ビジネス提案書の書き方

(この記事はもともと 2018 年 4 月 17 日に公開され、2021 年 5 月 25 日と 2022 年 10 月 18 日に更新されました)

セールスの状況は常に進化していますが、私たちは実績のある提案書作成プロセスを見つけ出し、クローズし続けています. 幸運なことに、共有したいと思います。 この記事の終わりまでに、あなた自身の成功するビジネス提案書を書くために必要なものはすべて揃っています。

1. 事業提案書とは？

2. 事業提案書に記載する内容

3. 提案書テンプレートで仕事を楽に

4.印象に残る事業提案書を書くコツ

ビジネス提案書の書き方

ビジネス提案書は、見込み顧客に商品やサービスを購入するよう説得するために使用される販売文書です。 あなたの会社がその仕事に適した選択肢であることを彼らに納得させるチャンスです。 ビジネス提案を行う方法は複数ありますが、最終的な目標は変わらず、販売することです。

要請されたビジネス提案と非要請のビジネス提案

勧誘されたビジネス提案は、まさにその名前のとおりです。潜在的な顧客がベンダーからの提案に対する正式または非公式の要求を送信した後に送信されるビジネス提案です。

一方、未承諾のビジネス提案は、それを要求していない見込み顧客 (ダイレクト メールまたはコールド メールを考えてください) に送信されます。 このような状況では、企業は一般的な提案を使用して、潜在的なクライアントから関心のない受信者を除外する広いネットをキャストします.

見込み客のビジネスやニーズに関する詳細がなければ、求められていないビジネスの提案はほとんど闇雲に投げかけられます。 確かに、いくつかの見込み客を引き込むことを期待して、たくさんのコールドメールを送信することはできますが、メッセージが直接スパムに送られるか、ゴミ箱に入れられる可能性があります. 求められていない提案を避け、代わりにそのエネルギーを見込み顧客の評価プロセスに集中させ、完璧な提案を送ることをお勧めします。

ビジネス提案書に含める必要があるもの

提案を開始することは圧倒されるかもしれません。 ただし、提案書の作成プロセスをセクションに分割すると、ボールを転がすのがはるかに簡単になります。 考えを整理したら、一度に 1 つのセクションに取り組むことができます。 最終的には、将来の提案に再利用することさえできる優れたコンテンツが得られます。

ビジネス提案の重要な要素:

• 提案書の表紙
• エグゼクティブサマリー
• 問題文
• 提案された解決策
• プロジェクトの成果物
• プロジェクトのマイルストーン
• 予算/価格
• 私たち/チームについて
• 社会的証明

1. 提案書の表紙

提案書の表紙は見込み客が最初に目にするものなので、魅力的である必要があります。 派手である必要はありません -- 通常はシンプルな方が良いですが、よくデザインされていなければなりません。 提案書の表紙には、次のようなすべての関連情報を含める必要があります。

• プロジェクト名
• プロジェクト参照番号
• 送信先のクライアントの名前と連絡先
• あなたの会社の名前と連絡先情報
• 提案書提出日
  

提案書の表紙の主な目的は、見込み客の注意を引き、詳細に入る前に提案書の準備を整えることです。 優れた提案書の表紙は、優れた第一印象を残し、見込み客をあなたの売り込みに興奮させることができます。

2. 要旨

提案に関する最大の誤解の 1 つは、エグゼクティブ サマリーが提案全体の要約であるということです。 そうではありません; あなたのソリューションが正しい理由の要約です。 潜在的なクライアントが競合他社よりもあなたの会社を選ぶべき理由を概説します。

エグゼクティブ サマリーの目的は販売であるため、説明的で機能に焦点を当てるのではなく、説得力があり、会社/製品/サービスの利点に焦点を当てている必要があります。 優れたエグゼクティブ サマリーには、次の 5 つの重要な要素が含まれている必要があります。

1. オープナー
2. 必要なもの
3. ソリューション
4. 確たる証拠
5. 行動を促すフレーズ

それらをすべてまとめると、見込み客の足を引っ張る成功するエグゼクティブ サマリーのレシピが得られます。

提案のエグゼクティブ サマリーの書き方がまだわからない場合は、こちらで解決できます。 エグゼクティブ サマリーなどの推奨事項と禁止事項については、ブログ投稿をご覧ください。

