B2B マーケットプレイスを開始する方法

公開: 2022-11-23

多くの企業間 (B2B)購入者にとって、Amazon ビジネスは B2B マーケットプレイスでの最初の経験かもしれません。 2015 年にローンチされ、現在は多くの分野で B2B 市場をリードしています。

B2B マーケットプレイスの開発は、現在、企業対消費者 (B2C)に相当するものに遅れをとっているように見えるかもしれませんが、多くの点でより複雑な概念です。

いずれにせよ、B2B は急速に追いついています。

B2B マーケットプレイスの作成方法を見る前に、何について話しているのかを定義しましょう。

B2Bとは？

B2B は、主に他のビジネスと連携するビジネスのカテゴリおよびラベルです。これには、さまざまな企業、ニッチ、業界が含まれます。

多くの人は、B2B を主に卸売業者や製造業者と結びつけています。ただし、会計士や運送会社から外食業者や建設会社などのエンティティも含まれます。

それにもかかわらず、それはまだ有用なカテゴリです。 B2B の販売、マーケティング、およびその他の戦略を策定する際には、ターゲットユーザー、推奨される支払いオプション、複雑なトランザクション、およびその他の B2B の基本的な機能に関する一般化が有効な考慮事項です。

Bコマースとは？

B-commerce はB2B eCommerceの別名です。これには、企業間でのみ、または主に取引を促進する Web サイトおよびオンライン B2B プラットフォーム (B2B マーケットプレイスなど、以下を参照) が含まれます。

B2Bマーケットプレイスとは？

あ B2B マーケットプレイス (B2B e コマースマーケットプレイスとも呼ばれます) は、メンバー企業が相互に商品を売買するマルチベンダーマーケットプレイス (デジタルプラットフォーム - ウェブサイトまたはアプリ) です。

B2C マーケットプレイス(以下を参照) と同様に、複数の製品、価格、およびベンダーを並べて配置することで、ブラウジングとトランザクションを簡素化します。

B2B マーケットプレイスにはいくつかの異なるモデルまたはタイプがあります (以下の「1. B2B マーケットプレイスのタイプを選択する」を参照)。しかし、それらはすべて共通の目的を共有しています。それは、B2B のベンダーからバイヤーへの交換を促進することです。

B2B マーケットプレイスの市場の現在の価値は?

B2B マーケットプレイスは、2025 年までに B2B e コマースの売上全体の 14% に達すると予測されています。これは、2020 年から 7% の増加です。これは、1 兆米ドルから 4 兆米ドルへの上昇を表しています。

B2B と B2C マーケットプレイスの違いは何ですか?

B2B と B2C は、次のようないくつかの点で異なります。

観客
チャネル
平均注文量
購入サイクル
支払いプロセス

これらの違いは、B2B および B2C マーケットプレイスにも当てはまります。

B2B マーケットプレイスは B2C マーケットプレイスより成熟度が低いと言われることがあります。ただし、これは単純化しすぎです。

B2B マーケットプレイスの採用は遅れていますが、B2B マーケットプレイスは、オンボーディング、資金調達、トランザクションプロセス、配送など、一部の分野で B2C マーケットプレイスよりも複雑です。

B2B マーケットプレイスを始める理由

B2B マーケットプレイスを作成する理由はいくつかあります。これらには、次のような増加が含まれます。

1.収益

ジェフ・ベゾスとジャック・マーが示したように、オンライン市場は非常に儲かる可能性があります…

B コマースと B2B マーケットプレイスの成長は、他のほとんどのビジネスモデルにはない指数関数的な成長の可能性があることを意味します。

2. 視認性

B2B マーケットプレイスに会社のブランドが掲載されている場合、ブランドの認知度と市場認知度が向上します。

3. データ

人気のあるオンラインプラットフォーム、特に支払いを受け付けるプラットフォームでは、高品質のデータが大量に生成されます。これは、広告収入を増やしたり、第三者に販売したりするために（ユーザーの同意があれば）、複数の方法で利用できます。

B2B マーケットプレイスを構築するための 6 つのステップ…

以下は、B2B マーケットプレイスの構築を検討しているすべての人にとって重要なヒントと考慮事項です。

1. 市場調査を行う

B2B マーケットプレイス市場が成長するにつれて、そのシェアをめぐる競争も激化しています。

B2B マーケットプレイスの作成は、費用のかかる作業です。その成功のために考慮すべき重要な要素がいくつかあります (以下の「6. B2B マーケットプレイスを維持および成長させる」を参照)。

しかし、それらについて考える前に、最初の市場調査は、それが取り組む価値のあるプロジェクトであるかどうかを判断するために不可欠です.

