購入者がベンダーを選択する方法：上位5つの選択基準
公開: 2017-03-22次の投稿は、LeadfeederのOttomatiasPeuraによるゲスト投稿です。
バイヤーがベンダーを選択する方法を理解し、バイヤーの席に着くのは、育成と売り込みのための最良の戦術についての洞察を得るための優れた方法です。 潜在的な顧客がサプライヤを選択するために使用する基準を把握することには、非常に大きな価値があります。
あなたはすでにあなたの販売の見通しが何を考えているかを見つけるのを助けるためにあなたの処分でいくつかのツールを持っています。 Google、フォーラム、ソーシャルメディアコミュニティ、業界固有の機関の出版物で、ニッチ市場でソリューションを選択する際に何を探すべきかについてのアドバイスが記載された記事を検索できます。
このタイプの監視では、最初は十分な資料が得られる可能性がありますが、何を見ているかを考えてください。 ほとんどの場合、あなたが読んでいる情報源は、自社製品の宣伝に既得権を持つ販売側の誰か、または個人的な経験に基づいて書いているバイヤーによって書かれています。ピア。
購入者の思考プロセスに関する最も有用な情報をどのように見つけることができますか？ 彼らに尋ねることによって。 それはまさにHingeMarketingが最近行ったことであり、その結果は魅力的です。
ヒンジマーケティングは、B2Bセクターの約1500人の買い手と売り手の調査サンプルを使用して、5つの主要な業界にわたる主要な基準を特定しました。
- 会計＆ファイナンス
- 建築/エンジニアリング/建設
- テクノロジー
- 法的
- 経営コンサルティング
既存の関係や口コミなど、彼らが特定した基準の多くは、すでにあなたのレーダーに載っている可能性があります。 他の人はあなたを驚かせるかもしれません。 ヒンジのレポートからの最も注目すべきいくつかのポイントと、追加の調査研究からの洞察を見てみましょう。
購入者の4人に1人が調査をスキップします
ヒンジは、購入者の24％が、新しいサプライヤーを探す際に何が必要かをすでに知っていると主張していることを発見しました。 彼らがすでに「すべてを知っている」という自信は、潜在的な顧客に多額の現金を費やしている可能性があるものです。
あなたが提供しているソリューションが他のすべてのものとかなり異なる場合、これらの人々を教育することは非常に難しいと感じるかもしれません。 一方、あなたの製品があなたの顧客にたくさんのお金を節約することができるなら、あなたは理由と方法を見つけることに彼らの興味をそそることができるかもしれません。
懐疑的または自信過剰の購入者になると、提供する価値を詳細に証明する必要があります。 あなたの会社の企業秘密を明かしたり、その過程で自分自身を無関係にしたりしないでください。
あなたの競争はあなたが思う人ではありません
ヒンジは、買い手に契約のファイナリストとして検討している会社をリストするように依頼し、次に売り手に彼らが彼らのトップの競争相手であると考える会社をリストするように依頼しました。 2つのリストの重複は約25％にすぎませんでした。 言い換えれば、あなたはおそらくあなたのリードへの販売にも興味を持っている会社の4分の3にさえ気づいていないでしょう。
それは少なからずあり、競争の激しい市場にアプローチする方法を考えるとき、それは間違いなく考慮に入れる価値があります。 「競争」とは、状況によって意味が異なる場合がありますが、B2Bの販売に関しては、入札対象の企業についての知識が限られている可能性が高いことを覚えておくことが重要です。 すべてのサプライヤーは、積極的な入札不足と戦略的に独自の線を引くことの間で慎重にバランスを取る必要があります。
ライバルとチームを組むというアイデアは不利に聞こえるかもしれませんが、驚くでしょう。 少しの運と工夫で、その競争を共同契約または新しいサービスの提供に変えることができ、潜在的に両方の生産能力を向上させることができます。 これは考慮すべき大きなポイントです。競合他社やセールスリードとの関係を深めるために努力すれば、上手にプレーすることで利益を得ることができます。
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共通の価値観は重要です
良い評判と価格は、購入者がベンダーを検索するときに使用する重要な基準です。 ただし、多くの購入者が使用する1つの要素は、あなたを驚かせるかもしれません。 共有価値は、ベンダー選択の非常に重要な側面であることがよくあります。
誰でも製品を提供できます。最も記憶に残るのは「何かを表す」企業です。 マインドツールによるこの投稿が指摘しているように、価値観は、仕事上の関係に大きな影響を与える運用上の優先事項としても現れる可能性があります。
最良のビジネス関係は、職場の価値観が密接に一致していることに基づいています。 そのため、サプライヤーのビジネス文化を見ることは重要です。 たとえば、組織の最も重要な価値が品質であり、主要なサプライヤが期限を守ることに関心がある場合はどうでしょうか。 この不一致は、受け入れられないことが判明する可能性のある方法でコーナーを切り詰めることをいとわないことを意味する可能性があります。
