マーケティングファネルを使用して完璧なマッチを見つける方法

公開: 2017-02-14

プロポーズがうまくいかなかった動画は、他のどんな種類の動画よりも私をうんざりさせます。 10,000 人の前のハーフコートであろうと、Sbarro's の前のフードコート (本当に?) であろうと、マーケターとして、私はそれを見るたびに同じことを考えずにはいられません:

この関係は適切に育まれていませんでした。

同じことが毎日のように企業に起こっています。彼らは「私のものを買いますか?」という質問を早々に投げかけ、訪問者はブラウザの右上隅にある「X」を奪い合います。大失敗は彼らのエゴに与えるダメージは少ないかもしれませんが、彼らの最終的な利益には影響しません。

新規顧客を獲得するには、つまり「はい」を得るには、適切なクリック後のランディングページと、マーケティングファネルの適切な段階で適切なコンテンツを使用して、関係を適切に育む必要があります。

新規顧客を獲得するには、関係を適切に育む必要があります。

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マーケティングファネルとは？

マーケティングファネルは、見込み顧客があなたのことを知った瞬間から、あなたのビジネスとの最後の取引までにたどる旅を表したものです. 多くの段階に分けることができますが、最も基本的なものは次の 3 つに分けられます。

気づきの段階

これは、見込み客が解決する必要がある問題を抱えているが、あなたのビジネスについて知らない場合、目標到達プロセスの最上部にあります。人間関係において、この段階の人々は、自分がデートしたいことを知っていますが、誰と、または自分の「タイプ」が何であるかは知りません.

検討段階

現実の関係では、これはデートのようなものです。それは、見込み顧客があなたの問題を解決できる可能性があると判断したときに始まります。あなたがお互いを知るようになると、彼らはあなたの知識、権限、信頼性を判断して、潜在的な選択肢のリストを絞り込みます.

決定段階

ここで顧客が作られます。決定段階では、リーダーはまさにそれを行う必要があります。つまり、これまでにあなたについて学んだことに基づいて決定を下します。あなたのビジネスは、他のどのビジネスよりも彼らのニーズを満たすことができますか? 彼らが探しているのはあなたですか？

人間関係では、これは結婚に少し似ていますが、コミットメントははるかに少なくなります. 顧客を獲得するには多くの時間がかかりますが、顧客を失うのは小さなミスだけです。

以下は、おなじみのストーリーの形でのマーケティングファネルの旅です。目標到達プロセスの各段階で使用されるオファーとページを追跡しないと、リードを失い、間違ったタイミングで作成された提案で最終的な利益を損なう危険があります。

マーケティングファネルの最上部

あなたは常に、完璧な顧客を見つけることを夢見ていました。ビジネスパートナーは、そのようなものは存在しないと言いましたが、あなたは注意を払いませんでした。

代わりに、Bing から Yelp に至るまで、可能な限り多くのオンラインチャネルの購入者のペルソナを作成し、人口統計を調査するために深夜を費やしました。

トラフィックを最適化し、今日、有料広告を利用して見込み客を Web サイトに引き寄せることから検索を開始します。スクイーズページまたはリードキャプチャページを使用すると、次のように自分をアピールできます。

あなたは詮索したくありません — 結局のところ、これはあなたの最初の公式のやり取りです — そのため、メールと、場合によっては名前を尋ねます。その見返りに、熱心に見えることなく強い第一印象を与えたいと考えているあなたは、専門家によるマーケティングのヒントを毎週提供しています。

「ねえ、いつかニュースレターを送ってもいいですか？」とあなたは尋ねます。

興味をそそられた見込み客の 1 人は、次のように考えています。気味が悪い、しがみつく、または面白くない場合は、それらをスパムとしてマークして、永久に取り除くことができます。」

彼らは、貴重な洞察の約束と引き換えに、電子メールを入力します。「ありがとう」ページで心からの感謝の気持ちを示し、いつ連絡が来るかを伝えます。

彼らがブラウジングに戻るとき、あなたは冷静さを保とうとしますが、心の中ではフレッシュプリンスオブベルエアのカールトンのようにトムジョーンズに合わせて踊っています。

あなたには彼らの意識があります。彼らもあなたが好きです。

しかし、約束を果たさなければならないことに気付くと、その興奮はすぐにパニックに変わります。彼らがあなたに興味を持っていない場合はどうしますか？

(マーケティングファネルの上部にポストクリックランディングページを使用する方法の詳細については、ガイドをご覧ください。)

