販売を依頼する方法

あなたがそれを逃した場合に備えて、私は最近、一流のB2Bセールストレーニングコンサルタントであるジョンバロウズと一緒に座る機会がありました。 販売の世界に巻き込まれている2人の男性から予想されるように、私たちは多くの販売トピックについて同様の見方を共有しています。 しかし、私たちが最も同意できることは、閉鎖に関して誤解があるということです。 多くの担当者はそれを厄介だと認識し、誰も望んでいない、強引な、または卑劣なように見えると考えています。

彼らがそれをそのように見るかもしれない理由を理解するのは簡単です。 別の営業担当者によるものであれ、店舗での場合であれ、コールドコールによるものであれ、私たちは人生のある時点で完全に閉鎖されてきました。 そして、文脈に関係なく、それは気分が良くありません。 ですから、なぜ私たちの多くがそれを避けようとするのかは不思議ではありません。

しかし、結局のところ、優れた営業担当者になりたいのであれば、もっと身近にいる必要があります。 それは、最後の会話に正面から向き合うことを意味します。 良いニュースは、あなたが大当たりとして外れることなく、非常に近くにいることができるということです。 あなたは正しい方法で閉じる方法を学ぶ必要があります。 結局のところ、他の営業スキルと同じように、クロージングは​​学び、実践し、洗練し、そして最終的には習得することができます。

このウェビナーでは、ジョンと私はまさにそれを行う方法について話し合います。 成約に備える方法、土壇場での異議申し立てや価格交渉に対処する方法、そしてもちろん、売却を依頼する方法について話し合います。

これが私が会話から取り除いたものです。

＃1：失格>予選

すでにご存知のように、優れたパイプラインはスムーズなクローズの鍵です。 有望な見通しと効果的な販売プロセスがあるということは、取引を成立させるための労力が少なくて済むことを意味します。 見込み客の資格が低いほど、取引を強制するために、多くのことを諦めたり、プロセスを急いだり、怖がらせたりする可能性が高くなります。

ジョンのアドバイス：「閉会の会話を改善したい場合は、資格のあるリードから失格のリードに切り替えることから始めます。 あなたが彼らと取引をしてはいけない理由を探してください。 結局のところ、とにかくある時点でそれを発見することになるので、取引に多くの労力を費やす前にそれを発見することもできます。」

明確な適合性があることがわかっている場合は、見込み客に十分な注意を払うことができます。 そうでない場合は、損失を減らして次の損失に進むことができます。

＃2：チャンピオンを探す

見込み客の会社の複数の利害関係者とピッチを共有することはできますが、調達やサインオフを担当するエグゼクティブにピッチを提示することはまずありません。 代わりに、すでにテーブルにいる連絡先の1つになる可能性があります。

この人を特定し、彼らと協力してメッセージを強化することが不可欠です。 彼らがあなたの申し出を信じて、取引が成立するのを見たいと思っているなら、あなたが取引を成立させることができる可能性ははるかに高いです。 その最初のプレゼンテーションに加えて、彼らはあなたの不在時にあなたを擁護したり、彼らの会社との話し合いであなたをサポートしたりすることもできます。

ジョンのアドバイス：「あなたのチャンピオンは必ずしも意思決定者である必要はありませんが、彼らが立ち上がってあなたのために戦うことができるように、彼らはルールブレーカーであり、決定が下されるときにテーブルに座っている誰かである必要があります。」

＃3：勢いをつける

多くの人は、売却を求めることはクロージングプロセスの単一のステップであると考えていますが、実際には、それは多くのステップです。 成約は勢いがすべてです。小さな賛成を築き上げ、物事を動かすことで、取引を前進させることができます。

閉会の会話を改善したい場合は、アレック・ボールドウィンのアドバイスを参考にしてください。「常に閉会します。」 フォローアップミーティングに参加する、次のステップにコミットする、他の誰かを連れてくるなど、会話全体を終わらせる必要があります。大規模な契約を真っ直ぐに求めるのではなく、小さな質問を組み込むことで、取引を雪だるま式に進めることができます。あなたが販売を要求する瞬間まで蓄積します。

ジョンのアドバイス：「販売プロセスを完了に近づけるような方法で販売プロセスを進めているかどうかを判断する最も重要なことは、クライアントが定義された次のステップに同意するかどうかです。」