3. 問題文

潜在的なクライアントは、あなたがそれらを手に入れたことを知りたいと思っています。このセクションは、あなたの勤勉さを示すのに最適な場所です. 見込み客が直面している問題や課題を、意識しているかどうかにかかわらず、正確に理解し、概説します。 これは、信頼を築き、問題を解決することの重要性を強化するのに役立ちます。これにより、ソリューションを販売する道が開かれます。

4. 提案された解決策

見込み顧客の課題を解決するためにチームが使用するアプローチと、関連するプロセスについて説明してください。 一般的な売り込みは飛ばして、できるだけ具体的に説明してください。定型的な提案を送信して、別のリードの名前を別のリードの名前に置き換えただけであるという印象を与えたくありません。 サービスがほとんどのクライアントに販売するものと同じであっても、提案のコンテキストがカスタマイズされていると感じられるようにします。

5. プロジェクトの成果物

提案に含まれるものと、見込み客があなたから受け取ることを期待できるものを指定します。 各成果物について詳細な説明を用意することが重要です。 見込み客が各サービスの範囲やその意味を既に知っていると思い込まないでください。 早い段階で明確さと透明性を確保することで、後で期待することについての誤解を避けることができます。

提案を提出する相手が唯一の (または最終的な) 意思決定者ではない可能性があることに注意してください。 あなたの提案が他の利害関係者に示される場合、成果物の詳細な内訳は、彼らが何に同意しているかを正確に理解するのに役立ちます。

6. プロジェクトのマイルストーン

プロジェクトをフェーズに分割することで、潜在的なクライアントに何を期待できるか、いつ期待できるかについてのアイデアを提供します。 これにより、それぞれのイベントと成果物の概要を示すことができます。これには、所要時間、誰が何を担当するか、各マイルストーンの完了時に何を達成するかが含まれます。 潜在的な顧客を最初からループに留めておくことで、いずれかの当事者がタイミングや締め切りを調整する必要がある場合に備えることができます.

7. 予算・価格

価格セクションには、価格に関連するすべてが含まれています。 手数料や税金から割引などのすべてをカバーし、潜在的な顧客が何に支払っているのかを正確に理解するのに役立ちます. このセクションは以前はオプションと見なされていましたが、今ではほとんど不可欠です。 実際、260 万件を超える提案を分析したところ、提案の 97.6% に価格情報が含まれていることがわかりました。 スキップしないでください。

代わりに、それを機能させる方法を見つけてください。 多くの営業担当者は、インタラクティブな価格表を使用して価格設定セクションを表示しています。これは、顧客がオプションを試したり、クロスセリングの機会を作成したりするための簡単な方法を提供するためです。 さらに、私たちの調査によると、インタラクティブな価格設定の提案は、静的な価格設定の提案よりも成約率が 12.6% 高いことが示されています。

Proposify では、このセクションを「投資」と呼ぶことをお勧めします。これは、プロジェクトを単なるコストではなく、見込みのある企業の成長と成功への投資として位置づけるためです。

8. 私たち/チームについて

あなたが会社として誰であるかを説明してください。 何をしているのか、なぜ存在するのか、専門知識、そして独自の販売提案。 この提案に関連するものだけでなく、提供するすべてのサービスまたは製品の概要を説明してください。 クライアントにクロスセルを行うチャンスかもしれませんし、少なくとも他に何を提供しなければならないかについてのアイデアをクライアントに与えることができます。

あなたの最大のリソースであるあなたのチームを誇示することを忘れないでください! プロジェクトに取り組むチームメンバーの経験と強みを強調することで、潜在的なクライアントが最高の人材を採用していると確信できるようにします。

9.社会的証明

提案はクライアントのために何をしようとしているのかを概説しますが、社会的証明はあなたがそれを実行できることを証明します. あなたの会社が「豊富な経験」を持っていると何度主張しても、それを裏付けるケーススタディやその他の形式の社会的証拠がなければ、それらの言葉は無意味であり、新しい見込み客にとって危険である可能性があります.

企業は、提案書にケース スタディを含めることをためらうことがよくあります。これは、他のすべてのものに加えてより多くの作業が必要になるためです。特に、提案書を準備して厳しい締め切りで送信している場合は特にそうです。 重要なのは、ケーススタディを任意のものと見なすのをやめ、代わりに不可欠な販売ツールと見なすことです。 あなたと競合他社との間の転換点になるかもしれないツールです。

しかし、ケース スタディだけが、あなたが問題なく歩けることを証明する唯一の方法ではありません。社会的証明には、さまざまな形や形があります。 お客様の声、顧客事例、レビューは、過去の仕事を活用して見込み客との信頼を築くことができる多くの方法のほんの一部です。 自分の価値を示す別の方法を探している場合でも、既存のケーススタディを補完することを目指している場合でも、他の形式の社会的証明を組み込むことで、ビジネス提案を次のレベルに引き上げることができます.

