国際的なB2Bバイヤーペルソナで池の向こう側に顧客基盤を構築する

海外で事業を拡大しているが、どこから始めればよいかわからない？ 人々から始めてみませんか？

ジェームズ・ボンドは多くのものです：主に致命的で、まともなショーヴィニズム、炎を投げるバグパイプの愛好家、潜在的にイドリス・エルバ。 しかし、ジェームズ・ボンドが最もよく知られているのは、国際的な謎の男であることです。

あなたはあなたが他の国にあなたのビジネスを拡大し始めるときあなたがあなたのリードになりたくないものを知っていますか？ それか。

ビジネスオーナーとして、あなたの潜在的なリードが他の国で誰であるかを知っていることが不可欠です。 これに必要なのは、購入者のペルソナを構築することです。これは、特定のオーディエンスにマーケティングするための幅広い期待と戦略を提供するのに役立つ有用な原型です。

これらの幅広いストロークを正しく行うことは、キャンペーンをパーソナライズするのに役立つため、非常に重要です（これにより、ブロードキャスト電子メールの最大18倍の収益が得られます）。

現在の国内バイヤーを確認することから、将来の国際的なリードが彼らが誰であるかについてあなたを手がかりにすることができると言っていることをどこで（そしてどのように）聞くかを知ることまで、国際バイヤーペルソナを構築するプロセスを通してあなたを案内します。 最後に、プロセスをより簡単にし、動揺したり動揺したりしないように、独自のテンプレートを残します。

あなたの理由だけのために：ペルソナの価値

ペルソナから何を得るのですか？

クライアントとリードの行動を予測するのに役立つだけでなく、アカウントベースのマーケティングの重要なコンポーネントを形成するだけでなく、マーケティングのパーソナライズにも役立ちます。

パーソナライズは、消費者とマーケティング担当者の両方から大きな関心の高まりを経験しています。 競合他社は、2018年に65％の割合でパーソナライズプラットフォームで構築されたマーケティングテクノロジーを探し始めました（2018年のGartnerの調査によると、2016年から28％の増加）。

特に新しい市場で遅れを取りたくない場合は、競争力を維持するためにB2Bバイヤーペルソナを構築する必要があります。 これは、あなたの競争が何十年もその国で行われ、母国語を話し、あなたよりも地元の文化をよく知っている場合に特に当てはまります。

博士はあなたの国内消費者を知っています

あなたはあなたの現在の顧客を理解するために時間をかけましたか？

新しい領域に移動する前に、現在のクライアントとリードについてできる限りのことを知ることが重要です。 このように、最初から始めるのではありません。国際的な購入者のペルソナが異なるすべての方法について説明しますが、収集した情報の一部は引き続き適用できる可能性があります。

彼らから人口統計データを収集し、彼らがどこから来ているのか、そして彼らが主にあなたの製品をどのように使用しているかを理解します。

国内消費者向けのバイヤーペルソナをすでに作成している場合は、このデータを自由に使用できますが、常に更新することをお勧めします。 国内消費者向けのバイヤーペルソナを作成していない場合は、この記事を読み、アドバイスに従ってから、ここに戻ってください。

Goldenear：国際的なおしゃべりを聞く

どこで聞くかわからないと、将来の顧客の声を聞くことができません。

ターゲット国が最も使用しているチャネルを調査することは、人口統計調査の一部のように見えるかもしれませんが、そうではありません。 コンサルタントを雇う以外に、定性分析を効果的に開始する唯一の方法です。

どのチャネルが人気があるかを把握すると、リードが何を気にかけているのか、何歳であるのか、最も効果的なコミュニケーション手段などを強く理解できるようになります。追加のボーナスとして、こっそりと取ることができます。あなたの競争相手が彼らの（そしてあなたの）リードとどのようにコミュニケーションしているかでピークに達します。

彼らの言葉は十分ではありません：あなたができる限り多くを研究してください

国際的なリードがどこに隠れているかを追跡したので、彼らとのコミュニケーションを開始できます。

あなたが彼らと関わるとき、あなたは人間的に可能な限り多くの人口統計データを収集し始めるべきです。 これには以下が含まれますが、これらに限定されません。

• 名前
• 年
• 母国語
• 国（およびローカリゼーションのための国の地域）
• 教育レベル
• 業界と地位
• 会社の規模と年間収益
• ソフトウェア購入への関与

あなたはあなたが話している人々についての個人データの断片を収集することができ、そしてそうすべきです（すなわち、彼らの結婚状況、彼らの生活状況など）。

ただし、それらの組織が最終的にターゲットになるため、彼らがどの企業で働いているかに関心があります。 従業員はその一部ですが、全体像ではありません。 それらの企業ではどのように決定が下されますか？ 企業が購入するソフトウェアを決定するのにどのくらい時間がかかりますか？

