不正確な予測が収益をどのように失うか

ほら、わかりました。 予測はまさに公園を散歩するようなものではありません。

一歩間違えば道に迷ってしまいます。 貴重な収入を失ってしまいます。

LinkedIn によると、需要予測を間違えると多額の損害が発生する可能性があります。 在庫多すぎませんか？ それはお金がドブに捨てられることです。 少なすぎる？ 販売を逃した方にご挨拶を申し上げます。

不正確な予測によるコスト: 直接的および間接的

Forrester の最近のレポートでは、不正確な予測による直接的および間接的なコストが強調されています。

運用面では、容量計画の失敗、在庫のキャリーコストの増加、予算とリソースの逼迫につながります。 また、企業や営業のリーダーシップに対する信頼も失墜し、成長への投資能力の低下、市場評価への悪影響、資本投資を誘致する能力の低下など、ビジネスに広範な影響を及ぼします。

この混乱の主犯は？ データ品質が低い。

リアルタイムの変化を反映する正確な情報がなければ、予測の取り組みの信頼性は、気圧計のない天気予報とほぼ同じになります。

質の高いデータポイントの欠如、影の販売技術、複雑さと変動性の増大（購入者の行動や新たな収益モデルの複雑さなど）により、正確な予測が困難になっています。

手動予測と自動予測のキャッチ 22

無限のスプレッドシートと人的ミスを伴う手動予測は、可能であれば避けることをお勧めするアプローチです。

ただし、自動予測に飛びつく前に、最も洗練されたシステムであっても、その優れた点は、供給されるデータと同じであることを覚えておいてください。 データが不足していたり​​、不正確であったり、古い場合でも、依然として困難な状況に直面していることになります。

そして、課題はそれだけではありません。 営業担当者が取引に関する重要な情報を欠いている場合はどうすればよいでしょうか? それとも、忙しすぎて (または忘れっぽくて) CRM を更新できないのでしょうか? それとも、売上予測を過大評価または過小評価しているのでしょうか?

予測戦略はプロセスだけではなく人を中心に構築されます

予測を修正することは、新しいプロセスを実装することだけではなく、これらのプロセスを実行する人についても考慮することです。 新しい手法は、営業担当者がその価値を理解していない場合、追加の作業とみなされることが多く、管理作業が増え、販売時間が短縮されることにつながります。

では、この問題の解決策は何でしょうか? それは、従業員をすべての中心としてテクノロジー、プロセス、データ システムを設計することにあります。

1. シンプルで統合されたワークスペース

ボタンをクリックするだけでレコードを更新できる統合ワークスペースの作成を検討してください。 これにより、データ入力にかかる時間が短縮されるだけでなく、エラーの可能性も最小限に抑えられます。

2. カスタマージャーニーを反映するCRM

CRM は単なるデータ リポジトリ以上のものでなければなりません。 それはあなたのカスタマージャーニーを反映するものでなければなりません。 このようにして、チームは各顧客を包括的に把握し、ニーズをより深く理解し、それに応じてアプローチを調整することができます。

3. セールステクノロジースタックの合理化

これについて考えてみてください。あなたのチームは複数のシステムにデータを入力していますか? 単一システム内で顧客のライフサイクルの全体像を収集できるでしょうか? 答えが「いいえ」の場合、販売プロセスが複雑すぎる可能性があります。 データ管理を合理化し、効率を高めるために、セールス テクノロジー スタックを統合することを検討してください。

4. 販売戦略の実装

高い勝率と相関するデータを概説する販売戦略を導入します。 このデータを一貫して収集するようにプロセスが構築されていることを確認してください。 これにより、担当者に明確なロードマップが提供され、曖昧さが軽減され、自信が高まります。

5. 取引の優先順位付け

すべての人が持っているリソースは限られています。100 万回の電話、電子メール、デモを行いたいと思っても、時間は限られています。

では、質の高いリードを獲得できるよう営業担当をサポートするにはどうすればよいでしょうか?

さて、担当者はどの取引を優先すべきかを知っている必要があります。

6. 条件付きロジックの組み込み

条件付きロジックは、販売プロセスにおける強力なツールとして機能します。 これにより、入力されたデータに基づいて適応する動的なプロセスを作成できます。 たとえば、取引が特定の段階に達すると、特定のタスクが自動的に担当者に割り当てられる可能性があります。 これにより、ワークフローが合理化され、どのステップも見落とされることがなくなります。

定量的な売上予測と協力プロセス

これらの戦略と並行して、定量的な売上予測手法の採用を検討してください。 これらは、販売プロセスの各段階で取引が「成立」ステージに達する確率を評価するのに役立ちます。 チーム間の調整とコラボレーションを伴う共有予測プロセスにより、精度と一貫性も向上します。

予測に費やす時間の価値提案

HubSpot によると、平均的な営業担当者は毎週約 2.5 時間をこの活動に費やしています。 これは、営業担当者 1 人あたり年間 130 時間という驚異的な時間に相当します。

これは興味深い疑問を投げかけます。この時間が直接販売に再割り当てされたらどうなるでしょうか?

