを知る方法はありません。
各目標到達プロセスのステージは、独自の一連の指標または単一の指標に値します。
あなたの脳液を流すために、私はあなたがさまざまな段階で追跡できる測定基準のアイデアをあなたに与えるつもりです。
それで、ADIAフレームワーク（意識、興味、欲求、行動）を採用するとしましょう。
認識段階の最初の段階では、訪問者の数を追跡したい場合があるため、Webサイト訪問者または電子メールサブスクライバーが必要です。 ニュースレターや鉛磁石、その他の教材やリソースを購読している人は何人いますか？ 訪問者から加入者へのコンバージョン率、またはトラフィックUTMを追跡し、最も高品質のトラフィックをもたらすチャネルを追跡するのに最適なチャネルを追跡することをお勧めします。
第2段階のインタレストでは、平均メールオープン率、生成されたリード、予約されたデモ、デモクローズコンバージョン率、リード速度率、基本的には月ごとの適格リードの成長率である成長率、試行回数を追跡することができます。 （無料トライアルモデルをお持ちの場合は非常に重要です）ビジターのトライアルコンバージョン率など。
希望の段階では、新しいユーザー製品のエンゲージメント、ネットプロモータースコア、またはオンボーディングトライアルフェーズで尋ねられたサポート質問のようなものを追跡することができます。
アクション段階では、新しい顧客数、顧客への移動率、今月追加された新しい月間経常収益、追加された総収益、顧客獲得コストなどを追跡できます。
マーケティングファネル全体で追跡したい他の指標もあります。これらは、顧客生涯価値、ユーザーあたりの平均収益、有料ユーザーあたりの平均収益、毎日または毎月のユーザー維持、顧客獲得の回収期間などです。の上。
これらのメトリックを追跡することとは別に、どの部門とどの人がそれぞれの特定のメトリックを所有しているかを知る必要があります。 たとえば、訪問者、新しいWebサイト訪問者の増加、または認識段階でのトラフィックの増加を所有しているのは誰ですか。
目標到達プロセスの青写真ドキュメントでそれをクリアして完了したら、次のステップは、実際に顧客の立場に立ち、ライフサイクルのカスタマージャーニーをマッピングすることです。
ステップ3：ライフサイクルのカスタマージャーニーをマッピングする
したがって、カスタマージャーニーは基本的に、製品の顧客になるために人が完了する必要のある特定のアクションと一連のアクティビティ（シナリオ）を示します。
ここでの目標は、これらすべてのアクティビティをマッピングすることです。 別のファイルやホワイトボードなど、これらすべてのタッチポイントを使用できます。
例としてEnchargeを取り上げましょう。
単純に、カスタマージャーニーは次のようになります。
- ユーザーはマーケティングフロントエンドのWebサイトにアクセスします。
- ユーザーは私たちと一緒にデモ通話を予約します。
- ユーザーは私たちと電話をかけます。
- ユーザーはトライアルに登録します。
- ユーザーがオンボーディングメールを開きます。
- ユーザーは、たとえば、最初の電子メールを送信するなどの機能をアクティブにします。
- ユーザーは有料アカウントに登録します。
これらはすべてのステップであり、さまざまな関係者がいて、さまざまな利害関係者が製品をさまざまな方法で使用している可能性があります。ここでの目標は、実際にはカスタマージャーニー全体を計画することであり、マーケティングファネルのさまざまな段階でこれらのシナリオを知っています。オートメーション。
ステップ4：重要なイベントを追跡する
次のステップは、本当に重要なステップであり、重要なイベントの概要と決定を行い、イベント追跡計画を作成することです。
私たちが追跡しているカスタマージャーニーのすべてのユーザーアクションが重要であるとは限りません。 ここでの私たちの目標は、カスタマージャーニーと目標到達プロセスの価値ある瞬間に関連するイベントのみを一覧表示することです。
たとえば、Enchargeを再度実行する場合、非常に重要なイベントはUserImportアクションです。 もう1つは、ユーザーが最初の電子メールを送信するときです。これが、システムから価値を引き出す唯一の方法です。
一方、EメールDNS設定の設定のために必ずしもイベントを設定する必要はありません。 DNS設定をアクティブにした人の数を追跡する必要はありません。これは、実際には価値のある瞬間ではないためです。
ここでの価値のある瞬間は、実際にはこれらの瞬間であり、ユーザーが自動化ファネルのある段階から次の段階に進むのに役立つこれらのアクションです。 目標到達プロセスのその段階で、すべてのアクションを実際に完了する必要はありません。 ユーザーが目標到達プロセスのある段階から次の段階に進むように促す特定のイベントまたはアクションのみが必要です。
また、このプレゼンテーションでアクセスできるイベント追跡ドキュメントを使用してここで行う必要があることと、このイベント追跡はSegment comによるテンプレートに基づいているため、このテンプレートを提供してくれたSegmentに本当に感謝しています。
最初の列には、重要なイベントを配置する必要があります。これにより、これらは、顧客がアプリで実行する必要のある価値のある瞬間になります。
これは例です。これは、お客様の1人であるHRリファレンスSaaSプラットフォームであるVeremarkの実際の例です。
重要なアクションであるコアイベントは次のとおりです。
- サインアップ、
- ログイン
- 送信済みリクエスト（これは従業員に送信されるリクエストです）