マーケティングファネルの真ん中

今、あなたはラップトップの前で汗をかきながら、各キーを打ちながら、新しい見込み客が専門家のヒントの最初のバッチに気絶することを期待しています. 幸いなことに、あなたは Google Analytics を使用しているので、ユーザーがどの Web ページに最も多くの時間を費やしているかがわかります。

「イージーリーディングはイージーではありません: ポストクリックランディングページ

「あなたの言葉は重要です: ポストクリックランディングページのコピーライティングを改善するための 5 つのヒント」

「より良いビジネス提案を書くための16の方法」

「わかりました」とあなたは自分で考えます。「彼らは書くのが好きです。エキスパートのライティングのヒントを送ります。」

最初のメールに最後の仕上げを加えたら、送信します。可能であれば、以前よりも緊張しています。メール分析ダッシュボードをじっと見つめていると、永遠に思えるほど息を止めます。

彼らはそれを開けますか？彼らはあなたのコンテンツにクリックスルーしますか? 気を散らすものを見つけるためにラップトップを閉じます。

日々のように感じる時間が過ぎ、あなたはそれを見つけるために戻ってきます…はい！そうそう！彼らはクリックしてあなたのブログ投稿にアクセスし、次のような見込み顧客獲得ページへの結論として、その行動を促すフレーズに従いました。

でも…ちょっと待って。彼らはあなたのフォームに記入しませんでした。何が悪かったのか？

それはあなたが言った（または尋ねた）何かだったかもしれません

見て、私たちは皆そこにいました。共有しすぎたか、少し個人的な質問をしたのかもしれません。フォームの長さは 15 フィールドでしたか? 給与、電話番号、役職は聞きましたか？

それはあなたのおこがましいことでした。それには少し時期尚早です。

それはあなたが言ったことではなく、あなたがどのように言ったかでした

あなたはライアン・ゴズリングでもジョン・ケイプルズでもありませんが、自分は非常にスムーズなオペレーターだと考えています。一方、あなたの新しいリーダーは、それほど感銘を受けなかったかもしれません。

説得力のあるコピーでオファーの利点を強調しましたか? 箇条書きや小見出しを使用して視覚的な階層を作成し、読みやすくしましたか? 魅力的な行動を促すフレーズを作成しましたか?

使用するフォントでさえ微妙な信号を発します。それらが正しいものであることを確認してください。

あなたは動きが速すぎた

あなたはお互いを知り始めたばかりでした。彼らはあなたとの電話に 1 時間も費やす準備ができていませんでした。お使いのソフトウェアを試用する時期ではありませんでした。そして、彼らは確かに購入する準備ができていませんでした.

このような変換を引き出すには、数週間、数か月、時には数年かかります。自分に正直になりましょう — 動きが速すぎましたか?

あなたはがっかりしていますが、落胆していません。結局のところ、あなたはハッピーエンド、輝かしい証言、そして戦う価値のある顧客生涯価値を信じています. あなたはそう簡単に諦めません。

A/B テストの助けを借りて、クリック後のランディングページを最適化し、次の週には、専門家のヒントに加えて別の提案を行います。

「コンバージョンを最大化するためのクリック後のランディングページのコピーライティングのヒント」というメールの件名が表示されます。不思議なことに、あなたのリードはクリックしてあなたの電子書籍のポストクリックランディングページにアクセスし、あなたに 2 回目のチャンスを与えることにしました。彼らはそれを読んで喜んでいます。

「ねえ、私は判断が早すぎたのかもしれない」と彼らは考えます。「多分彼らは私にぴったりです。」

新たな信頼感を感じて、リードは主導権を握り始めます。彼らはさらにいくつかのリソースに移動します。彼らは、ホワイトペーパーのポストクリックランディングページ、電子書籍のポストクリックランディングページにアクセスし、各フォームに記入するたびに、少しずつあなたに心を開いていきます。

CRM の助けを借りてゆっくりと、このリードの全体像を形成し始めます。彼らのマーケティング予算、目標と課題を学びます。正式には、リードが「コンテンツストラテジスト」であることがわかります。

何週間も経ち、あなたは彼らのコンテンツをさらにパーソナライズしながら、あまりにも多くの電子メールで彼らを窒息させないように最善を尽くします. 関係のこの時点で、リードがホワイトペーパー、電子ブック、およびレポートを好むことに気付きます。

