ソフトウェア提案書の書き方 (例付き)

このガイドの内容:

• ソフトウェア提案とは？

• ソフトウェア提案例

• ソフトウェア提案書を書くための準備方法

• ソフトウェア提案書の書き方

• ソフトウェア提案書作成の 5 つのヒント

Proposify を使用して、提案テンプレート、電子署名、フォローアップ、および分析をお楽しみください。

ソフトウェア提案とは？

ソフトウェア提案書は、ソフトウェア製品の価値を提示し、トレーニングやオンボーディングなど、契約に含まれるサポート サービスを明確にするために見込み顧客に送信される文書です。 プロポーザル ソフトウェアで送信されるプロポーザルには、利用規約と電子署名を含めることができるため、受け入れられると、プロポーザルは 2 つの当事者間の拘束力のある契約として機能します。

ソフトウェア提案の理想的な形式には、クライアントの目標、ソリューション、および会社を際立たせるものの概要が含まれます。

あるソフトウェア提案では、ソリューション セクションのように機能とカスタマー サポートのみを紹介しますが、別のソフトウェア提案では、実装とトレーニングのための非常に詳細なプロジェクト フェーズが含まれる場合があります。

ソフトウェアの提案にはどのような種類がありますか?

ソフトウェア提案の主な種類は、エンタープライズソフトウェア提案とSaaS提案です。

• エンタープライズ ソフトウェアの提案- エンタープライズ ソフトウェアは、大企業や組織に対応します。 実装ははるかに複雑であるため、これらのタイプの提案には、提案されたソリューションに関する詳細だけでなく、ロールアウトのタイムラインとマイルストーン、およびデータ統合またはデータ オンボーディングの作業範囲も含まれる傾向があります。

• SaaS プロポーザル- 一方、SaaS プロポーザルは、多くの場合、ソフトウェア アクセスのみを販売します。 カスタム プロジェクトの成果物はありません。 SaaS の提案には、カスタマー サポートへのアクセスに関する詳細が含まれている可能性がありますが、プロジェクト管理が大量に含まれることはありません。 これらの提案は、スタートアップ、個人事業主、および中小企業を対象としています。

1 つの企業が両方のタイプの提案を送信して、さまざまな顧客セグメントに対応できることに注意してください。 成功している企業の多くは、SaaS とエンタープライズ ブランチを持っています。

ソフトウェア開発の提案はまったく異なります。 これらのソフトウェア プロジェクトの提案は、カスタム Web アプリまたはモバイル アプリの開発用です。 クライアントは開発プロセスの費用を負担します。 一方、ソフトウェアの提案 (このガイドで説明) は、既存のソフトウェアへのアクセスと、クライアントがソフトウェアを最大限に活用するのに役立つあらゆるカスタム サービスを販売するために設計されています。

ソフトウェア提案例

優れた提案は、詳細かつ簡潔で、結果を重視する必要があります。

インスピレーションとして使用できるいくつかの例を次に示します。

エンタープライズソフトウェアの提案例

このエンタープライズ ソフトウェアの提案から学べることがいくつかあります。

手始めに、クライアントのビジネスの成長と関連する課題について説明する概要と目標のページが含まれています。 このページには、これらの問題に対処するために必要なソリューションの箇条書きリストが表示されます。

この提案には、プロジェクトの範囲も含まれます。 この作業は、エンタープライズ アプリケーション管理、顧客関係管理、およびビジネス インテリジェンスの 3 つの主なカテゴリに分類されます。 サービス範囲セクションの 2 ページ目には、提案書に含まれるソフトウェア製品がリストされ、プロジェクト タイムラインの概要が示されます。

全体として、この提案は、ソフトウェアへのアクセスと実践的な作業を組み合わせる方法の優れた例として役立ちます。

提案例全体を表示し、テンプレートとして使用してください。

SaaS提案例

SaaS の提案は、通常、関連するカスタム作業が少ないため、はるかに単純です。

この SaaS の例は、いくつかの教訓を提供します。 なぜ私たちのセクションには、会社の信念、歴史、価値提案、および顧客サポートへの取り組みがわずか数段落で含まれています。 独自の Why us ページを作成する際のインスピレーションとして、これを使用してください。

提案書の「提供するもの」の部分は、ソフトウェアの機能とビジネス上の利点を組み合わせるという優れた仕事をしています。 提案のこのセクションを使用して、機能だけでなく、ソフトウェアを使用した結果を説明してください。

この SaaS 提案の例には、さまざまなオプションを備えた明るいブランドの価格設定セクションも含まれています。 クライアントは、ビジネスに最適なものを選択して、サブスクリプションをサインオフできます。

全体として、この提案は、会社のユニークなブランド ボイスでソフトウェアを販売し、重要な詳細を 1 つのドキュメントにまとめた優れた仕事をしています。

提案例全体を表示し、テンプレートとして使用してください。

ソフトウェア提案書を書くための準備方法

提案書を作成する前に、まず、ソフトウェアに対するクライアントのビジネス ケースを理解する必要があります。

クライアントのニーズを特定する方法

適切な質問をすることは、販売プロセスの最も重要な部分です。 クライアントの発見は、常に提案を書く前に行われます。

クライアントの発見は、単一のソフトウェア デモ、または一連のセールス コール、デモ、およびさまざまな利害関係者とのプレゼンテーションで行うことができます。

次のような質問をすることがあります。

• 当社のソフトウェアのデモを予約しようと決めた理由は何ですか?