オーディエンスを知る

ベンダーとバイヤーは、マーケットプレイスを計画する際に考慮すべき対象者です。これらは両方とも要件が異なり、特に市場が業界横断的なものである場合は、非常に異なる企業が含まれる可能性があります。

潜在的な B2B バイヤーやベンダーと直接話すことで、特定の市場機能の重要性についての洞察が得られます。

コンペ

競合他社を分析することは、多くの分野で役立ちます。

まず、競合相手が複数いる場合は、それらを比較することで多くのことを学ぶことができます。それぞれがうまく行っていること、そうでないことなどを見ることができます。

また、マーケティングに情報を提供することもできます (下記の「4. マーケティング戦略と戦術を開発する」を参照)。

2. B2B マーケットプレイスの種類を選択する

B2B マーケットプレイスには、次のようないくつかの種類があります。

バーティカル B2B マーケットプレイス: 業界固有
横型 B2B マーケットプレイス: 業界を超えて
多対多の B2B マーケットプレイス: ビジネスは相互に取引され、マーケットプレイスは取引ごとに手数料を請求するだけです
1 対多の B2B マーケットプレイス: オークションなど、すべての入札を管理するサードパーティによって運営されています。

それぞれに長所と短所があります。後で変更する余地はありますが (結局のところ、Amazon は本を販売するだけでスタートしたことで有名です)、適切な在庫を早期に選択することは、最初の成長にとって重要です。

ビジネスモデルを選ぶ

B2B マーケットプレイスには、主に 2 つのビジネスモデルがあります。

サブスクリプション:ベンダーおよび/またはバイヤーメンバーシップは、合意された間隔で支払いが行われる一定期間にわたって更新されます
手数料:ベンダーは、プラットフォームで行われた販売に対して合意されたパーセンテージの手数料を支払います

3. B2B マーケットプレイスプラットフォームの構築

B2B マーケットプレイスの構築は、プログラマーやプロジェクトマネージャーなどにとって何千時間もの時間を必要とする主要なプロジェクトです。

まず、専門の市場開発チームまたは代理店と協力する必要があります。

既存の、すぐに使える、カスタマイズ可能なマーケットプレイスが利用可能です。これらは、ブランドソリューションからホワイトラベルソリューションまでさまざまです。

一般に、新しいプラットフォームをゼロから構築するよりも、これらから始めることをお勧めします (リソースを浪費し、運用に時間がかかる可能性があります)。

また、既存のモデルを使用すると、有益な経験を積みながら市場を徐々に構築することができます。

ユーザー体験

ユーザーエクスペリエンス (UX) は、オンラインマーケットプレイスの重要な成功要因の 1 つです。利便性は王様です。

マーケットプレイスの UX を構築し、一貫して改善することは、その作成全体を通して優先されるべきです。 B2B の顧客は B2C の顧客でもあり、同様の機能と UX をますます期待していることを忘れないでください。

4. 決済機能

B2B トランザクションは、B2C よりも複雑です。

私たちの調査によると、多くの場合、6 ～ 10 人の意思決定者が関与しています。また、ほとんどの B2B プロバイダーは、製品を販売するために正味 30、60、または 90 の支払い条件を提供する必要があります。

そうすることでより多くの顧客を獲得できますが、キャッシュフローが悪化し、管理が増える可能性があります.

非常に多くのプレーヤーが関与しているため、顧客はサインアップする前に、支払いを含むマーケットプレイスの複数の側面を直接比較する可能性があります。

希望する支払い方法が利用できないと、カスタム費用がかかる可能性があります。私たちのホワイトペーパーでは、次のことを説明しています。

「B2B バイヤーのほぼ半数は、希望する支払い方法が選択肢になかったために、会社の購入を完了していません。」

ホワイトペーパーの全文を読む:マーケットプレイス向けの B2B 決済の改善.

請求機能

BtoCでは、買い物をするとレシートが発行されるだけです。

B2B では、請求プロセスがはるかに重要で複雑です。これには、正味条件、貸方票 (誤った請求書または変更された請求書に対して発行されたメモ)、および督促 (延滞請求書の督促状) が含まれます。

Tide の調査によると、平均的な英国の SME はクライアントに 30 日間の支払い条件を提示しています。それにもかかわらず、中小企業の 6 分の 1 は請求書の支払いが定期的に遅れています。

これは、多くの企業が、請求書発行と支払いの追跡をうまく行っていない場合、深刻なキャッシュフローの問題に直面する可能性があることを意味します。

請求プロセスを自動化することで、請求プロセスを大幅に効率化できます。そして、この機能を B2B マーケットプレイスに構築することは、顧客を引き付けて維持するための真の利点です。