ただし、時間のかかる性質にもかかわらず、予測は戦略的なビジネス上の意思決定を導く上で不可欠な役割を果たします。

したがって、適切な質問は、予測の必要性を排除することではなく、むしろ予測の効率と精度を高めることです。

正確な予測の黄金律

さて、正確に予測するための私たちが提案するゲームプランは次のとおりです。

• リアルタイム データ: 最新の情報に基づいて意思決定を行うことができます。
• 事業部門全体の可視性: 共通の目標の下で市場開拓チームを調整します。
• ワークフローの自動化: 手動エラーを削減し、効率を高めます。
• 統合され接続されたデータ: 業務の全体的なビューを提供します。

HubSpot を使用した正確な予測

新しい予測ツールに関する HubSpot の最近の発表を考慮すると、企業、特に Six & Flow のような HubSpot 中心の企業にとって、これが何を意味し、それにどのように備えるかを理解することが重要です。

AI 予測用に HubSpot を設定するにはどうすればよいですか?

HubSpot の新しい予測ツールを最大限に活用するには、企業が実行する必要がある重要な手順がいくつかあります。

1. プラットフォームの統合

このツールを効果的に活用するには、HubSpot 内ですべてのデータを一元化するか、適切に統合することが重要です。 この統合により、正確な予測に不可欠なシームレスなデータ フローとアクセス性が確保されます。

2. データをクレンジングする

正確な予測を行うには、データ入力、フォーマット、マッピングの一貫性が最も重要です。 定期的なデータ クレンジングは、この一貫性を維持するのに役立ち、AI アルゴリズムが正確で信頼性の高いデータを使用できるようにします。

「レポート」>「データ管理」>「データ品質」に移動して、重複データを確認し、構造エラーを修正し、欠落データに対処し、データ入力を標準化します。

3. 目標を設定する

営業リーダーは、チームと個人に基づいて正確で一貫した目標を入力する必要があります。 営業チームに現実的な目標を設定し、AI の力を活用することで、予測の精度を大幅に高めることができます。

HubSpot で [レポート] > [目標] に移動し、個々の担当者またはチームの目標を設定します。 これらを最初から作成するか、テンプレートから選択して、目標をビジネス目標と確実に一致させることができます。

HubSpot は AI を使用して、データ内で予期しない動作があった場合にそれを検出し、警告できるようになりました。

4. 取引を一貫して更新する

取引を更新する方法は数多くありますが、重要なのは一貫性です。 統一されたアプローチを確保するために、すべての担当者が取引を更新および作成する方法を理解していることを確認してください。

Six & Flow では、一貫性と正確性を確保するために特定の戦略を採用しています。

販売戦略と AI

当社は MEDDPICC 販売手法を利用し、AI を活用して販売メモを HubSpot 内の MEDDPICC 構造に要約します。 これにより、各担当者による MEDDPICC の使用状況をレポートし、どの基準がより高い勝率と相関しているかを特定することができます。

パイプラインの自動化

データのフォーマットを再構築することは、クリーンで使用可能なデータを維持するために重要です。 必要な場合を除き、条件付きロジックを使用し、自由記述フィールドを制限することをお勧めします。 たとえば、フリーテキストフィールドとして「クローズド紛失」と「自分の理由」を入力すると、データが乱雑になり、その価値が低下することがわかりました。 最初に構造化データを使用し、次にフリー テキスト フィールドを使用すると、より効果的なアプローチになります。

ユーザー権限

適切なユーザー権限を確保することは、データの整合性を維持し、不正な変更を防ぐのに役立ちます。

技術スタックの統合

私たちの場合、これには Dialpad AI と HubSpot を接続することが関係していました。 これにより、両方のプラットフォームからすべての販売メモにアクセスできるようになります。 また、Dialpad は重要な情報とタスクを要約し、営業担当者の「管理」作業負荷を軽減します。

不正確な予測はコストのかかる落とし穴になる可能性がありますが、適切な戦略とツールがあれば、成功への道は近づいています。