リードナーチャリングとは？ 2022 年に向けた適切な戦略ガイド

今日、リードの育成はかつてないほど重要になっています。 企業は投資を行い、顧客との関係を構築しようと努力しています。 したがって、あなたを助けるために、リードナーチャリングに関するガイドを作成しました。ここでは、すべてのリードナーチャリング、その利点、および実装する戦略について説明します.

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングは、潜在的なバイヤーとの関係を構築し、彼らを販売ファネルに導く手段です。

リードナーチャリングにより、企業は質問を解決し、課題を克服する方法を説明し、主要な問題に対する究極のソリューションとして製品を配置することで、見込み顧客を購入に導くことができます。

消費者はすぐに購入できるサイトにアクセスすることはできません。そのため、カスタマー ジャーニーの現在の場所から消費者を導き、前進を促すためのシステムが必要です。

リードナーチャリングの助けを借りて、さまざまなタッチポイントを介して消費者に連絡し、バイヤーズジャーニーの次の段階に進むために必要な情報を提供できます。

どうしてそれが重要ですか？

先に進み、リードを育成する方法を学ぶ前に、リードの育成がビジネスの成功に不可欠な理由を理解する必要があります。

統計によると、平均して、各システムのリードの50%はまだ購入する準備ができていません。

購入を希望する人に販売し、残りのリードを無視すると、潜在的な収益が半分になります。

それとは別に、リードナーチャリングは、マーケティング予算を拡大せずに売上を伸ばしたい企業にとって優れた戦略です.

Forrester によると、ナーチャリングを正確にリードする企業は、 33%低いコストで50%多い売上を生み出すことができます。

先に進み、見込み顧客の育成戦略を学ぶ前に、いくつかのメリットを知っておく必要があります。

最高のリードナーチャリングの利点のいくつか

リードナーチャリングには多くのメリットがあります。 その重要性は、マーケティング担当者が指定された期間内に行う販売数を改善できる強力な手法として、世界中で認識されています。 リード ナーチャリングのメリットには次のようなものがあります。

1.自動化できる

リードを手動で追跡する必要はありません。 必要なのは、自動化を設定することだけです。 次に、システムは見込み客が何に関与しているかを観察し、包括的なレポートを提供し、努力を必要とせずにそれらを育成します。

2.人間関係を管理し、成長させるのに役立ちます

自動リードナーチャリングにより、ビジネスとリードの関係を管理し、この関係を強化することができます。 これにより、見込み客を顧客に変える可能性が高まる可能性があります.

3.標的にされている

リードナーチャリングは、ランダムで無関係な情報をリードに与えるだけではありません。 代わりに、リードを監視し、顧客が興味を持っている対象を絞ったコンテンツを提示します。

4.お金を節約できます

自動化されたリードナーチャリングは、ダイレクト メール メッセージよりも手頃な価格です。 さらに、潜在的な顧客に追いつくために費やすお金を節約するのに役立ちます.

上記のすべての利点と相まって、自動リード ナーチャリングはポケットに優しいものです。 これは、大部分が自動化されており、維持するために人件費を支払う必要がないためです。

5.新しいリードにつながる

リードナーチャリングは、既存のリードを処理するだけでなく、新しいリードジェネレーションも行います。 たとえば、満足している顧客は、企業との良い (そして悪い!) 経験について話し、口コミと紹介は、新しい見込み客を生み出す最も効率的な方法の 1 つです。

さらに、あなたのコンテンツが共有可能で魅力的であれば、見込み客は同じ興味を持つ他の人とそれを共有する可能性が高く、あなたが関与する新しい見込み客につながります.

6.クリック率が高い

マスメールマーケティングやリードナーチャリングを利用して、 2,400社以上の企業を対象に調査が実施されました。 リードナーチャリングアプローチの方がクリックスルー率が高いことがわかりました。

さらに、リードナーチャリングメールは、個々のメール送信よりも購読解除率がやや高いことが観察されました. マイナスの業績と見ることもできますが、見込み客を確認し、商売をしたくない人を排除するための育成の兆候です。

