ディスカバリーセッションがクロージングを容易にする方法

公開: 2022-05-06

見込み客があなたの提案を初めて見たときは、あなたとの最初のやりとりであってはなりません。もしそうなら、料金表は彼らにステッカーショックを与えるかもしれません、そしてあなたの提案された解決策はあなたが彼らのプロジェクトを完了する計画について彼らを混乱させるかもしれません。

見込み客との発見セッションがない場合は、これらの問題などに遭遇することになります。

このように見てください–もしあなたが新車の市場にいるのなら、あなたがディーラーに入った瞬間に車のセールスマンがあなたに契約を結び始めたら、あなたはおそらくそれを気に入らないでしょう。彼らはあなたが何を探しているのか、あなたの好みが何であるのか、あなたがいくら費やそうとしているのか、あなたが車を何のために使うつもりなのかを知りません。

B2Bの売上も例外ではありません。プロジェクトの計画、見積もりの準備、および他の内部の利害関係者の引き込みを開始する前に、顧客を知るには時間がかかります。したがって、その絵に描いたような完璧な提案を作成する前に、見込み客との発見セッションを設定する時間を取ってください。

ディスカバリーセッションとは何ですか？

発見セッションは、見込み客、彼らの課題、および彼らが探している結果について必要なすべてのインテリジェンスを収集できるようにする事実調査ミッションのようなものです。彼らのビジネスを深く掘り下げて、彼らのニーズに合わせてビジネス提案を調整するための洞察と情報を見つけるのに役立つ質問をするチャンスです。

ディスカバリーセッションが重要なのはなぜですか？

発見セッションは、プロジェクトと関連するすべての詳細を計画するための適切な時間とリソースを確保できるように、見込み客のニーズをよりよく理解するのに役立ちます。

見込み客のニーズ、目標、期待を理解することで、提案されたプロジェクトのすべての段階で、意思決定をより効果的に推進し、範囲を絞り込み、利害関係者を調整することができます。チームの全員に、作成中の計画について通知があれば、より正確な提案を提供し、見込み客に感銘を与え、締めくくりに備えることができます。

ディスカバリーセッションがどのようにクローズを容易にするか

見込み客と接触する機会を得る前に見込み客を怖がらせないようにするという直接的なメリットに加えて、ディスカバリーセッションでは取引の成立も容易になります。方法は次のとおりです。

1.適切かどうかを判断します

販売サイクルの初期段階では、チームは潜在的な販売につながる可能性のあるリードの生成に焦点を合わせています。しかし、実際に見込み客とつながるまで、彼らが実際に適切であるかどうかを知ることはほとんど不可能です。彼らの背景について少し学んだらすぐに提案プロセスに飛び込むと、単純な電話で失格となる可能性のあるリードに何時間も、あるいは何日も費やしてしまう可能性があります。

ディスカバリーコールを使用すると、彼らのビジネスや状況について質問して、彼らが追求する価値があるかどうかを判断し、追求する価値があるかどうかを判断できます。ここにあなたが尋ねることができる多くの質問のほんの一部があります：

あなたの会社の概要を教えてください。
あなたの会社の目標は何ですか？
これらの目標を達成するためのあなたのタイムラインは何ですか？
現在、これらの目標を達成するための戦略がありますか？
もしそうなら、それらを実装するための主な障害は何ですか？
あなたの問題点は何ですか？
それらの問題点の原因は何ですか？
現在、これらの問題点にどのように対処していますか？
なぜ彼らは今日優先されているのですか？
なぜ以前に対処されなかったのですか？
これらの問題を解決するためのあなたの予算は何ですか？
何が解決策になると思いますか？なんで？
成功した結果はどのようになりますか？
私たちの製品について何を知っていますか？
以前に私たちのような製品を使用したことがありますか？
当社の製品をどのように使用する予定ですか？
私たちの製品について何か知りたいことはありますか？
決定したら、ソリューションを購入するためのプロセスは何ですか？
ソリューションを購入して実装するためのタイムラインは何ですか？

2.見込み客にあなたのビジネス/製品のより良い理解を与えます

ディスカバリーミーティングは、見込み客が適切かどうかをチームが判断するのに役立ちますが、同じことを行うのにも役立ちます。あなたのウェブサイトや他のオンラインプラットフォームは、彼らがあなたの会社、製品、ソリューションについて学ぶための出発点ですが、ディスカバリーコールは彼らに情報源から直接情報を提供します。さらに、それはあなたに彼らが彼ら自身で解決することができないかもしれない質問に答えて、起こるかもしれない販売の反対を克服する機会をあなたに与えます。

3.提供できる価値について詳しく説明します

見込み客と直接オープンな会話をすることは、関係するすべての人にとって良いことです。それは彼らがあなたの会社と製品が提供する価値を繰り返すための段階をあなたに与えながら、彼らが確信が持てない質問への答えを得るのを助けます。製品の客観的な価値に焦点を当てる代わりに、彼らの問題点に直接話しかけ、特定の問題に対する提案と潜在的な解決策を提供し、社会的証明を活用して彼らのユースケースを以前の顧客のユースケースに関連付け、正確にどのようにあなたの製品が役に立ちます。4。

4.より深いつながりを構築する

見込み客に送信する販売資料は、初期段階では優れていますが、競合他社からも同様の情報を受け取っている可能性があります。見込み客にパンフレットを送って、彼らが見たものが気に入ったら契約でフォローアップするほど、販売は簡単ではありません。見込み客が前進する前に、信頼関係を築き、見込み客との関係を育む努力が必要です。あなたが最初から彼らの成功に投資していることをあなたの見込み客に示すことによって、彼らはあなたと一緒に働きたいと思う傾向が強くなります。彼らは、他の方法では控える可能性のあるより難しい質問をすることをより快適にし、おそらく取引の状態と彼らを倒すために何が必要かについてあなたにもっと正直になるでしょう。

5.期待を設定する

プロジェクトを軌道に乗せるために必要なリソースの量を大幅に過小評価したことがありますか？または、プロジェクトのタイムラインを誤って計算しましたか？または、プロジェクトでの約束が過剰で、配信が不十分ですか？

これらのことが起こりますが、そうする必要はありません。

発見セッションがなければ、プロジェクトのさまざまなフェーズにかかる時間、誰が（いつ）関与する必要があるか、または各段階で何が必要かを言うのは難しいです。しかし、見込み客との生産的な発見セッションに飛び込むことで、チームとそのチームの両方に明確な期待を抱かせることができます。取引とプロジェクトが進むにつれて何を期待するかを正確に伝えることができれば、彼らは参加する可能性が高くなります。

追加のボーナスとして、物事を機能させるために内部でスクランブルをかける必要がなく、見込み客が顧客になるときに内部部門間の摩擦を減らすことができます。

最終的な考え

あなたのチームはリードを見つけて引き付けることに多くの時間を費やしているので、あなたがあなたの前に有望な見通しを持っているとすぐに提案段階に突入する必要はありません。代わりに、よく計画された発見セッションで彼らの会社とビジネスについて学ぶためにあなたの時間をかけてください。それは、どのリードが追求につながるかを理解し、見込み客にあなたのビジネスをよりよく理解させ、あなたが提供できる価値を示し、彼らとのより深いつながりを構築し、明確な期待を設定するのに役立ちます。全体として、それはあなたがより多くのビジネスを勝ち取ることができるように閉鎖方法をより簡単にするでしょう。