- すべての紹介チェックが完了すると、リクエスト基準が満たされました。
次に、チェックすることも重要ですが、重要ではないいくつかの追加のイベントがあります。 これらは、保存されたドラフトリクエスト、作成された基準、作成されたアンケート、招待されたチームメンバーなどのイベントです。
これらのイベントを追跡することが重要である理由を実際に定義することは非常に役立ちます。 開発者がそのイベントを追跡する必要がある理由を弁護することができます。
ここで次にあるのはプロパティです。 各イベントにはいくつかのプロパティがあります。 たとえば、すべてのリクエストには、リクエストID、そのリクエストに含まれるいくつかのチェック、参照チェック（ブールフィールドとも呼ばれます）、雇用チェック、国籍チェック、犯罪歴チェックなどがあります。
これらはプロパティ値です—それはテキスト番号か何か他のものです。
ここを右にスクロールすると、これらのイベントの実装プロセスを実際に確認できます。 マーケティング担当者としてこのドキュメントにイベントを用意したら、これらのイベントの概要を説明する必要があります。準備ができたら、そのドキュメントを開発者に送信して、開発者がこれらのイベントを選択したマーケティング自動化ツールと統合できるようにします。
アプリからイベントを送信できます。この場合は、プロパティと値を含むVeremarkをEnchargeに送信します。
ここに、イベントがコーディング、デプロイ、およびテストされているかどうかのイベントのステータスがあります。 開発者がこれらの各ステップの準備ができたら、これらのいずれかに「はい」の値を設定します。 これは、Enchargeでマーケティングファネルを自動化する準備ができたときです。 これは、実際にコピー、フロー、マーケティングファネルの自動化戦略を実現するための実際の要素について構築および検討を開始できるときです。
ステップ5：メッセージングコピーを作成する
私はGoogleドキュメントから始めて、正確なフローを計画し、マーケティング自動化ファネルの各段階で作成したいさまざまなフローを計画するのが好きです。 ブループリントに戻ると、これが各ファンネルステージのフローを含む最後の行です。
フローは基本的にマーケティングファネルの自動化であり、顧客がアプリを操作したときに実際に通過するマーケティング自動化の部分です。 マーケティングオートメーションファネルの構成要素。
たとえば、認識段階で、リードがニュースレターを購読するときにフローが必要になる場合があります。 リードがニュースレターを購読する場合、リード育成メールを送信したり、このリードのリードスコアを変更したりすることができます。
自動化ファネルの取得段階では、ユーザーが試用を開始するためのフローが必要になる場合があります。これは、ユーザーを有料の顧客に変換するように促す一連のウェルカムメールやイベントベースのメールのようなものです。
これらは実際のビルディングブロックであり、実際のマーケティング自動化フローです。
ここのドキュメントに戻ると、これもVeremarkの実際の例であることがわかります。これは、マーケティングファネルの自動化のオンボーディング段階であり、4つの異なるフローを作成することにしました。
そして、これらのフローのそれぞれについて、実際に各メッセージ、電子メール、SMS、プッシュ通知などのコピーを配置しました。そして、そのメッセージをトリガーするイベント、そのメッセージを送信するタイミング、および実際の内容そのメッセージの目的。
たとえば、イベントベースのフローでのウェルカムでは、ウェルカムメールがあり、ツールの機能、解決する問題、保証された結果、および低値を説明するウェルカムメールの目的は何ですか。 -Veremarktoの場合のFrictionCallto Actionは、「最初のリクエストを作成する」です。 これにより、ユーザーはアプリに戻り、最初のリクエストを作成するように微調整します。
これは、フロー内の各電子メールの各フローで実行したいことです。フローの例と電子メールのコピーについては、他のセッション全体が簡単にかかる可能性があるため、ここでは説明しません。
Encharge.io/blogにアクセスすると、最初に多くのことを提供する、私たちが公開している多数のテンプレートを見ることができます。
たとえば、最新の投稿は38通の自動メールですが、自分の搭乗段階で作業している場合は、これを確認することもできます。 効果的なメールシーケンスを作成したい場合、または13のメールシーケンステンプレートを確認することもできるので、実際のブランドやEnchargeからの例がたくさんあります。
もう1つの重要な点は、実際にEnchargeにサインアップすると、ベストプラクティスの電子メールコピーが付属する事前入力されたフローから開始できるようになることです。
ステップ6：自動化フローを構築する
マーケティングファネルの自動化に戻ると、実際に必要な最後のステップは、これらのマーケティング自動化ワークフローを構築することです。 次に、マーケティング自動化ツールの使用を開始する必要があります。
たとえば、Enchargeに移動すると、Veremark用に作成したフローをここに表示できます。
マーケティングファネル自動化のオンボーディング段階では、次の4つのフローを作成しました。
- 審理後の流れ
- イベントベースのフロー
- 試用期限の警告フロー
- 時間ベースのフロー。
イベントベースのフローに行きましょう。これはおそらくSaaS企業にとって最も興味深いものだからです。
