リードジェネレーション

公開: 2022-12-29

リードジェネレーションは、このプロセスを説明するために使用される専門用語です。リードジェネレーションサービスに投資するか、リードジェネレーションツールを自分で管理しようとするかにかかわらず、リードジェネレーション戦略をしっかりと把握することは、時間とリソースを賢く投資するのに役立ちます.

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、潜在的な顧客 (リード) をビジネスに引き付けることです。彼らが来たら、あなたは彼らを育成し、見込み客が関心のある潜在的な顧客から忠実な顧客に移行するのを助けます.

リードジェネレーションは、部分的には、さまざまなインバウンドリンクとアウトバウンドリンクで構成されています。インバウンド vs アウトバウンドマーケティングとも呼ばれるこれらのリンクは、見込み顧客獲得の取り組みの基礎として機能します。これらのリンクを戦略的に配置し、これらのリンクが掲載されているページをマーケティングすることで、ウェブサイトへのオーガニックトラフィックと有料トラフィックが促進されます。

インバウンドリンク

インバウンドリンクとは、別の Web サイトからあなたのサイトに来るすべてのリンクです。たとえば、マーケティングチームが Facebook にコンテンツを投稿し、そのコンテンツが Web サイトのホームページにリンクしている場合、それはインバウンドリンクとしてカウントされます。

インバウンドリンクを有機的に受け取ることもできます。たとえば、コンテンツマーケティングに投資して業界の専門家になった場合、他のコンテンツクリエーターがあなたの Web サイトのコンテンツにリンクすることを選択する可能性があります。

アウトバウンドリンク

アウトバウンドリンクとは、あなたの Web サイトから発信され、別の場所に移動するすべてのリンクを指します。これには、コンテンツマーケティング担当者がこの主題に関する権威であるサイトにリンクするために使用するオーソリティリンクや、アフィリエイトリンクが含まれる場合があります。

アウトバウンドリンクは、ブランドが信頼できること、調査を行っていることを顧客に示すため、見込み顧客の生成を改善できます。

認定リードの分類

見込み客の分類とは、会社からの購入にどれだけ近づいているかに基づいて、見込み客を分類するプロセスを指します。見込み客には、マーケティング認定見込み客 (MQL)、販売見込み見込み客 (SQL)、販売承認済み見込み客 (SAL) の 3 つの主な分類があります。リード生成を最大限に活用するには、営業チームはこれらのタイプのリードの育成に時間を費やす必要があります。

マーケティング認定リード (MQL)

MQL は、マーケティングチャネルに関心を示しているが、まだ購入していないリードです。これには次のものが含まれます。

対面でのやり取りで会った見込み客
ブランドに連絡先情報を喜んで提供した見込み客
広告をクリックしたり、マーケティングチャネルとやり取りしたりした見込み客
あなたのウェブサイトでアイテムをお気に入りに追加したり、ウィッシュリストにアイテムを追加したりした見込み客

MQL は、ブランドに関心があり、マーケティング手法を受け入れることが証明されているため、価値があります。コールドリードと比較して、MQL は有料の顧客に変わる可能性がはるかに高くなります。

セールス認定リード (SQL)

SQL は、販売チームが購入を検討する準備ができるまで十分に長く育成された MQL です。

ほとんどの企業は、リードスコアリングと呼ばれるプロセスを使用して、リードが MQL から SQL にいつ移行するかを判断しました。しかし、一般的に大きな違いは、営業に適した見込み客がマーケティングチームによって精査されていることです。これは、チームが MQL よりも SQL について多くの情報を知っていることを意味し、SQL と効果的にコミュニケーションする準備が整っていることを意味します。

また、SQL はショッピングプロセスのさらに先に進む傾向があります。彼らはあなたの営業チームと話をするために電話をかけているかもしれませんし、最初の購入をする準備ができているかもしれません.