資金調達力

B2B 金融は、B2B エコシステムのユニークで不可欠な部分です。また、POS で (組み込みの資金調達を介して) 提供できることは、あらゆる B2B 市場にとって大きな強みです。

B2C マーケットプレイスでは、今すぐ支払う (BNPL) 資金調達オプションを提供することがあります。 B2B マーケットプレイスには、請求書ファクタリング、B2B BNPL など、幅広い B2B 固有の融資ソリューションが用意されています。

5. マーケティングおよびアウトリーチ戦略を策定する

クリティカルマスの顧客にリーチできなければ、残念ながらすべての努力は無駄になります。

B2B マーケットプレイスのマーケティング戦略とアウトリーチ戦略の両方を考案することは、プラットフォームがローンチされる前から始めるべきです。

最初の段階は、独特のブランドを開発するマーケティングプロセスです。

同様の製品と競合する可能性が高いため、競合他社と比較して特徴的なものにする必要があります。つまり、ユニークで記憶に残るロゴ、名前、メッセージ、その他のブランド資産が必要です。

また、ローンチ前に SEO、PPC、ソーシャルメディアマーケティング計画を作成する必要があります。
(たとえば、Google は、B2B 研究者の 89% が研究中のある時点でインターネットを使用していると推定しています)。

営業チームによるアウトリーチは、より一般的なデジタルマーケティングよりも焦点を絞ることができます。

その有効性は、初期のマーケットプレイスの規模に依存する場合があります。つまり、小規模に開始する場合は、厳選されたアウトリーチ戦略で十分です。

ただし、市場で新しい顧客にアクセスすることで大幅な成長を達成できる可能性は、購入者にとって非常に魅力的です。

評価とレビュー

製品やサービスの評価とレビューは、ターゲットユーザーとの信頼関係を築くのに役立ちます。多くのバイヤーは、マーケットプレイスプラットフォームの調査の一環としてこれらを利用します。

関連するプラットフォームにレビューを残すようにユーザーにインセンティブを与えることで、成長を加速させることができます。

一部の地域では、これは購入後のフォローアップまたは一般的な電子メールマーケティングキャンペーンで行うことができます。他の国では、知名度の高いバイヤーやベンダーに直接連絡して承認を得たほうがよいでしょう.

6. B2B マーケットプレイスの維持と成長

B2B マーケットプレイスは、「進行中の作業」を念頭に置いて構築する必要があります。テクノロジーとユーザーの期待が進化するにつれて、どのプラットフォームにも常に改善の余地があります。

たとえば、UX は、データとユーザーのフィードバックによって改善できます。 行動を促すフレーズ (CTA)や検索結果の表示など、マーケットプレイスの一見小さな側面をテストし、時間の経過とともに微調整して、ブラウジングと購入のエクスペリエンスを向上させることができます。

上記の内容については、ブログ「 B2B マーケットプレイスの重要な成功要因」で以前に説明しました。

結論

B2B 市場は成長しており、その成長の多くはB コマースとB2B 市場で見られます。

B2B マーケットプレイスを立ち上げる方法を考えている人にとって、B2C マーケットプレイスを評価することは良い出発点です。ただし、B2B プラットフォームには、支払い、資金調達、配送などの分野を含む独自の課題もあります。

成功すれば、B2B マーケットプレイスは利益、ブランドの認知度、データの面で大きなメリットをもたらすことができます。

B2B マーケットプレイスを開始するには、対象ユーザー (潜在的なベンダーとバイヤーの両方) のニーズと競合他社の製品に関する市場調査から始める必要があります。

B2B マーケットプレイスとビジネスモデルには、水平型と垂直型のマーケットプレイス、サブスクリプションモデルとコミッションモデルなど、いくつかの異なるタイプから選択できます。

B2B マーケットプレイスをゼロから構築することは、時間とリソースがあり、そうする必要があると確信している場合を除き、ほとんどお勧めできません。特に段階的な拡張を計画している場合は、既存の柔軟なソリューションを使用するだけで十分であり、コスト効率も高くなります。

B2B プラットフォームでさまざまな支払い方法を提供することは非常に重要です。 資金調達についても同様です。専門の B2B 決済プロバイダーと提携することで、顧客を引き付け、放棄されたバスケット率が高くなるのを防ぐことができます。

また、マーケティングとアウトリーチ戦略を検討する必要があります。競合他社との差別化や目立った存在感がなければ、ますます混雑する市場で目立つことは困難です。

最後に、継続的な B2B 市場の開発のための長期的な戦略と考え方を開発することが不可欠です。 UX と機能性で競合他社に先んじることは、市場シェアの拡大にも役立ちます。