インバウンドセールスとは何ですか？ インバウンド販売とアウトバウンド販売

販売とマーケティングの成長ペースに追いつくためには、インバウンド販売の知識を習得することが重要です。 今日、消費者はより多くの購買力を所有し、情報へのより多くのアクセスを持ち、購入サイクル全体をより制御することができます。

現在、B2Bの顧客の大多数は、営業担当者が接続する前であっても購入を決定しています。 営業担当者の目的は、製品を検索した瞬間から購入を決定するまでの過程でリードをサポートすることです。 それでもなお、インバウンド販売戦略は継続しています。 後であなたは彼らをあなたの製品の大使にするためにあなたの支払っている顧客の世話を続けます。 それがインバウンドセールスのコンセプトです。

本日、インバウンドセールスとは何ですか？その方法についての記事を提供できることをうれしく思います。 あなたがあなたのビジネスを強化するためにいくつかの役に立つガイドを得るように。

インバウンドセールスとは何ですか？

インバウンド販売は、個々の買い物客のニーズ、課題、問題点、目標、関心などを優先する販売方法です。 インバウンドセールスでは、人々は顧客と協力し、教育し、情報を提供し、世話をし、意思決定プロセスを推進します。

したがって、購入者の旅行中のデジタル行動を分析することが不可欠です。 したがって、インテリジェントなインバウンド営業担当者は、各個人に役立つ、パーソナライズされた営業アプローチを描くことができます。

遅かれ早かれ、見込み客の教育に費やす時間と労力は、見込み客を忠実で長期的な顧客に変えるのに役立ちます。

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの違いは？

インバウンド販売

インバウンド販売はあなたに行く販売です。

あなたまたはあなたのビジネスは、Facebook、コンテンツ、または信頼できる出版物を通じて潜在的な顧客に見られます。

彼らはさらに検討し、あなたのサービスから利点を得ることができると考えています。 それはすぐに顧客に変わる良い、暖かいリードです。 これはインバウンドセールです。

アウトバウンド販売

アウトバウンド売上は、あなたが出て得た売上です。

あなたは（2回以上）連絡を取り、電話でリードと会話し、最終的に販売に勝ちました。

ソリューションが顧客のニーズをどのように満たすかについて顧客を教育することは必須です。 これは通常、数週間または数か月にわたって顧客に変わるコールドコールです。 これはアウトバウンドセールです。

インバウンドの売り上げはアウトバウンドの売り上げよりも新しくて明るいですが、最大の売り上げを得るには、2つを組み合わせる必要があります。 最新のインバウンドマーケティングのトレンドに関する多くのリソースがありますが、過去10年間変更されていない「マーケティング忍者」の引用として、アウトバウンドはしばしば無視されます。

ただし、アウトバウンド販売は、より良いコンバージョンに役立ちます。 一部のマーケティング領域には、電子メール、ソーシャルメディア、ウォームコールが含まれます。 これらは、チームが見込み客に集中するのではなく、販売戦略の開発に集中するのに役立ちます。

それでは、それぞれについて詳しく見ていきましょう。

• Eメール

メールは販売プロセスで毎日使用されます。 これは強力なツールですが、過大評価されることもよくあります。

パフォーマンスを追跡する方法として、販売用の電子メールを使用していますか？

メールを受信、開封、閲覧できるかどうかをメールで追跡するのは非常に簡単で効果的です。 この情報は、フォローアップを変更するための強固な基盤を構築します。

• ソーシャルメディア

見込み客とつながるために、営業担当者はFacebook、Instagram、Linkedln、Twitter、Snapchatなどのさまざまなプラットフォームを使用する方法を模索しています。 これらのプラットフォームは、警告がなくても頻繁に変更されるため、この分野での勝利は難しくなります。

関連記事：

• Shopify Facebookマーケティング：Facebookでビジネスをマーケティングする方法
• Instagram for Businessの使用：ビジュアルコンテンツで顧客を引き付ける

ソーシャルメディアのおかげで、見込み客に連絡する前に、見込み客の知識を得ることができます。 たとえば、Facebookは、見込み客が何に興味を持っているか、彼または彼女がフォローしている組織、コミュニティ、または個人を教えてくれます。

