匿名の Web サイト訪問者を特定してコンバージョンを増やす方法

フォームを適切に使用して、Web サイトに来る匿名の Web サイト訪問者を特定していますか? それとも、単に「信じる」ボタンを押して最善を尽くしていますか?

マーケティング担当者は、需要創出プログラムとインバウンド プログラムの計画、サポート コンテンツの作成、魅力的なランディング ページの作成にかなりの時間、お金、その他のリソースを費やしています。 しかし、多くのマーケティング担当者は、フォームをマーケティング オートメーションや CRM プラットフォームと適切に統合していません。

正しく使用することは、Web サイトで見込み客を獲得するための第 1 の方法です。

Rethink Marketing ポッドキャストで、Tactical Marketing の CEO 兼創設者である Phil Bosley に最近インタビューを行い、匿名の Web サイト訪問者を特定してコンバージョンを増加できるように、フォーム、フォーム ツール、およびフォーム統合をマーケティング オートメーションと使用することの重要性について説明しました。 また、フォームをいつ使用するかについての戦略と、Act-On のアダプティブ フォームの機能についても説明しました。

NATHAN ISAACS : Rethink Marketing ポッドキャストへようこそ。 今日は、Tactical Marketing の Phil Bosley と一緒にいます。 フィル、あなたが誰で、何をしていて、タクティカルとは何なのかを思い出していただけますか?

PHIL BOSLEY : もちろんです。 私はタクティカル マーケティング オートメーションの CEO です。 Tactical Marketing Automation は、マーケティング自動化ソフトウェアで結果を得るのに役立つように特別に設計されたエージェンシーであり、特に Act-On を専門としています。

Nathan : 私たちが Act-On を専門としているのは、あなたが Act-On の元従業員であり、私たちの長年のマーケティング ストラテジストであり、まさにこの問題について何千もの企業と協力しているからです。 このシリーズをファンダメンタルズと呼んでいます。 これまでに話し合ったことについて、最新情報を教えていただけますか?

フィル: もちろんです。 私はアクトオンに5年間いました。 そして、私は何千もの組織と協力して、マーケティング自動化戦略を開発してきました。 私たちが尋ねた質問の 1 つは、マーケティング オートメーションで誰かを本当に成功に導くものは何かということでした。 誰かが Act-On 体験を好きになる理由は何ですか?

そこで、大規模なデータ研究を行いました。 そして、私たちが見つけたものは、基本的な3つと呼ばれるようになりました. ウェブサイト訪問者追跡を使用している顧客、つまり Act-On ビーコンを展開している顧客、統合フォームを使用している顧客、つまり Web フォームを持っていて、Act-On のフォーム エディターを使用しているか、接続している顧客Act-On を使用しているフォーム エディター、および対象者に一貫してメールを送信している人々。 これらは、Act-On の経験に心から満足している顧客です。

逆に言えば、これら 3 つのことのいずれかが欠けている顧客は、たとえそれが非常に小さなことのように見えても、さまざまな組織の優先順位によって、その会社にとっていつでも何が重要かが決まります。マーケティングオートメーションの結果に満足する可能性は非常に低いです。

前回のポッドキャストでは、ウェブサイトの訪問者追跡について深く掘り下げました。 Act-On で展開するのが最も簡単なことの 1 つですが、時間と注意の優先順位が競合するため、オンボーディング プロセス中にスキップされることがよくあります。これには約 10 分かかりますが、Act としての成功に大きな影響と影響を与えます。 - お客様について。

そして今日は、フォーム、フォーム ツール、フォーム統合について深く掘り下げたいと思います。 また、Act-On で何をすべきかだけでなく、Act-On の顧客としての満足度と成功にとって、これが非常に重要である理由についても説明します。

匿名の Web サイト訪問者をフォームで識別することの重要性は何ですか?

Nathan : なぜフォームが重要なのですか? Act-On の顧客にとっては重要ですが、マーケティング部門にとってなぜフォームが重要なのでしょうか?

