Vendasta の Dakota Zirk が、厳しい販売環境でマーケティング サービスを販売する方法について説明します

見込み客が意思決定を行い、交渉やマーケティング費用の延期を試みるのに時間がかかるため、エージェンシーにとって新しい取引を成立させることはより困難になっています。 一部の現在の顧客は、マーケティング予算を再検討している可能性もあり、営業チームはリテンションにも重点的に取り組む必要があります。 厳しい販売環境では、マーケティング サービスの販売方法がまったく新しい戦略のように感じられることがあります。

デジタルエージェンシーの販売サイクルは変化しています。 あなたが代理店のオーナーであろうと代理店の営業担当者であろうと、販売が難しくなっていることに気づいているかもしれません。それは、今日の経済情勢がまったく異なるためです. インフレが進み、金利が上昇し、あらゆる人のコストが上昇しています。

これは、Vendasta のアカウント マネージャー チーム リードである Dakota Zirk がよく知っていることです。 それは、Zirk が「デジタル ソリューションとベスト ビジネス プラクティスを提供することで、パートナーの成長とビジネスの拡大を支援し、最終的には地域のローカル ビジネスを支援する」ためです。

Zirk 氏は、ローカル ビジネスのマーケティングの重要性を強調しています。 経済が困難な時期にマーケティングへの投資がなければ、中小企業の代理店サービスは行き詰まる可能性があります。

幸いなことに、この記事では、Zirk が次のような戦略を提供しています。

• 地元企業にマーケティングを投資と見なすよう説得するのに役立つ
• エージェンシーが今日達成するのがより困難な取引を確保するのを助ける

成功しているエージェンシーは、マーケティング サービスを不可欠な投資として再構築するために、セールス サイクルを転換しています。 厳しい販売環境でマーケティングサービスを販売する方法は次のとおりです。

販売サイクルにどのような変化が起こっていますか?

私たちは皆、経済環境が変化していることを感じています。 この変化は代理店の販売サイクルに大きな影響を与えます。 Zirk によると、多数の変更があり、それらは 2020 年に始まりました。

「具体的には、販売サイクルを通じて、意思決定プロセスに実際に関与する時間と人数が大幅に増加しています。 その上、作業する予算が少し少なくなります。 現金は以前のように自由に流れるものではありません。これは、これまで以上に多くの選択肢があるという最後のポイントにつながります。 したがって、基本的にこれらすべての複合要素が存在するため、販売サイクルが長くなり、初期の先行収益が減少します」と Zirk 氏は言います。

不況下でのマーケティングの重要性は？

経済状況が変化すると、マーケティングは通常、最初に削減される予算です。 ただし、マーケティング サービスは引き続き収益を上げているため、これは長期的にはビジネスの助けにはなりません。 そこで、Zirk に、パートナーがこの課題を乗り越えるのをどのように支援しているかを尋ねました。

彼の戦略？ マーケティングに関するその会話を、カットできない不可欠な投資として再構成します。

Zirk 氏は、家業に携わっていたとき、厳しい状況に陥ったとき、彼らが最初に削減したのはマーケティングだったと説明しています。 最初はコストが削減されるため、近視眼的ですが、次の四半期かそこらで、以前に行われていたマーケティング努力が失われます。 新しい見込み客や顧客をフィルタリングしていたファネルの上部は、それらとともに消えてしまいます。

「私がよく使う例は、収益エンジンにガソリンを注ぐようなものです。 ガソリンを注ぐのをやめた場合 (または、この場合はマーケティングへの投資をやめた場合)、給油されていないときにエンジンをどれくらい稼働させることができますか?」 ジルクは言います。

「地方の企業も同じです。 はい、あなたには、あなたに感謝し、長い間あなたと一緒にいる素晴らしい顧客がいますが、常に新しい顧客が必要です. マーケティング活動をやめたら、どうやってそのビジネスを勝ち取ることができるでしょうか? 同時に、誰もがマーケティングへの投資をやめようとしているわけではありません。 倍増する経営者もいます。 それらは、実際に先に出てくると私が信じているビジネスです。 実際に消費する人が少なく、競争の少ない市場では、より少ないドルで市場シェアを獲得するチャンスがあります。」

この景気サイクルでアプローチを転換する方法

予算の制約につながる景気循環の中でエージェンシーがマーケティングの再構築をどのように支援しているか、Zirk に尋ねました。 答えは驚くほどシンプルです。

厳しい販売環境でマーケティングサービスを売るには？ お客様を第一に考えてください。

Zirk 氏は次のように述べています。 その重要な部分は、購入の過程で彼らに会うことです。 私たちの成功したパートナーが取り組み始めたのを見てきた大きな焦点は、その需要を生み出し、最終的に購入の準備が整う前に見込み客を教育することです。」

教育ベースのマーケティングの考え方は、代理店が見込み客との信頼関係を構築するのに役立つ教材を提供することです。 製品をプッシュするのではなく、見込み客が製品やサービスを必要とする理由について説明し、情報を提供します (GrowthMarketingGenie)。

「見込み客を教育すると同時に、自社の製品やサービスが見込み客にどのように役立つかを示すことで、信頼を築いています。 あなたは、彼らが自分自身を教育し始め、あなたが彼らにとって適切なプロバイダーであるかどうかを「売られる」ことなく決定できるように、この教育資料を公開しています.

「したがって、意思決定者が増え、購入サイクルが長くなり、選択肢が増えるこのような時期には、それに向けて取り組んでいるアクション プランが必要です。 ここで、購入者が行っていることと一致していることを確認する必要があります。 焦点は、成長と不作為のコストの間で分割する必要があります。」

Zirk は、これを見込み客に尋ねる 2 つの質問として組み立てます。

1. 現状を維持できますか？
2. 競合他社が変更を加え始めているときに、あなたが変更を加え始めていない場合、あなたは追いつくことができますか?