常に顧客と共通の価値観を持っているとは限りませんが、そうするときは、この調整を有利に使用するようにしてください。 ブランド価値について率直に話し、これを潜在的な顧客の意思決定プロセスの中心的な側面にすることで、これをさらに一歩進めます。
購入者はネットワークを利用します
ベンダーの選択に関しては、評判は既存の関係よりも重要である可能性がありますが、両方の要因が非常に影響力があります。 購入者の約71％は、潜在的なサプライヤーを特定し、紹介を収集し、詳細を調査するために、専門家のネットワークを利用しています。 人々は見知らぬ人とビジネスをすることを好まないので、長期間の育成を通じてリードをウォーミングアップすることは非常に効果的です。
購入者はまた、以前に協力したことのあるベンダーに基づいてベンダーを慎重に評価する可能性があります。それが、仕事を処理する能力を判断するのか、潜在的な利益相反を感じるのかを判断するためです。
もちろん、ゴシップはこれを拡張したものです。 可能な限り、積極的に紹介を探す必要があります。 そして、あなたの顧客と見込み客が互いに話し合うことを期待してください。
あなたのデジタルフットプリントは重要です
誰もが自分の指先で利用できるオプションについて学ぶのが好きというわけではありませんが（上記を参照）、一般に、購入者が自分の問題点を特定すると、解決策の調査を本格的に開始できます。 マーケティング自動化プラットフォームPardotのデータによると、購入者の約72％が、教育情報、レビュー、証言などの最初の調査中にGoogleを利用します。
それから彼らは彼らのリストをファイナリストに絞り込み始めます。 最初の検索が終了すると、バイヤーの41％が、評判の良さをサプライヤーの最上位の選択基準の1つと見なし、さらに16％が自社の既存の承認済みベンダーリストを確認し、さらに10％が紹介に転向します。
誰かがあなたを調査していることに気づいていない場合でも、誰かがあなたの会社、その評判、製品を今調べている可能性があることを忘れないでください。 彼らは何を見つけますか？ オンラインとオフラインで評判をきれいに保つことは、取引を成立させる上で大きな役割を果たすことができます。
情報は違いを生む
購入への道のりは、より多くのマーケターが焦点を合わせ始めているものであり、それはもうすぐです。 ベンダー選択のバイヤーの基準は、旅のさまざまな段階で異なります。チームは、潜在的な顧客にあらゆる段階で探している答えを迎える準備ができている必要があります。
潜在的な顧客に、特定の段階で必要な情報よりも多くの情報を提供します。 彼らはそれを高く評価するでしょう、そしてあなたはあなたの競争に対してただ優位に立つかもしれません。
あまり時間をかけたくない場所の1つは、業界誌のコンテンツを作成することです。 彼らはあなたのニッチに多くの聴衆を持っているかもしれませんが、Hinge Marketingの調査によると、購入者の1％だけが、サプライヤーやベンダーを見つけるのに役立つ貿易やビジネスの出版物に目を向けています。
購入者はベンダーを切り替える傾向があります
理想的な購入者との関係は、数年間続くと想像するかもしれません。 Hinge Marketingの調査によると、これは非現実的である可能性があります。 経営コンサルティングおよびテクノロジーサービス業界の購入者の約44％が、最大2〜3年間同じベンダーと協力することを期待していることがわかりました。
調査に含まれる残りの業界の結果はまちまちです。 建築、エンジニアリング、建設では、オッズは少し良く、78％が同じプロバイダーを使い続けると予想しています。 経理および財務では、73％が引き続き同じプロバイダーと協力していると予想しています。
レッスン？ あまり快適にならず、同じクライアントが契約を更新して繰り返し注文することに依存しないでください。 良い面としては、誰かが現在のサプライヤーに満足していると言ったとしても、着陸できる潜在的なクライアントはたくさんあります。
すべてを一緒に入れて
新規購入者との取引を成立させるには、彼らが探している情報を提供することが非常に役立ちます。 フォーラム、ソーシャルメディア、および直接の質問に耳を傾けることで、購入者の旅の中での位置に合わせたコンテンツ（ホワイトペーパー、ブログ投稿、インフォグラフィックが特に影響力があります）で質問への回答を提供することにより、顧客ベースを迅速に拡大できます。 。 すべての購入者があなたの専門知識が必要であることを認識しているわけではないことを覚えておいてください。
あなたはあなたの秘密の多くを与えることなくあなたの価値を証明する必要があります。 競争を期待しますが、それを友好的に保ちます–結局のところ、販売は販売です。 最も重要なことは、本物であり、オンラインとオフラインで評判をきれいに保ち、積極的に紹介を求め、会社の価値観が輝いていることを確認することです。
