B2Bマーケットプレイスの主な成功要因

公開: 2022-03-09

B2Bマーケットプレイスはまだ揺籃期にあります。そして、他の幼児のように、これは彼らが成長し、急速に変化していることを意味します。

現在、オンラインB2Bの総売上高の7％にすぎませんが、この数字は2025年までに2倍の14％になると見込まれます。

このシフトの主な推進力は、強力なセカンドセールスまたはサプライチャネルを探している企業顧客からの需要の増加です。

このニーズを満たすために可能な限り最高のB2Bマーケットプレイスを構築するには、知識、経験、およびそれらがどのように機能するかについての幅広い視点が必要です。

B2Bマーケットプレイスをさらに深く掘り下げて、その成功を決定する7つの要因を評価しましょう。

B2Bマーケットプレイスの定義

以前、B2Bマーケットプレイスとは何かについて説明しました。それで、ここで私たちの定義を簡潔にしましょう。

大まかに言えば、B2Bマーケットプレイスは、企業が他の企業と独占的に取引できる場所です。今日、これらのほとんどはマルチベンダーのオンラインマーケットプレイスです。

それらは、企業から消費者（B2C）マーケットプレイスと同じくらい構造が異なります（たとえば、Amazon、Etsy、Booking.comの違いを考えてみてください）。

また、その範囲は、ローカルからグローバル、業界固有、または複数の業界にまで及びます。

B2Bマーケットプレイスに関する7つの重要な考慮事項

他の多くのタイプのデジタルイノベーションと同様に、特にeコマースでは、B2Bマーケットプレイスは、需要、可用性、テクノロジーの発展に伴って変化し続けます。

彼らを面白くてエキサイティングなものにしているのは、彼らのダイナミックで多様な性質です。

現在、標準的なビジネスモデルはありませんが、特定の傾向は明らかです。

以下は、マーケットプレイス作成者の観点から見たB2Bマーケットプレイスに関する7つの重要な考慮事項です。

1.マーケットプレイスプラットフォームの可視性

B2B eコマースマーケットプレイスを立ち上げるときに最初に考慮すべきことの1つは、その可視性です。これは、その成長と最終的なサイズにとって非常に重要です。

オンラインで商品やサービスを検索するのは消費者だけではありません。 Googleは、B2B研究者の89％が研究プロセスのある時点でインターネットを使用しており、そのうち90％が特に検索を使用していると推定しています。

また、調査の約57％は、調査者がブランドと接触する前に行われています。

B2Bマーケットプレイスは、それらを使用する買い手と売り手と同じくらい強力です。したがって、顧客を獲得するには、検索で複数の用語にわたってそれらを目立たせる必要があります。 B2Bマーケットプレイスを設定する場合は、SEOに時間とお金をかけて、自分のマーケットプレイスが見つかるようにする必要があります。

しかし、市場の可視性はオンラインだけではないかもしれません。 B2Bの出版物、業界のイベント、およびソーシャルメディア全体での存在感も、実行可能なユーザーベースを引き付けて構築するために重要です。

これらのチャネルは、マーケットプレイスを関連するブランドに関連付けるのに役立ちます。また、新しい市場の利用を検討している企業にとって不可欠な信頼の構築にも役立ちます。

2.B2Bの買い手と売り手の品質管理

高い視認性だけでは、市場の成功を確実にするのに十分ではありません。

B2bマーケットプレイスの主な利点の1つは、企業向けの既成のネットワークを形成することです。多くの場合、ネットワークの品質はそのサイズと同じくらい重要です。

中国のB2BマーケットプレイスAlibabaは、数年前にそのプラットフォームから多くの偽造ベンダーを一掃したことで有名です。これは、B2Bマーケットプレイスの所有者にとって、ベンダーとその製品およびサービスの審査というより広い問題を提起します。

参入障壁は、適切な企業のみが参加することを確実にするための主要な方法です。簡単なテクニックは、オンボーディングプロセスの一部としてサインアップまたは会費を請求することです。

しかし、プロセスに時間がかかりすぎたり複雑すぎたりすると、一部の企業は追い出されてしまいます。これは市場の成長の勢いを遅らせ、その成功を損なう可能性があります。

ユーザーを保護するデューデリジェンスと安全なプロセスも、B2Bマーケットプレイスの所有者の重要な責任です。

高品質の買い手と売り手を認定することと、それらを適切な量にすることの間で適切なバランスをとる必要があります。

3.プラットフォームの機能とユーザーエクスペリエンス（UX）

十分な品質のバイヤーをB2Bプラットフォームに引き付けることは、困難な作業です。それらをそこに保持することはさらに困難です。

B2Bマーケットプレイスのユーザーエクスペリエンス（UX）は、顧客維持にとって重要です。

結局のところ、B2Bの買い手と売り手は、消費者に焦点を合わせたeコマースプラットフォームのユーザーになります。彼らは、同様の機能と優れたUXを備えたB2Bプラットフォームを好む可能性があります。

