自動化で販売効果を高める方法
公開: 2017-05-09営業担当者は、マーケティングから得たリードの質について不満を言うことがよくあります。 同様に、マーケティング部門は、営業担当者が熱心に作成したリードをフォローアップしないことに不満を言う傾向があります. あなたはドリルを知っています。 これは両刃の剣であり、多くの企業内で大きな摩擦の原因となっています。
最近、ある成功したセールス コンサルタントが、ある組織が 400 人の参加者を集めたウェビナーを開催したという話をしてくれました。 これは、400 件のリードすべてを営業部門に直接渡したマーケティング担当者にとって大きな成功でした。 その後、営業部門はリストを取り出して引き出しにしまい、元の作業に戻りました。
なんてもったいない!
営業部門は、400 のリードのうちどれがフォローアップに値するか分からず、それを理解するのに時間がかかりすぎると主張しました。 彼らはより高い優先順位を持っていました。 言うまでもなく、マーケティング部門は満足していませんでした。
これは起こるべきではありません。 そして、理想的なシナリオでは、セールスとマーケティングが連携して機能し、新しい有望なリードごとにスムーズにバトンを渡します。 2 つの部門がこのようにうまく調整されている場合、マーケティングは販売効果を大幅にサポートできます。 これがどのように見えるか、そしてそれを達成する方法は次のとおりです。
販売効果とは?
販売効果が実際に何を意味するのかを定義することから始めましょう。 販売効果とは、単に効率やパフォーマンス以上のものを指します。 効率的なチームはほとんど無駄なくタスクを完了しますが、それらは適切なタスクまたは適切な順序で行われていない可能性があり、優れた結果を達成することができません。 優秀な個人は多くの売上を上げますが、その成功につながる要因が体系化されていなければ、その人物の優れた業績は非常に効果的な営業チームに貢献しません。
代わりに、効果的な営業チームは、油を注いだ機械のように機能し、適切な活動を適切なタイミングで行い、最高の予測可能な販売結果を達成します。 有効性を確保するには、正式でダイナミックな、最適化された販売プロセス、質の高いトレーニングとコーチング、適切なテクノロジー、優れたリーダーシップ、適切な人員を適切な場所に適切なタイミングで配置する必要があります。 このようなシステムを効果的なマーケティング システムに接続すると、非常に高いパフォーマンスが得られ、時間の経過とともに改善され続けます。
販売効果は、適切なツールを適切な方法で使用することから始まります
多くの販売組織は、顧客関係管理 (CRM) ツールに投資して、販売効果の問題をすべて解決できることを期待しています。 ほとんどの人はひどく失望しています。 一部の CRM は、営業担当者が効果を高めるためのツールとしてではなく、情報リポジトリとして設計されています。 一部の CRMS は適切な機能をすべて備えていますが、正しく使用されていません。 真実は、CRM が販売効果を高めることができるということです。ただし、適切なプラットフォームを選択し、それを販売促進プログラム全体の一部として実装することが重要です。
CRM の本質は、ユーザー インターフェイスといくつかのツールが付属した単なるデータベースです。 これらのツールはさまざまな目的のために設計されていますが、一般的には顧客とのやり取りのレポートと追跡が中心です。 ユーザー インターフェイスとツールは、多かれ少なかれ営業担当者に役立つ可能性があり、営業効果をサポートするように設計されていることはほとんどありません。
間違った理由で CRM プラットフォームが選択されることがあまりにも多く、その結果、営業担当者は間違ったツールを受け取ります。 CRM プラットフォームを選択する際、購入者は自分が関与している販売プロセスの種類を確認する必要があります。少なくとも、次の質問をする必要があります。
- この CRM は B2B または B2C 向けに作成されていますか?
- トランザクションまたは複雑な販売用に設計されていますか?
- プロアクティブまたはリアクティブな販売をサポートしていますか?
- 必要なツールがパッケージ化されていますか、それとも複数のアドオンが必要ですか?
- インターフェイスは視覚的に快適で使いやすいですか?
- より高いパフォーマンスを達成するために必要なツールとイネーブルメントを営業担当者に提供しますか?
- 営業マネージャーは、いつ、誰に、何を指導すればよいかを理解するのに役立ちますか?
最後に、CRM は、マーケティングと販売の間の「バトンの受け渡し」を効果的に促進する必要があります。 たとえば、前述の「リード情報を引き出しにしまう」例では、マーケティング部門は営業部門にスプレッドシートを渡して、CRM にデータを入力するよう求めていました。 このデータには、「リード」に関する実用的な情報がほとんど含まれていなかったため、営業部門は失敗に終わりました。

適切なプラットフォームを選択することは、機能のチェックリストに記入するだけではありません。 自社のビジネス プロセス、リソース、目標、および予算に基づいて、ビジネス ニーズを満たしながら CRM の使用を統合および補完するマーケティング オートメーション システムを選択する必要があります。
適切な技術スタックが販売効果をどのようにサポートするか
CRM が適切に設計されたシステムの一部である場合、販売効果を促進するための強力なツールになる可能性があります。 このようなシステムは、マーケティングと営業の間の引き継ぎを容易にし、営業担当者が優先すべきリードをすばやく理解するために必要なすべてを提供します。 同時に、他のリードがマーケティング オートメーションにフィードバックされ、育成されます。 マーケティングとセールスの技術スタックは、ニーズに最適なプラットフォームを選択する必要がありますが、相互に対話する機能も備えている必要があります。
セールスとマーケティングのコミュニケーションが鍵
Act-On や Membrain などの統合が成功すると、営業チームとマーケティング チームの両方にスムーズな引き継ぎとフィードバック ループが提供されます。 リードを引き出しに保管するために営業部門に行く代わりに、営業担当者の時間に値するかどうかを判断するルールに従って、リードを自動的に渡すことができます。 引き継ぎには見込み客の行動情報が含まれているため、営業担当者は、見込み客が購入プロセスのどこにいるのか、すでにやり取りした資料は何か、何に最も関心があるのかを確認できます。これにより、営業担当者はそれぞれの見込み客との有意義でパーソナライズされた会話。
事前資格認定により、パイプラインの品質が向上します
リードがセールス パイプラインに投入される前に、リードを事前に評価して、セールス チームの準備が整っていることを確認することが重要です。 マーケティング オートメーションと CRM の組み合わせが、この事前審査プロセスを体系化するためのツールを提供していることを確認してください。 見込み客が適性および行動情報に基づいて認定ポイントに達すると、営業チームは、対話から得た情報で各アカウントをさらに充実させることができます。 その後、チームは見込みのあるリードをセールス プロセスに進め、さらに育成する必要のあるリードを、収集したすべての情報とともにマーケティング オートメーション システムに戻します。 これにより、リードの変換からビジネスの獲得まで、販売とマーケティングの共同効果を測定するために必要な閉ループ レポートが作成されます。
コネクテッド マーケティング オートメーションと CRM の結びつきは、リードの獲得から収益の計上まで、リードのライフサイクル全体を通じて複数のチャネルにわたるキャンペーンを管理および追跡するための中央コマンド センターです。 接続は、他の方法では収集できないインテリジェンスを生み出します。
このインテリジェンスにより、マーケティング、カスタマー サクセス、およびセールスの各チームが協力して、貴重な時間をどこに投資するかについてより賢明な決定を下し、会社の収益を向上させる活動を検証し、顧客に焦点を当てた有意義なやり取りを行うことができます。
Membrain の詳細と、Membrain が販売効果にどのように役立つかについては、Membrain の Web サイトにアクセスしてください。 Act-On の新しい Membrain との統合もぜひチェックしてください。