その情報は、はるかにカスタマイズされたアウトリーチメールをもたらし、個人的なつながりを築く機会を増やし、それによって折り返し電話を受ける機会を増やすことができます。 その上、あなたがあなた自身の活動と興味を表示するためにソーシャルメディアを利用することは可能です。 あなたが見込み客を見つけているなら、チャンスはそうです、あなたの見込み客は彼ら自身の少しの研究を行っています。

• ウォームコーリング

営業担当者は依然として電話を利用していると報告しており、販売プロセスの特定の範囲で音声から音声への接続を好みます。

より温かい電話に移行するには、ソーシャルメディアの強みと、利用可能な情報を使用して個人的なつながりを築く電話の力を組み合わせます。 あなたの見込み客がいくつかの共通の連絡先を所有していて、あなたのビジネスが満たすことができる必要性を持っていることをすでに見ているとき、それは少し暖かくなります。

電話も本当に時代遅れではありません。 Voicemailを使用すると、部分的に事前に録音されたメッセージを使用したり、変更したものを追加したり、より良いメッセージをより早く残すことができます。

一方、インバウンド販売はますます人気が高まっています。信頼できるアウトバウンドを切り下げないでください。 それらは両方ともあなたの販売計画全体にとって避けられないものです。

あなたはおそらくそれも好きでしょう：

• B2Bセールス：それは何ですか？ 戦略など
• 最初のアウトバウンドセールに勝つ方法は？

インバウンド販売戦略の内訳

バイヤーズジャーニーから

従来の営業担当者は、購入者ではなく、需要に基づいて販売プロセスを開発します。 従来の営業チームは、購入者と連絡を取り、購入プロセス中にサポートを提供するのではなく、営業マネージャーが設定した「チェックボックスのチェック」に力を注いでいます。 その結果、売り手と買い手はずれていると感じます。 さらに、購入者はこのセルフサービスプロセスから最小限の価値を受け取ります。 購入者は、検索、デモ、ロックを望んでいません。 会議でのすべての詳細は助けなしに公開される可能性があるため、これらの手順は購入者にとって価値がありません。

営業担当者が、購入者が自分で探すことができる詳細以外の価値を追加できない場合、購入者は営業担当者とは関係がなくなります。

この問題を回避するには、インバウンドセールスチームがバイヤーズジャーニーから始める必要があります。 彼らは、電話を受け取ったり、電子メールを送信したりする前に、購入者の世界を理解していました。

紹介したいバイヤーズジャーニーの3部構成のフレームワークは次のとおりです。

• 意識

• 考慮

• 決断

意識の段階では、購入者は直面している課題や達成したい目標を認識し、それを優先すべきかどうかを決定します。 購入者の認識段階を完全に理解するには、次の3つの質問を自問してください。

• 購入者は課題や目標をどのように説明しますか？

• 購入者はどのようにして自分たちの課題や目標について自分自身を教育しますか？

• 購入者は、課題または目標を事前に設定する必要があるかどうかをどのように定義しますか？

検討段階では、購入者はすでに課題や目標を決定し、委託で対処しています。 彼らは、課題に対処したり、目標を達成したりするために、さまざまなアプローチや方法を検討します。 購入者の検討段階を完全に理解するには、次の3つの質問を自問してください。

• 購入者はどのカテゴリのソリューションを検討しますか？

• 購入者は、各カテゴリの長所と短所をどのように比較検討しますか？

• 購入者の目から見て、あなたのカテゴリーは何が違うのですか？

  

決定段階で、購入者はソリューションカテゴリを定義しました。 彼らは、選択したカテゴリの詳細な製品とベンダーのリストを作成し、要件を最も満たすものを選択します。 購入者の決定段階を完全に理解するには、次の4つの質問を自問してください。

