販売およびマーケティング ソフトウェアを統合してプロセスを合理化する

テクノロジーは、販売とマーケティングの間の問題をすべて解決できるわけではありません。 しかし、一度原則を理解すれば、販売およびマーケティング ソフトウェアの統合により、共有プロセスをより簡単に実現できるようになります。

CRMとMAPの統合

営業チームは CRM によって生も死も決まります。 また、マーケティング チームは、パーソナライズされたコンテンツを大規模に配信するために、堅牢なマーケティング オートメーション プラットフォーム (MAP) に依存しています。 2 つのプラットフォームが連携すると、魔法が起こります。 (そして魔法とは、スムーズな引き継ぎを意味します。)

CRM と MAP を確実に統合するには、双方向のコミュニケーションが必要です。 見込み顧客がマーケティング コンテンツや営業チームのメンバーとどのようにやり取りするかを完全に可視化するには、双方向の統合が必要です。 データは双方向に受け渡される必要があり、手作業やスプレッドシートのアップロードは必要ありません。

営業チームは、潜在顧客が過去にコンテンツにどのように関わってきたかを確認できる必要があります。 どのようなケーススタディを読んだのか、どのウェビナーに参加したのか、どのような電子メールを開く傾向があるのか​​を知ることで、この特定のリードにとって何が最も重要なのかについて貴重な洞察が得られます。 この情報に基づいて会話を構成し、フォローアップを行うことができます。 また、リアルタイム アラートにより、営業担当者は、会話の進行に合わせてリードが Web サイト、電子メール、コンテンツにどのように関わっているかを常に知ることができます。

同様に、マーケティング チームは、企業規模や取引ステータスなどの一般的な CRM データを確認できる必要があります。これは、営業上の会話が始まると、リードはマーケティング コンテンツへの関与をやめないためです。 CRM データの可視化は、担当の営業担当者からのメール配信など、マーケティング担当者がコンテンツをセグメント化してパーソナライズするのに役立ちます。

一部のチームは、マーケティング オートメーションと CRM 機能の両方を提供するオールインワンのメガ プラットフォームが、この種の可視性を実現する最も簡単な方法であると考えています。 しかし、ほとんどの営業およびマーケティングの専門家は、これでは通常、一方のチームが必要なものについて妥協することになることに同意しています。 それは緊張を高めるだけであり、調整ではありません。

代わりに、マーケティング チームはお気に入りの MAP を見つける必要があり、営業チームは堅牢な双方向の統合など、ニーズに最適な CRM を見つける必要があります。

営業とマーケティングの連携の実践: 技術統合

製造ブランドの BinMaster では、マーケティング担当者が MAP と Dynamics CRM 間のネイティブ統合を使用して、新規見込み客向けの自動電子メール キャンペーンを調整し、関連する営業担当者の写真、名前、連絡先情報を動的に挿入します。

「ハンドバック」プロセスを定義し、ワークフローを開発する

MQL、SAL、SQL を定義し、リード スコアリングを実装すると、チームは適格なリードをマーケティングから営業に引き渡すタイミングを知ることができます。 しかし、現代の購買プロセスの複雑さを考えると、リードが営業によって「拒否」され、マーケティングに戻ってくることにも備える必要があります。

おそらく、リードは購買委員会によって拒否されたか、営業と話す前に自分でさらに調査したいと考えているのかもしれません。 それらのリードは無視されるべきではなく、継続的なエンゲージメントのためにマーケティングに戻されるべきです。 状況が変化した場合でも、ファネルを通って元に戻ることができ、適切なタイミングで販売に再接続できることが期待されます。

このような事態が発生した場合に営業から情報を取得するために CRM で適切なフィールドが利用可能であること、また返されたリードを再エンゲージするための適切なワークフローが MAP で設定されていることを確認してください。 営業からマーケティングへのフィードバックを共有するためのパスと、マーケティングがそのフィードバックを収集して分析する方法を含めてください。これにより、認定と引き継ぎのプロセスが時間の経過とともに改善されることが期待されます。

人間関係と共感を築く

最後に、マーケティング チームと営業チームは、古き良き時間を一緒に過ごし、共感を築く必要があります。 それはビジネスにとって良いことであり、両方のチームの仕事がより良くなるでしょう。

理想的には、これは上部から開始します。 Udi Ledergor 氏が Gong の CMO だったとき、同僚の成功の可能性を予測する方法について、CRO が自分たちのコーヒーをどのように受け止めているかを同僚が知っているかどうかについて、記憶に残る見解を示しました。 彼の持論は、営業とマーケティングのリーダーが、幹部会議以外でも一緒に時間を過ごし、お互いのことを知っていれば、敵対者ではなくチームメイトとして機能するために必要な信頼関係を築くことができるというものだった。

また、経営幹部内で毎週コーヒーデートをすることが不可能な場合でも、組織のあらゆるレベルのチームメンバーは、営業部門とマーケティング部門を越えて関係を構築する努力をすることができます。

各チームがお互いから学べることがたくさんあります。 営業チームは、顧客候補と毎日会話を交わし、どのようなメッセージが共感を呼び、何が欠けているかを常に把握しています。 マーケティング チームは業界全体についてより大きな視点を持っており、営業担当者が会話をより豊かな文脈で組み立てることに役立つ最新の調査とトレンドを常に把握しています。

でも、それはわかります。友達を作るのは気まずいものかもしれません。 そこで、素晴らしい会話を生み出す可能性があることがわかったいくつかの質問を以下に示します。

• プレゼンテーション資料のどのスライドが購入者に「ひらめく瞬間」をもたらしますか?
• 決して共鳴しそうにないので、どれを読み飛ばしますか?
• 常に見込み客の注意を引く統計は何ですか?
• 共有したい事例は何ですか? なぜ？
• どの役と一番話すのが好きですか? なぜ？
• 見込み客との契約を本当に決定づける要因は何でしょうか?
• 魔法の杖を振って、リードに当社の製品について 1 つのことを理解してもらうことができるとしたら、それは何でしょうか?

昼食をとりましょう（対面またはバーチャル）。 通話を聞きます。 新製品や新機能が市場に投入された後、フィードバックを求めてください。 リーダーと協力して、年次または四半期ごとのキックオフ (リモート、ハイブリッド、その他) など、コラボレーションする正式な機会を作成します。

あなたはインスピレーションを得ることができ、営業チームはマーケティングが彼らをサポートするためにどのように全力で取り組んでいるかをより深く理解できるようになります。

販売およびマーケティング ソフトウェアの調整には努力の価値があります

結論: マーケティングと販売は水と油ではありません。 それらはピーナッツバターとチョコレートで、どちらも単体でも素晴らしいですが、一緒になると純粋な魔法がかかります。 調整を行うのは簡単ではありませんが、それだけの価値は絶対にあります。