「彼らは『検討』段階にある」とあなたは思い出す。「信頼できる権威であることを証明する必要があります。」そのためには、コンテンツに専門家の洞察、独自の調査、専門家によるベストプラクティスを詰め込み、常に主張する価値があるようにします。

最終的に、あなたの努力は報われます。今日、リードは最初のウェビナーに参加し、1 時間ずっと熱心でした。彼らは、Q&A の部分でスピーカーに質問するために立ち往生していました。

事態は深刻になっています。

関係が開花するにつれて、リードはあなたがどれほど思慮深いかに注目します。彼らが好むかもしれないコンテンツに一貫して誘導し、「ありがとう」ページで絶え間ない感謝の気持ちを示します。ウェビナーのクリック後のランディングページには、常に日付、時間、期間が表示されるので、参加者はスケジュールを調整して参加できます。

より価値のあるリソースを提供すればするほど、リードがより多く消費することに気付きます。そして、消費すればするほど、あなたを信頼し、あなたがその人かもしれないと考えるようになることに気づきます。

あなたの見込み客が見込み客になった運命の日から 3 か月が経過しました。「私のリードはいつも私のためにここにいます」とあなたは思います。「彼らは私のコンテンツを気に入ってくれています。」

しかし、すぐに、多くの関係で起こるように、あなたは快適になります—おそらく少し快適すぎます.

「送信」、「ダウンロード」、「登録」という CTA を含むクリック後のランディングページを公開します。古いコンテンツのリサイクルを開始します。「ありがとう」ページは次のようになります。

結果は予測可能です。見込み客がメールを開かなくなりました。ポストクリックのランディングページにはもう来ません。あなたは最悪の事態を恐れています。そして、彼らは「さようなら」をすることなくそれを行いました。

マーケティングファネルの最下部

取り乱したあなたは、次の数週間をスウェットパンツ姿で過ごし、KPI レポートに泣きながら、Netflix で B リストのホラー映画をどんちゃん騒ぎします。リードが分割されて以来、数人の Twitter フォロワーから関心を集めていますが、2 人の関係に匹敵するものは何もありません。

タオルを投げ捨てようとしているとき、つまりクリック後のランディングページの構築とコンテンツの作成を永遠にあきらめようとしているときに、希望を与えてくれる何かを思い出します。

あなたの見込み客は、あなたのメーリングリストからまだ登録を解除していません。

あなたはそれらを取り戻すつもりです。

新たな決意を持って、いくつかの業界調査サイトのメンバーシップを購入します。次の 1 か月間で、見込み客が読むだけでなく実際に使用できるコンテンツを作成し、訪問者にパーソナライズを大規模に提供するマーケティングスタックを構築します。

あなたは、新しいマーケティングアカデミーの一環としてマスタークラスのコピーライティングコースを提供するリターゲティング広告で、「戻ってきてください。私は変わりました」と言いました。コピーライターからコンテンツストラテジストに転身したあなたの古いリードは、その PPC 広告をクリックせずにはいられません。

彼らはビデオを次々と見ながら、お互いを知り合ったばかりの頃にあなたが作成した質の高いコンテンツを思い出します。しかし、すぐに現実に戻ります。

あなたのリードはすでにあなたに二度目のチャンスを与えました。 3 番目のものを取得するには、マーケティングの魔法を使った壮大なジェスチャーが必要です。

幸いなことに、あなたはその準備ができています。

あなたの製品が同様のビジネスのROIを500％増加させたことを示す段階的なケーススタディで、あなたの2人が一緒に属していることを証明できます. それを電子メールで送信し、数か月前と同じようにメトリクスを待ちます。

「お願いします」とあなたは、MailChimp 分析ダッシュボードからあなたを見つめ返してくる帽子をかぶったサルに懇願します。

そのため、新しいあなたに感銘を受けたリードは、懐疑的ではありますが、マーケティングファネルに再び入ります.

