提案の書き方：2022年のデータに裏付けられたベストプラクティス

公開: 2022-05-06

このガイドの目的は、ストレスのない成功した販売提案を作成、フォーマット、および実装する方法に関して、明確な一連のルールを提供することです。

含める必要のある要素、これらの要素が成功に不可欠である理由、および顧客が問題や提案された解決策を理解しやすくするために提案を効果的に構成する方法について詳しく説明します。彼らはあなたとビジネスを始めたいと思っています。

事業提案とは？

社内お見合いは、売り手から見込み客への申し出です。これは、プロジェクトの作業範囲、コスト、および成果物の概要を示すドキュメントです。見積もりや請求書とは異なり、ビジネス提案は作業が開始される前に作成され、新しいクライアントを獲得するために使用されます。
ビジネスの提案はさまざまです。ただし、共通点が1つあります。それらの目的は、潜在的な顧客にあなたの製品やサービスを購入するように説得することです。

それらは2つのカテゴリにグループ化できます。

要請された提案：

これはRFP（提案依頼書）とも呼ばれます。これは、既存の顧客からの要求に応じて、または既に知っている会社に連絡するときに送信されます。このタイプの提案は、クライアントから提供された仕様に基づいており、クライアントが要求したすべての情報を含める必要があります。

未承諾の提案：

未承諾の提案は、関係が確立されていない企業に送信されます。このタイプの提案は、従うべき仕様がないため、売り込みに似ています。この場合、潜在的なクライアントがあなたがそれらに適切であるかどうかを評価するために、あなたはあなたの製品またはサービスについてできるだけ多くの情報を含める必要があります。

なぜあなたのビジネス提案に時間と労力を費やすことが報われるのか

新しい見込み客を獲得したばかりの場合は、チャンスに興奮しているだけでなく、前進したいと思っている可能性があります。

よく練られたビジネス提案は、契約を結ぶための一歩です。一方、巧妙に作られていないものは、彼らに彼らのビジネスを他の場所に移す理由を与えるかもしれません。

社内お見合いを書く上で最も難しいのは、あなたの仕事に対して説得力のある議論をすることです。

あなたはそれを示す必要があります：

クライアントのニーズを明確に理解している
プロジェクトに着手するための適切なスキルと経験があります
あなたのアイデアは独創的で新鮮です
あなたには約束を守る意志と決意があります
あなたには個性があります！（退屈なビジネスのためにここにいる人は誰もいません）

世界の情報を常にすばやく検索できるため、クライアントは、あなたが自分たちの問題に対する絶対的な最善の解決策である理由と、投資する価値があることを知りたがっています。

クライアントに勝つ最高品質の提案を常に送信するために、2022年にビジネス提案を作成するためにこれらのデータに裏付けられたベストプラクティスを使用してください。

ベストプラクティス：プロジェクトの提案には何を含める必要がありますか？

プロポーザルの構造と流れはストーリーのようなものです。つまり、始まり、中間、終わりがあります。良い物語のように、それは組織化されており、クライアントを魅了するように設計された説得力のある物語を語っています。

ほとんどの提案は同様のパターンに従いますが、すべての提案は、会社、業界、取引規模、および問題の製品またはサービスによって異なります。

次のセクションでは、ビジネス提案に通常見られるセクションの詳細と、それらを含める方法について説明します。

1.表紙

表紙で本を判断するのは難しいですが、どれだけ売れるかは推測できます。クライアントの名前、名前と連絡先情報、提出された日付など、クリーンで有益な販売提案の表紙は、クライアントの注意を引き付け、維持するための鍵です。クライアントがレビューする必要のある領域に簡単にジャンプできるように、目次を含めることを検討してください。

2.エグゼクティブサマリー

エグゼクティブサマリーは、提案全体の簡単な再ハッシュではなく、ビジネス提案の最も重要な要素のハイライトです。目標は、クライアントの背景情報、事業計画、および固有の課題を理解していること、およびそれらを解決するのはあなただけであることをクライアントに示すことです。彼らの興味をそそり、読み続ける理由を彼らに与えてください。

エグゼクティブサマリーを書くためのインスピレーションについては、盗むことができるこれら3つのエグゼクティブサマリーの例をご覧ください。

3.アプローチ/ソリューション

見込み客の問題を競合他社よりもうまく解決するにはどうすればよいですか？あなたの会社は、読者にとってユニークで説得力のある方法で顧客の苦痛をどのように解決できますか？プロポーザルの作成を成功させる秘訣は、ソリューションを提供する方法を概説し、自分自身を勝利の選択にすることです。

4.私たちについて/私たちのチーム

プロジェクトで新しいクライアントと協力するリーダーシップチーム、会社の創設者、チームメンバーを紹介します。さらに良いことに、チームのメンバーが過去に同様の状況を処理することに成功した方法を示してください。

