産業用コンテンツ マーケティング: 回答が必要な ToFu の質問

目標到達プロセスの最上位のコンテンツ — それは、最大の視聴者と最大数の見込み顧客を引き付ける方法です。 よく呼ばれる ToFu は、販売およびマーケティング ファネルの最も広い部分であり、リードの大部分に対して重要な第一印象を与える場所です。

産業企業向けの ToFu コンテンツ マーケティングの目標は単純です。 この段階のほとんどの見込み客は、目の前に課題があることを認識していますが、潜在的な解決策をまだすべて知っているわけではありません。

選択を徹底的に吟味し、購入決定に近づいている人々をターゲットとするファネルのボトム (BoFu) コンテンツとは異なり、ToFu コンテンツは、ブランドの認知度を高め、会社を権威として位置づけるのに役立ちます。

簡潔でシンプルな紹介コンテンツ (ブログ、ヒントシート、ビデオ、インフォグラフィックなど) は、見込み客がより多くのことを学び、質問に対する答えを見つけるのに役立つ鍵です。 このタイプの産業用コンテンツ マーケティングは、最終的に、彼らがあなたの会社を解決策と見なし、特定の製品や価格について問い合わせるのに役立ちます。

バイヤーズ ジャーニーを開始する際、見込み客はこれら 6 つの質問への回答を探しています。製造業のマーケティング担当者は、ファネルのトップ コンテンツで回答する必要があります。

1. 「あなたの製品やサービスは私の会社にどのように役立ちますか?」

見込み客は問題を解決するための支援を必要としています。彼らが最初に知りたいのは、あなたの製品やサービスがどのように役立つかということです。

次の 2 つのブログ タイトルと、それぞれが同じトピックを異なる角度からどのように扱っているかを考えてみましょう。

• 「カスタムブレンドされた流体が機械のダウンタイムとメンテナンスをどのように削減するか」
• 「カスタムブレンドされた流体がプラントの運用を改善する 10 の方法」

どちらも利点に焦点を当てています。 1 つは特定の問題に対する特定の製品の直接的な影響を伝え、もう 1 つはそれがより広い意味でどのように役立つかを示します。 製品の利点を説明する方法は他にもたくさんありますが、少しの創造性が必要です。

ブログのヒント:一般的な「XYZ の 10 の利点」の記事から始めると、今後のコンテンツの原動力になる可能性があります。 10 のメリットのそれぞれを拡張して、独自の記事にすることができます。

2.「あなたの製品はどれくらいのお金を節約できますか?」

この質問をより簡単に言うと、「あなたの製品の価格はいくらですか?」となります。 製品がどのように生産性を高め、摩耗を減らし、ワークフローを改善するかを共有することは重要ですが、潜在的な顧客が最終的に知りたいのは価格であり、同様に重要なのは投資収益率 (ROI)です。

あなたの製品の 1 つが、顧客の機器の保守費用を 15% 削減するのに役立ったとしましょう。 「Labyrinth Seals が 1 つの会社の維持費を 15% 削減した方法」というタイトルのブログ記事の形式のミニ ケース スタディは、見込み客の興味をそそり、詳細を知りたいと思う ToFu コンテンツとして最適です。

多くの組織は、各注文の複雑さとニュアンスのために、価格表の掲載をためらっています。 金額を引用せずに価格について話すのに役立つ方法は、コストの比較や価格の決定方法について話し合うことです。 たとえば、「カスタム ポンプ アセンブリの価格に影響を与える 5 つの要因」というタイトルのブログでは、エンジニアリング、材料、労働力、およびその他の要素について、具体的になりすぎずに話すことができます。

価格よりも価値に焦点を当てたブログ記事は、このテーマにアプローチするもう 1 つの方法です。 または、ソリューションを使用しない場合のコストについて述べた記事はどうでしょうか?

3.「あなたの製品は他のソリューションと比べてどうですか?」

問題に対する答えを探している見込み客は、調査中にいくつかの潜在的な解決策に出くわす可能性があります。 「オプション A とオプション B」を比較したブログ記事は、見込み客がどこに注意を向けるべきかを知るのに役立つため、人気があります。 実際、多くの場合、比較記事や比較動画が最もパフォーマンスの高いタイプのコンテンツであることがわかっています。

コンテンツを作成し、提供する製品が問題に対する全体的な最善のソリューションであり、競合他社よりも優れていることをターゲット オーディエンスに納得させることができれば、他の選択肢よりもあなたを選択する可能性が高くなります。 もう 1 つのアプローチは、自社製品を相互に比較し、それらの機能と最適な用途を概説することです。

4.「あなたの製品はどのように機能しますか?」

人間として、何かがそのように機能する理由や方法を知りたいと思うのは、私たちの性質です。 それが私たちが子供の頃におもちゃを分解した理由であり、今日私たちが製品のデモや説明ビデオを見るのが大好きな理由でもあります. メーカーのコンテンツ マーケティングは、見込み客の好奇心に応える必要があります。

購入者が製品のニュアンスを理解できれば理解できるほど、製品を評価し、独自のアプリケーションで視覚化できるようになります。 ビデオは明らかに、見せて伝えるための最良の方法です。 動画コンテンツは今やバイヤーの期待であり、10 社中 9 社近くの企業が動画コンテンツをマーケティング ツールとして使用しています。

結論: ビデオを使用していない場合、競合他社に一歩遅れをとっていることになります。

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5. 「あなたの製品は、XYZ規制に準拠するためにどのように役立ちますか?」

規制の厳しい業界で製品を販売していますか? いくつかの例には、防衛産業、医療、建設、または食品生産が含まれます。 そうであれば、見込み客が特定の業界標準に準拠した製品を探している可能性が高くなります。

あなたの製造会社がこれに該当する場合は、次のようなブログ記事やホワイトペーパーを書いてみてください。

• 「環境に優しい潤滑剤でEPA基準を満たす方法」
• 「金属加工における NAVSEA コンプライアンスの確保」
• 「強力な安全プログラムと OSHA コンプライアンスがプロジェクトの成功に与える影響」
• 「厳格な管理の連鎖が食品の安全性をどのように改善するか」

規制の厳しい業界の場合、自社がコンプライアンスを維持するのに役立つことを知っていれば、適格なベンダーのリストに残り続けることができます。

6.「なぜあなたから買わなければならないのですか?」

あなたの見込み客は、複数の企業が発注書をめぐって争っている可能性があります。 あなたのコンテンツは、営業チームを通じて伝えられるメッセージと相まって、見込み客にあなたと仕事をするよう説得することができます.

コンテンツで次のことに対処すると、フィールドをさらに絞り込むことができます。

• 代替手段よりも高速または安価ですか?
• より良い選択を提供していますか？
• より良い顧客サービス/保証はありますか?
• 信頼できるサプライチェーンはありますか?
• 製品やサービスの品質は向上していますか?

見込み客は、必要な製品をすでに知っている場合があります。 彼らは、それらを購入するために可能な限り最高の会社を必要としています。 施設ツアーや「会社概要」ビデオ、または「成分パートナーを選ぶ際に探すべき 8 つのこと」などのブログ記事を検討してください。 これらは、競合他社との違いを説明しながら、あなたの会社が最良の選択である理由を明確にするのに最適です。

見過ごされがちなコンテンツ マーケティング戦略の重要な部分は、ソーシャル メディアと電子メール キャンペーンの役割です。 さまざまなチャネルを通じてこの優れたコンテンツをすべて共有することは、ブランドの認知度を高め、購入プロセス中に現在および将来の顧客を喜ばせるもう 1 つの方法です。

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