目標到達プロセスの中間のコンテンツ マーケティングで成功する方法 (例付き)

デジタル マーケティング ファネルは、見込み客が最終的に顧客になるまでの段階を視覚化したものです。 多くの企業は、目標到達プロセスの最初と最後にエネルギーのほとんどを集中させますが、中間にも同じように注意を払う必要があります。

コンバージョン率を高め、潜在的な顧客に有益でシームレスなマーケティング ファネルの旅を提供するには、ファネルのミドル コンテンツ マーケティングが不可欠です。

この記事では、MOFU マーケティングを改善するための重要なアドバイスと、このタイプのコンテンツの成功例を紹介します。

目標到達プロセスの中間コンテンツ マーケティングとは

マーケティング ファネルは、企業が購入者のジャーニーに関する洞察を得るために使用するツールです。 通常、漏斗の上部 (TOFU)、漏斗の中央 (MOFU)、漏斗の下部 (BOFU) の 3 つの部分に分けられます。

ソース: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

多くの見込み客は、各マーケティング ステージを順番に通過するという従来のルートをたどりますが、今日の顧客は、どの段階でも、どのような順序でもファネルに入ることができます。 目標到達プロセスの上部や中間で、たとえあったとしてもあまりお金を使わずに、ファネルの下部に向かう衝動的な買い手に遭遇することさえあります。

じょうごの上部

目標到達プロセスの最上部は、見込み顧客を最初にブランドに紹介する場所です。 TOFU コンテンツの目的は、Web サイトに新しい人を引き付けることです。 通常、ブログ、有料広告、ポッドキャスト、ソーシャル メディアが含まれます。 ユーザーは、コンテンツによって問題が解決されるため、コンテンツと対話します。 彼らが見つけたものが気に入らない場合、またはあなたの製品やサービスが問題を解決しない場合、彼らはこの時点で目標到達プロセスを離れる可能性があります.

じょうごの真ん中

あなたのブランドにまだ興味を持っている見込み客は、目標到達プロセスの途中に移動します。 この段階では、ユーザーはあなたのビジネスが彼らのニーズを完全に満たすかどうかを検討しています。 通常、MOFU コンテンツには、チェックリスト、調査、および教育リソースが含まれます。 この段階では、あなたの製品やサービスが問題を解決することを見込み客に納得させようとしています。 この段階で、より多くの見込み客がファネルを離れます。

じょうごの底

意思決定段階とも呼ばれるマーケティングファネルの最下部で、見込み客はあなたの顧客になりたいかどうかを決定しています。 BOFU コンテンツは、カスタマー レビュー、比較表、および製品のデモンストレーションを使用して、貴社の価値をアピールする最後の一押しとなります。

じょうごの上下の値がはっきりしています。 ファネルの上部は人々をブランドに引き付け、ファネルの下部は取引を成立させます。 ただし、強力な MOFU マーケティングがなければ、明確な道筋はなく、多くの見込み客が脱落するでしょう。

目標到達プロセスの中間のコンテンツが重要な理由

目標到達プロセスの中間は、ビジネスが見込み客を育成する必要がある場所です。 この段階では、見込み客はあなたのビジネスと製品に関するより詳細な情報を求めています。

MOFUマーケティングは売上を伸ばすことができます

販売戦略やマーケティング戦略に慣れていない人にとっては、顧客はあなたのビジネスに興味を示すことから直接製品を購入できるように思えるかもしれません。 これは時折発生しますが、毎回当てにできるものではありません。

これらの経験の浅いマーケターが見落としがちなのは、目標到達プロセスの中間にある教育的な要素です。 マーケティング ファネルの途中でしっかりとした戦略がなければ、見込み客は製品への関心を失い、競合他社に移る​​可能性があります。

2020 年、Google は世界的な大国であるにも関わらず、マーケティング ミドルに注意を払う必要があることに気付きました。 目標到達プロセスの中間に注力したところ、以前の 16 倍の製品売上を達成したことがわかりました。

グローバルな消費者データのリーダーである Nielson は、消費者向けのパッケージ商品キャンペーンの分析で同様の結果を発見しました。 ファネル全体をカバーするマーケティング戦略は、ファネルの 1 つの段階のみに焦点を当てたものよりも 45% 優れた収益をもたらすことがわかりました。

あなたのビジネスは Google や Nielson ほど遍在しているわけではないかもしれませんが、これらのマーケティングの結果は、ファネルの中間部が、有料の顧客としてファネルから出てくる見込み客の数に大きな影響を与える可能性があることを証明しています. 顧客は、マーケティング ファネルを通じてシームレスに案内され、コミットする前にあなたとあなたの製品についてもっと知りたいと思っています。 これが、目標到達プロセスの中間のコンテンツが非常に重要である理由です。

