IT マーケティング: テクノロジーサービスおよびソフトウェア企業の収益性の高い成長へのロードマップ

公開: 2023-04-26

テクノロジーサービスやソフトウェア企業にとって、自動化ツールや製品やプラットフォームへの AI の組み込みにより、ますます複雑かつ困難になる環境において、今は大きなチャンスが到来しています。企業が過競争、混乱、不確実な環境と闘う中、何らかの成長や進化が目標に掲げられている場合、効果的な IT マーケティングは交渉の余地がありません。

非常に多くのチャネル、非常に多くのテクニック、そして何が機能するか何が機能しないかについて非常に多くの意見がある中で、企業は何をすべきでしょうか? 前回の記事で、私は、成長だけでなく収益性の高い成長を達成するためには、今日の IT マーケティング戦略は 1 つまたは 2 つの優れた手法ではなく、一連の優れた手法を重視する必要があるとアドバイスしました。私たちの調査によると、高い成長と高い収益性を示しているテクノロジー企業やソフトウェア企業は、成長していない同業者よりも、より高度で成熟したレベルでマーケティングに対するこの体系化されたアプローチを提供していることがわかりました。彼らは、油をたっぷり注いだ機械のようにマーケティングを実行し、ほぼすべての環境で力強い成長と収益性を生み出すために連携して機能する統合パーツのシステムを中心に構築されています。この記事では、そのようなシステムを構築するための詳細なロードマップを提供します。

ITマーケティングの定義

最初のステップは、「IT マーケティング」が何を意味するのかを明確にすることです。

IT マーケティングは、貴社の市場と競合他社を理解し、貴社の市場でのポジショニング、価格設定、サービスを定義し、貴社をターゲット層に宣伝し、貴社と協力することでどのような利益が得られるかを説明するプロセスです。言い換えれば、マーケティングとは、適切な見込み客に適切なメリットを備えた適切なサービスを提供することです。

高成長組織におけるマーケティングの役割についてはどうでしょうか? 基本的な実装責任を負う下位レベルのサポート機能から、あらゆる戦略スキルと運用スキルを提供する包括的な専門家チームまで、企業によってマーケティングの意味は異なります。私たちの調査によると、急成長しているテクノロジーサービス会社やソフトウェア会社は、成長していない同業他社と比較して、マーケティング機能がより包括的であると考えています。最も注目すべき点は、高成長のテクノロジー企業やソフトウェア企業のマーケティング部門は、成長戦略と収益性戦略の実施に関与する可能性が 44% 高く、マーケティングキャンペーンと連動するため、パフォーマンス指標を常に把握し続ける任務を負う可能性が 60% 高いことです。。

高成長企業は、マーケティングの専門知識が必ずしも社内に存在する必要がないことも認識しています。実際、彼らは、ウェブサイトの改善、SEO、ソートリーダーシップの育成など、いくつかの中核となるマーケティングサービスについて、成長していない企業に比べて、外部の代理店やフリーランサーに相談する可能性が高くなります。

高成長のマーケティング戦略は、競争の激しい環境と継続的な人材不足を前提としています

高成長を遂げているテクノロジーサービス企業やソフトウェア企業にとって最も差し迫った課題は何ですか?また、前進するためにどの取り組みを優先していますか? 私たちの年次高成長調査では、これらの傾向を追跡し、成長の遅い企業と比較して高成長企業が好む進化する戦略と戦術を特定します。

2023 年の高成長に関する調査: テクノロジーとソフトウェア編を購入する

たとえば、テクノロジーサービス企業やソフトウェア企業が挙げた市場の脅威トップ 5 を考えてみましょう。

他のプロフェッショナルサービス業界全体の結果と比較すると、従来の企業と新規参入企業の両方からの競争激化が共通の脅威として認識されています。限られた数の購入者を争うためにテクノロジー市場に参入する競合他社が増えるにつれ、この問題はますます困難になるばかりです。

ただし、テクノロジーサービスと他の業界との間には大きな違いがあります。それは、自動化と AI がもたらす両面的な影響が前面に出ていることです。一方で、これらのイノベーションは、企業がこれまでよりも速く、より良く、より安く提供できる新しくて優れた製品を市場に投入するのに役立ちます。その一方で、伝統的な企業を前進させるのに役立つイノベーションそのものが、より成熟した企業の提供するものに匹敵する、あるいは匹敵するつもりの新規参入者が市場に参入することを容易にします。したがって、市場が混雑し、感じられるにつれて、価格には下落圧力がかかります。、少なくとも購入者にとっては、よりコモディティ化されています。

6 つの重要な IT マーケティング戦略

テクノロジーサービスやソフトウェア企業はどのようにしてこれらの脅威に対処し、競争上の優位性を構築しているのでしょうか? 私たちの調査では、企業の勝利に役立つ 6 つの重要な戦略が明らかになりました。

1. デジタル成熟度を構築する

高成長企業は、デジタルテクノロジーの成熟度において、成長していない同業他社との差別化を図っています。実際、以下のグラフに示されているように、高成長のテクノロジーサービスおよびソフトウェア企業は、デジタル変革を通じて組織を主導している可能性が 2 倍以上になっています。

の今年の調査では、ほぼすべてのプロセスが手動のままでスプレッドシートの使用が普及している初期段階から、データが完全で一貫性があり、プロセスがビジネスニーズと完全に一致している高度に成熟した段階まで、デジタル成熟度の 5 つのレベルも測定しました。、そして会社は顧客などの他の人々をプロセスに含めることができます。私たちの調査結果では、成長のない企業の半数以上 (55%) が成熟の初期の 2 つの段階のいずれかにあり、一方、高成長のテクノロジー企業およびソフトウェア企業の 5 社に 1 社はデジタル成熟度の高い段階に達していることがわかりました。