提案テンプレートで時間を節約

提案書テンプレートは、成功するビジネス提案書を作成するための非常に効果的な方法です。 新しい提案を開始するたびにそれを振り回すのではなく、ニーズに合わせてカスタマイズできる専門的に設計されたテンプレートを使用して優位に立ちましょう。 退屈な Word 文書、当たり障りのない価格表、不一致の画像に別れを告げましょう。提案テンプレートを使用すると、ブランドを簡単に紹介し、取引を加速できます。 多くの特典のほんの一部を次に示します。

提案をより迅速に送信

ビジネス提案テンプレートは、確立された出発点を提供することで、提案をより迅速に開始するのに役立ちます。 新しい見込み客にアプローチするたびにゼロから始めるのではなく、テンプレートから始めて、各見込み客のニーズに応じてセクションを埋めます。

安心を得る

営業文書を手動で作成して見込み客に送信している場合は、おそらく過去に問題が発生したことがあります。 大きな PDF はスパム フィルターに引っかかることが多く、ファイルを開くことを拒否し、互換性の問題が蔓延しています。 ビジネス提案テンプレートを使用して、見込み顧客にリンクを送信するだけで、いつでもどこでもオンラインで提案を表示できます。 さらに、誰がいつ閲覧したかを追跡できます。

一貫性を保つ

複数の人またはチームが提案に取り組んでいる場合、販売ドキュメントの一貫性を維持することがいかに難しいかをご存知でしょう。 書式設定からデザイン、およびその間のすべてに至るまで、全員が同じページ (およびバージョン) にいることを確認するのは困難です。 独自の提案テンプレートを作成することで、チームが協力して潜在的なクライアントに提供する際に、販売ドキュメントに常に一貫性が保たれます。

エラーや脱落を避ける

ゼロから提案書を作成し、さまざまな利害関係者間でメールでやり取りすると、エラーが発生する余地がたくさんあります。 現実を直視しましょう: 合理化されたドキュメント レビュー プロセスがなければ、タイプミスや誤った情報が時々見過ごされてしまいます。 提案の作成、承認、および送信を同じ場所に配置する提案テンプレートを使用することで、頭痛の種を回避できます。

コンテンツ ライブラリ

優れた提案ソフトウェアには、頻繁に使用するセクション、画像、その他の情報を作成して保存できるコンテンツ ライブラリがあります。 したがって、新しい提案を送信するたびにコンテンツを掘り起こしたり、コピーを書き直したりする代わりに、事前に保存された最新の情報をライブラリから提案テンプレートに直接引き出すことができます。

提案書テンプレートのライブラリ を参照し、成功したビジネス提案書の例を調べて、創造力を発揮してください。

事業提案例

開始するためのビジネス提案のサンプルを探している場合は、適切な場所に来ています。 経理からウェブサイトのデザイン、そしてその間のすべてに至るまで、取引をより迅速に成立させるのに役立つ提案サンプルの包括的なライブラリがあります.

記憶に残るビジネス提案書を書くためのヒント

記憶に残るビジネス提案書を作成するには、ただ書くだけでは不十分です。 競争相手から際立つためには、潜在的なクライアントとつながり、送信する各提案を調整する必要があります。 結局のところ、土壇場で明らかに転用された退屈な型にはまったビジネス提案を受け取りたい見込み客はいません。 ここでは、さらに一歩進んで、見込み客が抵抗できない記憶に残るビジネス提案を作成するのに役立つヒントをいくつか紹介します。

提案書を所有する

提案書の実際の執筆部分は、おそらくプロセスの中で最も困難な部分です。 何を言うかだけでなく、どのように言うかで行き詰まりがちです。

提案で自分を表現する方法は、会社、専門知識、働き方を反映しています。 情報を明確に、説得力を持って、効率的に伝える必要があります。 Proposify では、マーケティングの (新しい) 3 つの P を順守することでこれを実現します。

