見込み客の資格: より多くの販売を行うために何をすべきかを学びます

リードの評価は、今後の期間に購入する可能性が最も高い消費者を定義するプロセスです。 この戦略を適用するには、連絡先がどの購入ジャーニーの段階にあるかを分析し、連絡先が理想的な顧客プロファイルにどの程度適合しているかを調査する必要があります。

あなたの会社に来た見込み客は、有料の顧客になる可能性がありますか? 彼は購入する準備ができていますか？ これらは、リード評価のプロセスにおける重要な質問です。

質の高い見込み客を獲得するための努力に関係なく、獲得した連絡先のすべてが顧客になるわけではないことはわかっています。 では、改宗する可能性が最も高い人を特定し、その人により専念するにはどうすればよいでしょうか? まさにリードクオリフィケーションの使命です。

読み続けて、この重要な主題についてすべて学びましょう!

• リード資格とは何ですか？
• リードを評価する理由
• リードの評価はいつ開始されますか?
• 見込み客の資格: 見込み客の主な 3 つのタイプ
• 見込み客を特定する方法は?
• リード資格の主な方法論
• 結論

リード資格とは何ですか？

リードの評価は、今後の期間に購入する可能性が高い見込み客または潜在的な顧客を定義するプロセスです。

この販売戦略を適用するには、コンタクトが購入ジャーニーのどの段階にあるかを分析し、それが理想的な顧客プロファイルとどの程度一致しているかを調査する必要があります。

ただし、さまざまな種類の資格があり、最適な資格は、ビジネスの種類、現在の市場のニッチ、公共の腸の人などによって異なることを指摘することが不可欠です.

多くの場合、まだ理想的な購入時期に達していない連絡先であっても、成熟して営業部門に送られるまで、会社を継続する資格があると見なすことができます。

リードを評価する理由

リード評価の主な目的は、販売チームが購入しない見込み客に費やす時間を減らすことです。 商業部門では、他のどこよりも時は金なりです。

さらに、テキストの冒頭で述べたように、リードの評価は、コンバージョンにつながり、その結果、顧客になる可能性が最も高いベース内の連絡先を特定するのに役立ちます. このようにして、どれを優先し、どれに多くの時間と労力を費やすべきかを簡単に知ることができます.

リードの評価はいつ開始されますか?

見込み客の評価は、これらの連絡先の生成から始まります。つまり、見込み客の獲得から始まります。 したがって、使用する資金調達リソースで戦略的な質問をすることが重要です。これにより、資格とオーディエンスのターゲティングが促進されます。

リードジェネレーションについて少し

リードジェネレーションは、市場への参加を増やすことを目指す企業にとって重要な慣行です。 結局のところ、リードを生成することで、組織はより多くの販売機会を得て、潜在的なバイヤーとより緊密な関係を築き、信頼性、信頼、関心を構築するのに役立ちます.

そして、優れたマーケティング計画があれば、この構築は購入日の最初の段階から行われます。つまり、ユーザーが問題やニーズを発見し、解決策の検索を開始したときです。

ご存知かもしれませんが、見込み客を獲得するために、企業はまずコンバージョン チャネルを作成する必要があります。 仮想店舗でのインバウンド マーケティング アクションを適用するインバウンド コマースの場合、適格なリードを生成し、訪問者のメールと引き換えに初回購入時に特別割引または送料無料を提供するポップアップを使用する戦略の好例です。

ただし、これらのアクションで獲得したすべての連絡先が顧客になるわけではないことはわかっています。 そのため、資金調達の最初からコンバージョンする可能性が最も高いものを特定し、より多くの時間と労力を投資できるようにすることが非常に重要です。

また読む: e コマース マーケティング プランとは何か、どのように作成するのか?  

リード資格: 3 つの主要なリード タイプ

見込み顧客の評価が何を意味するのかを簡単に理解できるように、以下に主な 3 種類の見込み顧客の簡単なガイドをまとめました。

1) マーケティング認定リード (MQL)

2) 見込みのある販売見込み客 (SQL)

3) 不適格な見込み客

1) マーケティング認定リード (MQL)

MQL (マーケティング資格のある見込み客) は、会社の理想的な顧客プロファイルを持っているようですが、購入の決定に対して常に準備ができているとは限りません。 それらは通常、旅の最初の段階で見つかります。

したがって、彼らは、製品やサービスに関するより多くの情報を教育および提供する、関連性のある対象を絞ったコンテンツを通じて養われ、リード資格認定プロセスの手順に従っている必要があります。 このシナリオでは、メール マーケティングなどのリード ニュートリションを使用するのが非常に一般的です。

2) 有資格の販売見込み客 (SQL)

SQL (セールス クオリファイド リード) は、すでに情報が分析されており、会社の理想的な顧客プロファイルと実際に一致しており、購入する可能性が高いリードであるため、より注目に値します。

この段階では、リードは通常、すでに営業チームに所属しています。 そうでない場合は、販売者がより効果的な商業的アプローチを開始できるように、マーケティング チームが連絡先を伝えることが理想的です。

3) 不適格なリード

不適格な見込み客は、まだ購入する準備ができておらず、理想的な顧客プロファイルを持っていません。 したがって、それらはより少ない労力に値するものであり、データベースに向けることができます。

見込み客を特定する方法は?

