成約までの主なタッチポイント

公開: 2023-02-08

理想的な世界では、あなたの会社の営業担当者が見込み客に電話をかけ、売り込みで喜ばせ、商談を成立させます。さらに良いことに、バイヤーは Instagram であなたの商品を見つけ、あなたのウェブサイトにアクセスし、オンラインで購入します。

しかし、会社を経営している場合は、販売プロセスがそのようには機能しないことを既に知っています。見込み客があなたから購入する準備が整うまでには、調整されたアウトリーチと複数のフォローアップが必要です。意思決定を加速するための適切な情報とリソースで見込み客に力を与えるのはあなた次第です。

そして、そこにセールスタッチポイントが登場します。これらは、見込み客が購入する前にあなたのビジネスと行うさまざまなやり取りを表しています。つまり、見込み顧客をフォローアップし、販売目標到達プロセスで前進させるために使用する連絡先です。

このブログでは、さまざまなタッチポイントを詳しく見て、成約に役立つヒントについて説明します。

販売パイプラインに必要なタッチポイントはいくつですか?

21 世紀にビジネスを運営するということは、さまざまなタッチポイントにアクセスできることを意味します。ほとんどの企業は通常、販売プロセスで 6 ～ 8 個のタッチポイントを使用しますが、正確な数はさまざまな要因によって異なります。これらには、ターゲットオーディエンスとあなたが事業を行っているセグメントが含まれます。

たとえば、 B2B 販売プロセスには、複数の意思決定者と複雑なバイヤージャーニーが関与するため、より多くのタッチポイントが必要です。見込み客を何度もフォローアップし、彼らの旅を通して手を差し伸べる必要があります。

同様に、ジュエリーや家具などの高価な商品を販売するには、衣類や靴などの手頃な価格の商品よりも多くのタッチポイントが必要です。これは、消費者に直接販売している場合でも当てはまります。

したがって、必要なセールスタッチポイントの数を決定するには、見込み顧客を深く理解する必要があります。見込み客がカスタマージャーニーのさまざまな段階で直面する可能性がある主な課題を特定することから始めます。次に、彼らとつながり、それぞれの課題を解決するのに最適なチャネルを選択します。

Actのようなプラットフォーム！ここで役に立ちます。 Act! を使用すると、見込み客が成約に至るまでの段階を詳細に把握できます。これにより、販売目標到達プロセス全体でのブランドとのやり取りについて明確なアイデアが得られます。

これにより、プロスペクトが離脱したり非アクティブになったりする原因となるインタラクションを特定できます。これらのタッチポイントを排除または変更することで、販売プロセスを最適化し、コンバージョン率を向上させることができます.

タッチポイントのタイミング: 詳しく見る

適切な数または種類のセールスタッチポイントを選択するだけでは十分ではありません。また、各タッチポイントをいつ使用するかを理解する必要があります。さらに、販売を成立させる前に見込み客とやり取りする頻度を明確にする必要があります。

各タッチポイントの正確なタイミングを決定する万能の公式はありません。代わりに、販売パイプラインを評価する必要があります。見込み客が各段階で直面する問題点を特定し、それがいつ現れる可能性があるかを判断します。

さまざまなタッチポイントの頻度をテストすることも重要です。たとえば、2 つの連続するフォローアップメールの開封率を追跡して、肯定的な反応が得られるかどうかを判断します。そうでない場合は、フォローアップメールを 1 回送信して、応答が改善されるかどうかを確認してください。

結果を分析することで、フォローアップが必要な回数を把握できます。

ビジネスの主要なセールスタッチポイント

非常に多くのタッチポイントオプションがあるため、適切なものを選択するのは難しい場合があります。ほとんどの企業が販売を促進するために使用するいくつかのタッチポイントを次に示します。

電話

電話は、成約のための最も一般的なタッチポイントの 1 つです。彼らはあなたが見込み客と直接話し、彼らにあなたから購入するよう説得することを可能にします. ただし、バイヤーが勧誘電話に対してますます警戒心を強めていることは注目に値します。製品やブランドに関する事前情報がなければ、営業担当者と会話することはありません。

セールスファネルの最初のタッチポイントとして電話を避ける方が賢明です。代わりに、見込み客が購入の危機に瀕しているが最後のプッシュが必要な高度な段階で使用できます.

