リード資格のためのマーケティングオートメーションとCRMの使用方法

私たちは皆、テクノロジーによって販売とマーケティングが容易になることを期待するようになりました。 堅牢なCRMおよびマーケティング自動化プラットフォームは、ソーシャルメディア管理の一部を自動化する、リアルタイムでマーケティング分析を追跡する、ITチームの可用性に依存することなく（または不足している）Webサイトを管理するなど、時間を節約してより良い結果を生み出す実証済みのツールです。その）。

では、リードの追跡と適格性確認についてはどうでしょうか。 私たちは、それらを「ホットリード」、「コールドリード」、および悪名高い「その他」のカテゴリに一般化するだけではありません。

堅牢なCRMプラットフォームとマーケティング自動化ツールは、リードを定義および管理し、手動プロセスを排除するための最良の方法です。 それだけでなく、ROIを向上させるための最良の方法でもあります。

リードを認定するための手順

まず、新しいリードを認定するために必要な手順を見て、それらが適切かどうかを確認しましょう。 これは明らかに、あなたのビジネスの種類と規模、営業チームの規模、そして彼らが新しいリードにどれほど熱心であるかに依存します。 複雑な産業用クライアントの場合、このプロセスには通常2つの重要なステップがあります。

ステップ1：リードを定義する

マーケティングとセールスの間で、リード、マーケティング適格リード（MQL）、およびセールス適格リード（SQL）を定義するために使用される基準について合意します。 「リード」マーケティングパスが潜在的な顧客になる資格がない場合、営業チームはすぐに落胆します。これらのリードが実際の売上につながらない場合、マーケティングは落胆します。

簡単に復習すると、MQLは、会社の規模、地域、業界、購入者のペルソナタイプなど、理想的な顧客プロファイルの特定の基準をどの程度満たしているかに基づいて、他の顧客よりも顧客になる可能性が高いリードです。

SQLは、最小販売基準を満たしているか、エンゲージメントを通じて問題点を解決する準備ができているか、提供するものについて詳しく知るか、購入決定に近いかどうかを分類することで、さらに一歩進んでいます。

ステップ2：変換フォームを調整する

合意したリード認定基準に基づいてリードを認定するための適切な質問をするWebサイト変換フォーム戦略を作成します。 リード認定プロセスの一環としてあまり多くの質問をしないように注意してください。そうしないと、見込み客がオフになり、フォームが破棄されます。

リードが適格になったときにリードを追跡する

リードを認定する方法を決定したら、次のステップは、MQLとSQLを追跡し、それらをフォローアップし、ステータスについてマーケティングに報告する方法のプロトコルを確立することです。 そうすることで、両方のチームは、さらに育成する必要があるかどうか、新しい機会に変わったかどうか、さらに良いことに、新しい顧客になったかどうかを知ることができます。

ステップ1：データを一元化する

営業チームが実際に使用する一元化されたCRMと、CRMと統合するWebサイト変換フォームがないと、新しいWebサイトのリードを追跡するのはかなり面倒なプロセスになる可能性があります。 これは、毎日多くのリードを変換していて、2回目または3回目に戻ってきた場合に特に当てはまります。

マーケティングオートメーションソフトウェアと統合する一元化されたCRMを使用すると、リードを1つのシステムに保存、並べ替え、整理できます。

CRMをまだ使用していない場合、考えられる解決策は、両方のチームがリアルタイムで表示および使用できるGoogleスプレッドシートを使用することです。 新しいリードがあなたのウェブサイトからやってくると、マーケティングはそれらを追加し、彼らが資格があると思ったらセールスに警告することができます。 スプレッドシートまたはCRMのどちらを使用する場合でも、必ずオフラインリードも追加してください。 その後、営業担当者は、接続の試行を開始するときにリードステータスを手動で更新できます。

ただし、これらの接続の試行については、手動で収集したリードを電子メールで送信できますが、CAN-SPAMの法的要件に準拠していることを確認してください。 電子メールマーケティングの要件のほんの一部には、誤解を招くヘッダー情報や欺瞞的な件名を使用しないこと、受信者に将来の電子メールをオプトアウトする方法を提供し、それらの希望を迅速に尊重すること、あなたの場所を知らせることなどが含まれます。

リードを手動で管理する場合、オプトアウトリクエストを見落とすのは簡単です。 CRM +マーケティングの自動化は、CAN-SPAM法に準拠するのに役立ち、違反には1インスタンスあたり最大43,792ドルのペナルティが課せられることを考えると、それだけの価値のある投資を行うことができます。

