アカウントベースのマーケティング計画を成功させるための5つの鍵

公開: 2022-04-27

アカウントベースのマーケティングプラン

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、工業製造分野の大きな流行語であり、最近の統計はその理由を明らかにしています。 ここにいくつかの目を見張るものがあります：

  • アカウントベースのマーケティングプランを持っている企業は、マーケティング活動から208％多くの収益を生み出しています。 1
  • B2Bマーケターの84％は、「現在のクライアントとの関係を維持および拡大することによる大きなメリット」をABMに帰しています。 1

これらの印象的な割合を考えると、おそらく、独自のABM計画をできるだけ早く立ち上げて実行したいと思うでしょう。しかし、これらのABMの基本と実装戦略に精通せずに飛び込んではいけません。

アカウントベースドマーケティングとは何ですか？

簡単に言えば、アカウントベースドマーケティングは、高度にパーソナライズされたキャンペーンを使用して、対象となる一連の目的のアカウントに焦点を当てたB2B戦略です。 これは、マーケティングおよび販売チームに、従来のマーケティングよりも迅速な販売プロセス、費用対効果、およびマーケティングリソースのより効率的な使用など、多くの利点を提供します。

ただし、ABMのすべての点で、ABMはアウトバウンドマーケティングを対象としていないことを覚えておくことが重要です。 それは、冷たくて無関係な電子メールの爆発や会社のすべての連絡先への電話よりもはるかに考慮され、パーソナライズされ、戦略的です。 また、ABMはあなたの会社が採用している唯一の戦術ではなく、インバウンドマーケティング戦略に取って代わるものではありません。 （実際、ABMとインバウンドは密接に関連しています。）

なぜABMは産業メーカーにとってそのような効果的な戦略なのですか？

アカウントベースのマーケティングプロジェクト計画は、通常、多くの工業製造会社のビジネスモデルと一致する状況で最も効果的です。

  • 購入は非常に考慮されています
  • 大規模なターゲット見込み客の小さなプールがあります
  • 現在の顧客ベースへのクロスセリングは高い収益性をもたらします
  • 高い顧客生涯価値（CLV）
  • 販売目標をより早く達成することに重点を置く

「適切な」アカウントベースのマーケティング計画をどのように作成しますか？

ABMの目標が設定されると、それを中心にキャンペーンを形成することは、通常、次の2つのアプローチのいずれかで構成されます。

  • すでに関係を築いている企業の異なる部門内で連絡を取り、カスタム販売ページなどのツールを使用して作業の有効性を促進する
  • 同様の望ましいビジネス属性を持つ企業を特定し、主要な連絡先をターゲットにしたコンテンツを送信して、購入者の道のりを案内します。 より大規模なインバウンドマーケティング戦略内で実装できるABMには4つのタイプがあります

マーケティングミックスにおけるABMの戦術的効果を最大化するには、以下に最適なアプローチを選択してください。

  • 対象となるアカウントの数
  • 対象となるアカウントの内部構造
  • 対象となる口座の予想金銭的価値
  • 導入しているマーケティングオートメーションとCRMシステム

しかし、ABMはそれほどカットアンドドライではありません。 キャンペーンを開始する前に、アカウントベースのマーケティング計画の次の部分を十分に検討することが不可欠です。

1.コンテンツライブラリを活用する

ターゲットアカウントには、会社との事前の知識や有機的なオンラインインタラクションがない可能性があるため、関連するコンテンツを共有して、アウトリーチの背後にあるコンテキストを提供する必要があります。 オファリングを評価して、ターゲットの特定のニーズ、問題点、または役割に合わせて調整できる部分を確認します。 割り当てられた予算が許せば、ギャップを埋めるために新しいコンテンツを作成します。 また、次の一般的な形式に従うコンテンツ配信の戦略的リズムを開発する必要があります。

  • ターゲットを絞ったLinkedIn広告または別の有料のオンラインプレースメントを実行して、主要な連絡先についてあなたの会社を頭に入れてください。これにより、彼らは有機的に変換する機会も得られます。
  • 戦略的な電子メール、セールスアウトリーチ、LinkedInメッセージ、イベントの招待状などをフォローアップします。各オファーを一意にし、受信者とその特定のビジネスニーズについての理解を反映するようにしてください。
  • 営業チームとカスタマーサービスチームが、連絡先が関心を示した後、またはメッセージの1つを変換した後の手順を知っていることを確認して、成約/獲得したアクションに近づくことができるようにします。

2.マーケティングと販売を調整する

ターゲットリードをフォローアップするための一般的に理解されているプロトコルがなく、関心を示しているリードをどうするかがなければ、ABM計画はどこにも行きません。 あなたが効果的なインバウンドマーケティングプログラムを実行しているなら、あなたはすでにこのプロセスを解決しているでしょう。

3.SMARTの目標を設定します

ABM計画がどのように実行されるかを詳しく説明します。 目標を具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限付き（SMART）にします。 成功を測る方法がない連絡先を任意にターゲットにして連絡を取ることは、会社のお金を無駄にすることに似ています。 同様に、連絡先の販売目標到達プロセスの典型的な旅のデータが達成不可能な結果を​​示唆している場合は、マーケティング費用を他の場所に費やすことを検討してください。 ABMキャンペーンの90日間の予算と時間枠は、戦略のコンテンツ部分で何が達成可能か、およびキャンペーン全体の有効性に関する最終的な分析を行うまでにどのくらい待つかを判断するのに役立つことをお勧めします。

4.ターゲットとなる見込み客を特定します

営業チームとマーケティングチームに、業界、規模、場所、以前の購入、さまざまな部門/部門への成長の機会、年間収益などの特性に基づいて「理想的な顧客」を定義してもらいます。 さらに、潜在的な購入者の役職を特定します。 基準を使用して、マーケティング自動化プラットフォーム、CRM、ソーシャルネットワーク、およびさまざまな企業Webサイトから企業と連絡先のリストを取得します。

5.キャンペーンテクノロジーとセットアップ要件を定義します

HubSpotプラットフォームを使用している場合、これには最初に会社のスコアレポート、ワークフロー、カスタム連絡先プロパティ、ソーシャルメディア広告、およびトラッキングURLを含めることができます。 HubSpot Marketing Enterpriseをお持ちの場合は、さらに多くのABM機能も利用できます。

これらの重要な要素が整ったら、ABM計画を開始します。 次の点に注意してください。

  • キャンペーン期間中の結果の監視
  • キャンペーンの最後に報告をスケジュールして、目標の達成と予算の調整を評価する
  • 追加の育成から利益を得るであろうパイプラインにまだあるアカウントを特定する

アカウントベースドマーケティングは、特に既存のインバウンド戦略を補完するために構築された場合、産業メーカーにとって人気があり効果的なB2B戦略です。 基本を学ぶために私たちの完全に無料のインバウンドマーケティングガイドをチェックしてください！

産業メーカーのためのインバウンドマーケティングへの究極のガイドを読む

ソース
1 FlipMyFunnel、アカウントベースのマーケティングは何の死でもない、日付なし