業界全体の調査、青写真とツール、および業界最大のマーケティングインフルエンサーによるウェビナーを提供することで、少しずつ信頼を取り戻します。 Google アナリティクスを掘り下げて、これまでにないパーソナライズを提供します。

データによると、リードはクリック後のランディングページのほとんどをモバイルで閲覧しているため、レスポンシブデザインを使用してあらゆるデバイス向けに最適化します。見込み客が電子メールを開くのに最も適している時間は朝であることが示されているため、午前 7 時に送信するようにスケジュールします。

ヒートマップやアンケートなどの定性的なフィードバックツールに投資することで、「あなたは私をより良いマーケティング担当者になりたいと思わせます」とリードに伝えます。「どうすれば改善できますか？」

その洞察と、A/B テストだけでなく多変量テストの助けを借りて、リードが気に入るクリック後のランディングページを作成します。

あなたがそれを知る前に、物事はかつてないほど良くなっています。メールの開封率が急上昇し、クリック後のランディングページのコンバージョン率が非常に高くなり、信頼も同様に高くなります。したがって、次のようなページでデモを提供します。

そしてそれはとてもうまくいっているので、あなたは質問をポップしようと考えています.

クリックスルーポストクリックランディングページが必要です。幸いなことに、3 か月分の給与はかかりませんが、多くの作業が必要になります。意思決定段階の最終ステップとして、クリックスルーポストクリックランディングページは、多くの場合、パートナーシップの最後の障害が存在する販売ページを先取りします。

恐ろしいクレジットカードフォーム。

したがって、次のようなものを設計します。

ヘッドラインで USP を強調し、利益志向のコピーでリードに最適な理由を思い出させます。

ロゴやティッカーなどの社会的証明を使用して人気を示し、証言を使用して他の成功した関係を強調します.

リードがパートナーとしての生活がどのようなものかを想像するのに役立つヒーローショットを紹介し、実際のケーススタディから引き出されたインフォグラフィックを使用して、すべての約束を果たすことができることを証明します。

あなたは、彼らが課題を克服し、検討段階であなたと共有した目標を達成するのを支援するという保証を彼らに提供します. さらに、クレジットカード番号を入力せずに製品を使い始めることもできます。

「私は何を失う必要がありますか？」あなたのリーダーは考えます。そして、彼らがあなたの製品を試用する時間が長くなればなるほど、顧客の生涯にわたる未来を共有できることが明らかになります。彼らがテストする各機能と試行する統合により、彼らは想像もできなかった隠された深さを発見します.

「裁判が始まって 3 週間、付き合い始めて数か月が経ちましたが、私はまだあなたについて新しいことを学んでいます」とリードは愛情を込めて考えています。

トライアルが終了するまで丸 30 日が経過し、31 日目にリードに「私のものを購入していただけますか?」というメールが届きます。

クリックして販売ページにアクセスすると、今朝、ログインページに次のようなエラーメッセージが表示されたときの悲しみを思い出します。無料試用期間が終了しました。」

彼らはあなたがいなくて寂しいですが、その長いクレジットカード欄の最後にある「購入」ボタンを見下ろして、彼らは思い切って飛び込む準備ができているのか、それとも別の暴走リードになるのか疑問に思っています.

突然パニックに襲われ、周りを見回しますが、簡単な逃げ道が見つかりません。ナビゲーションメニューも、フッターのサイトマップも、ホームページにハイパーリンクされたロゴもありません。彼らがあなたから離れたい場合は、ブラウザの隅にある「X」をクリックして、完全にそれを行う必要があります.

彼らは深呼吸をして、あなたが提供したすべての貴重なコンテンツ、ソフトウェアのエンタープライズレベルの機能、およびクリックスルーポストクリックランディングページで行った保証を思い出します。そして、「Norton Secured」バッジが目に留まりました。

あなたのリードは信頼できるように微笑みます。「ああ、あなたは私を20以上の統合に連れて行きました！」彼らは、フォームに記入して「購入」ボタンを押しながら考えます。

最後の「ありがとう」ページでは、正式に「ビジネスと顧客」と発音します。彼らは今、ソフトウェアを使用することができます.

これはマーケティングファネルの終わりではありません

この時点で、あまりにも多くの企業が、マーケティングファネルが終了したと考えています。そうではありません。リードが購入を決定したら、再度購入を決定する必要があります。

これはハッピーエンドではありません。それはあなたとあなたの顧客にとって新たな始まりです。あなたがそうしない理由を与えるまで、彼らは今あなたを信頼しています。検討段階で学んだ教訓を決して忘れないでください。顧客を失うのに必要なのは、1 つのミスだけです。

顧客がより多くのことを求めて戻ってくるようにするにはどうすればよいですか? どのようなロイヤルティプログラムを実施していますか?

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