• 購入者はどのようなサービスを検討しますか？

• 購入者は、利用可能な製品を検討するためにどのような基準に基づいていますか？

• 購入者の目から見て、あなたの製品は何が違うのですか？

• 誰が決定に関与すべきですか？ 決定に対する各利害関係者の見方はどのように異なりますか？

販売プロセスを構築する

購入者の旅をすでに始めている見込み客に優先順位を付けることから始めます。 ソーシャルネットワークやブログでのオンライン会話に参加して、信頼を築いてください。 購入者の業界、役割、コミュニケーションの好みをつなぐパーソナライズされたメッセージで販売会話を開始します。

提案や素晴らしい洞察からアウトリートを始めましょう。 見込み客が関心を示したら、探索モードに移行します。

購入者のタイムラインに関する知識を習得し、それに合わせて販売プロセスを変更する必要があります。 また、適切な場所とタイミングで潜在的な顧客に正確な教育コンテンツを提供するために最善を尽くす必要があります。

潜在的な購入者を特定する

営業担当者とつながる前に、購入者の大多数はすでに購入過程の認識段階に踏み込んでいます。 インバウンドの営業担当者は、受動的な購入者よりも能動的な購入者を優先します。 アクティブな購入者は、最近会社のWebサイトにアクセスしたり、フォームを作成したり、営業担当者からの電子メールの1つをクリックしたりした可能性があります。

調査を実施する

健康な顧客と会話し、Linkedlnで紹介をリクエストし、Googleアラートを設定します。

インバウンドリードや企業との連絡を開始する

これらは、会話フォームを介して連絡先の詳細を提供するWebサイト訪問者であり、あなたの完璧な購入者プロファイルに適合する企業からのものです。

行動に基づいてリードへの連絡を開始する

トリガーされたイベントテクノロジーを利用して、どの見込み客があなたのサイトに行き、あなたの電子メールをクリックし、さらにはあなたの価格設定ページにアクセスするかを正確に知ることができます。

購入者に連絡する

従来の営業担当者は、同じ一般的なエレベーターピッチでコールドメールとボイスメールを活用し、割引で購入者を引き付けます。 インバウンドの営業担当者は、パーソナライズされたメッセージを使用して、購入者の業界、役割、興味、つながりなど、購入者のコンテキストに対応します。

ペルソナを定義する

あなたが会おうとしている個人のさまざまな視点を理解してください。 まず、あなたの市場をあなたが目指す会社のカテゴリーに分けてください。 次に、狙うさまざまなタイプの人々のペルソナを定義します。

各ペルソナのシーケンスを決定します

各ペルソナに接続するために使用するメディアを定義します。 あなたのペルソナは電話または電子メールで接続したいですか？ 停止する前に何回接続しますか？

各シーケンスの内容を決定します

ほとんどすべての購入者は、購入の過程の認識段階にあります。 したがって、あなたの目的は、それらを製品で販売したり、デモを提供したりすることではありません。 あなたの目的は、彼らが探求している問題やチャンスについて彼らを教育することです。

最初の購入者の関心を活用する

支配権を握るために探索的な会話を主導しますが、見込み客は正しい決定を下すためにサポートされているように感じます。 この新しい探索的フレームワークを見込み客と自由に共有できます。

最初に見込み客の課題に集中します。

一般的に、進歩を妨げるような挑戦がない限り、人々はしばしば変わらない。 「問題」という言葉の代わりに、小さいながらも強力な「挑戦」という言葉を使うことが不可欠です。

目標をこれらの課題にリンクします。

見込み客の目標について話し合います。 彼らが良い解決策を見つけることができず、彼らが彼らの目的を達成しないことを恐れているという承認を待ちます。

見込み客のタイムラインに一致する計画を共有します。

製品が購入者の目標と課題をどのようにサポートできるかを示します。 あなたの戦略は、競合他社ができない別の方法で支援するように独自に設計されています。

予算について話し合う。

最後に取得するのは、見込み客が新しい計画の展開にどのように投資するかです。 財務、時間、および人的資源への投資を含むすべてのコストを評価します。

購入者のニーズを発見し、支援を提供する

インバウンドの営業担当者は、購入者の課題を解決するために自社の製品が独自に作成されている理由を見込み客に説明します。 一般的なスクリプトに固執すると、従来の営業担当者は、見込み客の詳細な需要に対する解決策として計画を示すことができません。 見込み客は、機能がどのように彼らとそのコンテキストをサポートするのかを理解したいと考えています。