1. ピシー

少ないほうがいいですね。 注目の持続時間は短いため、人々の関心を引く時間はほとんどありません。 文章を簡潔かつ表現力豊かにすることは重要ですが、言葉の先にも目を向ける必要があります。 空白、見出し、見出し、表、箇条書き、その他の要素を使用して、コンテンツを理解しやすくします。

2.プレシャス

見込み客に目立つようにするには、ソリューションが価値があると見なされる必要があります。 社会的証明はあなたの価値を示す最良の方法であり、口コミはゴールデン チケットです。 お客様の声、紹介、レビューを提案に取り入れて、満足している顧客の長いリストに参加するよう見込み客を説得します。

3.慎重

製品が競合他社よりもはるかに優れている場合でも、価値が高いからといってリスクが高くなるわけではないことを証明する必要があります。 顧客はリスクの低いオプションを好むため、価値があり、リスクが軽減されたソリューションを提供していることを顧客に安心させる方法を見つけることが重要です。 これを行うには、トレーニング プログラム、24 時間年中無休のカスタマー サポート、返金保証、または提供するその他の「リスクを軽減する」特典などの特典を強調します。

ビジネス提案の価格設定方法を学ぶ

新しいクライアントとの信頼を築き、彼らに実際の予算について打ち明けてもらい、あなたの価値を納得させ、すべての利益を上げようとする間、価格設定は困難な戦いのように感じることがあります. プロポーザル価格の割引を利用して、見込み客をフィニッシュ ラインまで導くことができますが、何をするにしても、自分を安売りしないでください。

あなたに最適な価格設定方法を見つけて、あなた自身の収益性に集中してください。 業界で最も低価格のビジネスとして知られることは望ましくありませんが、絶対に手が届かない価格で見込み客を怖がらせたくはありません。 インタラクティブな価格表は、複数の価格オプションを提示するのに便利な方法であり、クロスセルの機会を生み出すことさえできます. インタラクティブな価格設定の提案の成約率は、静的な価格設定の提案よりも 12.6% 高いことは言うまでもありません。

価格設定は難しいテーマであるため、適切なバランスを見つけるのに役立つビジネス提案の価格設定方法に関するガイドを作成しました.

他の営業担当者が価格設定をどのように処理しているか知りたいですか? State of Proposals 2021 をダウンロードして、価格設定、割引などに関するデータ主導のインサイトを入手してください。

電子署名を使用する

提案書や契約書の物理的なコピーを送る時代は終わりました。 COVID が発生する前から、紙の書類の送付と署名が大きなボトルネックでした。 今日では、決算書類の 97% 以上がオンラインで提供されているため、元に戻す理由はまったくありません。 しかし、何らかの理由でまだ躊躇している場合は、電子署名が取引成約率を最大 465% 向上させ、成約を最大 66% 高速化するのに役立つことを知っておくとよいでしょう。 数字以外にも、すべての営業文書で電子署名を使用する必要がある理由は他にもたくさんあります。

見込み客に本当に感銘を与えたい場合は、やり取りを避けるために、送信する前に提案に副署することを検討してください。 200 万件を超える提案を分析した結果、副署された提案は、署名されていない提案と比較して成約率が 12% 高いことがわかりました。

プロポーザルの変換戦略を作成する

完璧な提案書を書くことは、ストーリーの一部にすぎません。 取引を成立させるには、提案をどのように使用して見込み客を顧客に変えるかを理解する必要があります。 方法は次のとおりです。

1. 目標を設定します。

ほとんどの場合、その目標は見込み客に提案を承認してもらい、セールス パイプラインを進めてもらうことです。

2. アウトラインを作成します。

提案書を書き始めていない場合は、今がアウトラインを作成する良い機会です。 各セクションを調べて、それぞれが見込み客を目標に向けてどのように動かしているかを確認します。 各セクションに特定の目的があることを確認することで、アウトラインは執筆のガイドとして機能します。

3. 提案を監査します。

提案が完成したら、すべてのセクションを見て、それがクライアントをあなたの目標に向かわせるかどうかを自問してください。 そうでない場合は、目標に合わせて調整するか、削除してください。

4. 配信を釘付けにします。

完璧な提案を作成したので、配信を完成させるために少し時間をかけてください。 見込み客の弱点に触れ、個人的なタッチを加えて、信頼関係を築き続けるようにしてください。 フォローアップを忘れずに、質問に答えることを申し出るか、提案について説明してください。

