これらの9つの専門家のヒントでB2B売上を増やす方法を学ぶ

私が最初にそれを言うでしょう：販売は難しい職業です。

あなたは毎日個人的および専門的なレベルで人々とつながる必要があります。 あなたは、大きく異なる欲求とニーズを持っている人々にあなたの会社の製品の価値を示さなければなりません。 そして、あなたはあなたの頭の上にぶら下がっている毎月の割り当てでそれをすべてしなければなりません。

販売の難しさを取り、それを企業間（B2B）環境に追加すると、取引の成立が飛躍的に困難になります。

あなたは一人の人のニーズを満たすために努力しているのではなく、複雑で多面的な組織のニーズを満たすために努力しています。 あなたは単一の個人とは関係がありませんが、すべてが異なる焦点と目標を持っている意思決定者の委員会と関係しています。

B2Bセールスを行っている場合、組織は、利益を最大化し、会社の成長を支援するために、セールスゲームを月ごとに強化することを求めています。

では、頭を水上に保とうとしているように感じたときに、どうやって売り上げを伸ばすのでしょうか。 リードを獲得し続け、収益を増やし続けるために、販売プロセスをどのように改善しますか？

私はB2Bセールスの専門家のパネルと話をして、まさにそれを行うためのB2Bセールスのヒントをいくつか提供しました。

B2B売上を増やすための9つのヒント

私は、B2Bセールスチームが毎日目標を達成するのを支援するCapterraのクライアントサクセスチームと、他のB2Bセールスおよびマーケティングの専門家に連絡して、B2Bセールスを増やすためのヒントを得ました。

1.できるだけ早く対応する

圧倒的な反応は、B2B売上を増やすための最初のステップは、入ってくるリードへの応答時間を減らすことであるということでした。

CapterraのクライアントサクセスマネージャーであるKelseyWalshは、このアイデアはデータに裏打ちされていると指摘しています。

彼女は、チームのすべての新しいメンバーが、以下に示すように、応答時間と連絡の可能性との関係を示すために3年分のリードデータを分析した研究に精通していることを確認します。

リードがWebフォームに記入してから5分後に、リードに連絡する可能性が大幅に低下します（ソース）

これらの結果に基づいて、CapterraのアカウントマネージャーであるThomas Dickeyは、クライアントに次のようにアドバイスしています。 毎分待つことで、そのリードと話をしたり、最初のベンダーがバイヤーと話をしたりする可能性が大幅に減少します。」

別のCapterraアカウントマネージャーであるVivianLorencattoは、リードとの連絡を待つ時間が長いほど、「すでに競合他社と連絡を取っている」可能性が高いため、購入者が会話に参加する可能性が低くなると指摘しています。

インサイドセールスソリューションであるCrankWheelの創設者兼CEOであるJoiSigurdssonは、迅速な対応に焦点を当てたチームはセールスだけではないことを指摘しています。

ジョイ・シグルソン

CrankWheelの創設者兼CEO

「物事に影響を与える立場にある場合は、マーケティングと協力して、リードが遅滞なく、ウェブサイトで連絡先をリクエストしてから0秒後、またはメールキャンペーンから販売に届けられるようにします。 この種のインスタントデモ販売パイプラインを実現するのに役立つツールがあります。」

Capterraのアカウントマネージャーは、リードを受け取ってから最初の5分以内に連絡することを推奨していますが、シグルソンが協力している一部の企業は、その時間枠でさえ、「リードが2時間以内に電話を受けなかった場合、リードをコールドと分類する」と考えています。分。"

2.「不完全な」リードを割り引いてはいけません

5分以内にリードに連絡するのは難しいと思うかもしれません。 しかし、不正確な連絡先情報を残したリードに連絡するのはどうですか？

ディッキーには、これらのタフなリードに対処するためのヒントがあります。

トーマス・ディッキー

Capterraのアカウントマネージャー

「リードから得られるすべての詳細を掘り下げます。 リードのGmailアドレスや電話番号が機能しないからといって、それが悪いリードであるとは限りません。 多くの場合、他のフォームフィールドには、公にリストされている代替番号または事業部門を見つけるのに十分な情報があります。」

あなたはそれが販売の世界では常識だと思うかもしれません—彼らが呼んでいる人々を研究しないのは誰ですか？ しかし、ディッキーは、「偽物」として分類されたリードが常に彼に送られていると言います。 15秒ほど掘ることで、ディッキーは彼が彼らと連絡を取ることを可能にする関連情報を見つけることができます。