このセクションの目標は、クライアントが有能な専門家チームと協力することを確信し、あなたを雇うことについての疑問を最小限に抑えることです。

上級者向けのヒント：マーケティングでは、実際の人間の写真を含めると、顧客との信頼が高まり、その結果、コンバージョン率が高くなることはよく知られています。この洞察を私たちについて/私たちのチームのセクションに適用して、読者に印象的な印象を与えてください。

5.成果物

ビジネス提案の成果物セクションは、クライアントに何が提供されるかを正確に概説しているため、おそらく最も重要なセクションです。

このセクションをビジネス提案に常に含めることが重要です。これにより、見込み客はあなたが何をしようとしているのか、どのようにそれを行うのかを明確に把握できます。

成果物のセクションでは、次のような詳細を概説する必要があります。

プロジェクトの範囲には、調査と分析に基づく推奨事項が含まれます。
提供するもの（コンテンツ、デザイン、戦略など）
どのように提供するか（オンライン、オンサイトなど）
いつ提供するか（タイムライン）
誰がどのタスクをいつ実行するかについて責任を負います。

6.価格設定

価格設定セクションを簡潔かつわかりやすくすることを目指します。彼らの総投資額がいくらかかるかを説明してください。すべてのプロジェクト料金、税金、割引、およびオプションの追加料金をリストして説明します。クライアントが隠れた追加料金について混乱や懸念を抱いている場合、クライアントはあなたを信頼しなくなる可能性が高くなり、拒否される可能性が高くなります。

プロジェクトのライフサイクル中に発生する可能性のある追加コストを強調します。クライアントは、提案に記載されていない追加費用に敏感になる傾向があります。あなたが彼らと透明性を増すほど、彼らはあなたを信頼し、プロジェクトの後半で発生した場合にそれらの追加費用を喜んで支払う可能性が高くなります。これがビジネス提案の価格セクションで明確であることを確認してください。そうすれば、価格に含まれるものと含まれないものについて混乱することはありません。

上級者向けのヒント：価格を手数料や料金として参照する代わりに、価格設定セクションに「投資」というラベルを付けます。これは、彼らが彼ら自身の開発と彼らのチームと組織の開発に投資していることを人々に思い出させます。

7.利用規約/サインオフ

ここまで進んだら、あなたはホームストレッチにいます。社内お見合いの締めくくりは、それを作成する上で最も簡単な部分です。あなたは最初から最後までハードワークをすでに行っていたので、それは終わりを迎えてフィニッシュラインを超えて物事をプッシュする時が来ました。

すっきりとしたデザインのページは、自信を持って提案を締めくくるのに最適な方法です。新しいクライアントが署名する場所、明確な最新の契約条件、およびパートナーシップを公式にする前に確認する必要があるその他の直前の詳細など、必要なすべての情報を含めるようにしてください。

8.ボーナス：ケーススタディ

ケーススタディは、サクセスストーリーの1つの例を詳しく調べたものです。これは通常、提供物が顧客が直面している主要な課題を克服するのにどのように役立ったか、そして結果として具体的な結果をどのように提供したかを示すために使用されます。

ケーススタディと証言は、購入者が提案されたソリューションが自分に適しているかどうかを判断しようとしている取引サイクルの最終段階で特に役立ちます。ソリューションで成功を収めたクライアントからの社会的証明は、購入者を一線を画すのに大いに役立ちます。

社内お見合いはどのように見えるべきですか？

新規事業を勝ち取るための高い賭け金を考えると、見栄えの悪い提案をする余裕はありません。あなたはそれを美しくそして速く見せる必要があります。

あまりにも多くの人がコンテンツに集中し、デザインを忘れています。真実は両方ともあなたの提案の成功にとって等しく重要です。

あなたがデザインしていないなら、あなたは負けています。

魅力的で高品質の画像、グラフィックス、ビデオを備えた適切に設計された提案は、競合他社とは一線を画し、意思決定者に価値を迅速に伝えます。緊密な取引を際立たせるビジネス提案。

画像付きのプロポーザルはより高いレートでクローズします

Proposifyの年次StateofProposalsレポートでは、2021年にソフトウェアを通じて送信された100万以上のビジネス提案からのデータを分析しました。

画像に関しては、メッセージは明確です。画像を含むプロポーザルは、画像を含まないプロポーザルよりもパフォーマンスが大幅に向上します。実際、画像を含むプロジェクトの提案は、終了する可能性が72％高く、20％速い速度で終了しました。