販売承認済みリード (SAL)

すべての企業が、販売を承認した見込み客の定義に煩わされるわけではありません。ただし、ほとんどの B2B ビジネスは、MQL と SQL の間の段階として、セールスが受け入れたリードに焦点を当てます。

SAL は、正式に販売チームに渡されたが、まだ購入する準備ができていないリードです。 SAL を MQL から分離することで、これらのリードをもう少し慎重に育成し、よりタイムリーにフォローアップし、MQL が SQL になるまでの時間を短縮することができます。

B2B マーケターはどのようにして質の高い見込み客を引き付けますか?

企業間 (B2B) マーケターは、B2B 市場での競争が非常に熾烈であるため、マーケティングでリードを生み出すという点で独特の課題に直面しています。その結果、B2B のコピーライティングは多数のオンラインチャネルで行われる必要があります。

ソーシャルメディアプラットフォーム

ソーシャルメディアは、マーケティング担当者がリード生成に使用するトップチャネルの 1 つです。 B2B ビジネスは、Facebook、Twitter、LinkedIn など、多くのソーシャルメディアに依存しています。

フェイスブック

ビジネスの意思決定者は、他のユーザーよりも毎日 74% 多くの時間を Facebook に費やしており、このプラットフォームは B2B 広告の主要な場所となっています。

マーケティングチームが Facebook を B2B 広告に使用する最良の方法の 1 つは、リターゲティングを使用することです。リターゲティングとは、ユーザーがすでに興味を示している製品の広告を意図的に表示することを指す用語です。この戦略は成功を収めています。

実際、リターゲティング広告のクリックスルー率は、初回広告の 10 倍です。リターゲティング広告のコンバージョン率も従来の広告よりも高く、リターゲティングされた顧客は、初めて広告を表示した顧客よりもコンバージョン率が 70% 高いことが示されています。

Facebook に広告を掲載するもう 1 つの方法は、ビジネスに関連する Facebook グループに投稿することです。広告を掲載している企業が同じグループに属している場合、有意義な方法で議論に貢献することで、ブランドを業界のソートリーダーとして位置づけることができます。時間の経過とともに、この戦略を使用してリードとの信頼を築き、ブランド認知度を向上させ、次回購入を検討しているときにリードがあなたのことを考える可能性を高めることができます.

ツイッター

Twitter は、会社の有機的なトラフィックを生成できるため、貴重な B2B リードジェネレーションチャネルとして際立っています。 Twitter ユーザーの大半は、主要なニュースソースとして Twitter に依存しています。つまり、ニュース価値のあるコンテンツを作成できるビジネスは、このチャネルでうまくいく傾向があります。テーマに関する FAQ を調べたり、業界のローカルニュースや全国ニュースを調査したり、作成した製品に話題のスピンを加えたりすることで、共有するニュース価値のあるコンテンツを見つけることができます。

最も人気のある投稿で Twitter エンゲージメント広告キャンペーンを作成して、ニュースに値する投稿をさらに進めます。

リンクトイン

LinkedIn はプロフェッショナル向けの頼りになるプラットフォームとしての地位を確立しているため、B2B マーケティングのトップソーシャルメディアサイトの 1 つであることは不思議ではありません。実際、専門家の 71% が LinkedIn を使用してビジネス上の意思決定の一部を通知しています。これは、LinkedIn でビジネスを宣伝すると、ビジネスの意思決定者に見られる可能性があることを意味します。

ブランドを業界のリーダーとして位置付ける貴重なコンテンツを作成し、コミュニティページに投稿することで、LinkedIn の使用を改善できます。 LinkedIn のホームページを最適化して、訪問しているビジネスリーダーがブランドとの連携について決定を下すために必要な情報を見つけられるようにします。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、Web サイトへのオーガニックトラフィックを増やすための主要なリード生成戦略の 1 つです。どのように？検索エンジンは、ユーザーの質問に答えるよく書かれたコンテンツを探すように訓練されています。

この戦略を最大限に活用するには、マーケティングチームは、作成するすべてのコンテンツが、そのトピックで現在ランク付けされている上位 3 つの記事よりも詳細で適切に記述されていることを確認する必要があります。たとえば、市場で最高のホームスクールプランナーについて書いている場合、現在オンラインで入手できるトップ 3 のホームスクールプランナーの記事よりも優れた記事を作成する必要があります。

