コンバージョンを増やす方法として損失回避マーケティングを使用する方法
公開: 2022-10-16eBay や類似のオークション サイトで何かを購入したことがありますか。 もしそうなら、損失回避の効果を直接目撃した可能性が高い. あなたはおそらく、販売しているものを大幅に高値に設定している人に出くわしたでしょう. 場合によっては、新品よりも高価になることもあります。 これは、実際の心理的原則であり、それを理解することで、広告やパフォーマンス マーケティングを飛躍的に向上させることができます。
この記事では、
- 損失回避とは
- 広告への影響
- 損失回避のマイナス面を克服する方法
- 損失回避を活用して商品の魅力を高める方法
損失回避と損失回避Maとは
心理学では、損失回避とは、何かを失うのではないかと疑ったときに生じる不快感です。 この感覚は、人々が類似の価値を得るよりも損失を避けることを好むという事実から来ています. 何よりもまず、私たちは現状維持を好みます。
人々の心理は、個人に快適さを提供することを中心に構築されているため、不快な状態や不快感を避けることが優先事項であり、無意識のうちにさまざまな対処戦略に人を駆り立てます。 行動経済学、より具体的には、損失回避マーケティングと呼ばれるその分野全体が、マーケターの利益のためにそれらを活用します。
損失回避とは、人は余分なものを手に入れることよりも、持っているものを失うことを心配するということです。 それは基本的に古い表現で要約されます。 」 私たちは、5 ドルを得るよりも 5 ドルを失うことを望みません。
それこそが保険業界全体に力を与えているものであり、「ミリオネアになりたい」の参加者が、答えを知っていると確信している場合でも、続行するのではなく、勝ち取ったものを失う「危険を冒す」ことを避ける理由です。
ダニエル・カーネマンは、あるグループにマグカップを与え、別のグループには何も与えない実験を行ったときに、この現象を発見しました。 次に、両グループにマグカップの価値を見積もってもらいました。 マグカップを与えられた人は、持っていない人よりも高く評価されました。 この特定の効果は、心理学では「保有効果」として知られており、一般的な認知バイアスです。
マグカップを所有するという行為は、所有していない場合よりも価値を高めました。
損失回避理論
より複雑な損失回避理論に飛び込むと、損失回避を構成する 3 つの感情的要素が明らかになります。
- 人々は、潜在的な利益よりも、損失を回避することを重視します。
- 何かを失うことは、同じ価値のあるものを得るよりも大きな苦痛を引き起こします。
- 人は、何かを得る喜びよりも、何かを失うことを恐れます。
損失回避と損失回避マーケティングとは?
損失回避とは、人は余分なものを手に入れることよりも、持っているものを失うことを心配するということです。 それは基本的に古い表現で要約されます。 」 私たちは、5 ドルを得るよりも 5 ドルを失うことを望みません。
これこそが保険業界全体の基盤であり、「ミリオネアになりたい」の参加者が、たとえ答えを知っていると確信していても、続行するのではなく、勝ち取ったものを失う「危険を冒す」ことを避ける理由です。
ダニエル・カーネマンは、あるグループにマグカップを与え、別のグループには何も与えない実験を行ったときに、この現象を発見しました。 次に、両グループにマグカップの価値を見積もってもらいました。 マグカップを与えられた人は、持っていない人よりも高く評価されました。
マグカップを所有するという行為は、所有していない場合よりも価値を高めました。
損失回避はパフォーマンス マーケティングにとって何を意味するのか
広告の損失回避には、プラス面とマイナス面の両方があります。
損失回避の否定的な意味は、見込み客が購入の潜在的なリスクに注目し、潜在的な利益よりも重視するようになることです。 人間の意思決定プロセスは合理的なものではなく、それを使用する必要があります。 製品マーケティング戦略では、損失回避戦略を提供する必要があります。つまり、顧客がオファーを受け入れた場合に、知覚された価値 (時間またはお金) を失うことを回避する方法を強調する必要があります。
これは、ランディング ページに最適な種類の情報です。 ここでは、製品に関する重要な情報を提供し、一般的な恐怖、心配、誤解に対抗することができます.