MOFU マーケティングはリードを育成し、評価します

営業チームがより多くの見込み客を求め続ける場合、彼らは本当により良い見込み客を求めている可能性があります。 目標到達プロセスの中間部の重要な役割の 1 つは、リードをフィルタリングして、最も質の高い最適なリードのみが最下部にたどり着くようにすることです。

営業マネージャーに、100 人の新しい見込み客が欲しいのか、それとも 10 人の育成された質の高い見込み客が欲しいのか尋ねた場合、彼らはおそらく毎回 10 人を選ぶでしょう。

見込み客の育成と見込み客の評価は、どの見込み客が貴社の製品やサービスに本当に興味を持っているかを発見するのに役立ちます。 その後、MOFU コンテンツを、これらの有望なリードの特定のニーズに集中させることができます。

7 実績のある目標到達プロセスの中間のマーケティング手法

目標到達プロセスの中間が非常に重要である理由を理解したので、目標到達プロセスの中間のコンテンツ マーケティングを改善するために使用できる 7 つの実証済みの戦略を次に示します。

1.リアルなソリューションを提供するコンテンツ

見込み客が目標到達プロセスの中間に到達するまでに、彼らは自分の問題が何であるかを理解し、解決策を探しています。 この段階のマーケティング資料は、見込み客の問題だけでなく、製品やサービスが問題を解決する方法に焦点を当てる必要があります。

潜在的な顧客は、これらの問題を説明するコンテンツをフィルタリングするのに時間を無駄にしたくありません。彼らは解決策を用意しています。

2. 顧客の検証に焦点を当てる

このタイプの MOFU コンテンツについては、見込み顧客の声に耳を傾けてください。 彼らはあなたの製品について何と言っていますか? 特定の機能について、またはサービスの価格が特定の方法で設定されている理由について、より多くの情報が必要ですか? 彼らがあなたのブランドを決定するのに役立つ情報が何であれ、それがあなたが提供する必要があるコンテンツのタイプです.

3.リードスコアリングを使用する

リード スコアリングは、各リードに数値スコアを割り当てる一般的な販売およびマーケティング手法です。 そのスコアを使用して、有料顧客になる可能性が最も高いリードに優先順位を付けることができます。

スコアは見込み客の行動とプロファイルから得られ、通常、以前の顧客と、顧客にはならなかったリードに基づいています。

会社は、現在のリードと以前のリードを比較して、共通点を確認できます。 成功した顧客とより密接に一致する場合、失われたリードとより一致するリードよりも高いスコアが得られる可能性があります。

リード スコアリングの正確な公式はありませんが、多くの企業は次の考慮事項のいくつかを使用しています。

• 会社の Web サイトのページ ビュー
• 人口統計情報
• オンライン行動
• 企業情報
• 社会的プロフィール
• メールエンゲージメント
• 虚偽の可能性がある情報

リード スコアリングは、目標到達プロセスのより専門的なコンテンツを作成するのに役立ちます。

4. メールマーケティングと連絡を取り合う

多くのリードは、特に B2B ブランドの場合、目標到達プロセスの途中で多くの時間を費やします。 あなたの会社の名前と製品が彼らの心の最前線にあるようにするには、質の高いメール マーケティングに投資してください。

やりすぎると、すぐにスパムとしてフラグが立てられたり、誰かが購読をやめたりする可能性がありますが、慎重に計画されたメッセージは、リードがカスタマージャーニーを継続し、あなたを忘れないようにすることができます.

これらの MOFU マーケティング メールには、製品の更新、最新のブログ投稿、電子ブックへのリンク、その他の価値の高い教育コンテンツなどの役立つ情報を含める必要があります。

5. 見込み客を教育する

豊富な教材を使用して、リードがブランドと製品を簡単に理解できるようにします。 これにより、顧客は可能な限り多くのことを学び、顧客になるという決定に自信を持つことが容易になります。

製品のデモンストレーション ビデオや詳細なハウツー ガイドなどのコンテンツは、目標到達プロセスの途中でリードが必要とするものです。

これらの教育リソースが適切に整理され、Web サイトで簡単に見つけられるようにしてください。 この情報を見つけることが見込み客にとって苛立たしいものである場合、競合他社の 1 つとしてあなたを解雇するだけで十分かもしれません。

6. コミュニケーションを簡素化する

目標到達プロセスの途中で企業が犯しうる最悪の過ちの 1 つは、リードが企業に連絡するのを難しくすることです。 利用可能な唯一の連絡先情報が販売に直接つながる場合、これは単純なソリューションを持つべきものに不必要な摩擦を追加します.

