上司にコンバージョンの最適化に投資するよう説得する方法

組織でコンバージョン最適化プロセスを開始するための賛同を得ることは、苦労するかもしれません。 CROはまだまったく新しい概念です。ConversionXLレポートによると、オプティマイザーの50％がこの分野で3年未満働いています。 瞬く間にその価値を認識しなかったことで上司を責めるのは残酷だろう。

そうは言っても、あなたの役割は、コンバージョン最適化の概念とそれが会社にどのように役立つかを説明することです。 私のアドバイスに従うと、利害関係者にCROの価値を認識させ、それを開始するための予算を与えることができます。

CROでの成功はあなたのキャリアの出発点かもしれません

コンバージョンの最適化が会社の収益をどのように改善できるかを知っている人々を見ましたが、彼らは彼らにとって何が含まれているのか確信が持てませんでした。 経営陣にCROプロセスを開始することについて臆病な（そして実りのない）提案をした後、彼らはただあきらめるでしょう。 彼らはそれのために戦うことに意味がありませんでした。

まあ、彼らはすべきです。 コンバージョンの最適化がまだ組織内で行われていない場合は、それを自分にとって大きなチャンスと見なす必要があります。

3つの分割テストの実行が許可され、収益が10％増加したと想像してください。 あなたの会社が毎月$1,000,000の収益を上げている場合、それはあなたがそれを月額$ 100,000、そして驚異的な$1,200,000ずつ押し上げたことを意味します。

目に見える結果が手元にあれば、昇給の交渉や昇進が容易になります。

ただし、意思決定者とのミーティングに参加し、一般的な概念としてCROについて話すことは、おそらく期待される結果をもたらさないでしょう。 具体的にする必要があるので、最初に宿題をします。

1.説得する必要のある人を特定します

ウォームアップでは、コンバージョンの最適化を開始する決定を下すことができるのは誰かを特定します。 理想的には、マーケティング予算を承認し、同時にマーケティングキャンペーンでより多くの収益を上げたりROIを高めたりするKPIを持っている人を探しています。 それは彼があなたの成功から直接利益を得るということを意味します。

CEO、プロダクトマネージャー、マーケティングディレクター、パフォーマンスマネージャー、またはそれらすべてを同時に使用できます。 それは会社の構造、規模、意思決定プロセスなどに依存します。 組織に長くいるほど、説得する必要のある人を見つけやすくなります。

2.具体的な計画を立てる

最初のステップは、変換の最適化を行うために必要なツールとリソースを把握することです。 必要になる可能性のあるプログラマー/デザイナーの時間を見積もります。 以下に必要なソフトウェアの予算を追加します。

• A/Bテスト
• ヒートマップとクリックマップ
• オンサイト投票
• 調査
• 5秒のテスト
• ユーザーテスト

あなたが求めているものを利害関係者に明確にしてください。そうすれば、利害関係者はどのようなリソースが必要で、どれだけの投資が必要かを知ることができます。

2番目のステップは、「なぜそれだけの価値があるのか​​」という部分を考え出すことです。 あなたがカバーすべき2つの主要な領域があります。

インターネットでケーススタディとレポートを見つけてください。 理想的にはあなたの業界から、あるいはもっと良いものを-あなたの競争相手から、関連するものを探してください。 CROが業界の専門家、信頼できるマーケター、または同じ業界の企業のために働いているという証拠を示すことは、強みです。

ただし、これらのケーススタディの約束には注意してください。競合他社が主張したために、収益が+ 70％になると誓った場合（これが、分割テストのケーススタディを盲目的に信頼してはならない理由です）、上司はパフォーマンスが低下し、裏目に出る可能性がある場合はがっかりします。 それはあなたが避けたいタイプの状況です。

現在のWebサイトを分析します。 基本的に、3〜4の重大なボトルネック/問題を特定する必要があります。理想的には、それらが原因で会社が毎月失う金額を見積もります。

Google Analytics、Mixpanel、またはその他の分析ツールにアクセスできる場合は、データを調べてください。 あなたのアイデアをサポートするために実際の数を持っていることは役に立ちます。 データについてはほとんど議論できません。

WiderfunnelによるLIFTモデルやJakobNielsenによる10UsabilityHeuristicsなどのフレームワークを使用して、ヒューリスティック分析を実行します。 これは、変換と使いやすさの問題を見つけるために設計された、高速で効果的な方法です。

実際の訪問者からのフィードバックもうまく機能します。 オンサイト調査、ユーザーセッションのリプレイ、またはライブチャットの記録を介して収集できますが、現在、会社が適切なソフトウェアを使用していない可能性があります。

