2022年にマーケティングオートメーションの目標を設定する方法

マーケティングオートメーションのROIについて話しましょう。 あまりにも頻繁に、私たちのマーケターは私たちのCEOやクライアントからこの質問に挑戦されます。

マッキンゼーの調査では、グローバルCEOの83％が、マーケティングが企業の成長の主要な推進力になる可能性があると述べています。 それでも、マーケティングリーダーは常に最初に解雇されます。

Korn Ferryの調査によると、最高マーケティング責任者（CMO）の平均在職期間はわずか4。1年です。 同社はCMOが主導権を握っている変化を認識していないため、短期間の在職期間は長くなると考えられています。

マーケティング予算を最小限に抑えるために、企業が最初にマーケティング代理店を切り離した場合も同じです。 ただし、効果的な戦略を持ったマーケターが不足しているわけではありません。

多くの場合、問題は、マーケティングイニシアチブを意思決定者が関心を持つ言語に翻訳することにあります。グローバルマーケティングリーダーの67％は、すでにマーケティング自動化プラットフォームを使用しています。 ただし、マーケティングオートメーションの採用を継続する（または開始する）ようにトップマネジメントを説得することは依然として困難です。

これが通常それらを保持するものです。

PodcastMotorの創設者であるCraigHewittは、彼の最大のマーケティング自動化の課題は、ワークフロー内のさまざまなチャネルのROIを追跡することであると述べています。

確かに、自動化は日常業務の排除、リードの流れの増加、顧客体験の向上などの大きなメリットをもたらすと彼らは信じています。 しかし、マーケティングの自動化が機能することを証明するのは別の話です。

今日は、効果的なマーケティング自動化の目標を策定するお手伝いをします。これにより、次回その会議に出席するときに、マーケティング自動化のパフォーマンスがどれほど優れているかを、数値、グラフ、さらには起動するダッシュボードで示すことができます。

全体的な目標を設定する

何よりもまず、目標と目的は異なるものであるということを明確にする必要があります。 どちらも、私たちが達成したい望ましい結果を指します。 したがって、それらを同じ意味で使用した可能性があります。 ただし、それらは同じではありません。

私たちのほとんどは、かつて2人の間で混乱していたStaciのようなものです。

それでは、これをまっすぐにしましょう。

目標と目的

目標は、会社が将来どこになりたいかを示しますが、目標は、目標を達成するために、より短い時間枠で達成する必要がある具体的で実行可能な目標です。

最も一般的な会社の目標のいくつかを次に示します。

• 収益を増やす
• 潜在顧客の増加
• リードを育てる
• カスタマーエンゲージメントを改善する
• マーケティングの生産性を向上
• 優れたカスタマーサービスを提供する
• 業界のリーダーになる
• ブランドを構築する

一方、マーケティング自動化の目標はより具体的です。

• 次の四半期の月間収益を15％改善する
• 来年中に広告費を10％削減する
• 今後6か月で平均販売サイクルを半分に短縮
• 次のメールキャンペーンで20％多くの販売適格リードを生成する

これは、目標と目的を並べて比較したものです。

要するに、目標はあなたの努力への方向性を与えます。 目標は、目的地にどれだけ速く近づいているかを示します。 目標は、あなたが物事を行い、物事に基づいて行動するように動機づけます。 目標は、それらのことを徐々に達成することの満足感を与えます。

目標は、優先順位を設定するのに役立ちます。 目標は、難しい決定を下すときにあなたに保証を与えます。 目標は、会社の全員が最善を尽くすように刺激し、駆り立てます。 目標は、チームがそれらに何が期待されているかを理解するのに役立ちます。

要約すると、明確な目標なしに目標を作成すると、期待する利益が得られない高価なマーケティング自動化プロジェクトを実行するリスクがあります。 ただし、自動化の目標を効果的に設定する方法を知る必要があります。 それは正しい目標を設定することと同じくらい重要です。

目標と目的がどのように連携するか

ダイナミクスを理解するために、マーケティングの目標とその目的を分析してみましょう。

マーケティングオートメーションの目標：リードの生成を増やす

マーケティングオートメーションの目的：次の四半期に販売資格のあるリードを20％増やす

トップマネジメント（またはクライアント）が販売パイプラインでより多くの見込み客を獲得したいと言った場合、目標を設定して現実的な期待を設定するのはあなたの仕事です。 目標は、チームが必要なマーケティングタスクが何であるかを理解するのに役立ちます。