• [タスクまたはプロジェクト]に関して、あなたのチームは何に苦労していますか?

• [タスクまたはプロジェクト] を管理するために現在何を使用していますか?

• あなたのチームは [タスクまたはプロジェクト] でどのように協力していますか?

ソフトウェアのデモを行うときは、どの機能や顧客事例に最も反応するかに注意してください。 これは、クライアントの問題と目標を特定するのに役立ちます。

提案に含めるもの

座って提案書を書く前に、何を含めるべきかを知っておくことが重要です。そうすれば、事前に準備して必要なものをすべて集めることができます。

理想的なソフトウェア提案の概要は、これらすべてのセクションをカバーするものです (ただし、セクションの名前は変更される可能性があります)。

• 表紙- これには、写真、会社名、クライアント名、および日付が含まれます。

• 問題と目標の概要- エグゼクティブ サマリーとも呼ばれるこのセクションは、クライアントの現在の状況、目標、および支援方法の概要を示します。

• 当社を選ぶ理由- このページは、会社概要の詳細、差別化要因、独自の販売提案が含まれているため、概要ページよりも優れています。

• ソリューション- このセクションでは、ソフトウェアの機能と、これが会社の目標にどのように直接影響するかについて説明します。 オンボーディングおよびサポート情報をここに含めることもできます。

• 実装- エンタープライズ ソフトウェアの場合、カスタム オンボーディングおよびトレーニング プロジェクトの概要を説明する、ソフトウェア実装専用のセクションが必要になる場合があります。

• ケース スタディ- 顧客の声を含むミニ ケース スタディを含めて、クライアントがプラットフォームでの成功を視覚化できるようにします。

• 価格設定- 価格とその内容を紹介するか、さまざまな価格オプションを含む表を作成します。

• 契約と署名- 提案を契約に変えるには、条件の条件と、あなたとアカウントの連絡先の両方の電子署名を必ず含めてください。

ソフトウェア提案書の書き方

詳細な提案を作成するには、次の簡単な手順に従ってください。

ステップ 1. ソフトウェア提案テンプレートから始める

時間を節約するために、提案テンプレートを使用して開始します。

Proposify は、ソフトウェア業界向けのさまざまな提案テンプレートを提供しています。

テンプレートを使用すると、執筆だけでなくデザインの時間も節約できます。 テンプレートを社内のグラフィック デザイナーに送信して、ブランドに合わせて作成するよう依頼するか、会社のブランディングに合わせて 1 時間ほどかけて自分で微調整することができます。

ステップ 2. 再利用可能なセクションを作成して、会社独自のテンプレートを作成する

次のステップは、さまざまなクライアントに再利用できるメッセージを作成することです。

なぜ私たちのセクションから始めることができます。 競合調査によって情報を提供する必要があります。 例として PropertyRadar を見てみましょう。 この不動産インテリジェンス ソフトウェアは、完璧な物件のリストを作成するための 250 以上の基準を提供します (ダイレクト メール キャンペーン用)。 競合他社は 50 未満しか提供していません。そのため、営業担当者は、「PropertyRadar は 5 倍のターゲティング基準を提供しているため、すべてのダイレクト メール キャンペーンでより良い ROI を得ることができます」のように書くかもしれません。

全体として、これらの提案セクションで再利用可能なコンテンツを作成することを計画できます。

• なんで私達なの

• 解決

• 実装

• ケーススタディ

• 価格

• 契約書と署名

ステップ 3. 特定のクライアントに最適なオファーを決定する

会社の提案テンプレートを特定のクライアント向けにカスタマイズする前に、クライアントの発見プロセス、経験、直感に頼って、何を提示するかを決定する必要があります。

各クライアントに最適なアプローチを選択する際には、次の点を考慮してください。

• どのソフトウェア サブスクリプションに誘導するか

• どのアドオン ソフトウェア製品を提供するか

• 提供するアドオン サービス (カスタム オンボーディング、実装、統合、トレーニング、API 開発など)

• 希望するオプションのみを提案に含めるか、複数のプランとアドオンを提供して選択できるようにするか

ステップ 4. クライアントの口頭での同意を得る

クライアント向けに提案書のカスタマイズを開始する前に、全員が同じページにいることを確認することをお勧めします。 ソフトウェアと価格オプションを迅速に提案するための最終電話を主催し、それが彼らのニーズと期待に合っているかどうかを確認できます。 青信号を取得したら、先に進み、次のステップに進みます。