これは、このフローがEnchargeでどのように見えるかです。 ここで非常に簡単なフローを見ることができます—ユーザーがVeremarkにサインアップすると、ウェルカムメールが届きます。
これらのイベントを取得する方法は、前のステップでイベント追跡計画を作成し、開発者がすでにEnchargeと統合していることを覚えている場合です。 私たちはイベントの名前を知っており、マーケティング担当者として行う必要があるのは、イベントの名前をコピーして、これらの自動化されたフローを作成できるマーケティング自動化フロービルダーに貼り付けることだけです。
この場合、イベントは「サインアップ」と呼ばれます。誰かがVeremarkにサインアップすると、ウェルカムメールがトリガーされます。
そして今、あなたはここで物事がより面白くなっていることを知っています。マーケティング自動化ツールでこれらの価値ベースのイベントにアクセスすると、さまざまなことができるようになり、Enchargeではさまざまなことができるようになります。
たとえば、再エンゲージメントメールを送信したいとします。誰かが特定のページを開いたが、そのページでアクションを完了しなかった場合に、再エンゲージメントメールを送信するフローが必要です。 Veremarkの場合、これはリクエストページです。 1時間待ってから、イベントが送信されたかどうかを確認します。そのセクションを完了したすべての人に「リクエストの送信」というタグを付けたので、それがわかります。 そのため、「リクエストを送信」というタグがない場合は、リクエストページに戻ってそのアクションを完了するように求める新しいメールを送信します。
これらの再エンゲージメントメールを作成するときは、特定の機能の利点を常に強調するようにしてください。 単に人々にアプリに戻るように促すのではなく、異議を処理し、なぜ彼らがこのアクションを完了することを気にかけるべきなのかを述べてください。
より多くのフローを作成するか、プロセスとマーケティングの自動化ファネルに応じて、物事はより高度で洗練されたものになる可能性があります。
たとえば、ハイタッチの販売モデルやハイブリッド（セルフサービス+ハイタッチ）があるとします。 ハイブリッドモデルがあるとしましょう。 その場合、営業担当者を巻き込むことをお勧めします。自動化されたウェルカムメールを送信するだけでなく、実際にHubSpotで新しい取引を作成することもできます。 その場合は、アクションステップ「HubSpotディールの作成」を使用することをお勧めします。そのため、誰かがサインアップするたびに、HubSpotアカウントでディールを作成し、営業担当者がアプリから送信されたイベントのすべてのデータを確認できるようにします。課金してからHubSpotにアクセスし、それに基づいて手動で連絡を取り、その人と電話をかけます。
マーケティングファネル自動化の結論
これは、マーケティングファネル自動化システムがどのように見えるかであり、このシステムの手順をすばやくまとめるだけです。
まず、ライフサイクルファネルを決定する必要があります。
目標到達プロセスの各段階で追跡する指標を定義し、各指標の所有者も定義する必要があります。
次に、顧客の立場に立ち、ライフサイクルのカスタマージャーニーをマークします。これにより、顧客が製品に対して行うすべてのステップとアクションがわかります。
次に、価値を生み出すイベントのみをマップする必要があります。これにより、アプリの価値の瞬間を把握し、イベント追跡計画を作成できます。 また、そのイベント追跡計画を開発者に送信して、開発者が選択したマーケティング自動化ツールと統合できるようにします。 たとえば、イベントはSaaS、モバイルアプリ、製品会社にとって重要であるため、Enchargeでは、イベントを実際にサポートするマーケティング自動化ツールを使用するようにします。
次に、5番目のステップは、目標到達プロセスの自動化とメッセージングコピーの各段階で作成するフローの概要を示すドキュメントを作成することです。 Encharge.io/blogにアクセスして、電子メールやその他のメッセージングの例、フローの例など、何百もの例を確認してください。
次に、6つの最後のステップ、そしておそらくその戦略全体を実現する最も重要なステップは、これらのフローを選択したマーケティング自動化ツールに入れることです。
マーケティングファネル自動化計画の簡単なトップレベルの概要であるブループリントを使用することを忘れないでください。
それは私からです。 このセッションを楽しんでいただければ幸いです。ご質問やご意見がございましたら、[メール保護]までご連絡いただくか、相談セッションをご予約ください。 成長メンターに関する私の相談セッションは現在無料です。app.growthmentor.com/kaloyan-yankulovにアクセスしてください。これは奇妙な名前ですが、ここで確認できます。ズームインして表示します。それ。 私はあなたとつながるのを楽しみにしています、そしてそれはあなたと話す機会を持っていたのは素晴らしいことでした、みんな。 気をつけて、すぐにあなたに話しかけてください！
その他のリソース
- [ウェビナー]ユーザーのオンボーディングメール—例とベストプラクティス
- 自宅で視聴できるSaaSマーケター向けの23のオンライン会議、サミット、およびウェビナー
- 2020年に盗むことができる16以上のオンボーディングメール
- SaaSビジネスに適したマーケティング自動化ツールを選択する方法は？