LinkedIn 電子ブックのケース スタディ: コンバージョン率が 4% から 17% に

マーケティング担当者は、「次は何だろう?」と自問する新しいキャンペーンについて考えることがよくあります。 特に、主要なパフォーマンス指標のデジタル分析がない従来のマーケティングでは.

ただし、この話は従来のマーケティングに関するものではありません。 以下に詳しく説明する例は、Directive Consulting のチームがコンバージョン率の最適化を使用して、LinkedIn で主要なマーケティング意思決定者からの電子書籍のダウンロードを 14% 近く増加させた方法です。

CRO には、ターゲティング、広告の最適化、クリック後のランディング ページという 3 つの主要な要素があります。 これらの主要なコンポーネントはそれぞれ、LinkedIn で 4.68% のコンバージョン率から 17.86% のコンバージョン率まで電子書籍を宣伝するのに一役買っています。

要素 1: ターゲティング

オファーが適切なタイミングで適切な人に表示されるようにすることが不可欠です。 これをうまく行わないと、CTR とコンバージョンが低下します。

過去のデータがないため、次の関連する役職に向けて電子ブック キャンペーンを開始しました。

これは決して「設定して忘れる」対象者ではありませんでした。 ターゲティングを最適化するために、LinkedIn Insight タグを使用して役職レベルでパフォーマンスを測定しました。 このビューにより、私たちのチームは、最も多くのインプレッション、クリック、コンバージョンを生み出した正確な役職を理解することができました:

テストは 1 か月半にわたって実行され、合計 430 回のクリックがありました。 さまざまな役職の中でも、マーケティング担当副社長が最適なターゲティング オプションでした。その理由は次のとおりです。

• ほとんどの変換 (16)
• 最高のコンバージョン率 (41%)
• VP の CPA が低く、VP レベルがマーケティング ベンダーを購入する際の意思決定者になる傾向がある

これを知って、私たちは同じターゲティング (会社​​の規模、業界など) を維持し、役職をマーケティング VP に絞り込みました。 上記のパフォーマンス データに裏付けられて、2 番目の成分に焦点を当てる時が来ました。

要素 2: 広告の関連性

マーケティング VP が最もパフォーマンスの高いターゲット オーディエンスであることを知っていても、さらに良い結果を求めなければなりませんでした。 質問は、どうやって？

広告のパーソナライズ。

オーディエンスを 1 つの役職に絞り込むことで、広告コピーをパーソナライズし、CTR を高めることができました。 これは、画像の上部に役職を含めることで実現しました。 さらに、VP はしばしば大規模なチームを持っているという事実を利用し、見出しに「恐怖に基づくコピー」を含めました。

以下の 2 つの広告を比較してください。 最初に、一般的な対象者を対象とし、次にマーケティング VP を強調します。

ご覧のように、時間の経過とともに変更されたのは、画像テキストと見出し内の広告のパーソナライズだけではありません。

以下に、さらにいくつかの最適化領域を示します。

• 画像のダウンロード ボタンの有無
• [B2B 電子ブック] vs. [無料電子ブック] の見出し
• 紹介文のメッセージ
• 画像の色、形式、およびテキスト

おまけのヒント:予算を立てる前に、同僚に広告を気に入ってもらうように依頼してください。 これにより、広告に社会的証明が与えられ、エンゲージメント率が向上します!

この時点で、ターゲティングはほぼ完成し、一致する独自の広告コピーさえありました。 パフォーマンスを向上させるために他に何ができますか?