見込み客が質問や懸念を持っている場合は、一般的なヘルプラインと、チャットボットや FAQ セクションなどの一般的なオプションを 24 時間利用できるようにしておく必要があります。

7. CTA マッピングを改善する

Web サイトのほとんどのページには、なんらかの行動を促すフレーズまたは CTA が必要です。 CTA は、見込み客に次に何をすべきかを知らせる重要なツールです。 製品ページを読んでも、詳細を確認したり、購入に進むためのリンクがない場合、彼らは行き詰まりに陥っています。

多くの見込み客が目標到達プロセスの途中で脱落していることに気付いた場合、CTA が欠落しているか、すでに見たコンテンツに戻ってきている可能性があります。

CTA を計画して、マーケティング ファネルを通じてリードを明確に移動させる論理的な進行に従っていることを確認します。

ファネルの中間コンテンツの種類 (例付き)

目標到達プロセスの中間のコンテンツが重要である理由とその使用方法を十分に理解した上で、目標到達プロセスの中間のコンテンツの例をいくつか紹介します。

• ブログ:ブログは、マーケティング ファネルのすべての段階におけるコンテンツ マーケティングの重要な部分です。 MOFU コンテンツの場合、ブログは製品やサービスに関するより深い洞察を提供して、見込み客が現実の世界でどのように機能するかを示す必要があります。

Airtable はブログでこれをうまくやっています。 ストーリー セクションでは、企業が Airtable を使用して問題を解決する方法についてのブログを読むことができます。 この戦略では、顧客の検証を使用して、自社の製品が自社にも役立つことを他の企業に納得させます。

出典：https://blog.airtable.com/tag/stories/

• ケース スタディ:ケース スタディは、顧客検証のもう 1 つの例です。 企業が製品をどのように使用したか、または現在も使用しているかについてのストーリーを伝えるだけでなく、通常、それらを裏付けるデータを含む明確な結果が含まれています.

この例では、ClearVoice はブログ戦略がワイキキ リゾートの 2020 年の 8 か月間の閉鎖からの回復にどのように役立ったかを共有しています。

出典: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• FAQ データベース:一般的な質問への回答をすばやく見つけるための簡単なオプションをリードに提供することは、目標到達プロセスの途中でのマーケティングにとって重要です。 これを行う最も簡単な方法の 1 つは、よく寄せられる質問データベースを使用することです。

Express Writers では、FAQ セクションにファネルの各段階のカテゴリが含まれています。 目標到達プロセスの途中のリードは、コンテンツ プロセスがどのように機能するかの概要を説明する EW の基本とプロセスのセクションに関心を持つ可能性があります。

ソース: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• 教育リソース:多くの場合、何かを無料で提供すると、見込み客が定着しやすくなります。 無料の製品の利点を理解すると、彼らは十分に投資して有料の顧客になることを確信するかもしれません.

HubSpot は、ワークブック、テンプレート、電子ブック、ガイドなど、無料のマーケティング リソースの豊富なライブラリを提供しています。 これらのリソースの多くは制限されています。つまり、リードは製品をダウンロードする前に連絡先情報を提供する必要があります。 これは HubSpot に有利に働くため、新しいリードと連絡を取り合うことができます。

ソース: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

目標到達プロセスの中間にあるこれらの一般的なタイプのコンテンツに加えて、次のことも検討できます。

• ウェビナー
• サービス・商品ページ
• ソーシャル メディア コンテンツ
• 製品デモ動画
• 商品レビュー
• 白い紙
• お客様の声
• オンラインコース

Express Writers を使用して、コンテンツ マーケティング ファネルのすべての段階に対応する

マーケティング ファネルの真ん中に相応しい注目を集めることで、特に過去にあなたのビジネスがそれを無視していた場合、重要な結果が得られるようになるはずです。 目標到達プロセスの途中により多くの時間とリソースを投入する準備が整ったので、コンバージョン率を向上させるために適切なコンテンツが必要です。

Express Writers では、マーケティング ファネルのあらゆる段階でコンテンツを作成する専門家です。 各段階が重要である理由と、各段階に適切なコンテンツを提供する方法を理解しています。

マーケティング チームが以前に目標到達プロセスの途中のコンテンツに苦労したことがある場合は、外部の助けを借りる必要があるかもしれません。

Express Writers を選択した場合は、可能な限り最高のコンテンツを確実に入手できるように、お客様のビジネス ニーズに最適なライターをマッチングします。 1 つのブログが必要な場合でも、長期的なパートナーシップを結ぶ準備ができている場合でも、予算ごとにコンテンツのオプションがあります。

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