Phil : 一般的な質問ですが、ここから始めるのが最適です。 どのマーケティング組織も、私が Web アセットを展開する場合、聴衆から彼らが誰であるかについての情報を収集する方法が必要であることを知っています。

私たちは、潜在的な見込み客、または私のウェブサイトの訪問者、または私のランディングページへの訪問者のこの漠然とした雲から始めます. マーケティング チームの主要な目標の 1 つは、この漠然とした一連のトラフィック データが、営業チームが育成または追求できる指名されたリードに変わり始めるのを見ることです。 コンセプトの観点からは、フォームがマーケティングの方程式に適合する場所です。

ネイサン：ありがとう、フィル。 Act-On の顧客とフォームの使用に関して、どのような調査を行い、そこで得た結果は何ですか?

Phil : 興味深いことの 1 つは、Act-On の顧客の 3 人に 1 人が実際にフォームの投稿をまったく見ていないことです。 これは、Act-On の顧客の 3 人に 1 人がマーケティング プロセスでフォームを使用していないということでしょうか? そうは思えません。 実際のところ、私たちは調査を行い、Act-On でフォームの送信が見られなかった顧客を調査し始めました。 そして私たちが見たのは、私たちが見たすべての顧客がフォームを使用していたことです. それで、なぜ彼らはフォームをAct-Onに接続しないのですか? Act-On に 5 年間在籍し、生涯マーケターとして何千もの組織と仕事をしてきた経験だけでも、ほとんどのマーケター、ほとんどの IT チーム、ほとんどの Web 開発チームは、好みのフォーム ツールを持っています。 .

たとえば、私は WordPress の大ファンで、Ninja Forms の大ファンです。 Ninja Forms を使うのが好きです。 フィル、Ninja Forms の使用をやめて Act-On フォームの使用を開始してほしいと言われたら、私はまだ Act-On を愛していなかったので、その考えには非常に抵抗するでしょう。 それが Act-On の顧客ベースで起こっていることだと思います。 あなたがAct-Onユーザーなら、マーケティング担当者として、マーケティング自動化の取り組みに関する優れた戦略、アプローチ、大きな計画とビジョンを持っています。 そして、Web 開発者や IT チームに行くと、新しいフォームが必要だと言われます。 彼らは行くつもりです、OK、そして彼らは好みのフォームツールで非常に素早くフォームを作成します. そして、抵抗に遭遇したり、マーケティングオートメーションからの価値を追加することなくフォームとして機能するフォームツールを作成したという事実を見落としたりするのは非常に簡単です.

サードパーティのフォームを Act-On フォームに接続するのはどれくらい簡単ですか?

Nathan : そして、Ninja Forms や Gravity Forms など、好きなフォームを使用しています。 彼らはもっとよく知らないかもしれません。 Act-On 内で接続するのはどれくらい難しいですか、それとも簡単ですか?

Phil : とても簡単です。 実際、Act-On University には、最も人気のある WordPress フォームに特化した記事全体があります。 そして、外部の投稿は、実際には、このフォームが送信されたときに、別の場所にも情報を送信すると言っているだけです。 また、Act-On は、JavaScript の小さなスニペットを使用して、世界中の任意のフォーム ツールを使用する方法について、非常に明確な指示を提供します。 好みのフォーム ツールがあり、そのツールを使用したい場合、それがサイトのブランドの一部である、または承認済みのテクノロジであるが、何らかの理由で、Act-On のネイティブ ツールではないフォーム ツールを使用したい場合は、Act -オンにすると、非常に簡単に実行できます。

これが、Act-On がオープン マーケット エコシステムと呼んだものです。 必要なツールの中で最高の組み合わせを使用して、それを Act-On に接続できるようにしたいと考えています。

フォーム戦略の開発

Nathan : 少し戦略的な質問です。 Act-On フォームを使用しているか、好みのフォーム ビルダーを Act-On に接続しており、データを渡すことはできますが、フォームの送信が得られないとします。 戦略的に何が起こっていると思いますか? 何が起こっていますか？