では、リードからの不正確な情報はどうなっているのでしょうか。また、どうすればそれを回避できますか。

見込み客は、情報を渡すのに十分なほどあなたの会社をまだ信頼していない場合があります。 そして、データ侵害とデータスキャンダルの時代に誰が彼らを責めることができますか？

その123-4567の電話番号を乗り越えるために、Dickeyは、リードのIPアドレス、リストされた市外局番、提供された名前、またはこれらすべての要素の組み合わせ、および「それを変える良い情報を見つけるための創造的なグーグル」を使用することをお勧めします。偽のリード」が実際の収益につながります。」

3.顧客にあなたの賞賛を歌わせます

インターネットでの信頼について言えば、B2Bセールスの専門家のパネルは、見込み客にあなたを信頼させる確実な方法の1つを提案します。他の人々、つまり現在の顧客がすでにあなたを信頼していることを示します。

TSIApparelのCEOであるSrajanMishraは、彼の経験では、「B2Bの売り上げは、十分な信頼を生み出し、アプローチに本物である場合にのみ増加する」ため、信頼をブランドの最大の焦点にすべきだと考えています。

Mishraは、「Google、Facebook、または自分の業種や事業所に該当するその他のレビューサイトでレビューを取得する」ことにより、「信頼できるデジタルプレゼンス」を育成することを推奨しています。

製品を売り込むチャンスを逃した場合、私は非常に悪いセールスアドバイザーになるので、Capterraは現在客観的なビジネスソフトウェアレビューの最大のリポジトリであるとだけ述べておきます。

スラジャンミシュラ

TSIアパレルのCEO

「[レビュー]は、可能な限り最も中立的な方法でビジネスの全体像を描くため、他に類を見ないビジネス上の決定に影響を与える可能性があります。 あなたはあなたのウェブサイトにあなた自身について好きなだけ書くことができます、しかしそれはあなたの既存のクライアントがあなたについて考えるものであり、それは本当に違いを生みます。」

Mishraは、顧客からの客観的なレビューの収集と育成を開始するために、割引、ギフトカード、または顧客が製品について正直なフィードバックを提供するように促す可能性のあるその他のものを提供することによって、顧客にインセンティブを与えることをお勧めします。

ただし、これらのレビューをWebサイトに配置して、ユーザーがそれらを見つけてくれることを期待するべきではありません。 OutreachのCEOであるMannyMedinaは、「販売プロセスのすべての段階で顧客の証拠を注入する」と提案しています。

それはあなたの顧客があなたの電話とあなたの電子メールの間にあなたの製品から価値を受け取った特定の方法に言及することを意味します。 レビューを引用したり、マーケティングチームと協力して、ケーススタディやホワイトペーパーなどのコンテンツを作成したりできます。

4.リードのニーズを最優先します

見込み客とつながるもう1つの方法は、他の顧客と同様の問題をすでに解決していることを示す以外に、常に彼らのニーズを会社のニーズよりも優先することです。

CommusoftのインバウンドセールスコーディネーターであるJackSargentは、「見込み客を調査して、会社の規模、場所、ターゲット市場などに基づいて、見込み客に役立つアイデアをまとめ始めることができるようにする」と提案しています。

しかし、サージェントは、電話の冒頭でこのすべての情報をガタガタ鳴らしてはいけないことにすぐに気づきます。

ジャックサージェント

Commusoftのインバウンドセールスコーディネーター

「販売を開始する前に、見込み客の要件とニーズを理解するために実際に見込み客の話を聞くときは、調査とアイデアを心に留めておいてください。 あなたはあなたの顧客を知り、準備をしたいのですが、何よりもまず心を開いておく必要があります。 何が彼らを本当にあなたにもたらしたかに驚かれるかもしれません！」

5.コールドコールを割引しないでください

コールドコールが死んだと聞いたことがあるかもしれませんが、インターネットで読んだものすべてを信じてはいけません。

実際、MejorTratoのCEO兼共同創設者であるCristian Rennellaは、コールドコール戦略に対する彼のチームの改善が、同社のB2B売上を37％以上増加させる主な要因であると述べています。

コールドコールを失敗した販売戦略から金儲けにどのように変えますか？ Rennellaは、代わりにそれをホットコールに変えることをお勧めします。

クリスティアン・レネラ

MejorTratoのCEO兼共同創設者

「私たちの最善の推奨事項は、電話をかける10日前に、オフィスにクリエイティブなギフトを送ることです。 このように、あなたが電話をかけるとき、あなたの見込み客は誰が電話をかけているのかを正確に知り、あなたが共有しなければならないことを聞くことの利点である相互関係によってあなたに与えるでしょう。

