2021年のイベントセールスで勝つ方法

公開: 2022-05-06

しかし、世界が停止する前と同じように、イベントサービススペースは非常に競争が激しいです。何百万ものセールスドキュメントからのデータに飛び込んだ後、イベントの提案が最も動きの速いものの1つであり、見込み客が提案を開始してから24時間以内に取引の32％が完了したことがわかりました。

プロモーターまたはイベントサービスのセールスプロフェッショナルとして、競合他社との差別化を図り、より多くの予約を確保するために創造力を発揮する必要があります。

再開にはまだまだ不確実性が多く、一瞬で状況が変わる可能性があるため、3ヶ月後でもイベントスペースがどのようになるかはわかりません。したがって、ゲームの先を行くためには、アジャイルであり、顧客を売り、提供し、急降下させるために箱の外で考える必要があります。

幸いなことに、私たちはあなたが始めるのを助けるためにここにいます。

CMO、セールススーパースターのスコットイングラムによる最近のウェビナー、および包括的な調査であるイベントサービスの提案の状態のおかげで、2021年第3四半期以降にさらに多くの予約を獲得するのに役立つヒントのリストをまとめました。。

2021年のイベントセールで勝つ方法：

柔軟です
販売とマーケティングを調整する
顧客を第一に
リソースを活用する
あなたの提案を完成させる

1.柔軟であること

多くの人が旅行やイベントへの参加に再び興奮していることは間違いありません。しかし、安全上の理由、ロジスティクス、または単に好みがないかどうかにかかわらず、一部の潜在的な顧客は直接のイベントに参加する準備ができていない可能性があります。プロモーター、イベント営業担当者、またはイベントオーガナイザーとしての目標は、顧客が好みの方法で簡単に参加できるようにすることです。

イベントの売り上げをもう少し柔軟にするために採用できる革新的な方法は次の2つです。

ハイブリッドモデル

過去1年間で、ハイブリッドイベントモデルの人気は急速に高まっており、それには正当な理由があります。それらは、熱心なイベント参加者に対面の側面を提供し、はるかに幅広い聴衆が遠くから参加できるようにする仮想コンポーネントを提供します。

ロジスティクスを設定するのは難しい場合がありますが、正しく実行すれば、1つのイベントを通じて、数千人ではないにしても、数百人の参加者の注意を引くことができます。他のタイムゾーンの視聴者が視聴できるように、録画または代替スケジュールを提供できる場合はボーナスポイント。

仮想サイト訪問

会場、会議、またはその他の種類のイベントサービスを提供するかどうかにかかわらず、ベンダーを選択する際には顧客が時間を必要とすることを知っています。彼らは自分たちの選択肢を評価するために買い物をするのが好きで、何かに取り組む前にあなたの提供物を直接体験したいと思っています。肉体であなたに会うことができない人にとっては、仮想訪問が答えです。

仮想訪問が不可能な場合は、提案に会場のビデオを含めることも検討できます。イベントサービスの提案状況レポートの数百万を超える販売ドキュメントを調べたところ、提案にビデオを追加すると、成約率が103％向上することがわかりました。結局のところ、彼らが実際にそれを見る前にスペースでそれらを売ることができれば、あなたはすでにそこの半分にいます。

2.販売とマーケティングを調整する

どういうわけか、営業部門とマーケティング部門の間には常にある程度の緊張関係があるようです。しかし、イベントの販売業務を合理化し、より多くの収益を確保するには、彼らが協力できる必要があります。始めるための最良の方法は、同じページで販売とマーケティングを行うためのキックオフミーティングを計画することです。

目標を設定します

キックオフミーティングでは、両方のチームが協力して、ビジョンをイベントプロモーションの全体的な目標および組織全体に合わせる必要があります。 SMARTの目標は、開始するのに最適な場所です。

具体的-あなたのアウトリーチの主な目的は何ですか？サービスを促進しますか？他の企業との戦略的関係を構築しますか？リードを生成しますか？
測定可能-成功を判断するためにどのような指標を使用しますか？変換？生成されたリード？オンラインエンゲージメント？
実行可能-あなたが述べた目標を達成するためにどのような行動を取るべきですか？各チームメンバーに特定のアクションを割り当てることができますか？
現実的-現実的にどのような結果を期待できますか？目標は達成可能ですか？
時間-あなたのタイムラインは何ですか？目標を達成するのにどのくらい時間がかかりますか？