景気後退の中でエージェンシーが犯しがちな過ちとは?

売り上げを伸ばしたり、予算を維持したりできていないエージェンシーは、景気後退の間、本質的に後退しています。 毎日エージェンシーと直接仕事をしている Zirk は、成功しているビジネスと失敗しているビジネスの両方に共通の糸が引っ張られているのを見ています。 彼は、不況時にマーケティングを行う際に避けるべき間違いと、不況時にマーケティング サービスを販売する方法を決定する際に避けるべき間違いを知っています。

間違い #1: 解決されている問題を見失う

「機能やメリットを売り続けているエージェンシーは、この時代に本当に苦戦し始めています。 その理由は、彼らが解決すべき問題から実際に離れてしまったからです」と Zirk 氏は言います。

ソリューションの機能や利点に夢中になると、解決する必要がある問題を見失いがちです。

「代理店のオーナーは、最終的には地元企業の問題を​​解決することに着手しました。 それがより多くの顧客を呼び込むこと、ブランドの認知度を高めること、店舗をオンラインで見つけやすくすることであろうと、彼らは常に問題を解決しています. エージェンシーのオーナーは、クライアントのために最初に解決しようとした問題ではなく、すべての利点と機能に集中しているのが見えます。」

間違い #2: 製品やサービスの割引に飛びつく

「私が見ているもう 1 つのよくある間違いは、厳しい販売環境で値引きに直行することです。 これは、マーケティング サービスを販売する方法ではありません。 景気後退期は、エージェンシーが提供する価値を実際にアピールしたいときです。 値引きに直行することで、コストを下げているときに利益と価値を下げることになります。」

ソリューションを割引すると、ブランドイメージが低下する可能性があり、それを元に戻すのは困難です。 値引きは最後の手段です。 では、割引を提供しない場合、不況の中でどのように顧客を維持するのでしょうか? この問題に対する Zirk の対応は、クライアントにより多くの価値を提供することです。

彼は次のように説明しています。 最終的に、それは彼らのビジネスに長期的に影響を与えるからです。 前述したように、今こそアプローチを方向転換し、クライアントを教育して、デジタル マーケティング エージェンシーとしての価値がこれまで以上に重要な強みを持つ立場に変えるチャンスです。」

自分の価値をどう伝えるか

提供する価値と、エージェンシーとして解決する問題を理解しています。 しかし、予算が限られているために離れようとしているクライアントに、あなたの価値を効果的に伝えるのは難しい場合があります。 では、厳しい販売環境の中で、クライアントにとって意味のある方法で価値を伝えるにはどうすればよいでしょうか?

「以前のパフォーマンスの証明を提供することで、彼らのために何をしたかを常に紹介したいと考えています。 そこから始めますが、常に各クライアントの一番のニーズを理解することに戻ります」と Zirk 氏は言います。

「クライアントが予算が問題であり、それが割引を求めている理由であると言う場合は、その理由の根本にたどり着きます。 スタッフ全員を雇用し続けることができないからですか？ 彼らは採用に関して何か助けが必要ですか？ その根本原因にたどり着くことができたら、ここで自分の価値を付加し、実際に問題を解決する方法を共有できます。 問題にお金を投じたり、絆創膏を貼ったりしても、実際には解決策にならない理由を説明する機会として捉えてください。」

基本的に、自分が何をもたらすかを理解し、クライアントを個々の問題を抱えた個々の企業として理解する必要があります。 クライアントの問題を掘り下げれば掘り下げるほど、クライアントがビジネスを失うことなく成功を収めるのをより簡単に支援できるようになります。

「だから、『ダコタ、私はここでマーケティング予算を削減する必要があります。 デジタル広告への投資を継続するには十分ではありません。 これは、代理店として、デジタル広告の仕事を通じて獲得したすべての顧客の実績を証明できるチャンスです。 クライアントは常に ROI を理解します。 次に、マーケティング プログラムを停止または大幅に削減した場合、顧客はどこから来るのかを尋ねます。 これは、彼らの考え方を転換し、状況を別の角度から見るのに役立ちます」と Zirk 氏は言います。

景気の悪い時期に、どのデジタル ソリューションの人気が高まるでしょうか?

景気の悪い時期にマーケティング サービスを販売する方法を決定するには、これらの環境でどのソリューションの人気が高まるかを知ることが重要です。

たとえば、COVID-19 パンデミックの間、企業は Web サイトや e コマース ストアへの投資を急いでいました。 オンラインではないビジネスは、生き残るのに苦労していました。

この景気循環の中で、困難なクライアントにデジタル ソリューションを提供することについて、Zirk は次のようにアドバイスしています。

「それは常に、クライアントが必要としているものと、解決しようとしている問題に遡ります。 しかし、オンラインでの評判管理はなくなるとは思えません。 オンラインで見つけられる機能は、ビジネスが必要とするものであり続けるでしょう。」

不況時にマーケティング サービスを販売する方法: 価値を証明する

厳しい時期に経済が変化すると、販売サイクルは異なって見えます。 これによりクライアントの予算が変更されるため、クライアントはマーケティングの労力を削減しようとしている可能性があります。 これは、最初にマーケティング サービスを削減するという古い話にスイッチを入れるチャンスです。 パフォーマンス レポートの証明で貴社の価値を証明し、顧客を説得して、競合他社に先んじるためにマーケティング活動を倍増させます。