Vendasta の Jeff Folckemer が語るメディア販売の未来

デジタル トランスフォーメーションの真のパイオニアである彼は、北米におけるデジタル メディア販売の創始者の 1 人と見なすことができると主張する人も多いでしょう。

Jeff Folckemer は、Vendasta のエグゼクティブ バイス プレジデントに就任する前に、メディア セールスで数十年の経験を積んできました。 この記事では、あらゆるメディア組織のデジタルへの移行を成功させるための基盤について、フォルケマーが見解を示しています。

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彼は、大手グローバル メディア企業である Hearst でゼロからデジタルを成長させるのに役立った戦略についての直接の説明と、メディア セールス リーダーが 2023 年にどこに照準を合わせるべきかについての彼の推奨事項を共有しています。

ヘルスケアとテクノロジーに関する法律の始まり

Folckemer はヘルスケアの分野でキャリアをスタートさせ、ニューヨーク西部の Blue Cross Blue Shield でキャリアをスタートさせました。 ブルークロスにいる間、彼は問題を認識し、大胆に飛び込んで責任を持って解決策を見つけることを決心しました.

「私たちは紙に書かれた多くの医療請求を受け付けていました。 私は友人と提携し、すべての保険会社からのこれらの医療請求を 1 つの形式で処理できる方法を考え出すことにしました」とフォルケマーは語ります。

「私たちはフロント エンドを構築し、次に必要な形式に変換して送信するバック エンドを構築しました。」

この最初の電子データ交換 (EDI) への進出の後、Folckemer は業界全体で書式設定を標準化するためのポリシー変更を米国議会に働きかけました。 そこから、フォルケマーは別のテクノロジー ベンチャーである Latpon Health Systems を共同設立し、90 年代後半に WebMD に売却しました。

それぞれのキャリアの機会は次への足がかりであり、Folckemer は中小企業 (SMB) 市場へのデジタル ソリューションの提供における数十年にわたるキャリアの始まりに自分自身を見つけました。 1999 年には、国際的なメディア企業である Hearst で、従来のメディア販売広告フォーマットからデジタル サービスへの移行を監督する役割を引き受けました。

「私は、イエロー ページと新聞のデジタル トランスフォーメーションを実行するために、最高情報責任者としてハーストに入社しました。 そして、そこに着くと、20年以上そこにいました。 私は印刷されたイエロー ページをデジタルの世界に持ち込むのを手伝いました。」

一言で言えば、メディア販売の風景

メディア分野でキャリアをスタートして以来、フォルケマーは Google や Facebook などの大手広告会社の立ち上げと成長を見てきました。 地元の出版社や放送局は、新しいデジタル環境に合わせて収益モデルを調整することにほとんど失敗していると彼は言います。

「伝統的なメディアには優れたコンテンツがありますが、そのコンテンツを私が「次世代のマーケティング」と呼んでいるものに分散させる方法についての計画は失敗しています。 ほとんどの新聞、ラジオ局、テレビ局はテクノロジーに大きく遅れをとっています」とフォルケマーは言います。

「以前の新聞広告のマージンは 70 ～ 90% でしたが、それが変わりました。 広告主は、印刷物が以前のように聴衆に届いていないことを認識していますが、出版物のウェブサイトは届いています。 ウェブサイト広告やディスプレイ広告は、以前の印刷広告から得ることができるのと同じ量の収益をもたらさないため、メディア販売チームは、レビュー、リスティング管理、ソーシャル、SEO、検索などの基本的な製品セットに多様化する必要があります。それを機能させるためのエンドツーエンドのウェブサイト。」

しかし、フォルケマー氏は、メディア プロバイダーが真のデジタル トランスフォーメーションを実現する希望はあると述べています。このコンセプトは、彼が Vendasta に入社した最初の動機の 1 つとなっています。

「未来は、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) の分野、市場、そしてメディア セールス チームが直面している課題を解決するために Vendasta がもたらすことができる規模にあると思います。

「SMB をサポートすることが重要です。 実際に経済を動かすのは彼らです。 これらの大規模な大型店ではありません。 それはこれらの中小企業です。 彼らは雇用し、地域社会を維持し、地域社会に投資しています。」

デジタルを民主化し、中小企業が競争するための競争条件を平準化するというコンセプトは、メディア企業が後れを取ることができるとフォルケマー氏が信じていることの 1 つです。 放送テレビ会社やその他のパブリッシャー向けのデジタル ソリューションを使用して、地元企業のオンライン フットプリントを改善するのを支援することが、今後の道のりです。

メディア販売の未来は、デジタル ファーストの考え方にかかっています

メディア企業がデジタルの採用に遅れをとっている場合、回復できるかどうか尋ねられたとき、Folckemer は「100%、はい!」と圧倒的な答えを返します。

彼らの成功または失敗の鍵は、彼らの考え方にかかっていると彼は主張します.