セールスファネルを作成する

その名前にもかかわらず、販売ファネルには販売チームとマーケティングチームの両方が関与します。それらは見込み客を特定し、関与させ、説得するために不可欠であるため、見込み客がいなければ、あなたは盲目になります。イベントサービスビジネスの場合、販売目標到達プロセスの4つの段階は次のようになります。

認知度：注目を集め、イベントサービスのリードを生成します—有料広告、ソーシャルメディア、公開プロモーション、口コミ、メールアウトリーチ
関心-ブログの投稿、電子書籍、販売シート、最初の会話など、提供物に関するより詳細な情報で見込み客を引き付けます
決定-見込み客にソリューションを検討するように説得します—ケーススタディ、証言、提案
アクション-見込み客が予約にコミットし、一緒に仕事をすることにワクワクするように力を与えます—ウォークスルー、製品デモ

見込み客を特定して事前に認定する

見通しがあるからといって、それを追求する価値があるとは限りません。実際、潜在的な顧客のごく一部だけがクライアントになります。提案をまとめるには時間と労力がかかるので、戦いを選ぶことが重要です。

「良い」リードとなるものを特定し、簡単な調査またはアンケートを摂取フォームに含めて、提案が必要かどうかを判断します。あなたが尋ねる質問はあなたのイベントサービスビジネスの性質に完全に依存します、しかしあなたは彼らの予算、要件/必要性、そしてタイミングについて尋ねることから始めたいかもしれません。

3.顧客を最優先する

他にも多くのイベントサービス会社から選択できるため、顧客はそれらを理解するベンダーを求めています。彼らのビジネスを獲得するために、あなたは彼らの周りにあなたのピッチを構築する必要があります—彼らの動機、彼らのニーズ、彼らの欲求、彼らの期待など。方法は次のとおりです。

彼らが探しているものを見つけてください

イベントスペースで顧客を獲得する最良の方法は、顧客との関係を構築することです。イベントは顧客にとって大きな問題であるため、時間をかけて顧客の動機とニーズを理解することで、顧客の信頼（そしてできれば彼らのビジネス）を得ることができます。彼らが何を求めているのか、そしてその理由をしっかりと理解したら、その関係を育み始め、彼らを販売の目標到達プロセスのさらに先に導くことができます。

理由を売る

あなたが販売しているものに焦点を合わせるのではなく（これは素晴らしいサービスです、私たちは確信しています）、なぜあなたがあなたが何をするのか、なぜあなたは彼らのニーズを解決するために独自の立場にあるのか、なぜ彼らが望むべきなのかについてあなたの見込み客を売りますあなたと一緒に働くために。会話をシフトしてあなたの理由について話すことで、あなたの「何」があなたの会社が信じていることの証拠になります。これははるかに説得力があります。

カスタマーサクセスチーム

関係はイベントサービス業界の中核であり、リード育成プロセスはまだ始まったばかりです。リピートビジネスを引き付けて維持したい場合は、閉店後にも価値を提供することで、顧客との関係を強化する必要があります。

カスタマーサクセスチームは、新規顧客のオンボーディングを支援し、サポートフェーズに導くことができます。メンターとして行動することで、質問に答え、問題を解決し、顧客がサービスに参加することで達成するために設定した目標を確実に達成できるようにすることができます。

4.リソースを活用する

競合他社の海から目立つのは簡単ではないので、印象を残すために見込み客とつながる方法を見つける必要があります。マーケティングとソーシャルメディアはもちろん効果的ですが、それらだけが選択肢ではありません。

幸いなことに、私たちはあなたが望む可能性のあるリソースが通常数回クリックするだけの時代に生きています。しかし、時には最高のリソースが目の前にあります。リレーションシップは、高品質のリードを生み出すための最良の方法の1つであり、イベントサービスの販売に関しては特に効果的です。

既存客

口コミは、世の中で最も強力なマーケティング戦術の1つです。既存の顧客があなたのサービスで成功した場合、彼らは彼らのネットワークと結果を共有することを誇りに思うでしょう。