送ることができる贈り物について考えるとき、レネラは「見込み客の好奇心を目覚めさせる何か新しくて創造的なもの」を勧めます。

それはまた、彼らの職場環境に関連するもの、またはオフィス全体にとって有用または楽しいものでなければなりません。

6.営業チームに焦点を合わせる

コールドコールを取り戻すことに心を開いたからといって、チームの時間を太陽の下での見通しに開放する必要があるという意味ではありません。 特に小さなチームの場合は、最も有望なリードに目を向けさせる方が効果的かもしれません。

アウトリーチCEOのメディナは次のように指摘しています。

マニーメディナ

アウトリーチのCEO

「何百ものアカウントを管理すると、最高の営業担当者でさえもイライラして圧倒される可能性があります。」

代わりに、彼は「ターゲットを絞り込んで、理想的な顧客プロファイル（業界、セグメント、ペルソナなど）に焦点を合わせる」ことを提案しています。

彼はまた、「いくつかのジューシーなアカウントをゼロにすることは、本当に活力を与え、より明確でより達成可能な目標を与えることができます」と付け加えています。

7.マーケティングチームが同様に集中していることを確認します

営業チームだけが、彼らにとって最も効果的なことに焦点を当てるべきグループではありません。 マーケティングチームも同様に、最良の見込み客をもたらすチャネルに焦点を当てる必要があります。

CazanaのマーケティングエグゼクティブであるTeresaWalshは、次の方法論を提案しています。

テレサウォルシュ

Cazanaのマーケティングエグゼクティブ

「あなたのビジネスに最適なソーシャルメディアチャネルを見つけてください。 通常の容疑者には、Facebook、LinkedIn、Twitterが含まれます。 これを行ったら、いくつかの賢い有料広告に投資してください。 次に、ターゲットを設定し、ターゲットを設定し、さらにターゲットを設定します。」

8.マーケティング予算はマラソンであり、スプリントではないことを理解します

営業とマーケティングの取り組みに集中することで、CapterraのアカウントマネージャーであるSeanHuangからの次のヒントを簡単に理解できるようになります。

CapterraはPPCモデルで動作します。 Google AdWordsと同様に、ベンダーはページ、ディレクトリ、またはカテゴリの上部にある位置に入札します。

黄は指摘します：

ショーン・ファン

Capterraのアカウントマネージャー

「非常に頻繁に、ベンダーはカテゴリの一番上に表示される短いスティントを優先し、数回のクリックでプレミアムを支払うだけで、予算を非常に迅速に最大化します（通常はあまり表示しません）。」

ページの最初の結果として表示されることは決して悪いことではないと思うかもしれませんが、それは有料広告に関してはよくある誤解です。

Huang氏は、クライアントの成功に関する彼の仕事の一部は、「ベンダーがことわざのマラソンを全力疾走するのではなく、安定したペースを維持し、マーケティング費用からより多くのマイレージを獲得することを奨励すること」であると説明しています。

たとえば、ページの中央の位置に1か月間広告を掲載したり、掲載したりすることで、「通常、トップの位置に1週間だけ掲載するよりも、単価の安い価格でベンダーのクリック数やリード数を増やすことができます。 」と黄は言います。

9.常に明確な次のステップを提供する

これらすべてのヒントを実行してもまだ取引を成立させていない場合は、見込み客との会話を終了する方法に関係している可能性があります。

リードと連絡を取ったら、CrankWheelのCEOであるSigurdssonの考え方を理解してください。

ジョイ・シグルソン

CrankWheelのCEO

「この人は二度とあなたのメールに返信したり電話に出たりすることはないので、必ず次のステップを設定する必要があります。 電話に出ている間は、できるだけ多くの進歩を遂げるようにしてください。」

見込み客があなたから購入する準備ができている場合は、購入プロセスを案内します。 決定を下す前に他の利害関係者と話す必要がある場合は、次の会議の時間を設定するように依頼してください。

いつ、どのように、またはなぜ彼らがあなたと連絡を取り戻すことになっているのか疑問に思ってリードを残さないでください。

売る、売る、売る

営業チームはそれぞれ異なりますが、B2B営業の専門家のパネルから、ここで少なくとも1つの役立つヒントを見つけることができると確信しています。 1つ選んで試してみて、利益率がどのように機能するかを確認してください。 私の推測では、いくつかの肯定的な結果が見られるでしょう。

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