ソーシャル メディアで販売する方法: 営業担当者向けのステップバイステップ ガイド

ツールキットに含まれる唯一の販売手法が、コールド アウトリーチである時代は終わりました。 勧誘電話や電子メールの代わりに、ソーシャル メディアを使用して見込み客を見つけ、彼らと強い関係を築き、彼らが直面する課題に対する解決策を提供することができます。

世界中に 46 億 5000 万人を超えるソーシャル メディア ユーザーがおり、ソーシャル メディアでターゲット オーディエンスの人々とつながる大きな可能性があります。 ソーシャル ネットワークは、ネットワーキング、調査、調査、および紹介の構築に利用できる優れたリソースです。

ソーシャルセリングは、販売パイプラインを構築し、製品やサービスに適したより多くの見込み客にリーチするのに役立つ実績のある販売手法です。 ソーシャル セリングとは何か、なぜそれが重要なのか、ソーシャル メディアで販売する方法について詳しく見ていきましょう。

ソーシャル セリングとは

ソーシャル セリングは、役立つコンテンツやリソースを共有し、つながりを作り、ソーシャル メディアで会話を開始することによって、ターゲット顧客と有意義な関係を構築することに基づく販売戦略です。 営業担当者、BDR などは、この戦略を使用してターゲット ユーザーにリーチし、販売している製品に適したソーシャル メディアの人々と強いつながりを築くことができます。

関係構築は、ソーシャル セリングの最も重要な側面です。 あなた自身とあなたの見込み客の間に相互の信頼感を生み出すとき、見込み客がセールスの会話に興味を持ってくれる可能性が高くなります.

販売に最適なソーシャル メディア チャネル

さまざまなソーシャル プラットフォームから選択できますが、営業担当者がソーシャル セリングに使用する主なソーシャル プラットフォームは次のとおりです。

1. リンクトイン
2. ツイッター
3. フェイスブック

ソーシャル セリングの利点

ソーシャル セリング戦略には多くのメリットがありますが、ソーシャル メディアでセリングを行うべき理由のトップ 3 を以下に示します。

1. パイプラインを埋める機会が増えます。

ソーシャル セリングを使用すると、販売している商品に適していると思われる何千人もの人々とつながるチャンスがあります。 貴重なコンテンツを共有し、質問に答え、会話を始めることで、有意義な関係を築くことができます。

パイプラインをより多くの見込み客で満たすだけでなく、見込み客はあなたとあなたが提供しなければならないソリューションを信頼しているため、あなたが言わなければならないことに関与し、興味を持つようになります.

2. クライアントとの関係を強化できます。

つながりを作ることは、ソーシャルセリングの鍵です。 CSO Insights と Seismic による調査では、B2B 営業担当者の 31% が、ソーシャル セリングが顧客とのより深い関係の構築に役立ったと述べています。

ソーシャル メディアで販売するときの目標は、つながりのある人々と信頼関係を築き、うまくいけば彼らを幸せな顧客に変えることです。

3. 割り当てに達する可能性が高くなります。

ソーシャル セリングは、営業担当者がノルマを達成または超過するのに役立つことが証明されています。 ソーシャル セリングを使用する営業担当者は、そうでない営業担当者よりもノルマに到達する可能性が 51% 高いことをご存知ですか? 実際、ソーシャル セラーの 78% は、ソーシャル メディアを使用しない同僚よりも高く売れています。

ソーシャルメディアで販売する方法

では、ソーシャル メディアで販売を開始するにはどうすればよいでしょうか。 以下の手順に従うと、ソーシャル メディアでターゲット顧客とつながることができます。

1. ターゲット顧客を理解する

ソーシャル セリング戦略を開始する前に、ターゲット ユーザーが誰であるかを明確にします。 理想的なバイヤー ペルソナを調べて、関係構築に注力すべき人物を判断してください。

1. 彼らの人口統計 (年齢、性別、場所など) は?
2. 彼らはどの業界で働いていますか？
3. 彼らはどのような課題に直面していますか?
4. 彼らはどのような種類の企業から購入していますか?
5. 彼らが最も頻繁に利用するソーシャル メディア チャネルは何ですか?

これらの側面はすべて、ソーシャル メディアで潜在的な顧客を検索してつながるときに役立ちます。

2. 理想の顧客に最も適したソーシャル メディア プラットフォームを選択する

ターゲット顧客について必要な調査を行った後、ソーシャル セリングの取り組みをどのソーシャル メディア チャネルに集中させるかを決定します。 クライアントがいる場所で会いましょう。 彼らが特定のソーシャル メディア プラットフォームのアクティブなユーザーである場合は、まずそのソーシャル チャネルから始めることをお勧めします。

たとえば、B2B セールスを行っている場合、LinkedIn は、つながりを持つ企業、事業主、意思決定者を見つけるのに最適なソーシャル メディア プラットフォームの 1 つです。 B2C の販売を行っている場合、Facebook や Instagram などのソーシャル プラットフォームは、潜在的な顧客と直接つながるためのより良い選択肢かもしれません。

3.ソーシャルメディアプラットフォームの機能を学ぶ

あなたが焦点を当てているソーシャルネットワークの内外を学ぶために、時間を取っておきます.