さて、次の質問は…

これを達成するために、チーム全体をどのように連携させるのですか？

目標と目的を使用して、マーケティングと販売を調整します

部門は、この目標をサポートするための戦略を作成し、部門の目標を設定する必要があります。 例えば：

マーケティング部門：

• ブログチーム：次の四半期のインラインオプトインを使用して、毎月2つの意欲的なブログ投稿を作成します。
• メールマーケティングチーム：オプトインしたリードに対して30日間のメール育成キャンペーンを開始します。
• ソーシャルメディアチーム：ブログ投稿ごとに3つのマイクロコンテンツを作成し、公開されてから2週間以内にTwitter、Facebook、Instagramに再配布します。
• 有料広告チーム：クリック単価を3.50ドルから0.50ドルに減らし、リーチを1週間あたり500人から1000人に増やします。

営業部門

• カスタマーエンゲージメントチーム：毎週オプトインした30人のセールス資格のあるリードに連絡します。
• 営業担当者：毎週10人のホットリードとの電話に飛び乗ってください。

これが、営業チームとマーケティングチームが1つの会社の目標に協力する方法です。

（本当に）針を動かすマーケティング自動化の目標を設定する

目標が効果的であるためには、それは実行可能でなければなりません。 目的は、簡単に測定できる具体的で具体的なアイデアです。 ほとんどのマーケターは、これらの目標を作成する際に従来のSMART基準を使用します。

あなたはおそらくすでにこれに精通しているでしょうが、要約してみましょう。

SMARTの略：

• 具体的—目標は、満たす必要のある具体的な指標と期限とともに明確にする必要があります。 たとえば、「次の四半期のインラインオプトインを使用して毎月2つの意欲的なブログ投稿を作成する」は、「ブログ投稿をさらに作成する」よりも具体的です。
• 測定可能—成功するには、目標が測定可能である必要があります。 追跡する必要のある主要業績評価指標（KPI）を特定し、各目的の所有者を割り当てます。 彼らは、目的が達成されることを保証する責任があります。
• 達成可能—目標とは異なり、目標は高くありません。 それらは現実的に達成可能です。 それらを達成するのは難しいかもしれませんが、それは可能です。 マーケティング部門の能力、予算、および人的資源を知っている必要があります。 目標を超えようとしないでください。
• 関連性—目的はあなたの長期的な目標と一致している必要があります。 上記の目的を達成することで目標に一歩近づく場合は、それを維持します。 それ以外の場合は、それを廃棄します。
• 期限付き—目標には期限が必要であり、特定の日付である必要があります。 時間枠内に目標を達成するためのプレッシャーがない場合、チームはそれを延期し続け、それが達成される可能性は低いです。

目標を適切に設定する方法がわかったので、どこから始めればよいかに圧倒されるかもしれません。

次の四半期に、リードからユーザーへのコンバージョン率を15％増やしたいと思うかもしれません。 または、来月までにさらに200人のニュースレター購読者を有料クライアントに変換します。 今後6か月で、有料の顧客への無料トライアルを2倍にすることを考えているかもしれません。 同時に、プロセスを自動化し、アプリを統合することで、チームの時間を30％節約したいと考えています。

心配しないで。 私たちはあなたがそれを整理するのを手伝います。

効果的な目標を策定するための9つのヒント

目標の計画を開始するのに役立つ次のポイントを次に示します。

1. 目標に取り組む前に、既存のマーケティング計画に戻ってください。 利害関係者と一緒に目標を調整して、賛同を得ます。 複数回の話し合いを経て、全員が参加していると感じさせます。
2. 最初から、異なる目標間のトレードオフを強調することを忘れないでください。 たとえば、チームは、顧客にとってより優れた、よりパーソナライズされたエクスペリエンスと引き換えに、少量のマーケティング効率を妥協することができます。
3. デジタルマーケティング戦略を設定し、アウトバウンドおよびインバウンドのマーケティングファネルを磨き、ベースKPIを特定します。 進捗状況を正確に追跡できるように、最初に数字が必要です。
4. 市場ごとに異なる目標を設定します。 カスタマージャーニーは異なる可能性があるため、さまざまな業界または地域のさまざまなユーザーに望ましい結果を確立する必要があります。
5. 処方プロセスの目的を達成する責任がある人々を巻き込みます。 優先する目標を特定することは、チーム活動である必要があります（少なくとも管理者レベルで）。
6. 自分の目的を会社の全体的な目標に直接関連付けるようにしてください。 SMART基準を覚えておいてください。 これを行うマーケターが好まれます—そして彼らは通常少数です。
7. 組織の能力を確認してください。 これらのマーケティング目標を達成するためのリソース（十分なコンテンツライター、予算、時間、マーケティング自動化ツールなど）がありますか？
8. 測定可能な目標または主要業績評価指標（KPI）を割り当てます。 それぞれを所有するために一人を取得します。
9. テスト、学習、および最適化。 目標を設定することは一度限りのことではありません。 一晩ですべてが正しくなるわけではありません。 最高の業績を上げている企業は、常にテストを行い、学んだことを適用して、より良い結果を達成しています。

