ファーストタッチから有資格のリードまで：販売のためのライブチャットの使用方法

公開: 2022-06-12

営業チームのライブチャットの約束は、より質の高いリードとより速くつながることができることです。しかし、ターゲットに焦点を当てた営業の専門家なら誰でも知りたいと思うでしょう。ライブチャットは実際にどれだけうまく機能するのでしょうか。

ライブチャットは、特にすべてのエンゲージメントを最大限に活用するのに役立つ最新の顧客コミュニケーションプラットフォームの一部である場合、セールステクノロジースタックへの強力な追加です。セールスファネルの一部としてライブチャットを使用すると、パイプラインを拡大し、チームの作業効率を高め、最終的にコンバージョン率を高めることができます。リードは高品質のライブチャットを通じて入ってくるだけでなく、コンバージョンに至る可能性も82％高くなります。

販売のためのライブチャットを始めたいですか？知っておくべきことは次のとおりです。

ライブチャットがセールスファネルに欠けている要素である理由

長年にわたり、B2B企業は、次のような従来の方法でインバウンドセールスファネルを実行してきました。

訪問者の見通し
鉛
マーケティング資格のあるリード（MQL）
セールスクオリファイドリード（SQL）
機会
お客様

「目標到達プロセス」という言葉が示唆するように、インバウンドセールスファネルのアイデアは、訪問者をフィルタリングし、上記の各段階を、大量の（訪問者の見込み客）から、準備ができているより少ないがより関連性の高い機会に導くことです。買う。

この従来の販売目標到達プロセスでは、リードを認定して目標到達プロセスを通過させるために、複数のタッチが必要です。これには、電話、電子メール、対象を絞ったメッセージ、およびその他の高度にパーソナライズされた1対1のアウトリーチが含まれる場合があります。

「販売にライブチャットを使用するということは、いつでも利用できるリード認定マシンを手元に置いて、リードの品質やカスタマーエクスペリエンスを低下させることなく、セールスファネルのステージ数を減らすことができることを意味します。」

当然のことながら、この従来のアプローチには時間がかかります。つまり、営業チームは、見込み客との関係を構築し、取引を成立させるという本当に重要なことに時間を費やす代わりに、リードの資格と育成の無限のサイクルで立ち往生する可能性があります。

販売にライブチャットを使用すると、次のことができます。

関連するターゲットを絞った質問をするカスタマイズ可能なボットを使用して、インバウンドリードを認定します。
セールスアウトリーチをパーソナライズし、カスタマーエクスペリエンスを向上させるのに役立つ顧客データをキャプチャします。
チームに適したカスタマイズされた基準（業界、地域、会社の規模など）に基づいて、会話を適切な人にルーティングします。
ビジネスメッセンジャー内から直接会議をスケジュールできるので、接続する機会を逃すことはありません。
ターゲットを絞ったメッセージを使用して、見込み客を説得し、目標到達プロセスのさらに下に移動するのに役立つ関連コンテンツやケーススタディを共有します。
販売技術スタックの他の重要なツールと統合して販売衛生を維持し、データが常に最新で同期されていることを確認します。
見込み客にリアルタイムで必要な情報を提供したり、よくある質問に自動で回答したり、営業担当者に直接ルーティングしたりすることで、販売サイクルを短縮します。

これはすべて、指先で、より正確にはWebサイトに、常時稼働のリード認定マシンがあることを意味します。これにより、リードの品質や顧客体験を低下させることなく、販売目標到達プロセスの段階数を減らすことができます。それだけでなく、営業担当者が最善を尽くすためのより多くの時間（およびより深い洞察）を提供します。つまり、見込み客とつながり、彼らを幸せな顧客に変えます。

人員を増やさずにリードを増やす

販売のためのライブチャットについて人々が抱く最大の懸念の1つは、それがあなたのチームを溺死させるメッセージの無限の流れへの水門を開くことです。

しかし、販売のためのライブチャットの主な利点の1つは、人員を増やすことなく、より多くのリードを獲得して資格を得ることができることです。これは、SDRがまだ顧客とチャットしてクエリに回答している間に、ボットを活用して会話の量を管理し、簡単な質問に回答できるためです。

「ライブチャットにより、販売プロセスとSDRがより効率的になります」

ライブチャットを使用すると、SDRは調査、連絡方法の決定、電子メールテンプレートのパーソナライズ、さらには電話の発信に時間を費やすことはありません。彼らは単に挨拶をして会話をしているだけです。ライブチャットのリードは通常、実行に5分もかからないことがわかりました。これは、チームが処理するためのはるかに効率的なカスタマージャーニーです。