ソーシャル セリングの取り組みに最も役立つツールを調べてください。

LinkedIn がソーシャル メディア プラットフォームとして選ばれているとしましょう。 調査する主な LinkedIn 機能には、次のようなものがあります。

• プロファイル設定
• 検索機能
• LinkedIn メッセージ
• LinkedIn の投稿と投票
• LinkedIn グループ
• LinkedIn セールス ナビゲーター

組織が提供する可能性のあるソーシャル メディア トレーニングを活用してください。 ソーシャル メディア ネットワークがどのように機能するかを理解すれば、ソーシャル セリング戦略に合わせて機能させることができます。

4. ソーシャル セリング用にソーシャル メディア プロファイルを最適化する

ソーシャルメディアは、つながりを作ることがすべてです。 ソーシャル プラットフォームがどのように機能するかを明確に理解したら、次はプロフィールをカスタマイズして、リーチしたい人にアピールできるようにします。 これを行う最善の方法は、個人のブランド アイデンティティを開発することです。

パーソナル ブランドを持つ営業担当者は、競合他社とは一線を画す競争力を持っています。 パーソナル ブランドを持つことで、認識可能なペルソナを作成し、潜在的な顧客との信頼を築くことができます。

ソーシャル セリング用にソーシャル メディア プロファイルを最適化する簡単な方法をいくつか紹介します。

1. あなたが誰であるかを正確に表すプロの顔写真を使用してください。
2. あなたが誰であるか、何をしているか、あなたが提供する価値を説明する説得力のある要約またはソーシャル メディア バイオを作成します。
3. ターゲット ユーザーが学習できる貴重なコンテンツ (ブログ投稿、ビデオ、コンテンツの提供、無料ツールなど) へのリンクを含めます。

5. グループに参加してつながりを作る

LinkedIn や Facebook を使用してソーシャル メディアでの販売を支援している場合は、利用可能なグループを活用してください。 業界関連のグループ、またはターゲット顧客に関連する可能性のあるその他のグループに参加してください。

グループのメンバーになったら、他の人の投稿に意味のあるコメントを残したり、自分の投稿を共有したりできます。 さらに、グループ メンバーのリストを見て、ターゲット オーディエンスにつながりのある個人がいるかどうかを確認することもできます。

誰かに接続要求を送信する場合は、万能の接続要求を送信するのではなく、メッセージが相手に合わせて調整されていることを確認してください。 相互のつながりについて言及したり、ソーシャル メディアのプロフィールで何かを参照したりして、メッセージをパーソナライズできます。 パーソナライズされたエクスペリエンスは、見込み客と有意義な関係を築こうとする際に大いに役立ちます。

6. 価値あるコンテンツを共有する

コンテンツは、ソーシャル メディア戦略におけるもう 1 つの重要な要素です。 質の高いコンテンツを一貫して共有できるように、まず計画を立てることをお勧めします。 ソーシャル メディアに一貫して投稿すれば、人々が関連性のある役立つコンテンツを求めて頼ることができる信頼できるリソースと見なされるようになります。

ソーシャル メディアでコンテンツを共有する場合、どこから始めればよいか分からない場合があります。 従業員擁護プログラムは、あなたとあなたの営業チームにとって非常に有益です。 従業員アドボカシー プログラムでは、ソーシャル メディア コンテンツのライブラリを共有し、組織によって承認されたメッセージを送信できます。

共有するコンテンツの例:

• 書面による投稿 (例: ハウツー ブログの投稿、ケース スタディ、お客様の声)
• 投票と調査
• ビデオ コンテンツ (例: チュートリアル、情報ビデオ)
• あなたの業界で尊敬する人々からのコンテンツを再共有する

ソーシャル メディアへの投稿を開始する準備ができたら、ソーシャル メディアのプロフィールや参加しているグループでコンテンツを直接共有できます。 目標は、理想的な顧客になり得る人々との会話とつながりの機会を作成することです。

7. 聴衆と関わる

コンテンツの一部を共有すると、それを操作する人々と会話できる可能性が広がります。 たとえば、次のことができます。

1. ソーシャル投稿のコメント セクションでコメントに参加し、ディスカッションを開始する
2. ダイレクトメッセージにタイムリーに返信する
3. 質問への回答を提供する
4. 追加のリソースとサポートを提供する

これらのエンゲージメント戦略はすべて、ソーシャル メディアでつながる人々との信頼関係を築くのに役立ちます。 彼らがあなたを信頼できると感じた場合、会話をオフラインにして販売会話を行うことができる可能性が高くなります.

8.ソーシャルセリングの取り組みを分析する

ソーシャル メディアのマーケティング統計を定期的に確認してください。 ソーシャル プラットフォームは、多くの場合、ソーシャル セリングの成功を評価するのに役立つ大量の情報を提供します。 ターゲットオーディエンスとつながっているかどうかを確認するのに役立つ人口統計データを提供するものもあります.

