オンラインストアの平均注文額を増やすための5つの戦略

公開: 2021-12-24

トラフィックがあなたのウェブサイトに来ています。コンバージョン率は良好です。しかし、その後、厄介な傾向が見られます。注文値は一貫して貧弱です。 平均注文額（AOV）は、開発中にビジネスを追跡するのに役立つが不完全な指標です。伝統的に、それは広告投資の彼らのリターンを最大にするために増加しようとしている店の所有者の最初の数の1つです。そして、それは簡単に聞こえます。顧客に注文により多くのお金を使わせることができれば、より多くのお金を稼ぐことができますよね？

それほど簡単ではありません。すべてのメトリックと同様に、AOVにも制限があります。この記事では、AOVについて考える方法と、AOVを増やす方法について説明します。これにより、売上が増えるだけでなく、利益も増える可能性があります。

平均注文額はいくらですか？

この例を見てみましょう。ストアの総売上高が$2,000を100の注文で割った場合、平均注文額は$20になります。これが意味することは、平均して、顧客はあなたの店で購入ごとに20ドルを費やしているということです。 Shopifyユーザーの場合、この番号は（他のいくつかのレポートとともに）カスタマーレポートで確認できます。

従来、AOVが20ドルであることを知っている企業は、たとえば25ドルを超える注文に対して送料無料の取引を行うことで、消費者にそのしきい値を超える支出をさせることに重点を置いています。そして、これはあなたの販売の流れを助けるかもしれませんが、それはあなたに最高の利益率を提供しないかもしれません。

平均注文額を増やす5つの方法

送料無料またはその他のギフトの最小注文を作成する

送料無料は使い古されたアプローチですが、それは消費者にもっとお金を使うように説得するための非常に成功した方法だからです。そして、Shopifyでセットアップするのはとても簡単です。モーダル注文値または最も一般的な注文値から始めて、しきい値を決定します。たとえば、ほとんどの注文が35ドルの範囲内にある場合、50ドルを超える注文には送料が無料になります。

しきい値をAOVよりも約30％高く設定することをお勧めします。目的は、最も多くの顧客が送料無料を利用できるようにすることで、全体的な収益を増やすことです。リスクの高い放棄されたカートの基準を設定します。

たとえば、24ドルのAOVに基づいて送料無料のしきい値を35ドルに設定した場合、15ドルを費やしている顧客の大多数はおそらくカートを放棄するでしょう。低賃金の顧客を除外することが目的であれば、それは素晴らしい戦略ですが、そうではないと思います。

送料無料の違いは、特定のレベルを超える注文に対して固定割引を提供します。たとえば、50ドルを超える注文に対して10ドルのクーポンを提供できる場合があります。 50ドルを超える注文に対して10％の割引を販売することもできますが、これにより利益が予測できなくなります。 Kopari Beautyは、最小限の発注書で無料ギフトを提供し、カート内のメッセージを通じてこれを促進します。

製品をバンドルするか、パッケージを作成します

消費者にもっと多くの商品を購入してもらいたい場合は、同じ商品を個別に購入する場合よりも安価な商品パッケージを設計することを検討してください。商品をバンドルすることにより、消費者の購入の知覚価値を高めます。製品バンドルへの完璧なアプローチの1つは、商品のバンドルを販売して、目的のエクスペリエンスのためのオールインワンソリューションを作成することです。

たとえば、BioLiteは、キャンプ中に食事を調理するために不可欠なツールであるストーブとアクセサリーを一緒にバンドルしています。これにより、消費者は必要なものすべてを一度に入手しやすくなり、さらに調査を行う必要がなくなります。そして、あなたは1つではなく複数のアイテムを販売しました。

また、顧客が注文に必要な機能やアドオンを選択できるカスタムアイテムまたはパッケージを有効にすることで、顧客が独自のバンドルを構築できるようにすることもできます。たとえば、衣料品店のContradoを使用すると、顧客は独自のフェイスマスクを作成し、最新のファブリック、白いマーキング、および全体的な注文を増やすことができるその他の専用アドオンを追加できます。

Livelyでは、創設者のMichelle Grantは、小売店で観察した行動に動機付けられました。彼女は自分の経験から、顧客の90％がカスタムフィッティング後に一度に2つまたは3つのブラを購入することを知っていました。そのため、活気のあるバンドルもオンラインで利用できます。一度に2つまたは3つのブラを購入すると、少額の割引が受けられます。