最終的な要素であるクリック後の最適化を取り入れます。

要素 3: クリック後のランディング ページでの A/B テスト

多くのマーケティング担当者は、自社の製品やサービスに自信を持ちすぎており、ターゲットを絞った訪問者が興味を持ってコンバージョンに至ると想定しています。 実際には、クリック後のランディング ページのパフォーマンスを向上させるためにテストできる CRO 理論は数多くあります。

LinkedIn のターゲティングは、トラフィックを電子書籍のポスト クリック ランディング ページに誘導した方法の一例にすぎません。 市場内のオーディエンス ディスプレイ キャンペーンから、このオファーを指す Facebook エンゲージメント キャンペーンまで、あらゆるものを用意しました。 電子書籍のポスト クリック ランディング ページは多くのトラフィックを生成しましたが、訪問者の質はチャネルごとに異なりました。 この設定でも、データは相対的なものであり、常に A/B テストを行うことで全体的なパフォーマンスを向上させることができました。

以下は、この電子書籍のポスト クリック ランディング ページのバリアント データのスクリーンショットです。

最初のページのコンバージョン率はわずか 4.68% でしたが、バリアント C では 3.21% まで落ち込みました。コンバージョン率を高めることが目標だったので、テストを継続し、バリアント G では 17.86% になりました。

(注:バックグラウンドでターゲティングと広告の両方の変更が行われるため、パフォーマンスも向上しました。ただし、各テストは並行して行われ、同じターゲティングと広告からトラフィックが発生しました。)

簡単にするために、バリアント A とバリアント G のみを比較して、ページがどれだけ進化したかを確認します。

パターン A (コンバージョン率 4.68%):

このページは、ほとんどのマーケティング担当者が持っている仮定について、最初のポイントについて直接説明しています。 私たちにとって、私たちのガイドは素晴らしく、B2B マーケティングと需要創出に関心のある人なら誰でもそれを望んでいると思いました. それにより、私たちは彼らに迅速なコンバージョン体験を提供し、私たちの知識をサポートするソートリーダーシップを示すためにいくつかの評判の良いブランドロゴを含めました.

バリアント G (17.86%):

ソート リーダーシップ、ロゴ、電子ブックのタイトル以外に、より良いエクスペリエンスを提供するためにページが刷新されました。 上記の各アイテムは、個々のバリアント内でテストされています。

(注: 多変量テストでは可能ですが、一度に多くの変更を試すと、何がパフォーマンスを変化させたかを正確に特定することが非常に難しくなります。)

以下は、テストごとに成功し、上記のバリエーション G に到達した CRO 戦術のリストです。

• 中央に配置された大きな電子書籍のタイトル:この変更により、電子書籍のタイトルへの注目度が高まり、視聴者が広告をクリックした後に正しいページに移動したことを確実に認識できるようになりました。
• 小見出し:私たちの電子ブックは通常よりも長い (70 ページ) ことはわかっていたので、訪問者の反応をテストしました。
• 箇条書き:これらはゲートされたアセットの概要を簡単に提供するため、視聴者はオファーをより詳細に評価できます。 それらはバリアント D で作成され、バリアント F で再配置され、バリアント G で書き直されました。
• フォームのデザイン: フォームをティール色の背景で囲み、ビジターの目を最初のフォーム フィールドに誘導する矢印のビジュアル キューを追加しました。

コンバージョン率に満足していない

検索、ソーシャル、広告購入、または上記のすべてで広告を掲載する場合でも、最適化理論をテストし、データに反応することが、キャンペーンを良いものから素晴らしいものにする唯一の方法です. この一例では、ターゲティング、広告コピー、クリック後のランディング ページの A/B テストに重点を置いた結果、コンバージョン率が残念な 4.68% から 17.86% に上昇しました。

上記の例で、キャンペーンのアイデアをテストして、どこに改善の余地があるかを確認していただければ幸いです。 経験豊富なデジタル マーケティング担当者が言うように、低いコンバージョン率で満足してはいけません。改善の余地は常にあります。 Instapage Enterprise のデモに今すぐサインアップしてください。

著者について
Brady Cramm は、最も急速に成長している B2B PPC エージェンシーの 1 つである Directive Consulting の PPC 担当ディレクターです。 ブレイディは、クライアントの競争を常に把握し、簡単な CTA の技術で彼のチームを支援することで、SEM を通じて 100 以上の B2B 企業の成長を支援することができました。