マーケティング自動化の目標を測定する

Peter Druckerが言ったように、 「それを測定できなければ、それを改善することはできません。」

メールマーケティングキャンペーン、ソーシャルメディアマーケティング、コンテンツマーケティングのいずれであっても、マーケティング自動化の取り組みについても同じことが言えます。 繰り返しになりますが、設定したさまざまな目標を測定できる必要があります。

ソフトウェアプラットフォームがデータを提供できることも重要です。 マーケティングが通常追跡する4種類の指標は次のとおりです。

値のメトリック

これらのメトリクスは、あなたが収益を上げて、一日の終わりにお金を稼いでいるかどうかを教えてくれます。 これらは、所有者、創設者、および経営陣が関心を持っている指標です。

次に例を示します。

• 生成された収益
• 使用した広告の費用（Facebook広告、Google広告など）
• マーケティングソースのリードの成約率（そうです、Gleansightの調査によると、トップパフォーマーの71％が、マーケティングソースのリードの成約率を価値指標として使用しています）。

これがCopperの例です。

彼らの販売ダッシュボードでは、Copperは販売収益、割り当て/目標の進捗状況、および残りの目標を追跡します。 ダッシュボードは、営業チームのリーダーボードとしても機能します。

効率メトリクス

効率指標は、自動化が実際にマーケティングKPIに大きな影響を与えているかどうかを示します。 次のものが含まれる場合があります。

• クライアント獲得あたりのコスト
• リード育成によるマーケティング資格のあるリード
• 販売で承認されたリード

たとえば、ComposioによるこのSaaSメトリックダッシュボードでは、リード、PQL、無料トライアル、および適格なリードの総数を確認できます。

応答メトリック

あなたの聴衆、リード、または顧客があなたのメッセージに共鳴するかどうか疑問に思っているなら、あなたはあなたの電子メール応答メトリックを見ることができます。 関連するコンテンツのどの部分、どのような種類のメッセージング、またはどのマーケティングフックが市場の注目を集めているかを知ることができます。

このカテゴリには次のものが含まれます。

• サブスクリプションおよびサブスクリプション解除率
• ソーシャルメディアへのコメントや共有
• ウェブサイトとブログのトラフィック
• メールの開封、クリックスルー、返信率

Enchargeでは、これらの指標を使用して、トリガーベースのオンボーディングを追跡および改善します。 正しく行われた場合、オンボーディングの増加は、会社の毎月の経常収益に大きな影響を及ぼします。

アクティビティメトリクス

アクティビティメトリックには、追跡する必要のあるユーザーの行動が含まれるため、マーケティングの自動化によってプラスの結果が得られるかどうかがわかります。 したがって、通常、マーケティングオートメーションの開始時にそれらを実装する必要があります。

これらは次のようになります。

• 送信されたメールの数
• 行動の引き金

最高の自動化目標は、会社の目標をサポートします

自動化が実際に機能していることを関係者に示すことは、マーケティング戦略をどれだけうまく計画しているかだけではありません。 また、そのプラスの影響をどれだけうまく追跡して紹介できるかにも依存します。

結局、高く評価され、報われるマーケティング活動は、会社の最も重要な目標である収益の増加にまでさかのぼることができます。

椅子をマーケティングテーブルに置いておきたいですか？

次に、会社の目標をサポートする効果的なマーケティング自動化の目標を設定する方法を学ぶことをお勧めします。 さらに、次回はそのマーケティングレポートを提供することに自信を持ち、さらに興奮するでしょう。 🙂