しかし、結局のところ、この区分を作成し、各リードがどの段階にあるかを理解するにはどうすればよいでしょうか?

すでに想像できるように、技術者のサポートが必要になります。 これに最もよく使用されるリソースは、マーケティング オートメーション ソフトウェアと CRM (顧客関係管理) の販売です。

優れたハードウェアは、リード スコアリングなどの機能を提供します。これは、コンタクトが会社の資料と対話するときにスコアリングします。

さらに、ベースにある各取引先担当者の評価においてさらに積極性を提供するいくつかのリード評価方法論を使用できます。 読み続けて、それらについてさらに学びましょう。

リード資格の主な方法論     

潜在顧客からの連絡を継続的に受け取るためには、見込み顧客の発掘と見込み顧客の特定のフェーズが不可欠であり、CRM に販売転換の可能性が高い機会が確実に提供されます。

ただし、これを実現するには、リード評価の概念を理解することに加えて、これらの要求を満たす主な方法論を知っていることが不可欠です。 それでは、以下のいくつかをチェックしてください！

バント

BANT は、見込み顧客が次の基準のうち少なくとも 3 つを満たしている場合に、購入する準備ができていると判断する見込み顧客の評価方法です。

• 見積もりを取得する: 最初の評価段階は、リードの製品またはサービスを購入するための財務能力の分析から実行されます。
• 権限: 一部の購入プロセスには複数の意思決定者が関与します。購買力のある人物と取引していることを確認してください。
• ニーズ: 見込み客があなたのサービスや製品をどれだけ必要としているかを考えます。 あなたが購入したものでほとんど成功しない人への販売は避けてください。
• 瞬間 (緊急性) : リードの緊急性は? 彼は抱えている問題の解決策を採用することをどの程度優先しますか? 彼は、リソースを選択しないことの害を理解していますか? 雇用と問題解決に緊急性を要する顧客は、より適任である傾向があります。

これらの各要件は、次の英単語で構成される頭字語 BANT の文字で表されます。

• 予算（予算）
• 権限（権限）
• 必要（必要）
• タイミング（瞬間）

したがって、これらの 4 つのランキング基準を使用して、チームが将来的に前進する準備ができている潜在的な顧客と関わっているかどうかを評価できます。 セールスファネル。

チャンプ

CHAMP は、挑戦、権威、お金と優先順位付けの頭字語で、次の意味を持つ言葉です。

• チャレンジ
• 権限
• お金
• 優先順位付け

この方法論は BANT モデルと非常によく似ていますが、主な違いは、接触者が直面する課題の分析にあります。 たとえば、この方法の主な質問の 1 つは、「リードは会社が提供するソリューションと互換性がありますか?」です。 これは、リードを特定し、満足した顧客を確保するための中心的な問題です。

FAINTとANUM

BANT や CHAMP に似た要素を分析する方法論のその他のオプションは次のとおりです。

• FAINT : Funds (money)、authority、interest、need、time の頭字語。
• ANUM : 権限、必要性、緊急性、お金の頭字語。

GPTC

GPTC 方法論は英語で、目標、計画、課題、タイムラインを意味します。 ポルトガル語に翻訳すると、これらの用語は目標、計画、課題、時間を意味します。

• 目標: リーダーは何を達成したいですか? 彼はどのような目標と目的を持っていますか? それらはブランドの目的に沿っていますか?
• 価格設定: 戦略的目標を達成するために、リードはどのような行動計画を念頭に置いていますか? あなたの会社が提供するものは、これらの目標にどのように貢献しますか?
• 課題: リードが対処する必要がある問題やニーズは何ですか? あなたの会社は彼らを助けることができますか？
• 時間: 溶液を適用する必要がある時間は? これを行う緊急性はありますか？

上記の質問に答えると、ベース内のリードを特定するのに役立ちます。

結論

見込み客の評価とは何かを理解し、このステップを実行するための主な方法論を手に入れたので、プロセスとビジネス計画を最適化し、チームのマーケティングと販売の生産性を向上させることができます。

このプラクティスにより、購入者になることのない連絡先との時間を短縮できます。

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