あなたがあなたの提案を輝かせる方法を探しているなら、画像を追加することは本当のゲームチェンジャーになることができます。彼らはあなたの見込み客の注意を引くのを助けると同時にあなたの会社がその専門知識を誇示しそしてより効果的にアイデアを伝えることを可能にします。

しかし、どの画像を含める必要がありますか？ここにいくつかの提案があります：

チームメンバーのヘッドショット：

サービスを提供している場合は、見込み客に誰と協力するかを知らせるのに役立ちます。また、信頼を築くのにも役立ちます。彼らがあなたが誰であるかを知っていて、名前に顔を向けることができれば、提案を開くまでにあなたとの関係が確立されているように感じるでしょう。

あなたが販売しているものを披露するための製品ショット：

写真を含めて特定の製品やサービスを提供している場合は、見込み客にそれが何を伴うのかについてのより良いアイデアを提供します。商品ショットは、AmazonやEtsyなどのオンラインマーケットプレイスで販売している場合に特に役立ちます。これは、顧客がすでに商品ショットを見ることに慣れているためです。

動作中のサービスを示す画像：

たとえば、窓拭きの仕事を売り込む場合、過去のプロジェクトの画像を表示することは、あなたのスキルを披露し、それらに似たものを作成できることを見込み客に納得させるのに役立つケーススタディとして役立ちます。

プロポーザルに動画を追加すると、成約率が上がります

プロポーザルがどのように作成されたかについて話すだけでなく、プロポーザルビデオは価格設定の背後にある理由を示すことができます。これにより、成約がはるかに効果的になり、取引の成約に大いに役立ちます。

（ビデオのサポートが必要ですか？Vidyardをチェックしてください。）

クライアントがあなたの提案を社内で共有するとき、ビデオはあなたの声が常に存在する場所で会話をするのを簡単にします。あなたが自分で取引を説明しているので、あなたのクライアントはあなたを愛するでしょう。意思決定者と購入委員会は、スケジュールされた通話の30分ではなく、非同期で5分で問題を解決する方法を示すことができるため、あなたを気に入るはずです。

Proposifyの年次提案状況レポートから：

「ビデオはすぐにクロージングプロセスの重要な部分になりつつあります。2021年には、プロポーザルビデオの使用が前年比で40.5％増加しました。これは、2020年の前年比31％の増加から増加しています。この増加にもかかわらず、ただし、すべての提案の21％だけがビデオを含んでいます。」

企業が潜在的な購入者を引き付けるための創造的な方法を探しているとき、あなたは今この戦略を利用してあなたの取引を際立たせるのを助けることができます。

インスピレーションを得るために、勝利の提案デザインに関するこれらの例をチェックしてください。

販売提案のフォローアップ

リードをフォローアップする最良の方法は、当て推量ではなくデータを使用することです。

プロフェッショナルな粘り強さは、優れたセールスマンシップの重要な要素です。正しく実行されれば、それは大いに役立つ可能性があります。個人の信頼性は言うまでもなく、慎重なアプローチと賢明な戦略が報われるでしょう。

プロポーザルを送信した後のフォローアップ方法は、プロポーザル自体と同じくらい重要です。フォローアップのタイミングは、取引を成立させるための決定要因になる可能性があるため、いつ連絡を取るのが最適かを知ることが重要です。

見込み客の行動に基づいて重要な情報を提供すると、成功する可能性が高くなります。たとえば、見込み客が決定を下す前に平均5回プロポーザルを開くことがわかっている場合は、5回目のプロポーザルが開かれたらすぐに担当者がフォローアップできるように、重要性の高いタスクをプロセスに組み込みます。

フォローアッププロセスを効果的に使用するには、チームのベースラインメトリックを知る必要があります。これらの数字がわかれば、取引に問題がある可能性があることを示すパターンを特定し、機会を逃す前に行動することができます。

始める準備はできていますが、インスピレーションが必要ですか？

Proposifyの無料の提案テンプレートには、ブランドの売り込みを支配し、より多くのクライアントを獲得するために必要なすべてのものが含まれています。会計事務所、クリエイティブエージェンシー、建築事務所から個々の建設業の提案テンプレートに至るまで、ビジネス向けの数十のビジネス提案テンプレートが含まれています。それを行うビジネスがある場合は、テンプレートがあなたを待っている可能性があります。

成功するビジネス提案は成功の可能性が高く、そのクライアントを獲得すること、その販売を行うこと、またはその機会を逃すことの違いになる可能性があります。競合他社の海であなたの提案を注目させるには、読みやすくて楽しいドキュメントを作成する必要があります。

私たちの最高のヒント？ 短く簡潔にしてください。ただし、最も関連性の高いセクションに詳細を含めることを躊躇しないでください。

長い話、短い：あなたが得ることにワクワクするであろう提案を作成してください。