「多くのメディア企業は、デジタル ソリューションのインフラストラクチャを自ら構築したいと考えています。 それはおそらく彼らが犯す最大の間違いです。」

代わりに、デジタルへの移行を成功させるためのより重要な要素には、次のものを含める必要があります。

• 基盤を築いた信頼できるテクノロジー プロバイダーとの提携
• そのソリューションを社内に持ち込み、トレーニングし、既存のプロセスと統合する
• 新しい目標をサポートするために雇用プロトコルを調整する

考え方の変化に加えて、Folckemer 氏はまた、メディア販売の将来にとってデジタルに適切なインセンティブを与えることが重要であると述べています。

事実、メディアセールスチームがデジタルを販売するためにより多くの支払いを受けておらず、パフォーマンスフラグが立てられていないと感じている場合、彼らは抵抗が最も少ない道をたどり、常に販売しているものを販売し続けます.

「私が常にお勧めするのは、50 人の営業担当者がいる場合、それぞれに製品やサービスを提供し、彼らが望む誰にでも販売できるようにすれば、その 1 つのデジタル アイテムだけで 100% の利益を得ることができるということです。 特定のパッケージやアイテムについて話すことに慣れ、それで大金を稼ぐことができます。 顧客にデジタルについて話し始めると、突然、顧客が水門を開いて、より多くのソリューションで答える準備ができている質問をするようになるからです」とフォルケマー氏は言います。

大企業からの広告費を取り戻す

ラジオ、テレビ、新聞社のソリューションが時代遅れになっているという考えは、まったく正しくありません。 ただし、Folckemer 氏によると、これらのチャンネルは、新しく増え続けるリストの中の 1 つのチャンネルとして見なされるべきです。

「20 年前は 1 つ、2 つ、3 つ、または 4 つのチャネルを持っていましたが、今では数百のチャネルを所有しています」と、250 以上のデジタル ソリューションが販売されている Vendasta の市場を引き合いに出してフォルケマーは言います。

デジタル メディア販売の将来は競争力のあるものになりつつあり、パブリッシャーはローカル メディア企業としての利点を活用する必要がある分野です。

Borrell Associates inc. のメディア アナリスト、Gordon Borrell 氏によると、メディア企業は、ローカル市場で費やされる広告費の約 10% しか維持できていません。 残りは、とりわけ、Google や Facebook によって食い尽くされています。 しかし心強いことに、ボレル氏は今年末までにメディア企業のシェアが 12% に達すると予測しており、これは長年で初めての上昇です。

「広告主は間違いなく、信頼できる人を求めており、その信頼は地元の市場にあると考えています。 従来のメディア企業も料金を引き下げ、デジタル製品セットを従来のメディア セットにバンドルしています」と Folckemer 氏は言います。

メディア セールス リーダーが 2023 年に照準を合わせるべき場所

地元企業のオンライン プレゼンス、特に e コマース Web サイトの設定を支援することは、メディア企業が 2023 年にデジタル ソリューション市場で足場を築くための最も強力な方法の 1 つになるでしょう。

SMB はパンデミックの発生時に急いでオンラインに接続しましたが、多くの企業はまだこれらの Web サイトを活用してビジネスのデジタル ストアフロントとして機能していません。

「2023年には、おそらく最も重要なことは、ウェブサイトを持っていること、そのウェブサイトを管理していること、つまりWixやShopifyではなく、完全にeコマース対応であることを確認することだろう.」

Folckemer 氏は、それがほんのわずかな製品であっても、顧客がオンラインで予約できるようになったとしても、メディア企業は完全な e コマース機能を実現するために顧客をサポートする必要があると述べています。

「あなたが実店舗で、1 つの製品を販売していると想像してください。 すべてを備えた店舗をセットアップして構築するには、500,000ドルの費用がかかりますよね? 1 つまたは 2 つの製品を販売するためにオンライン ストアをセットアップするのにかかる費用はわずか数百ドルですが、それはまるで新しい実店舗を開くようなものです。 あなたは外に出て、自分の地域だけからリーチを拡大しています。

「SMB は、それが大したことだと思ったり、理解していなかったりするため、おびえていると思います。 現実には、エンド ツー エンドの e コマースを備えた優れた Web サイトをセットアップするためのサポートを得ることができ、人々があなたの店に立ち寄ったときに通知を受け取ることができます。 それはすべての税表を持っています、それはすべての運送会社を持っています. それほど複雑ではありません。 すべてのビジネスはオンラインで、少なくとも 1 つの製品またはサービスで e コマースを行う必要があります。」