ビジュアル要素を組み込む

好むと好まざるとにかかわらず、見込み客はあなたの提案を表紙で判断します。 潜在的なクライアントは、あなたの提案のデザインがあなたの会社とあなたの能力を反映していると考えているので、退屈な 1 ページの Word 文書をスキップして、よりブランドに即したものを選ぶ時が来ました。 結局のところ、あなたの提案があなたのブランドイメージと一致しない場合、あなたの取引は運命づけられる可能性があります. 理由は次のとおりです。

1. バイヤーはブランドを支持します。

あなたの提案があなたのブランドを効果的に伝え、見込み客とのつながりを呼び起こすことができれば、成約に至る可能性ははるかに高くなります。

2.バイヤーは馴染みのあるものが好きです。

一貫性が重要です。 ウェブサイト、電子メール、デモがまとまっていても、提案が目立たない場合は、悪いスタートを切ったことになります。

3. バイヤーは、目に優しい提案を好みます。

壁一面のテキストを読みたがる人はいないので、視覚的な要素を活用する必要があります。 実際、提案に画像を含めると、成約率が 23% 向上する可能性があります。

グラフィック デザイナーから営業担当者に転身した方でも、デザインの世界にまったく慣れていない方でも、Proposify を使用すると、見込み客を驚かせるビジネス提案を簡単に作成できます。 カバーと残りの提案を 100 万ドルのように見せるための、受賞提案のデザインとレイアウトのヒント (および例) のいくつかを調べてください。

ビジネス提案を送信するタイミングを学ぶ

あなたの提案、そして何よりもあなたの時間は貴重です。 たとえ善意のように見えても、実際にあなたとビジネスを行うつもりのない見込み客のために努力を無駄にしたくはありません。

ですから、次のビジネス提案をまとめようとして、あわてて血と汗と涙を流し始める前に、立ち止まって次のことを自問してみてください。

このセールスリードは、提案に値するものですか?

答えが難しいNOである場合があるからです。 そして、より多くの利益を上げたいのであれば、戦いの選び方を知る必要があります。 見込み客を特定し、提案に値するかどうかを判断する方法を学ぶのに役立つ 5 つの質問を次に示します。

オンライン提案ソフトを利用する

ビジネス提案書の作成に関して耳にする最大の不満の 1 つは、プロセスに時間がかかることです。 提案書をより迅速に入手しやすくしたい場合、唯一の解決策はプロセスを自動化することです。 そのための最良の方法は、オンライン提案ソフトウェアを使用することです。

提案プロセスにおけるもう 1 つの大きな問題点は、透明性の欠如です。 企業が販売およびマーケティング活動のすべての部分を測定し、追跡する方法なしに提案を空虚に送信する方法は狂っています. 確かに、開封確認を有効にして、見込み客がメールを開封したかどうかを確認できますが、それでも次のような重要な詳細はわかりません。

• 彼らは提案を開きましたか？
• 彼らはそれを読みましたか、それとも価格設定にスキップしましたか?
• 彼らはそれにどれくらいの時間を費やしましたか?
• 彼らはどのセクションに焦点を当てましたか?
• 10 秒間開いて、動かなくなって、閉じましたか?
• 彼らはそれを別の意思決定者に転送しましたか?

提案ソフトウェアがなければ、販売プロセスにブラック ボックスが存在し、取引コストがかかる可能性があります。 Proposify を使用すると、制御を取り戻し、提案プロセスを可視化できます。 提案が受信ボックスを離れるとすぐに追跡できるため、誰が文書を開いたのか、どのように時間を費やしているのか、どこで行き詰まっているのか、誰に転送しているのかなどを確認できます。 .

オンライン提案ソフトウェアは、提案プロセス全体を合理化するように設計されています。 執筆からデザイン、送信、追跡まで、すべての個別のツールと手順を 1 つの効率的な屋根の下で統合します。

結論

あなたのビジネス提案は、潜在的な顧客に、彼らの問題解決を支援できる独自の立場にある理由を示すチャンスです。 しかし、最適な提案書のフォーマットを見つけ、実際の提案書を作成し、それを各クライアントやプロジェクトに合わせて調整するまでのプロセスは、取引のスピードを遅らせる可能性があります。

Proposify は、提案ワークフローを合理化する提案ソフトウェアを使用して、物事を元に戻すのに役立ちます。 取引を支配するために必要なツールを使用して、販売プロセスを管理します。