そして同様に重要なこととして、リードをより早く、より速いレートで、通常2分以内に失格にすることができ、そうするためにより少ない容量を使用します。言い換えれば、ライブチャットは販売プロセスとSDRをより効率的にします。

そして、リードの変換に関しては、スピードが最も重要です。調査によると、5分以内にリードに応答する企業は、機会を転換する可能性が100倍高くなります。

いくつかのルーティングルールとボットの助けを借りれば、営業担当者は同じ時間内にライブチャットでより多くのリードを簡単に処理できます。これにより、販売ファネル全体のコンバージョン率を高めながら、ライブチャットファネルに費用対効果の高いスタッフを配置できます。

ライブチャットがセールスファネルを最適化する3つの方法

1.ライブチャットはより効率的です

SDRと営業担当者は、ライブチャットを介してより多くの会話を処理できるだけでなく、顧客とのコミュニケーションプラットフォームを使用することで、これらの効率の向上を最大化できます。ボットと自動化を使用して適格な質問をしたり、簡単な質問にすばやく応答したり、見込み客にパーソナライズされたターゲットを絞ったアウトリーチを提供したり、会議をスケジュールしたりすることで、営業チームがこれらの有意義な会話に集中できる時間を増やすことができます。

2.ライブチャットはコンバージョン率の向上につながります

私たちのデータによると、ウェブサイトの訪問者は、最初にリアルタイムでチャットした場合、顧客にコンバージョンする可能性が82％高くなります。さらに、そうでない人よりも13％多く支出します。同じ調査によると、訪問者のライブチャットメッセージへの1回の返信で、訪問者がコンバージョンに至る可能性が50％高くなりました。 2つの返信で、コンバージョンの可能性が最大100％高くなりました。 6つのメッセージを使った簡単なチャットにより、コンバージョンの可能性が250％高くなりました。持ち帰り？チャットするのはお金がかかります。

3.ライブチャットでフローを制御できます

ホームページ以外の場所にライブチャットウィジェットを配置することを検討してください。価格設定ページなど、訪問者が最も高い意図や購入のシグナルを示す場所に含めることをお勧めします。訪問者は、購入意欲の高いページでコンバージョンを達成する可能性が45％高くなります。また、場所、業界、または対象分野の専門知識に基づいて、特定のランディングページのクエリをチームの特定の営業担当者にルーティングすることもできます。

販売にライブチャットを使用することのビジネス上の利点

Livestormは、Intercomで233％多くの販売デモを予約しました

「インターコムは、当社のWebサイトにアクセスしているトラフィックを理解し、これらの訪問者と会話してリードに変えるのに本当に役立ちます」と、Livestormの成長責任者であるThibautDavoultは述べています。「インターコムを使用して販売を強化して以来、毎月のインバウンドデモの予約数は233％増加しました。」

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Unityの社内営業チームは、ライブチャットを通じて収益の80％を達成しました

インターコムを実装してから最初の3か月以内に、Unityのインバウンドインサイドセールス収益の80％がライブチャットによってもたらされました。「インターコムにより、顧客ライフサイクルのすべてのタッチポイントで見込み客や顧客との関係を構築できます」と、Unityの有料サブスクリプションの元ディレクターであるJesusRequenaは述べています。「これは有料サブスクリプションビジネスの成長に重要な役割を果たしており、より個人的な顧客体験を生み出すことができます。」

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エンボイはインターコムを通じてリードボリュームを加速しました

「インターコムはリードの量を劇的に増やしました。自動メッセージを追加すると、さらに急増しました」と、エンボイの元アカウント開発担当マネージャーであるキャシーリーマクニールは述べています。インターコムによって生成されたリードは、現在、エンボイのリードの33％を占めています。

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人間を人間にする

ライブチャットは、現代の販売プロセスの重要な部分であり、正当な理由があります。これにより、営業担当者は人間が得意とすること、つまり価値の高い、質の高い会話を行うことができます。

ライブチャットは、電子メール、電話、または対面の会議に取って代わるものではありませんが、これらのチャネルを十分に補完して、販売パイプライン管理を強化します。コンバージョン率を最適化し、見込み客と個人的な会話をして、勝率を高め、顧客を満足させるための優れたツールはありません。