＃4：正確に

あなたの見込み客が質問の周りで踊り、まっすぐな答えを与えることを避けるとき、それはあなたを苛立たせますか？ ええと、彼らはあなたがそれをするときも好きではありません。 価格設定、タイムライン、および次のステップについて率直でない場合、見込み客はあなたを真剣に受け止めない可能性があります。 取引を継続させたい場合は、正確に行ってください。 次の会議をスケジュールするときは、「来週」や「来月」に決着をつけるのではなく、日付を選択するだけです。 彼らが同意すれば、あなたには勢いがあります。 そうでない場合は、取引を救済するのに十分早いかもしれません。 そうでない場合は、船に飛び乗って、それが適切ではなかったことを知って安心して休むことができます。

逆のタイムラインを使用してみてください。すべての見込み客にタイムライン（実装、終了など）について尋ねましたが、彼らの答えが具体的なものに結びつくことはめったにありません。 代わりに、将来の各ステップ（法的、実装など）にかかる時間を伝え、目標日について尋ねます。 そこから、逆方向に作業して、各ステップを完了する必要がある時期を把握し、次の会議をロックして取引を進めることができます。

ジョンのアドバイス：「次のステップを積極的にスケジュールせずに、見込み客に電話を切らせないでください。 フォローアップを希望する時期を尋ね、「来週」と言う場合は、来週の時期を尋ねます。 カレンダーを引き上げて、今すぐ何かを載せてもらい、スケジュールを変更する必要がある場合は可能であることを知らせてください。」

＃5：ギブアンドテイク

あまりにも多くの担当者が、物事を無料で提供すること（迅速な割引、急いでいるタイムラインなど）が決算の鍵であると考えています。 そうではありません。 実際、それはあなたが一生懸命に努力しているように見える可能性があり、それは見込み客を遠ざける可能性があります。 締めくくりの本当の鍵は、見込み客のニーズと自分のニーズのバランスを見つけることです。 与えると得る。

担当者は、与える、与える、与える、そして大きな利益（署名された契約）を期待しますが、それは人生、または販売がどのように機能するかではありません。 さらに、誰も彼らを止めなかったので、それは見込み客がもっと多くを求め続けることを条件とします。 バランスをとるために、あなたもあなたが望むもののいくつかを手に入れていることを確認してください。 それが別の意思決定者との会議であろうと、タイムラインへのコミットメントであろうと、より大きな取引規模であろうと、その他のことであろうと、あなただけが与えているのではないことを確認してください。

ジョンのアドバイス：「一方、あなたが物事を手に入れているが、見返りを与えていないのなら、それは彼らが求めていないからかもしれません。 彼らが自分の興味を気にせず、あなたが求めるものに常に「はい」と言っているのなら、彼らは興味がないかもしれず、ただあなたを夢中にさせようとしているだけかもしれません。」

＃6：「いいえ」を歓迎します

営業担当者が販売を依頼することを躊躇する最も一般的な理由の1つは、拒否の恐れです。 拒否されるのが好きな人は誰もいませんが、答えに対して「いいえ」と言われる（そして受け入れる）ことは実際には良いことです。 見込み客を追いかける時間を節約し、より有望な機会に注力することができます。 見込み客と会うときは、彼らがノーと言っても大丈夫であることを明確にしてください。 彼らがそれがうまくいくと思わないなら、あなたは彼らがそれがうまくいくと思わないなら彼らが話しやすいように望んでいます。

ジョンのアドバイス：「誰かが月末までに決定を下すと言ったら、どちらの方法でも「はい」または「いいえ」を取得できるように、いつ電話をかけるかを尋ねます。 人々は人々にノーと言うことを嫌がりますが、私にノーと言っても1000％大丈夫であることを彼らに知ってもらいたいのです。」

＃7：適切な人と話す

締めくくりの会話に深く入り込む前、または販売を依頼することを考え始める前に、適切な相手と話していることを確認してください。 意思決定者と話をしていない場合、見込み客が彼らの組織に何の影響も与えなければ、あなたの努力は無駄になる可能性があります。

ジョンのアドバイス：「彼らが検討している他の解決策を尋ね、彼らが躊躇したり撤回したりすると、彼らは意思決定者ではないことがわかります。 DMは、他に誰と話しているのかを知ってもらい、オプションの方が優れている理由を説明できるようにします。 彼らが購入プロセスや探しているものを明確に表現できない場合、それは別の危険信号です。」

プロセス全体を通して質問をすることは、いつ保釈するか、いつ軌道に戻るかを特定するのに役立ちます。 質問の仕方を知ることは重要ですが、問題の解決を支援するために必要なことを彼らが共有していない場合は、次の問題に進みます。