大企業や政府機関の場合は、意思決定者が知りたい重要な情報を連絡先に尋ねることができます。 あなたのようなソフトウェア ソリューションの提案依頼書 (RFP) が送信されていない場合でも、このエンティティが提案形式で何を探しているかを知ることができるように、関連のない以前の RFP を確認するよう依頼できます。

ステップ 5. そのクライアントに固有の提案セクションを修正する

次は、特定のクライアント向けに会社の提案テンプレートをカスタマイズします。 提案テンプレートを使用して、クライアントの会社名とニーズに合わせてこれらのセクションをすべて変更します。

• 表紙ページ

• 問題と目標の概要

• なんで私達なの

• 解決

• 実装

• ケーススタディ

• 価格

• 契約書と署名

物事をより人間的で個人的なものにするために、署名後に支援する特定のチーム メンバー (オンボーディング スペシャリストやカスタマー サクセス マネージャーなど) の写真や連絡先情報を追加することもできます。

ステップ 6. 提案を送信する

いよいよ提案書の送付です。 送信者と受信者の両方に電子署名が割り当てられた提案は、成約する可能性が 426% 高くなります。

商談成立の可能性をさらに 36.8% 高めるには、提案書を送信する前に必ず署名してください。

ステップ 7. 必要に応じて調整する

最後に、調整を行う準備をします。 何千もの SaaS 提案を調査したところ、成約した提案は平均 2.5 回表示され、失敗した提案は 3 回表示されたことがわかりました。

Proposify を使用すると、メトリックの表示を有利に利用できます。 見込み客が提案を 3 回以上閲覧したが、まだ署名していないことに気付いた場合は、先に進んで、範囲を変更したいか、別の解決策を検討したいかどうか尋ねてください。

ソフトウェア提案書作成の 5 つのヒント

ソフトウェアの提案を揺るがすには、これらの賢いヒントを試してください。

1. テキストの横に画像や動画を含める

マルチメディア コンテンツは、取引を成立させるのに役立ちます。 SaaS プロポーザルに画像を含めると成約率が 23% 上昇し、動画を少なくとも 1 つ含めると成約率が 41% 上昇します。

画像には、チームの写真、ソフトウェアのスクリーンショット、ケース スタディの結果グラフを含めることができます。 動画の場合は、提案の概要をシンプルで親しみやすいものにするか、説明動画をアップロードしてみてください。 Proposify を使用すると、任意の提案ページに画像やビデオを簡単に配置できます。

2.インタラクティブな料金表に価格オプションを書き出す

インタラクティブな料金テーブル (クライアントがアドオンと数量を選択できるテーブル) を提供すると、成約率を 173% 高めることができます。

これは簡単です。 特に大企業の場合、ソフトウェアの価格設定はカスタマイズ可能である必要があります。

3. 複数の形式の社会的証明を試す

代理店や中小企業とは異なり、ソフトウェア会社は通常、多くのオンライン レビューを獲得しています。 G2 や Capterra などの Web サイトは、ビジネス ソフトウェアを審査するためのよく知られたレビュー サイトです。

これらのサイトで平均星や賞を獲得している場合は、必ずそれらのバッジを含めてください。 それはあなたの社会的証明に量を追加するのに役立ちますが、証言とケーススタディは質に関するものです.

4. サービスのレベルごとに異なるテンプレートを作成する

前述のように、一般的なソフトウェア テンプレートから始めて、それをカスタマイズして、ビジネスに固有の、繰り返し使用できるテンプレートを作成することをお勧めします。

ソフトウェア製品、サブスクリプション、またはサービス レベルごとに異なるテンプレートを作成することで、この戦略をさらに一歩進めることができます。 これにより、クライアントに提案を送信する際の速度が大幅に向上します。毎回のカスタマイズが少なくて済むからです。

5. 平均視聴率と成約率をベンチマークして、テンプレートの改訂を知らせます

提案書の内容が適切であることを確認するには、ベンチマークを追跡することをお勧めします。 Proposify 内で、平均視聴率と成約率の分析を確認できます。 次に、個々のクライアントと提案をこれらの指標と比較できます。

あるプロポーザル タイプが別のプロポーザル タイプよりも良い成約率であることがわかる場合があります。 たとえば、ハンズオフ ソフトウェア アクセスは、カスタム実装が提供する速度の 3 倍の速度で終了する可能性があります。 これは、カスタム サービスの価格が高すぎることを示している可能性があり、低価格で必要最小限のハンズオン サービスを含む中間レベルのオファーを作成してみる必要があるかもしれません。

State of SaaS Proposals でさらに多くのデータ駆動型のヒントを入手してください。

次のステップ: ソフトウェア提案書を数分で作成

優れたソフトウェア提案を作成して送信するには、テンプレート、電子署名、動的料金表、および分析がすべて 1 か所に必要です。

Proposify を使用すると、成約率を高めるために設計されたこれらの機能やその他の機能を利用できます。

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