Phil : あなたが描いたばかりのシナリオを聞いたとき、私が最初に目にするのは、あなたがどんな形をしているかということです。 フォームが送信されない場合は、お問い合わせフォームがある可能性があります。 ウェブサイトのどこかにニュースレターの登録フォームが埋め込まれているかもしれません。 連絡フォームを送信するよりも、電話を取り、準備ができたら電話する方がずっと簡単です。

Web サイトにある唯一のフォームがお問い合わせフォームである場合は、おそらくフォーム戦略全体を再考する必要があります。

それよりも多くのフォームがある場合は、ここからゲーテッド コンテンツ戦略に入ります。これは、あらゆるコンテンツ マーケティング戦略の基本原則にすぎません。 理想的には、Web サイトに 2 種類のコンテンツを掲載したいと考えています。 私は情報コンテンツ、つまり、私たちについて、製品について、価格設定について知りたいと思っています。 私は自分のウェブサイトに私たちに関する情報コンテンツを掲載したいと考えています。 そして、そのコンテンツはオープンで、自由で、ゲーティングされていないものにしたい.

また、コンテンツ マーケティング戦略を使用しているビジネスには、購入者として役立つ種類のコンテンツがあるはずです。 彼らは私にスキルを教えてくれます。 彼らは私がお金を稼ぐのを手伝ってくれます。 彼らは私がお金を節約するのを手伝ってくれます。 彼らは私が何かを理解するのを助けます。 彼らは私の仕事をより良くしてくれます。

どのような製品を販売するにしても、あらゆる状況において、購入者の改善に役立つコンテンツを生成する方法があります。 これには本質的な価値があります。 その本質的な価値、その対価は情報です。 重要な統計を含むインフォグラフィックが必要です。 あなたのスペースでより良い仕事をする方法を理解するのに役立つ交渉ガイドが欲しい. シナリオを理解して実行するのに役立つ計算機が必要です。 これが取ることができるさまざまな方法とフレーバーがたくさんあります。 そして、それは門の後ろに住んでいます。

これで、価値のあるコンテンツ、ゲートとして機能するフォーム、およびその情報へのアクセスを希望する購入者ができました。 そして、それがあなたのリードジェネレーションの劇的な増加を見始める時です.

最後にチェックするのは、3 つのフォーム フィールドの後、フォームにフィールドを追加するたびに、それを送信する人の数が本質的に半分になるということです。 したがって、100 人が 3 つのフィールドを持つフォームを送信すると、50 人が 4 つのフィールドを持つフォームを送信し、25 人が 5 つのフィールドを持つフォームを送信する、というように続きます。 そして、非常に多くの場合、私たちが求めている情報と提供している情報が釣り合っていません。

ダウンロードするインフォグラフィックがあり、名前、姓、電子メール アドレス、会社名、役職、電話番号、会社の電話番号、年間予算などを尋ねている場合、質問をすればするほど、フォームの送信は少なくなります。 そのため、求めている情報が提供する価値に比例していることを確認してください。 そして、このファネルの中間、これらの最初のタッチ、このナーチャリング プロセスでこれらのリード ジェネレーション フォームに必要なのは、10 分の 9 の場合、名、姓、および電子メール アドレスだけです。

アダプティブフォーム

ネイサン: フィル、もっと人口統計学的な質問をし始めて、さらに進むための戦略はありますか? あなたのフォームでこれを行う方法はありますか？

フィル: もちろんです。 これは、Act-On のネイティブ フォーム ツールが、Gravity Forms や Ninja Forms のようなものにはない大きな価値を持っているところです。 したがって、Act-On では、プログレッシブ プロファイリングと呼ばれるものを使用できます。 つまり、行動を集約し、アクセスしたページ、ダウンロードしたコンテンツ、送信済みのフォーム、Act-On がプログレッシブ プロファイリングでできることを追跡するのと同じ追跡技術です。すでに私を持っています。

Web サイトにアクセスしてインフォグラフィックをダウンロードするシナリオを想像してみましょう。 そして、私はあなたに私の名、姓、および電子メールアドレスを提供します. そして、私はウェブサイトに戻ってきました。あなたは私を育成キャンペーンに参加させ、あなたは私にいくつかのメールを送ってきました。 数週間後にウェブサイトに戻ってきて、ROI 計算機を使用したいと思っています。 ホワイトペーパーまたは電子ブックをダウンロードしたい。 私がそのアセットをダウンロードしようとすると、そのフォームが再び表示され、Act-On はそれが私の名、姓、および電子メール アドレスを持っていることを既に認識しています。 そして今、それは私に別の質問をすることを知っています.