競合他社よりも詳細で、よく調査され、役立つコンテンツを継続的に作成することで、ユーザーに質の高い情報を提供できるブランドであることを検索エンジンに認識させることができます。

有料広告 (PPC)

オーガニックトラフィックを生成することは素晴らしいことですが、有料広告もリード生成戦略として有効です。ペイパークリック (PPC) 広告では、潜在的なリードが広告をクリックして Web サイトにアクセスした場合にのみ支払うことができます。見込み客がクリックした場合にのみ料金が発生するため、PPC 広告はペイパービュー広告よりも関連するリスクが少なくなります。

ターゲットオーディエンスを特定し、広告をその人口統計の人々に限定することにより、PPC広告の結果を改善できます. ターゲットを絞った広告は、広告費が十分に費やされる可能性を高めます。

メールキャンペーン

見込み客のメールアドレスを取得したら、メールキャンペーンは、見込み客に会社や提供するものについて思い出させることで、見込み客を育成する優れた方法となります。コールドメールを送信すると、結果が疑わしく、メールがスパムとしてマークされることがあります。したがって、ニュースレターやその他の電子メールを、喜んで電子メールアドレスを提供してくれた人々に送信します。

見込み客獲得のためにメールキャンペーンを使用する予定がある場合は、読みやすいメールや明確な行動を促すフレーズの作成など、B2B メールマーケティングのベストプラクティスに従ってください。

検索エンジン最適化 (SEO)

検索エンジンの最適化は独自の戦略ではありません。むしろ、ソーシャルメディアマーケティングファネル、コンテンツマーケティング、および有料広告チャネルと組み合わせて使用する必要がある戦略です。

検索エンジン最適化を実践するときは、Google などの検索エンジンがコンテンツをどのように理解するかを考えます。これには、検索エンジンがあなたの書いている内容を理解できるように、コンテンツにキーワードを組み込むことも含まれます。また、すべての画像に代替テキストを提供することも含まれているため、検索エンジンは画像が何を表しているかを認識できます.

強力な SEO 戦略により、オーガニックトラフィックを強化できます。結局のところ、すべてのオンラインインタラクションの 68% は検索エンジンから始まります。 Web サイトが検索結果として表示される頻度が高いほど、メリットが得られる可能性が高くなります。

リード獲得キャンペーンのヒントとコツ

リードを生成する方法を理解したら、次のステップは、リード生成キャンペーンを展開して新しいリードを強化することです.

見込み客獲得ツールの使用を検討する

リード生成ツールとは、企業がリードを獲得するのに役立つ、利用可能な多数のソフトウェアのいずれかを指します。これらには、メールアドレス検索ツール、メールフォローアップツール、ランディングページ作成ツールが含まれます。

リード生成ツールは、リード生成キャンペーンを成功させるために常に必要なわけではありませんが、退屈なプロセスを自動化できるため、マーケティングチームはキャンペーンの他の側面により多くの時間とリソースを費やすことができます。

タッチポイントで魅力的なオファーを提供することにより、購入体験をパーソナライズします

2018 年の調査によると、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供するブランドから購入する可能性が 80% 高いことが示されています。多数のタッチポイントを提供してリードの育成にすでに取り組んでいる場合は、それらをパーソナライズすることで、その戦略を次のレベルに引き上げることができます。

リターゲティング広告について説明したときに、この一例をすでに示しました。しかし、これを行う別の方法は、ユニークユーザーにとって魅力的なオファーを提供することです。たとえば、特定のユーザーが 30 代のビジネスウーマンであることが調査で示された場合、さまざまなタッチポイントで「ミレニアル世代向け」または「ビジネスエグゼクティブ向け」のクーポンを提供できます。