新しいツールの承認とインストールには時間がかかる場合があります。 このような状況では、迅速なユーザビリティテストが役立ちます。

友達や別の部署の人に4〜5人に依頼して、Webサイトでいくつかのタスクを完了してもらいます。 それらを観察し、それらが遭遇する問題を書き留めます。

彼らがウェブサイトを探索するとき、常に彼らに次のような質問をします：

• 今何を思っているの？
• どんな情報をお探しですか？
• このページで不明な点はありますか？

これが、可能な限り多くの洞察を得る方法です。 あなたが強引に聞こえるか、迷惑に聞こえるかもしれないことを心配しないでください、これらの質問をすることはあなたの役割です！ より快適に感じるために、あなたがテストの間絶えずしつこくするつもりであることを前もってあなたの仲間に知らせてください。

訪問者のフィードバックは、あなたの意見よりも矛盾するのがはるかに難しいので素晴らしいです。 テスターの4人に3人がスライダーが煩わしいと言った場合、同じことを主張するよりも強力になります。

洞察を収集した後、可能な解決策を準備します。 単純なワイヤーフレームを含める–ペンと紙のスケッチで問題ありません。 それはあなたがウェブサイトのリークを修正し、会社にもっとお金を稼ぐための計画があることを示します。

3.行動を起こす

複雑でコストのかかる変換最適化プロセスに取り掛かる前に、いくつかのバックグラウンド作業を行ってください。 上司と昼食時にCROについて話し始めます。 彼と他の利害関係者にいくつかの良い記事や事例研究を送ってください。 あなたの周りの人々にコンバージョンの最適化を知ってもらいましょう。

あなたが植えたその小さな種は後で報われるでしょう。 コンバージョン最適化の実装について意思決定者にアプローチするとき、その用語はすでに彼らの頭の中で鐘を鳴らしているはずです。 うまくいけば、彼らはそれを何か価値のあるものと関連付けるでしょう。

コンバージョン最適化のトピックを取り上げる適切な時期を選択することを忘れないでください。 たとえば、翌年の予算が承認される日の2〜3か月前になる場合があります。

あなたの組織がアギラーであれば、それはいつでも可能です。 ここには特効薬はありません。予算や大規模な新しいプロジェクトに関する決定が会社でいつどのように行われるかについて調査してください。

決定会議を手配するときは、あなたが話していることを全員が理解していることを確認してください。 明確さと数が重要です。

覚えておいてください：

• 誰も理解していない/聞きたくない用語（統計的有意性、A / Bテスト、多変量テスト、バウンス率など）は避けてください。
• 重要と認識されているもの（収益、ROI、CPL、LTV）を参照してください
• 具体的に番号を使用してください
• あなたが会社のためにどれだけのお金を稼ぐかを示してください（あなたはMozからこの計算機を使うことができます）
• CROからのROIを強調表示します（上記のポイントからの収益を必要なリソースとツールのコストで割ったもの）
• ウェブサイトの問題の例とテストしたい解決策を示してください
• ケーススタディですべてをバックアップする
• ROIをもう一度強調表示する

数学を使用することを忘れないでください。 シンプルであればあるほど良い。 例えば：

「チェックアウトフローのコンバージョン率を15％改善すると、月額5,300ドル、年間63,600ドルが追加で発生します。」

年間6万ドルの追加を望まないCEOは誰ですか？

うまくいきませんでしたか？ ラストリゾート戦略を試す

コンバージョンの最適化について大きな「NO」を聞いて会議を終了したとしても（リソースやその他の優先プロジェクトや投資を最初に行う必要がないため）、まだ問題はありません。

小さなA/Bテストを無料で実行できるツールがあります。 通常、コンテンツを移動するためのビジュアルエディターが含まれているため、デザインやコーディングのスキルはあまり必要ありません。

単一のA/Bテストを自分で実行する許可を求めます。理想的には、設計者や開発者の時間をあまり必要としないテストです。 ランディングページのコピーを変更することは、ここでの優れた解決策です。 自分で設定しても、コンバージョン率を上げることができます。

これは非常に重要な瞬間です。明らかな問題に取り組むようにしてください。そうすれば、解決策は素晴らしいものになります。 分割テストを実行し、収益とリンクできるコンバージョン率の伸びを実現します。

あなたが会社のためにどれだけのお金を稼いだかを利害関係者に示してください。 それでもコンバージョン最適化の価値がわからない場合は、仕事を変えてください。 真剣に、あなたは経営陣が収益の成長を推進することに熱心な従業員を理解し、評価する場所でより良いでしょう。

しかし、誰かが追加のお金をもたらす活動に背を向けるのを見ることはめったにありません。 勝利したテストは、おそらく組織内で最適化文化を構築するための出発点になります。

識別し、準備し、行動します！

上司にコンバージョンの最適化に投資するよう説得するには、誰と話をするか、どのようなリソースが必要か、どのくらいの追加収益を生み出すかを知る必要があります。 あなたのウェブサイトの欠点を見つけて、それらが引き起こしている損失を見積もり、それを修正するためのアイデアを考え出します。 番号を話して、あなたは大丈夫なはずです。