そして、彼らのメッセージが彼らの聴衆の誰かと共鳴するならば、あなたは行動の一部を欲するかもしれない非常に有能なリードのリストを持っているでしょう。

多くの顧客は自分の利益のために自分の経験や証言を共有しますが、紹介を送るように顧客にインセンティブを与えることで、より広いネットをキャストすることができます。

スポンサー/パートナー

イベントサービスビジネスの性質によっては、スポンサーやパートナーが非常に役立つリソースになる場合があります。彼らは、重複や利益相反のリスクなしにあなたのブランドを擁護するのを助け、あなたがブランド認知度を高め、より多くのリードを生み出すことを可能にします。

クライアントまたは彼らが関与している可能性のある他の組織にサービスを宣伝するために、割引やその他のインセンティブを提供することを検討してください。あなたはまたあなたの顧客やネットワークに彼らのサービスを宣伝することを選ぶかもしれません—あなたは私の背中を引っ掻きます、私はあなたの背中を引っ掻きます。

5.提案を完成させる

これらすべてから取り除くことが1つしかない場合、それは成功するビジネス提案の重要性です。なんで？キラープロポーザルは、より多くのイベントの取引を成立させるための秘密兵器になる可能性があるためです。

クライアントが電子的にサインオフする場所を含むプロポーザルは、署名のないプロポーザルよりも3倍クローズする可能性があります。
提案内で直接預金を確保するために支払い方法を統合すると、成約率が90％増加する可能性があります。
インタラクティブな価格設定のプロポーザルは、静的な価格設定のプロポーザルよりも115％多くクローズする可能性があります。

フォローアップするための確固たる提案がなければ、最高のセールスファネル、リード資格の戦術、セールスイネーブルメントのコンテンツでさえ関係ありません。イベントサービスの提案はパズルの最後の最も重要な部分であるため、正しく理解することが重要です。方法は次のとおりです。

イベント販売提案テンプレートを使用する

イベントプロポーザルテンプレートは、プロポーザルゲームをアップグレードするための最も簡単な方法です。これにより、手間のかかる作業の大部分が削減され、情報の交換、承認されたコンテンツの追加、および新しい見込み客ごとの提案の調整が容易になります。

このイベントサービステンプレートは、閉じるように設計されています。

専門的に設計されています。
専門的に書かれています。
完全に無料で、完全に編集可能。

このテンプレートを使用する

カスタムイベントサービスプロポーザルテンプレートを作成しました。これにより、イベントプロポーザルをより早く公開し、ブランドとの一貫性を保ち、最新の状態に保ち、もちろん、競合他社よりも視覚的に魅力的なものにすることができます。

提案ソフトウェア

テンプレートを使用すると、提案をより早く公開できますが、提案ソフトウェアはさらに一歩進んでいます。必要なすべての提案ツールとリソースを1つの屋根の下に組み合わせて、提案プロセス全体を完全に制御および洞察できるようにします。これにより、事務処理を削減し（イベントサービスの誰もが知っているように、多くのことがあります）、承認ワークフローを合理化し、最も重要なこととして、提案プロセスを無限に一貫性があり、予測可能で、スケーラブルにすることができます。顧客が組織を期待するイベントサービス、および提案ソフトウェアは、銀の大皿で提供するのに役立ちます。

インタラクティブな価格設定

製品を販売する最良の方法は、簡単に購入できるようにすることです。インタラクティブな価格設定を使用すると、すべての取引レバーを顧客の手に委ねることができ、通常は前後の価格設定プロセスに伴う摩擦を回避できます。

インタラクティブな価格設定により、顧客は販売するサービスを細部に至るまで完全にカスタマイズできるようになり、緊急性と興奮を高めることができます。予算が心配な場合は、さまざまなオプションを試して、価格の変化をリアルタイムで確認できます。もう少し費用をかけたい場合は、毎回見積もりを依頼することなく、機能、アドオン、またはサービスを試すことができます。

これは割引や追加料金にも当てはまります。あなたはあなたの顧客に彼らの購入の割引と引き換えに前払いするオプションを与えることができます。または、より長い支払い条件が必要な場合は、手数料を追加することもできます。いずれにせよ、価格調整はクリックするだけです。

最終的な考え

イベントがようやく戻ってきて、競争は激化しています。取引はこれまでになく迅速に成立し、状況はすぐに変わる可能性があるため、先に進むには、創造性を発揮する必要があります。柔軟性が重要ですが、真の競争上の利点は、顧客を知り、すべてを自由に使って顧客を驚かせることにあります。