メール

メールは、最も強力なセールスタッチポイントの 1 つです。適切に使用すると、セールスファネルのあらゆる段階で役立ちます。たとえば、電子メールマーケティング戦略の一環として電子メールを使用して、製品比較ガイドや業界レポートなどの関連コンテンツを、検討段階の見込み客や有望なリードに送信できます。

お客様が決定段階に移行したら、ケーススタディ、お客様の声、または製品の無料トライアルのクーポンをメールで送信できます。または、無料のデモをスケジュールするよう依頼することもできます。重要なのは、セールスファネルの段階に応じてメールに説得力のある行動を促すフレーズ (CTA) を含めて、見込み客をさらにコンバージョンに導くことです。

ソーシャルメディアプラットフォーム

ソーシャルメディアは、ブランド構築と顧客獲得のための優れたツールです。しかし、セールスタッチポイントと同じくらい有用な場合もあります。

あなたのウェブサイトを訪問したり、営業チームに連絡を取ったりするすべての人が、すぐにあなたから購入するわけではありません。代わりに、倫理、価値観、ビジョンなど、ブランドについてもっと学ぶために時間がかかります。

そこで登場するのがソーシャルメディアプラットフォームです。 Facebook、Instagram、Twitter などを使用して、製品やブランドを紹介する貴重なコンテンツを共有します。フィードバックアンケートを共有したり、ライブセッションや AMA (なんでも聞いてください) を主催したりして、見込み客とやり取りし、彼らの質問に答えます。

特にビジネスを扱っている場合は、 LinkedInのInMail メッセージを介して見込み客や連絡先とつながることもできます。これは、あまりにも多くの電子メールや電話で彼らを攻撃することを含まない巧妙なフォローアップ戦術です.

デジタル広告

さまざまな Web サイトのバナー広告は、効果的なタッチポイントになります。購入者が Web サイトの商品ページを閲覧したが、購入しなかったとします。 Google 広告のリターゲティング広告を使用して、購入者が他の Web サイトにアクセスするたびに製品のバナー広告を表示できます。

商品レビュー

販売自動化ツールを購入する場合でも、婚約指輪を購入する場合でも、現代のバイヤーは購入を確定する前に製品レビューを確認します。実際、購入者の 77% が定期的に、または常に地元の企業から購入する前にレビューを見ています。そのため、販売を成立させるための重要なタッチポイントになります。

製品レビューは通常、会社の Web サイトやソーシャルメディアプラットフォームからサードパーティのサイトまで、さまざまなプラットフォームで利用できます。既存の顧客に、これらすべてのプラットフォームで製品をレビューするように勧めます。また、否定的なレビューに返信し、問題を修正して、現在の顧客のフィードバックを大切にしていることを示してください。

対面ミーティング

パンデミック後の世界でも、対面でのやり取りは、見込み客の信頼を獲得し、彼らの質問に対処するのに役立ちます。これにより、コンバージョンがより速く促進されます。このような会議は、高額取引を伴うB2B 販売に特に役立ちます。オフラインで対面式の会議を行うことができない場合でも、オンラインで (ビデオ会議を介して) 行うことができます。

より多くの販売を開始する

適切なセールスタッチポイントを特定し、それらをバイヤージャーニーにマッピングすることは、セールスを成功させるために不可欠です。すべての見込み客のニーズに合わせて調整されたシームレスな顧客体験を提供するのに役立ちます。

適切なタッチポイントを選択するには、ターゲットユーザーとセールスファネルを完全に理解する必要があります。 Act! のようなプラットフォームを使用するこのプロセスを容易にします。ここをクリックして無料でお試しください。ダウンロードやクレジットカードは必要ありません。