この時点で、私の会社と私の役職を尋ねられるかもしれません。 それが 2 番目のタッチポイント、2 番目のインタラクションです。 私は本質的により興味があり、より資格があります。 3 回目に戻ってきたら、年間のマーケティング費用や年間のテクノロジー費用を尋ねてくるかもしれません。

そして、私たちが価値を提供し、情報を求めているすべてのインタラクション ポイントで、Act-On は、この個々のリードに関するプロファイルとデータ セットを徐々に拡大することができます。 そして、この人が行動に基づいて多くの関心を持っている、マーケティング費用やテクノロジー費用がしきい値に達していて、これが本当に適格なリードであると言うのが理にかなっているなど、適格要因の組み合わせを使用できます。梱包して私の営業チームに渡してください。 神のご加護がありますように、その時魔法が起こります。

ネイサン: これは、今後これらの人々をよりよく育てるのに役立ちます。 キャッチオール メールを一斉送信するのではなく、CMO や幹部の役職にある人だけを対象とするさまざまなセグメントの作成を開始できます。

フィル: もちろんです。 CEO、CRO、または CMO にとって重要なことと、取締役にとって重要なこと、マネージャーにとって重要なこと、および現場レベルの従業員にとって重要なことは非常に異なることは誰もが知っています。 そして、よりセグメント化された視聴者を作ることができれば、よりパーソナライズされたメッセージを作成でき、開封率が高くなり、クリックスルー率が高くなり、育成プログラムやマーケティングプログラムがより成功します.

フォームの使用を優先する

Nathan : この戦略と、それが重要な理由について話しました。 Act-On でフォームとプログレッシブ フォームを使用する利点について説明しました。 フォームに関して人々が最後に考えるべきことは何ですか?

Phil : 優先事項です。 このトピックを「やりたい」、「いつか実現する」というカテゴリに入れるのは非常に簡単です。 私は非常に多くの企業と仕事をしてきましたが、彼らはこれが成功にとってどれほど核心であり、どれほど基本的なものであるかを理解していなかったため、適切なレベルの優先順位を与えていませんでした. そして、すべての Rethink Podcast リスナーに立ち止まって、失われつつある価値、残りのマーケティング プログラムに費やしている時間、エネルギー、労力について考え、使用と統合の両方を優先することをお勧めします。 Act-Onへのフォームの。 ただし、コンテンツ戦略を見て、これがリストの一番上にあることを確認してください. これは、現代のあらゆるマーケティング活動の核となるものだからです。

翌月: メール頻度

ネイサン：すばらしいですね。 私たちが来月何について話し合うのか、私たちをからかってもらえますか?

フィル: もちろんです。 そこで、セグメンテーション、パーソナライゼーション、オーディエンスへのメール送信の戦略に取り組み始めました。 来月は、メール マーケティング戦略と、定期的に連絡を取ることが重要である理由について触れます。 そして、どれだけ多くの企業が発言権を失い、何を送信すればよいかわかりません。 しかし、最初の 2 つの基本事項を使用していれば、何を送信するか、送信する理由、および送信する頻度を知ることは、簡単かつ明白になります。

ネイサン：フィル、来月の会話が楽しみです。 それまでの間、あなたとタクティカル マーケティングについてもっと知りたい、または今日話し合ったことについて話したいと思っている人がいたら、どうすればよいでしょうか?

Phil : 私たちのウェブサイト tacticalma.com にアクセスすることをお勧めします。 お問い合わせフォームを送信できます。 また、無料相談も受け付けております。 チャットをご希望の場合は、ご連絡ください。お話しできることを楽しみにしています。

ネイサン：すばらしいですね。 どうもありがとうございます。 来月お話できるのを楽しみにしています。