＃8：調達を早期にループする

多くの人にとって、調達は大きな障害です。 それらは購入プロセスの重要な部分ですが、取引を調達に渡すことは、それを日没に送るように感じることができます。

彼らの仕事は、最高のソリューションを最高の価格で手に入れることです。そのため、机の上に捨てるだけで、彼らはそれをバラバラにする可能性があります。 コンテキストがないと、すべてのTを横切り、すべてのIに点を付けます。これにより、すでに行ったすべてのハードワークの後で、取引が失敗する可能性があります。

取引を順調に進めたい場合は、チャンピオンを参加させ、調達を早期にループさせて、彼らが取引の一部であると感じさせ、彼らの期待があなた自身の期待と一致するようにします。

ジョンのアドバイス：「チャンピオンを乗せてください。 自分で調達することはありません。 あなたはそこに行って状況を説明し、それを実現するように彼らに頼むためにあなたのチャンピオンが必要です。 そして彼らはそうするでしょう。 文脈に応じて、他の誰かがあなたをプッシュすることで、彼らはそれを成し遂げます。 しかし、あなたが一人の場合はそうではありません。」

＃9：言葉を賢く選ぶ

言語は、見込み客の提供物に対する認識に大きな影響を及ぼします。 多くの担当者が販売を依頼するときに言及することを怠っている1つの単語があり、その単語は「影響」です。 この用語は、あなたの担当者を後退させ、この取引を追求することの潜在的な結果と、あなたのソリューションが彼らや彼らの会社にどのように影響するかについて考えさせます。

これを試してみてください。「プロジェクトがx日までに軌道に乗らない場合、ビジネスにどのような影響がありますか？」と見込み客に尋ねます。 この質問には、一般的に2つの結果があります。

1.マイルストーンや製品の発売を逃した、資金調達ラウンドを逃した、競争に負けたなどの本当の影響。これが答えである場合、あなたはレバレッジを持っており、取引を成立させるために懸命にプッシュすることができます。

2.一方、彼らの答えが「わからない」という線に沿ったものである場合、あなたは適切な人と話しているのではないか、彼らはそれがうまくいくことを期待していません。

「割引」はあなたが再評価したいと思うかもしれないもう一つの言葉です。 JBのアドバイスは？

「語彙から割引という言葉を取り除いてください。 それを創造性または柔軟性に変えてください。 「私は私たちの価格設定で創造的になることができます、または私は私たちの価格設定で柔軟になることができます。」 割引番号をテーブルから外します。」

＃10：概要メールを送信する

本当に取引を確定したい場合は、最初の電話の直後に見込み客にアクションプランのメールを送信し、それが来ることを必ず知らせてください。 彼らがそれを受け取ったら、それを調べて、何か足りないものがあるかどうか、または何かがうまくいかないかどうかをあなたに知らせるように彼らに頼んでください。 これは説明責任を生み出し、前進するときの詳細を確認するのに役立ちます。 ジョンは、このアプローチで25〜30％の回答率が得られると述べましたが、それらから、彼は90％の成約率を持っています。

彼らがあなたを幽霊にした場合、あなたはすべて「まだ興味がありますか？」と答えることができます。 件名として、フォローアップを続行するかどうかについて、「はい」または「いいえ」を尋ねます。 それがうまくいかない場合は、別の「私はあなたを失いましたか？」を送ることができます。 回答が常に肯定的であるとは限りませんが、回答を受け取ることで、回答がどこにあるのか、他の場所で時間を過ごすのが最善かどうかを判断するのに役立ちます。

これを行う方法のステップバイステップガイドについては、資格コールのフォローアッププロセスに関するジョンの投稿を確認してください。

ジョンのアドバイス：直接的であることと失礼であることの間には微妙な境界線があります。 直接的なことは、見込み客があなたに言ったことを文書化し、彼らにそれを約束させ、そして彼らにそれについて責任を負わせることです。 失礼なのは、あなたと見込み客が今日と2週間後に会話をし、「彼らはxと言った」または「彼らはyと言った」という理由で連絡を取り、彼らにコミットさせようとしていることです。

最終的な考え

予算の会話と同じように、多くの営業担当者は閉会の会話を恐れています。 閉じることの意味については誤解があり、彼らはそれが彼らを強引に見えると思うので、質問を避けてしまいます。 しかし、それはこのようである必要はありません。

閉鎖が苦労している場合でも、心配する必要はありません。 販売の他の部分と同様に、あなたはそれをより良くすることを学ぶことができます。 そして、私たちが議論した手順に従うと、そこにいる営業担当者の99％よりも近くにいるでしょう。 ウェビナーの記録を見逃した場合は、必ずチェックしてください。または、他のリソースにジャンプして、クローズをレベルアップしてください。

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