人々が最も関心を持っているコンテンツの種類を調べます (例: ハウツー、業界データ/トレンド、顧客の声)。 見込み客とソーシャル メディアでやり取りした後、どのような成果が得られましたか? それはつながり、セールスコール、または紹介につながりましたか?

データに関する情報があれば、ソーシャル セリング ジャーニーの次のステップをより明確に把握できます。

LinkedIn で販売する方法

営業担当者がまずソーシャル セリングに LinkedIn を利用するのには理由があります。 LinkedIn は、7 億 5000 万人以上のメンバーを擁するビジネスおよび雇用指向のソーシャル メディア プラットフォームであり、B2B および B2C の販売チームにとって優れた販売チャネルとなっています。

LinkedIn でソーシャル セリングを行う場合、主な検索キーワードを入力し、場所、業界、会社の規模などで結果をフィルター処理します。 LinkedIn Sales Navigator は、高度な検索機能と、CRM 統合などの追加機能を提供します。 これは、ターゲットオーディエンスについて行った調査が役立つ場所です. 検索する主な識別子がわかれば、LinkedIn で潜在的な顧客を簡単にフィルタリングおよび検索できるようになります。

ハッシュタグを検索して、検索結果に表示されるコンテンツや LinkedIn グループを調べることもできます。 あなたの業界と理想的な顧客に関連するいくつかの LinkedIn グループに参加してください。 関係が構築されたら、コンテンツを共有し、コメント セクションに参加し、営業会話に適していると思われる人にパーソナライズされた接続要求を送信します。

Twitterで販売する方法

Twitter でコンテンツを再共有したり、視聴者との交流に役立つオリジナルのツイートを投稿したりできます。 業界または理想的なクライアントに関連する関連ハッシュタグを追加することで、リーチをさらに拡大して、人々があなたを見つけることができます.

業界のリーダーをフォローして、彼らのツイートに参加してください。 Twitter のスレッドを見て、そのツイートに関わっている人で、つながりを持つ価値のある人が他にいないかどうかを確認してください。

Twitter リストを使用して、フォローしているアカウントをグループ、トピック、または関心ごとに整理し、タイムラインに表示されるツイートをカスタマイズします。 これにより、参加できる関連する会話を常に把握することができます。

Twitter は、LinkedIn ほど強力なソーシャル セリング機能を提供していませんが、クリエイティブになる機会を提供します。 たとえば、視聴者とのライブ Twitter Q&A をホストできます。 これらの Q&A セッションを定期的にスケジュールされたイベントにして、毎週、毎月、または四半期ごとに行うと、見込み客がフォローして会話に参加できるようになります。

Facebookで販売する方法

LinkedIn と同様に、Facebook グループを通じて見込み顧客とつながることができます。 これらのグループは、コンテンツを投稿したり、同じ業界や同じような興味を持つ人々とつながりを持つことができる場所です。

他の人が共有した投稿にコメントし、グループ メンバーが役立つと思われるコンテンツにリンクすることから始めます。 グループの概要セクションを確認し、ルールをお読みください。 多くのグループには、共有できるリンクと投稿の種類に関する特定のガイドラインがあります。 何らかの種類のプロモーション コンテンツを投稿する予定がある場合は、グループ ルールを確認して、それが許可されていることを確認してください。

Facebook グループに参加するだけでなく、組織の Facebook ビジネス ページのコンテンツを自分の個人ページに共有することもできます。 これにより、ブランドの認知度が向上し、あなたが行っている仕事や提供する価値について広く知られるようになります。

Instagramで販売する方法

Instagram は、ソーシャル セリングのトップ ソーシャル メディア プラットフォームではありませんが、業界の見込み顧客にリーチするのに役立つ機能を提供します。 Instagram では、写真やビデオのコンテンツを共有し、オプションでキャプションを付けることができます。

説得力のあるキャプションを書くことが重要であり、行動を促すフレーズ (CTA) を含めることをお勧めします。 「何でも聞いてください」、「コメントであなたの考えを共有してください」、「フォローしてその他のヒントを入手してください」などの CTA は、投稿と対話するように人々を招待します。 コンテンツに関心を持つ人が増えるほど、Instagram の投稿がより多くの人に表示される可能性が高くなります。

Instagram は、さまざまな種類の動画コンテンツを試すことができる場所でもあります。 次の方法で動画を共有できます。

• インスタグラムの動画
• Instagram リール
• インスタグラムのストーリー
• インスタグラムライブ

業界に関連する写真やビデオ コンテンツを共有するだけでなく、ターゲット オーディエンスの人々による Instagram の投稿に「いいね」やコメントを付けることができます。 また、視聴者と共有したい特定のウェブサイト ページまたはコンテンツへのリンクがある場合は、Instagram プロフィールにそのリンクを含めるようにしてください。

ソーシャル メディアでの販売とは、交流する個人とつながりを築き、信頼を築くことです。 ターゲット顧客が誰で、ソーシャル メディア プラットフォームをどのように使用するかを明確に理解すれば、ソーシャル セリングのプロになる道を着実に歩むことができます。

ソーシャルセリングについてもっと知りたいですか？ これらのソーシャル セリングの例をチェックして、ソーシャル メディアでのセリングを開始するのに役立ててください。