ブラウジングから購入者になるまでの変換プロセス全体は、シームレスかつ効率的である必要があります。もちろん、これは設計とソフトウェアに帰着します。

B2B以外のeコマースの世界と同じように、いくつかの基本原則が適用されます。

製品やサービスに関する情報の提示方法
プラットフォームがいかに直感的でカスタマイズ可能か
結果が表示される速さ

関連情報の注文方法
比較がいかに簡単か
レビューと評価がどの程度目に見えるか

重要な要素の1つは、内部検索機能です。これは、B2Bマーケットプレイスがすぐに習得する可能性が高いものではなく、進行中のプロジェクトになります。マーケットプレイスは、ここでGoogle自体から重要な原則を学ぶことができます。この原則は、アルゴリズムを1年に500〜600回更新します。

AIと自動化ツールも非常に便利です。これらは、サポートチャットボットから製品推奨機能まですべてをカバーしています。

4.B2Bマーケティング

B2Bマーケティングは、消費者の世界（B2C）で見られるものとは大きく異なります。

B2B環境では、購入者は、消費者マーケティングで一般的に使用される感情中心のメッセージングではなく、情報に動機付けられることがよくあります。

多くのマーケットプレイスでは、売り手はWebサイトと同じように、カスタマイズ可能なストアフロントを使用してブランドアイデンティティを表現できます。

しかし、ウェブサイトとは異なり、バイヤーは競合するサプライヤーと商品やサービスを並べて比較する能力を高く評価します。これらの機能を最適化できると、プラットフォームのルックアンドフィールと粘着性が向上します。

5.データベースの洞察

売り手と買い手にデータを提供するツールを備えたプラットフォームは、データを備えていないプラットフォームよりもパフォーマンスが優れている可能性があります。結局のところ、データは売り上げを促進します。

B2Cとは異なり、ほとんどのB2B購入は事前に計画され、承認される前に正当化されます。多くの場合、データはこれを主張するための最良の証拠を提供します。

これらの洞察の一部を取り除いて、顧客のビジネスの他の領域に適用することができます。

たとえば、特定の製品またはサービスの需要が企業間でより高いように見えることに気付く場合があります。

これは、プラットフォーム外のビジネスを扱うときに営業チームが持つべき特に有用な情報です。

6.B2Bトランザクションの支払いサービス

B2Bマーケットプレイスでの支払いプロセスは難しい場合があります。

これらは一般にB2Cサイトよりも大きく複雑であり、条件の交渉、複数の関係者による承認、および長期間にわたる支払いの分割払いが必要です。

これを容易にすることができるのは、プラットフォームの責任です。成功を最適化するには、サードパーティの販売者がシームレスで安全なトランザクションプロセスによってサポートされる必要があります。購入者が請求書で支払い、購入のためのネット30条件を要求できるようにすることは、これの一部である必要があります。

一般的なUXの問題と同様に、適切な支払いの鍵はスピードと摩擦のないエクスペリエンスです。たとえば、TreviPayでは、30秒以内に最大$ 2500,000 USD（約£225,000）のクレジットラインで自動クレジット決定を提供します。

アプリケーションと購入プロセスは、市場の購入体験にシームレスに統合できます。これはしばしば「埋め込み支払い」として知られています。

7.統合

複数のソフトウェアソリューションと簡単に統合できることで、プラットフォームの市場性と顧客維持率を向上させることができます。

APIファーストのアプローチを使用して、TreviPayはERPシステムに統合されます。これにより、多くの手動プロセスを自動化しながら、A/Rチームが管理する別のテクノロジーを追加する必要がなくなります。

TreviPayの支払い統合は、とりわけこれらの人気のあるシステムとシームレスに連携します。

FISからのWorldpay

ベースウェア
セタリス
CommerceHub
クーパ

ソフトウェアソリューションとの統合は、エンドユーザーに直接利益をもたらすだけでなく、市場に参加するか、市場を使い続けるかについての決定を左右するのにも役立ちます。

統合機能により、企業の他のツールとの非互換性に基づく異議申し立てがセールスポイントになります。

また、他のソフトウェアサプライヤとのパートナーシップの可能性を開く可能性があります。

これは、初期段階のB2Bマーケットプレイスにとっては野心的な考え方のように思えるかもしれませんが、この分野での急速な成長により、賢明な検討が必要になります。

結論

現在、何百もの新しいB2B業界固有のエンタープライズ市場があり、その会員数は急速に増加しています。あなたがB2Bマーケットプレイスを作ることを考えているなら、本当に現在のような時間はありません。

しかし、このますます混雑する市場で成長し繁栄するためには、B2Bマーケットプレイスが見える必要があります。ほとんどのB2B調査は、ある時点で検索を介して行われます。これらの結果に表示されることが不可欠です。

B2Bマーケットプレイスプラットフォームの品質は、主にそれを売買する企業に依存します。

機能性とUXは、顧客体験と維持に大きな影響を与えます。ビジネスの買い手と売り手は、消費者市場のプラットフォームで経験するのと同じ種類の直感的なデザインとツールをますます期待しています。

B2Bマーケティングは通常、感情ではなく情報によって推進されます。 B2Bマーケットプレイスは、B2Bブランドが自らを表現するためのスペースとツールを提供する必要があります。また、将来の意思決定に役立つデータからの洞察も利用できるようにする必要があります。

支払いはB2Beコマースの重要な機能であり、トレードクレジットの提供などの組み込みの支払いソリューションが必要です。

他のデジタルソリューションとの統合も重要です。企業のワークフローは、特定のソフトウェアソリューションと密接に関連している可能性があります。これらとの互換性は、ベンダーのサインアップまたは継続的な使用の可能性に大きな影響を与える可能性があります。