補完的な製品のアップセルまたはクロスセル

アップセルとクロスセルは、マクドナルドが「それでフライドポテトを食べますか？」と控えるのと同じくらい古いものです。いとこと同様に、バンドル、アップセル、クロスセルは、消費者に、すでに購入したアイテムの補完バージョンまたはアップグレードバージョンを購入するように促すことです。

また、他の種類の戦略と同様に、使いすぎると収穫逓減が発生する可能性があります。アップセル戦略を構築する方法は次のとおりです。

アップセルをやりすぎないでください。友達のようにお勧めします。誰も彼らが売られているように感じたくありません。友人が製品を推薦するのと同じように、あなたのアップセルは有用で誠実である必要があります。ショップから他の一般的な商品を提案するだけでなく、アクセサリーやアドオンなど、カート内の商品にぴったり合う商品を手作業で選びます。たとえば、ラップトップ用のマウスやリモコン用のバッテリー。
顧客がアップセルされた製品を購入する可能性を高めるために、価値の低いアップセルを提供します。誰かが50ドルから100ドルの製品を購入しようとしている場合、さらに100ドルを購入するように説得するのは難しいですが、最初の購入を補完する20ドルの製品を追加するように説得する方が簡単です。
購入後のアップセルを確認しています。補完財をパッケージ化しようとするときにブランドがコンバージョン率を損なうことを懸念している場合、リスクの低いテストアプローチは、購入後のアップセルを使用することです。そうすれば、データを使用して、人々が一緒に購入している商品を知ることができます。次に、同じアイテムの事前購入キットを作成します。

顧客ロイヤルティプログラムを設定する

あなたの店が消耗品（かみそりやシェービングクリームなど、消費者がもう一度購入して獲得する必要があるもの）を販売している場合は、報酬またはロイヤルティプログラムの実装を検討してください。顧客ロイヤルティプログラムの提供は、顧客との関係を構築し、顧客の復帰を促すことを可能にする保持戦略です。

ロイヤルティプログラムが顧客の好みに合わせて進化することを確認することが重要です。たとえば、世界的大流行と迫り来る景気後退を背景に、多くを費やしたことに対する不必要な贅沢な贈り物で消費者に報酬を与えることは意味がありません。 10代とトゥイーンのアクセサリーショップであるクレアズは最近、キャッシュバック報酬（100ポイントあたり5ドルの還元）を約束するロイヤルティプログラムを開始しました。彼らは、すべてのドルが若い顧客にとって重要であることを知っています。あなたの顧客があなたのロイヤルティスキームの下でポイントを受け取る機会があれば、あなたはあなたの平均注文額の大幅な改善を見ることが期待できます。

スタッフが常駐するライブチャットサポートを提供して、顧客の懸念に迅速に対応します

ライブチャットは通常、トラブルシューティングに参加しているヘッドセットを装着したサポート担当者のビジョンを思い起こさせます。 Forresterによると、現在、ライブチャットを使用する企業は、カートあたりの売り上げが10〜15％多くなっています。

ライブチャットについて考える別の方法は、ライブチャットが最も潜在的な見込み客を購入させるということです。意図的にサイトにアクセスして閲覧または購入したが、自信を持って[購入]をクリックするために独自の質問に答える必要がある訪問者と話します。

ライブチャットは、マットレスや家具など、チェックアウトラインに入るのにより多くの手が必要になる可能性のある高額商品に特に役立ちます。製品のフィードバック、お客様の声、およびその他の社会的証明が役立つ場合がありますが、ライブチャットは、他の要因ができない場合に取引を成立させることができます。

ライブチャットを介して利用できることにより、消費者は質問に対する即時の回答を得ることができます。これは、販売機会が増え、カートの放棄が少なくなることを意味します。さらに、顧客がすぐにあなたと対話する方法がある場合、あなたは一度販売するのを助けるだけでなく、繰り返し購入を促すことができる対話を奨励しています。

最後の言葉

平均注文額に焦点を当てることの素晴らしい点は、すでに購入したい顧客に焦点を合わせていることです。彼らは非常に熱心にあなたのサイトにやって来ました。カートに物が入っているかもしれません。あなたがする必要があるすべては彼らが彼らにとって重要である他のものを発見して購入するのを手伝うことです。

すでにあなたと一緒に過ごしている他の人と関わり、それを可能にすることに集中すると、克服するための障害が少なくなります。顧客の獲得トレッドミルで車輪を回す代わりに、それはより大きな価値の交換をすることです-より多くを支払う顧客はより多くを得る。