インタラクティブなチャネルを介してメッセージに一貫性を持たせる

顧客が多数のチャネルでブランドとやり取りする場合、それらのやり取りがシームレスで一貫していると感じられることを望んでいます。実際、オムニチャネルの顧客エンゲージメントに重点を置いている企業は、平均して顧客の 89% を維持しています。

オムニチャネルのリード生成キャンペーンの作成を検討してください。たとえば、キャンペーンの開始時にテキストメッセージを送信し、その後に電子メールメッセージ、いくつかのソーシャルメディアへの投稿、および別のテキストを送信することができます。

見込み客とのコミュニケーション方法に関係なく、同じトーンの声を持ち、全体的に同じ方法でビジネスを宣伝するようにしてください。

CTA 専用のランディングページを作成する

ソーシャルメディアプラットフォームであろうと電子メールであろうと、CTA を使用するときは常に、リンクをどこかに移動する必要があります。ホームページや製品ページにリンクする代わりに、専用のランディングページにリンクすることを検討してください。

ランディングページを使用すると、トピックに関するより多くの情報を魅力的な方法で提供できます。それらはターゲットを絞っていて情報を提供しているため、訪問者を変換するのに最適です. 魅力的なマルチメディアエクスペリエンスのために高品質の画像や動画を含めることで、ランディングページを改善できます。

ランディングページは、顧客からの声を紹介するのに最適な場所でもあります。これにより、リードを「潜在的な購入者」から「忠実な顧客」に導くために必要な社会的証拠を提供できます。

ソーシャルメディアキャンペーンを戦略的に実行する

ソーシャルメディアキャンペーンを最大限に活用するには、ソーシャルメディアで視聴者を追跡することをお勧めします。ソーシャルメディア分析では、次のような貴重な洞察を得ることができます。

オーディエンスが最もアクティブな時間帯
ソーシャルメディアチャネルとやり取りする人々の人口統計
ソーシャルメディアチャネルで最も注目を集めている投稿の種類

また、ソーシャルメディア広告の A/B テストを試して、視聴者が最も魅力的だと思うものを把握することもできます。

ある程度のデータを手に入れたら、ソーシャルメディアページにコンテンツを投げて何かが定着することを期待するだけでなく、ソーシャルメディア戦略の計画を開始できます。

ソーシャルメディアキャンペーンを実行する最良の方法の 1 つは、複数のソーシャルメディアプラットフォームで同じキャンペーンを同時に実行することです。たとえば、Twitter でソーシャルメディアコンテストを開催している場合は、Facebook や LinkedIn でコンテストについて言及し、Twitter ページへのリンクやエントリーのルールを含める必要があります。

質の高いコンテンツは長い道のりを歩むことができます

リードジェネレーションにはさまざまな要素がありますが、ホワイトペーパーを書いている場合でも、メールを送信している場合でも、ソーシャルメディアキャンペーンを計画している場合でも、常に一貫していることの 1 つは、作成するコンテンツの品質が重要であるということです。

顧客は、あなたとの最初のやり取りに基づいてあなたのブランドを判断します。よく書かれた質の高いコンテンツは、ビジネスを真剣に考え、調査を行い、顧客に価値を提供するために投資していることを顧客に示します。一方、文章が下手でエラーだらけのコンテンツは、潜在的な顧客に手抜きをしたり、提供するものに関心がないことを示します。

コンテンツの品質は、検索エンジンにあなたの会社をどれだけ真剣に受け止めるかを伝えます。競合他社のコンテンツを超える検索エンジン向けに最適化されたコンテンツを一貫して提供すると、検索エンジンはそれを認識し、より多くのオーガニックトラフィックを獲得します。

したがって、マーケティングチームが小規模であるか大規模であるかに関係なく、リードジェネレーションツールへの投資を計画しているかどうかにかかわらず、質の高いコンテンツを作成することを目指すことが、リードジェネレーションを改善するための第 1 の戦略となるはずです。メールマーケティングからソーシャルメディア戦略まで、他のすべては、顧客とのやり取りのあらゆるポイントで一流のコンテンツを作成する能力にかかっています。

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