インバウンドの営業担当者であるあなたは、会社のサイトでの一般的なメッセージと購入者の特定のニーズとの間の翻訳者としての役割を果たします。

学んだことの要約を教えてください。

プレゼンテーションの冒頭で、見込み客がどこにいるのか、見込み客が直面している課題や到達したい目標など、以前の会話から得た洞察を言い直す必要があります。 あなたが彼らを支援するのに適しているという印象をあなたの購入者に与えてください。

彼らの目標を達成する方法を推奨します。

彼らの目的と課題をあなたの提供物にリンクし、あなたがあなたのサービスからどのような利益を得るかを表現するカスタマイズされたプレゼンテーションを作成します。

予算、権限、スケジュールを確認します。

アカウントを構成してソリューションを展開するために必要な時間に応じて、契約に署名する必要がある時間を定義するように努めます。 購入者の締め切りに間に合わせるためにタイムラインを描きます。

なぜインバウンドセールスを使用する必要があるのですか？

インバウンド方法論は、ビジネスのあらゆる側面の未来です。 完全にインバウンドな組織に組み込まれている企業は、長期的で持続可能な開発に備えています。

これは、インバウンド販売から得られる内部および外部のメリットのリストです。

内部の利点：

• マーケティングと販売はうまく調整されています。

• 影響力のある販売プロセスを体系化して、より積極的なリードとより素晴らしい顧客を獲得し、目標を達成することができます。

• 販売およびマーケティングプロセスを合理化して効率を向上させ、最終的にはより高いROIを達成することができます。

外部の利点：

• 顧客維持を促進する信頼性と権限を構築します。

• 購入者は自発的に目標到達プロセスに入ります。 つまり、コールドコールなどの時代遅れで無力な販売戦術に取り組む必要はありません。

• 購入者は、ニーズに合わせて設計された、よりパーソナライズされた購入体験により、理解を深めることができます。

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスで前向きな販売体験を作成する

ソーシャルメディアを通じて調査を実施する

外出してリードを探すことは、従来のアウトバウンド販売慣行です。 それでも、セールスリードを検索し、同時にインバウンド手法を採用することができます。 ソーシャルメディアは、潜在的な顧客とのつながりを築き、関係を築くのに最適な環境です。

たとえば、LinkedInはプロのソーシャルプラットフォームと見なされています。 これは、ネットワーク接続を構築し、リードを獲得するための最大のハブの1つです。 LinkedIn Sales Navigatorは、販売資格者と購入者のペルソナに応じて理想的なリードを定義するのに役立ち、それらとの接続をはるかに簡単にします。

購入者の旅のすべてのリードをマップします

リードをどのように獲得したかに関係なく、購入者の旅に沿って見込み客の場所をマッピングすることで、インバウンドの慣行に従うことができます。 これを行うために、営業担当者は、マーケティングチームによって収集された情報に従ってデータとコンテキストを使用できます。

これは、インバウンド販売方法論の接続段階での販売アプローチを示しています。 たとえば、CRM内に購入者の課題に関する情報がある場合、購入者は検討段階に進み、ニーズを満たす適切なソリューションを探します。

それにもかかわらず、リードについて多くの情報がない場合、彼らは彼らの旅の認識段階にあるかもしれません。 この状況では、営業チームは、先に進む前に、見込み客に問題をよりよく理解させる必要があることを認識します。

購入者の旅に沿ってあなたのリードの地図を作成します。 それはあなたがそれぞれとのより緊密な関係を構築し、彼らの経験をより注意深くそして個人化するのを助けます。

概要

結論として、上記の記事がインバウンドセールスとは何か、そしてそれを行う方法についての深い理解をあなたにもたらすことを願っています。 適切なツールと手順があれば、どの組織でも最も効果的な方法でインバウンド販売を採用できます。 将来あなたのビジネスを成功させるのはあなたの選択です。

詳細やご質問、ご不明な点がございましたら、お問い合わせください。 ありがとうございました！