7.リードナーチャリングはタイムリー

リードナーチャリングは、タイムリーであるため、ランダムなメール配信とは異なります。 潜在的な顧客に即座に反応し、関係を構築するのに時間を無駄にしません。

顧客が、その会社が彼との関係の形成に深く関与していることに気付くたびに、その会社と取引を行う動機が向上し、会社の売上の向上につながります。

8.クロスセルとアップセルの機会を発見できる

以前の顧客と取引している間、リードナーチャリングは、会社のオファーに対するその顧客の認知度を向上させる方法を提供します。

さらに、この調査では、育成されたリードは平均取引規模が 9% 高いことがわかりました。 これは、販売数を改善できる可能性を示していますが、リードナーチャリングを利用して販売価値を高めることもできます。

あなたのビジネスに最適なリードナーチャリング戦略

1. バイヤーのペルソナを知る

まず、バイヤーのペルソナを定義する必要があります。 まだ決定していない場合は、その時が来ました。 バイヤーのペルソナを明確に理解すると、誰が適切なリードであり、そうでないかをよりよく認識することができます。

また、バイヤーのペルソナに焦点を当てることで、どのリードがあなたの時間に値するか、どのようなコンテンツやインタラクションに最も反応するかを判断できます.

販売チームと一緒にバイヤー ペルソナを決定し、誰とコミュニケーションをとるべきかを明確にするのが最善です。

2. マーケティング チームとセールス チームの調整

部門ごとに役割、運用、スタイルが異なることは誰もが知っていますが、最終的にはどちらも同じ目標に向かって取り組んでいます。 見込み客の育成キャンペーンは、マーケティング チームと営業チームが同じ認識を持つことを目的としています。

これらの部門がそれぞれの目的を理解し、関連する見込み客を区別できるようになれば、見込み客の育成がうまくいくはずです。

両方のチームがすべての見込み客に関する重要な情報をすべて表示できるように、共有ツールを使用することもお勧めします。 たとえば、ファネルに沿ってリードをいつ、どのように推進するかを知ることは重要ですが、両方のチームがリードに目を向けることも重要です。

3. セグメント化されたコンテンツを設計して送信する

私たちは皆、コンテンツが王様だと聞いたことがあります。 また、コンテンツが王様である場合、そのバックボーンはパーソナライゼーションです。

パーソナライゼーションは、見込み客を次のレベルに引き上げることができます.

バイヤージャーニーのすべての段階で、コンバージョンファネルのどこにいるかに関連するコンテンツが得られるように、コンテンツをセグメント化してください。

まさにコンバージョン段階のコンテンツを個別の人口統計にセグメント化することで、さらに先に進むことができます。 メッセージがパーソナライズされればされるほど、聴衆はより価値のあるものと感じるようになります。

4.カスタマージャーニーを設定する

バイヤー ペルソナを決定したら、バイヤー ジャーニーに取り掛かることができます。 バイヤージャーニーとは、潜在的な顧客がコンバージョンファネルをどのように下っていくかということです。

インバウンド リード ナーチャリングに参加する準備をしているときに、セールス ファネルを進んでいくリードに提供するコミュニケーションやコンテンツの種類を指定します。 強引すぎると思われる可能性があるため、すぐに多くのことを行う必要はありません。

5.インタラクションをリアルタイムで追跡する

適切なタイミングで正しいメッセージを配信することは、インバウンドのリードナーチャリングの基本的な側面です。

誰かがあなたのサービスにサインアップしたときのウェルカムメールや、誰かがカートを放棄したときのリマインダーメールなど、特定のメッセージに対処することは、見込み客に自己紹介したり再エンゲージしたりする際に大きな違いを生む可能性があります.

バイヤージャーニーの開始時点では、タイミングが非常に不安定になる可能性があります。 ただし、見込み客にあまりにも多くの情報を要求する必要はありません。

6.スマートフォームを活用する

見込み客を適切に分類できるように、見込み客に関する情報を取得することが重要です。 ただし、リードから十分な情報を取得するのは少し難しい場合があります。

ここでスマート フォームの出番です。 スマートフォームは、ユーザーが情報を書き込んでいるときにユーザーを識別し、さまざまな質問を入力できます。

これは、Web サイトやコンテンツに関与するユーザーが増えれば増えるほど、それらのユーザーからより多くのデータを徐々に収集できることを意味します。

このように、スマート フォームは企業とユーザーの両方にとって有益です。同じ質問に何度も答えなくても、より多くのことを発見できるからです。

7. コミュニケーションを自動化する

ご検討中の方は 初めてリード ナーチャリング戦略を立てる場合、最初から大変な作業に思えるかもしれません。 プロセスを自動化することを除いては。 しかし残念なことに、適切なリードナーチャリング アプローチを自動化して、生産的かつ効果的にする必要があります。