ランディング ページを使用して、製品の魅力を高めることで、損失回避マーケティングをさらに効果的にすることもできます。
見逃すことやネガティブな出来事を避けるよう人々を励ますことができます。 FOMO、または「見逃すことへの恐れ」は、最も強力な損失回避マーケティング戦略の 1 つです。 つまり、「見逃さないでください」または「（ネガティブなことを）避けて、私たちの製品を手に入れてください」。 これは、最初の広告とランディング ページの両方で機能し、製品の利点と欠落の危険性の両方を示すことができます。
それでは、損失回避のマイナス面を克服するための実用的な方法と、損失回避のプラス面でパフォーマンス マーケティングを強化する方法を見てみましょう。
損失回避のマーケティング戦術
50 年にわたる現代の心理学は、人間が完全に合理的な生き物ではなく、コンピューターを歩いたり呼吸したりしているという理解をもたらしました。 彼らはかなり欠陥があり、認知バイアスに満ちており、快適さと安定性を提供することに集中しています。
マーケティングキャンペーンはそれを使用する必要があります。 彼らは、損失回避戦術で消費者の行動をモデル化し、二重のアプローチによってコンバージョンを増やす必要があります。潜在的な利益について話し、損失を回避する方法を強調することです。
以下に、マーケティングにおける損失回避の使用例をいくつか示します。
1. トライアル
試用版を提供することは、顧客を引き付ける非常に強力な方法です。 それは彼らの恐怖を克服するのに役立ちます (金銭的コストはありません!) 誰かがサインアップすると、損失回避があなたの味方になります. 人々はあなたの製品を試すべきかどうかを心配する代わりに、それなしで生きていけるかどうか疑問に思っています.
製品の無料試用版を提供できない場合もありますが、試用版を提供できる場合は、非常に強力な心理的ツールを提供していることになります。
一部のストリーミング プラットフォームは、この原則を非常に狡猾な方法で使用しています。トライアルを提供するのではなく、いつでもサブスクリプションを一時停止しないという条件で、低価格のサブスクリプションを提供しています。 これを行うと、再開されたサブスクリプションの価格は通常に戻ります。 このようにして、人々はお金を節約するために、プロモーション価格を維持するためにさえ使用しないサブスクリプションに支払い続け、実際にお金を失うことになります.
2.返金保証
試用版を提供できない場合、別のオプションは返金保証です。これは、多くの販売の古典です。
これは、特に無料返品と組み合わせると、失うものがないため、損失回避を克服するための優れた方法です。 顧客の立場からすれば、別の形の無料トライアルかもしれませんが、実際にはそうではありません。 実際に多くの場合、顧客は返金、梱包、返送の手間に煩わされず、満足できなくてもわざわざ申し込みをしません。 実際、「選択バイアス」とは、何かを選んだという理由で何かをより高く評価するもう 1 つの認知バイアスです。顧客は、不足している製品に満足するように自分自身を騙す可能性があります。
これは、たとえば人々が試着するためにいくつかの服を購入し、サイズが合わなかった、または気に入らなかった商品を返品することを想定して、さらに衝動的な買い物を助長する可能性があります。 試用版で機能したメカニズムはここでも機能し、購入した追加アイテムをまったく返品しない人もいます.
3. 結果バイアス
第二次世界大戦中、RAF は帰還した飛行機の中で最も撃たれた部分を分析することで、爆撃機を保護する最善の方法を見つけようとしました。 この戦略は、帰還せず撃墜された飛行機に分析の焦点を当てるべきだと誰かが指摘するまで成功しませんでした。 それは結果バイアスまたは生存者バイアスです。 私たちは最終結果に基づいてイベントを判断します。別のルートで同じかそれ以上のことが起こったかどうかではありません。
これは、損失回避とうまく機能します。 製品を使用した顧客の声を示すことで、彼らが得た利益を示し、損失回避を克服し、製品を選択しないリスクを強調するのに役立ちます. 結果バイアスは、お客様の声が真実であり、成功したという理由で製品の結果であると信じているため、有効になります. 証言を強化するために使用できる要素が他に 2 つあります。
を。 当局への訴え
スポーツ製品（または実際には何でも）に対する有名人の支持を見たことがありますか？ まあ、それは権威への訴えです。 彼らの専門知識を使用して、当社の製品に権威を与えています (これは「後光効果」として知られています)。 実際には、彼らの主張は他の誰よりも強力ではありませんが、専門家が何かを気に入っているなら、彼らはそれを適切に試したに違いないと思います.