目標到達プロセスのさまざまな段階で費やされた時間など、国間でどれほど大きな違いがあるかをよりよく理解するには、2018年のGartner調査のデータから抜粋した以下のグラフをご覧ください。

フランスの企業は、販売目標到達プロセスを通過するのにはるかに長い時間がかかります。 これは、バイヤーのペルソナを構築し、海外展開である投資の準備をするときに知っておくべき重要なことです。

米国とドイツの企業は、タイムラインにおいて互いにより類似しています。 そのため、まず国内の消費者に関するデータを入手することが重要です。 米国とドイツのビジネスは類似しているため、ドイツに進出している米国企業は、次に来るものに対してはるかに強固な基盤を持っています。

ビジネス文化と企業文化の違いを知る

ビジネス文化と企業文化は等しく重要ですが、後者はバイヤーを理解するという私たちの探求にはるかに関連しています。

ビジネス文化は、企業があなたが彼らとビジネスをすることを期待する方法です。 国際的な企業は、コミュニケーション、マーケティングスタイル、さらには製品自体に関して、特に自国との以前のやり取りのレベルに応じて、さまざまなことを期待しています。

企業文化とは、ビジネス上の意思決定の方法、声の数（したがって、マーケティングする必要のある人々）、およびその人格など、各企業の運営方法です。

質問がより直接的で具体的であるほど、より具体的で、したがってより実用的な回答が得られます。 そして次に、より具体的で有用なバイヤーペルソナを構築できます。

構築するためのライセンス（国際的なB2Bバイヤーペルソナ）

これで、このすべての情報を自由に使用できます。 それを整理し、購入者のペルソナを構築する時が来ました。

すでにペルソナを構築している場合は、以前にこのプロセスを実行したことがあります。 ただし、国際中心の情報を含めることができるようになったため、古いテンプレートを使用するという罠にはまらないでください。

あなたが今持っているデータは、通り抜けるのが怖いように見えるかもしれません。 しかし、情報を整理しておけば、それを調べて傾向を認識することができます。 これらの傾向は、さまざまなペルソナに統合できます。

これがどのように見えるかの例を次に示します。

整理された状態を保ちながら、できるだけ多くのデータを各ペルソナに入れます。

愛をこめて私たちから

あなたの旅を手助けするために、Qのプレイブックからページを取り出して、あなた自身の国際的なB2Bバイヤーペルソナという簡単な武器を提供します。

それをダウンロードし、データの収集を開始し、説得力のあるリードに向かって別の日を購入してください。

ガートナーの2018年マーケティングテクノロジー調査

この調査の目的は、マーケターがテクノロジーにどのように投資し、展開し、価値を引き出すかを理解することでした。 一次調査は、北米（60％）と英国（40％）の504人を対象に、2018年4月から2018年6月まで混合手法[オンライン/CATI]を使用して実施されました。 回答者の86％は、年間収益が10億ドル以上の組織から来ました。 回答者は、金融サービス（88人の回答者）、ハイテク（128人の回答者）、製造業（83人の回答者）、消費者向け製品（33人の回答者）、メディア（31人の回答者）、小売（47人の回答者）、ヘルスケア（47人の回答者）など、さまざまな業界から来ました。 51人の回答者）と旅行とホスピタリティ（43人の回答者）。

回答者は、自社のマーケティング技術戦略に関連する意思決定に関与する主要な役割を担う必要がありました。 回答者はまた、マーケティングを直接サポートする必要がありました。

この調査は、マーケティングをフォローしているGartnerアナリストと一次調査チームが共同で開発したものです。

免責事項：結果は「グローバル」な調査結果や市場全体を表すものではなく、調査対象の回答者や企業の感情を反映しています。

ガートナーの2018年バイヤー行動調査

提示された結果は、過去12か月間の中小企業の所有者のソフトウェア購入行動を理解するためのGartnerの調査に基づいています。 一次調査は、2018年7月から8月にかけて、米国、ドイツ、フランスの420人の回答者を対象にオンラインで実施されました。

中小企業に到達するために、2017年度に企業の従業員数と収益を選別しました。 また、過去12か月間に、少なくとも1つのソフトウェアシステムを5,000ドル以上で購入する必要がありました。 回答者は、組織内のソフトウェア購入の決定に影響を与える、少なくともオフィスマネージャーレベルである必要がありました。

この調査は、デジタルマーケットをフォローしているガートナーのアナリストとプライマリーリサーチチームが共同で開発したものです。

免責事項：結果は、世界的な調査結果や市場全体を表すものではなく、調査対象の回答者や企業の感情を反映しています。