参照: プロフェッショナルサービスのためのデジタルマーケティングの変革

2. コンテンツマーケティングを通じて視聴者を教育する

私たちは何度も教育コンテンツに戻ります。それは、教育コンテンツが IT マーケティング戦略全体の背後にあるエンジンだからです。実際、「コンテンツファネル」は IT サービスマーケティングの鍵であり、関連する視聴者を引き付け、見込み顧客を特定し、最終的には新しいビジネスを生み出す緊密なエンゲージメントを促進するために取り組んでいます。

コンテンツマーケティングには、Web サイト、ブログ、ソーシャルメディアのプレゼンスなどの独自の Web プロパティや他の Web プロパティなど、さまざまなチャネルにわたるさまざまなコンテンツタイプが含まれます。メディア、プロフェッショナルパートナー、コンテンツシンジケーション、ゲストブログを通じて、さまざまな新しい視聴者に専門知識を広めることができます。

そしてこれがコンテンツマーケティングの中核的な目標です。コンテンツを通じて対象ユーザーを教育し、彼らの課題に対処することで、最終的には新しいビジネスと成長につながる信頼性と知名度を構築できます。

3. パンフレット Web サイトを高パフォーマンスの事業開発資産に変える

これまで、多くのテクノロジー企業は口コミで成長してきました。このテクノロジーはほぼ自動的に売れたので、あまりマーケティングする必要はありませんでした。多くのテクノロジー企業が、ユーザーエクスペリエンスが劣悪な Web サイトを抱えているのはこのためです。ウェブサイトは、企業やその専門家と実際に関わったり交流したりする方法がほとんどまたはまったくない、静的なパンフレットとして扱われることがあります。

しかし最近では、特にテクノロジーサービス業界では、エンゲージメントとコンバージョンを中心に機能する Web サイトを構築する必要があります。見込み顧客にとって、これは企業の信頼性を直接示す指標となります。紹介マーケティングに関する私たちの調査では、一般的なメッセージ、一般的な画像、一般的な訪問者エクスペリエンスを備えた印象の悪い Web サイトが、購入者が紹介を除外する最大の理由の 1 つであることがわかりました。

しかし、ウェブサイトは企業が排除されるのを避けるための単なるツールではありません。これは、企業のオンラインプレゼンスの主要なハブとして機能し、専門コンテンツの参加、サービスの差別化された説明、ソーシャルメディアプラットフォームなどを提供します。そのため、当社の調査によると、購入者の 80% が貴社の Web サイトを使用して貴社をチェックしており、貴社の Web サイトが貴社に関する最も一般的な情報源となっています。

また、Web サイトは、携帯電話、タブレット、デスクトップなど、どのように表示されてもパフォーマンスを発揮する必要があることも忘れないでください。モバイルブラウジングの重要性が非常に高まっているため、Google はモバイルフレンドリーを検索ランキングの要素に加えています。これらの理由から、サイトが応答性の高いデザインを活用して、訪問者のデバイスのフォームファクターに適応するようにする必要があります。

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4. 独自の研究を発表する

高成長企業は独自の調査結果を発表することで、自社のコンテンツ戦略を非成長企業のコンテンツ戦略と区別しています。この記事の冒頭で、高成長企業は限られた数の異種テクニックに依存するのではなく、相互接続された部分からなるシステムのレンズを通してマーケティング力を構築していると述べました。オリジナルの研究を出版することで、このテーマは次のレベルに引き上げられます。研究は、マーケティング、事業開発、上級管理チームがより多くの情報に基づいた計画や戦略を策定するのに役立つだけでなく、より多くの可視性、信頼、エンゲージメント、リードを生み出すためのプレミアムコンテンツとしても使用できます。調査は、セールスおよびマーケティング目標到達プロセス全体で、または部分的に（グラフ、調査結果、洞察、引用）使用できます。ソーシャルメディア、イベント、ビデオ、記事/ブログ、講演、ウェビナー、ガイド、デモ、コンサルティングのコンテンツとして適しています。

5. 差別化されたブランドを構築する

私たちの過去の調査では、高成長企業は強力な差別化要因を持っている可能性がほぼ 3 倍高いことが示されています。高成長のテクノロジーサービス企業やソフトウェア企業が最優先戦略として差別化を優先するのには十分な理由があります。企業を競合他社から差別化することに加えて、強力なブランド差別化戦略により、企業はよりターゲットを絞ったマーケティング活動を行うことができ、市場に直接語りかけることができます。最も関連性の高い視聴者。さらに悪いことに、強力な差別化要因がない場合、残された唯一の選択肢は価格で競争することであり、それは最下位への競争になります。簡単に言えば、ブランドの差別化要因は最も重要な資産の 1 つです。これらはバイヤーやインフルエンサーとの関係を促進し、最終的には評判と成長のペースを促進します。

6. 検索エンジン最適化 (SEO) を優先する

テクノロジーサービスやソフトウェア市場全体と同様、SEO も常に進化しており、追いつくことが重要です。昨日のベストプラクティスが、今日のペナルティの原因になる可能性があります。しかし、可視性が重要である競争の激しい環境では、SEO を効果的に使用することが必須です。

企業がSEOについて知っておくべきことは何ですか? 重要なのは、「オンサイト」SEO (一言で言えば) は、Web サイト上の強力な技術的な SEO 基盤と組み合わせて、サービスや専門知識に関連したターゲットを絞ったキーワードフレーズを戦略的に使用することで、サイトの関連性を高めることです。

「オフサイト」SEO は、獲得リンク、ソーシャルメディア、ブランドの言及、ゲスト記事などの外部のソートリーダーシップ記事を通じて、サイトの権威を高めます。より詳細な行動計画については、B2B 企業向けの SEO 戦略を開発しました。