あなたの製品の知名度の高い顧客を知っている場合は、あなたの製品に関する証言を彼らから入手できるかどうかを確認してください. あなたの業界で信頼できるインフルエンサーやトレンドセッターを見つけて、あなたの製品の無料サンプルを送ったり、スポンサー契約を結んだり、有機的にレビューを依頼したりしてください。
b. 社会的証明
強力な証言を作成するために権威者を使用する必要はありません。 私たちが他の人と調和したいという事実を利用した社会的証明もあります. 行列の多いアイスクリーム店と行列のないアイスクリーム店が 2 つある場合、どちらが良いと思いますか? 確かに、便利だから行列のない店を選ぶかもしれませんが、最高のアイスクリームが他の店にあることを「知る」ことができます。
私たちの広告では、通常のユーザーからの証言を使用することで、潜在的な顧客が製品を使用することを想像するのに役立ちます. しかし、レビューや、WordPress の Holler box や Shopify アドオンである Sales Pop のような最近の販売に関する情報を表示するソフトウェアなど、使用できるツールは他にもあります。
注意すべき最後の重要な要素は、同様の人口統計の人々からの証言と画像を使用すると、はるかに強力であるということです. トラフィックを適切にセグメント化できれば、特定の人口統計やデバイス ユーザー向けにランディング ページを最適化できます。 Voluum などの広告トラッカーを使用して、オーディエンスをセグメント化し、特定のデバイス タイプまたは言語を使用している人々に異なるランディング ページを表示できます。
4. 希少性効果
一部の企業が常に期間限定セールを行っているように見えることに気づいたことがありますか? 場合によっては、フルプライスの製品を見つけるのはほとんど不可能です. これは、これらの企業が希少効果を利用しようとしているためです。 基本的に、将来手に入らないのではないかと心配していると、物が欲しくなります。 私たちの周りにある限られたリソースを集めようとするとき、それは原始的な本能であり、何かが不足していることに気付いた場合、私たちは今それを手に入れることを優先します. 基本的に、潜在的な損失を回避したいと考えています。
そのため、Apple の新製品の初公開時には、供給不足の可能性について常に噂が流れています。
製品メーカーは、損失回避に訴えるために予約注文オプションを提供することがよくあります。 人々は、製品が入手可能になるという保証を得るためだけに、将来の製品を購入することがよくあります。 早期アクセスにより、商品を入手できないリスクが回避されたという安心感が生まれます。
これを使用して、期間限定のオファーを提供したり、製品がなくなるまでのカウントダウンを表示したり、残りのアイテム数をリストしたりできます。 これらはすべて、欠乏感と見逃すことへの恐怖をもたらし、コンバージョンを促進するのに役立ちます.
結論
損失回避は非常に強力な心理的影響であり、マーケティング活動を妨げたり助けたりする可能性があります. それが適切に検討され、実行されれば、それはあなたのために働き、あなたの努力を助けるでしょう. しかし、それを無視すると、顧客が登るのに高い障壁を課すことになります。
幸いなことに、損失回避の正しい側にとどまるのに役立つさまざまなツールとトリックがあります。
重要ポイント
- 損失回避とは、新しいものを手に入れることよりも、持っているものを失うことを心配することを意味します
- 損失回避は、人々を販売から遠ざけたり、販売を促進するのに役立ちます
- 特に権威者や顧客に似た人々からの証言は、恐怖を和らげるのに役立ちます
- 無料トライアルと返金保証は、損失回避を克服するための非常に強力な方法です
- 期間限定セールを実施することで、顧客が必要とする最後の一押しを提供できます。