マーケティング自動化ツールを使用して、コンテンツと情報を送信するメッセージ シーケンスを構築します。 これらのツールを追加して、適切なタイミングで適切なコンテンツを適切な見込み客に送信できます。

これにより、マーケティング チームと営業チームの負担が軽減されるだけでなく、見込み客が予期せず取り残されることがなくなります。

8. マルチチャネルのリードナーチャリング

マーケティング担当者が見込み客の育成を研究するときはいつでも、メール マーケティングについて検討します。 しかし、この手順は、さまざまなマーケティング チャネルを通じて行われる可能性があります。

調査によると、彼らは Google で広告をリマーケティングしており、ソーシャル メディアは、特に潜在的な顧客がカートを落とした場合に、e コマースやオンライン ストアにとって絶好の機会になる可能性があります。

さらに、これらのプラットフォームにデータベースをアップロードすると、見込み客が認識され、パーソナライズされた広告が送信されます。 電子書籍、ダウンロード可能なリソース、ウェビナーも価値のあるコンテンツです。

9.ウェルカムメールを最適化する

見込み客の育成に関して言えば、第一印象は通常、ウェルカム メールで決まります。

統計によると、ウェルカム メールの開封率は57.8%ですが、他の種類のメールの開封率は14.6%です。 メールがリアルタイムで伝わると、この数字は83%に上昇します。

ウェルカム メールには次の内容を含めることをお勧めします。

• 感謝:常に礼儀正しく、リードがメール データベースにサインアップしてくれたことに感謝する必要があります。
• 説明:ウェルカム メールは、自分が何をしているのか、どのような種類のコンテンツを彼らと共有するのかを説明する絶好の機会です。
• 追加のコンテンツ:彼らはすでに関与していますが、彼らを引き付ける可能性のあるパーソナライズされたコンテンツを推奨します。
• CTA:彼らはあなたのメールを開封しました。 メールに行動を促すフレーズを含めて、次のステップに進むよう促します。たとえば、オンライン ストアにストアを掲載するか、YouTube チャンネルに登録するかなどです。
• さようなら：特別に親切であることは決して悪いことではありません！

10. カスタムオファーをデザインする

最も信頼できる見込み客育成戦略には、見込み客に関する多くの情報を取得する方法が含まれます。 見込み客がコンバージョンを希望している場合は、その重要な情報をすべて活用して、コンバージョンの可能性を高めます。 無料トライアルや割引など、抵抗しにくい提案を送信します。

11. プロセス全体の相互作用を測定する

情報を送信すると、リードが情報をやり取りします。 これらのコミュニケーションによって、次のアクションが決まります。 見込み客とあなたのコンテンツとのコミュニケーションは、リード スコアリング プロセスまたはアルゴリズムでカバーする必要があります。

特定のスコアに到達すると、営業チームに転送する準備ができたことを示すスコアに最終的に到達するまで、次の「レベル」のコンテンツが割り当てられます。

12. フォロースルー

新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客を維持する方が安上がりだと聞いたことがあるかもしれません。 したがって、この方法はインバウンドリードナーチャリングと呼ばれるかもしれませんが、それはあなたが築いた関係が成約後に終了することを示すものではありません。

顧客と築き上げた関係が強固なままであることを確認してください。 消費者サービスのチェックインとロイヤルティ メールは、獲得するのに苦労した見込み顧客を一生顧客として維持するための 2 つの方法です。

まとめます

このガイドでは、リード ナーチャリングのすべてと、それが重要である理由、適用するとどのようなメリットが得られるかについて説明しました。 最善を尽くすために従うことができるいくつかの実証済みの戦略があります。

続きを読む：

• ポスト COVID 時代のリード ジェネレーションのイノベーション
• より良いコンバージョンのための12の最高のリードジェネレーションフォームの例
• 2022年のビジネス成長のための30以上の最高のリードジェネレーションソフトウェアとツール
• 2022 年の 7 つの最高の不動産リード ジェネレーション アイデア
• リードナーチャリングとは？ 2022 年に向けた適切な戦略ガイド