ステップ2：効果的なハンドオフ

追跡されたリードが再変換または追加情報を提供すると、CRMは情報を自動的に更新して、新しく認定されたリード（MQLまたはSQL）をセールスに渡すことができます。

それでもGoogleスプレッドシートを使用し続けており、営業チームが十分なSQLを取得していない場合は、さらに進んだMQLに取り組む必要があります。 同様に、十分なMQLがない場合は、MQLについて詳しく知っていれば、MQLになる可能性のある新しいリードをさらに評価するように取り組む必要があります。

Googleスプレッドシートを使用する際の最も難しい部分は、明らかに手動による維持です。つまり、Salesに実際にツールを使用させ、ツールを最新かつ正確に保つことです。

手動プロセスとしては苦痛に聞こえますよね？ 多分これはあなたの現実であり、もしそうなら、私はあなたの痛みを感じます。

詳細：HubSpotCRMを効果的に実装するための7つのヒント

マーケティングオートメーションがリードの認定とリードの追跡をより簡単かつ迅速にする方法

私たちが示唆したように、これをすべて行うためのより良い方法があり、それはしばらくの間ありました。

HubSpot CRMなどの統合プラットフォームには、ほとんどの手作業を排除し、プロセスをリアルタイムで自動化できるマーケティング自動化が含まれているため、セールスコールや電子メールの送信の準備に費やす時間を短縮し、実際に行う時間を増やすことができます。

セールスコール、電子メール、またはメモをHubSpot CRMの連絡先のタイムラインに自動的に公開できるため、フォローアップやパーソナライズに必要な情報をすばやく見つけることができます。 見込み客のコミュニケーション履歴、エンゲージメント、および会社情報全体を一目で確認できることは大きな利点であり、見込み客が購入者の旅のどこにいるかについての貴重な洞察を提供します。

自動化の力を活用すると、リード管理と販売プロセスがどのように変化するかを次に示します。

自動リード資格

リード、MQL、およびSQL定義の基準は自動化ソフトウェアに組み込まれているため、新しいリードが変換されると、ソフトウェアはリードが提供する情報に基づいてリードのライフサイクルステージを自動的に更新できます。

CRMは、見込み客のWebサイトや電子メールとのエンゲージメントを追跡して、見込み客が販売資格があるかどうかを判断できます。また、リードスコアを自動的に割り当てることもできます。 リードスコアは、メールリンクの利用、特定のWebページの表示、コンテンツのダウンロードなどの行動に基づいて設定したカスタム基準を使用して計算されます。見込み客が定義された一連のアクションを実行し、特定のリードスコアに達した場合、営業担当者に通知するワークフローをトリガーできます。

自動リードキャプチャ

リードをCRMに手動でインポートしたり、Googleスプレッドシートに追加したりする代わりに、マーケティング自動化ソフトウェアを使用すると、カスタマイズされたフォームを使用して、Webサイトから新しいリードのコンバージョンを自動的にキャプチャできます。 時間の経過とともに追加の適格な質問をするプログレッシブフォームを作成することもできます。 これは非常に強力です！

自動化されたリードトラッキングとレポート

リード履歴と、MQLからSQLなどのライフサイクルステージの変更は、独自に進行し、シ​​ステムは、フォローアップのために適切な営業担当者にカスタマイズされたアラートを送信できます。 次に、セールスは、リードが関心を示したものについてリアルタイムの洞察を持ち、コミュニケーションを非常に関連性が高く、最も役立つものにすることができます。これにより、取引が成立する可能性が高まります。

CRMは、リードがチャンスになったのか、クローズドカスタマーになったのか、またはリードをさらに育成する必要があるのか​​をマーケティングチームに通知します。

これは、自動化を使用して得られるメリットの非常に高レベルの概要です。 はい、自動化は無料ではありませんが、マーケティングとセールスの両方で節約できる手動の時間を考慮に入れて、失われる機会を減らし、セールスチームが最も適格なリードに対応できるようになれば、それは確かに報われます。 ！！

リードの資格と追跡は、インバウンドマーケティングおよび販売戦略の1つの側面にすぎません。 詳細については、リソースであるマーケティングおよび販売サービスレベル契約：ガイド付きツアーを確認し、SLAがマーケティングと販売を調整してビジネス目標を達成する方法を確認してください。