B2B バイヤーペルソナが意図的なコンテンツの作成にどのように役立つか

公開: 2023-08-18

どの B2B 企業にとっても、理解できない人にマーケティングを行うことは不可能であるという事実は変わりません。

新しいコンテンツキャンペーンを開始する場合でも、コンテンツマーケティング戦略の微調整を検討している場合でも、ターゲットを絞る前に B2B 顧客について知る必要があります。これを行うための最良の方法は何でしょうか? 購入者のペルソナ。

B2B バイヤーペルソナを使用すると、視聴者を視覚化し、彼らのニーズを満たす方法をより深く理解できるようになります。しかし最も重要なことは、コンテンツマーケティング戦略を導くことができるということです。ターゲットとする視聴者のペルソナを理解することは、適切なタイミングで適切なメッセージを適切な人々に届ける意図的なコンテンツを作成するための第一歩です。

B2B 購入者のペルソナの基本を、コンテンツマーケティングを次のレベルに引き上げる方法を含めて詳しく説明します。

B2B 購入者のペルソナとは何ですか?

購入者ペルソナまたは顧客ペルソナは、理想的な顧客を表します。企業は、市場調査、競合他社の分析、現在の顧客からのデータを使用して、引き付けたい高額の購入者の種類に基づいてプロファイルを構築できます。この「プロフィール」は多くの場合フィクションであり、名前や職業から、ニーズや問題点の詳細な説明まで、あらゆるものが含まれます。

B2C バイヤーペルソナは日常の消費者を想像するかもしれませんが、B2B バイヤーペルソナは企業の主要な意思決定者、つまり自社の仕事を改善するために製品やサービスを使用できる人物に焦点を当てます。実際、それは誰かだけではないかもしれません。調査によると、B2B 購入の 63% には 3 人以上の意思決定者が関与しており、2017 年から 15% 増加しています。

つまり、上級幹部から営業チームのメンバーまで、これらの意思決定者や影響力を持つ人物をターゲットにする必要があります。

ペルソナの作成方法がわからない場合でも、プロセスは簡単です。明確に定義された B2B 購入者のペルソナには次のものが含まれます。

一般的な人口統計情報
会社、代理店、またはビジネスに関する情報
学歴
目標と願望
課題と問題点

対象とする企業や B2B 顧客の種類によっては、より多くの情報を含める必要がある場合があります。関連性があれば、婚姻状況から会社の規模に至るまで、あらゆるものがプロセスに影響を与える可能性があります。

詳細な購入者ペルソナの重要性

購入者のペルソナはすべての企業にとってマーケティングの重要な部分ですが、B2B ビジネスにとっては特に重要です。 B2C 顧客の場合、購入の選択には数分かかることがあります。ただし、B2B ビジネスの場合、購入の決定ははるかに複雑になる可能性があります。多くの場合、複数の意思決定者が関与し、数か月ではない場合でも数週間かかります。

こうした意思決定者にリーチするには、対象読者を理解する必要があります。人口統計を超えて、何が彼らを駆り立てているのか、何が彼らに課題を与えているのか、そして彼らがバイヤージャーニーのどの位置にいるのかを知る必要があります。

適切な情報があれば、ノイズを排除したコンテンツマーケティング戦略を構築するのがはるかに簡単になります。一般的で意味のないコンテンツの代わりに、B2B バイヤーが探しているものの核心に迫る、的を絞ったメッセージを作成できます。直接的なセールストークであっても、ブランドの教育的な紹介であっても、彼らが聞きたいことを正確に伝えて、彼らのいる場所に到達します。

B2B バイヤーペルソナが意図的なコンテンツの作成に役立つ 6 つの方法

多くの B2B 企業は、購入者のペルソナを十分に理解していないと、ありきたりなコンテンツを大量に発行してしまいます。でもみんなに連絡を取ろうとしても意味がないコンテンツマーケティングに合わせて。競争の激しい B2B マーケティング分野で成功するには、独自のパーソナライズされたキャンペーンで適切な人物を獲得する必要があります。

顧客ペルソナを作成すると、名前がまだ分からない場合でも、すべての見込み客に的を絞ったキャンペーンを作成できます。

ここでは、B2B バイヤーペルソナがコンテンツ戦略の向上に役立つすべての方法を紹介します。

1. 理想の顧客に合わせたコンテンツ作成が可能

最近、顧客はブランドからのパーソナライズされた広告を期待しています。 B2B も例外ではありません。B2B バイヤーの 72% は、提携しているブランドとのパーソナライズされたエンゲージメントを望んでいると述べています。

購入者ペルソナは、ターゲット視聴者にアピールするコンテンツを配信するのに役立ちます。 B2B ブランドは、声のトーンからコンテンツの種類に至るまで、理想的な購入者の要望やニーズに合わせてコンテンツを形作ることができます。視聴者の共感を呼ぶメッセージを作成すると、コンテンツの認知度が高まり、 B2B 顧客の成功率が向上します。

2. 購入者の購入手続きのさまざまな段階に応じたコンテンツ作成が可能

たとえ適切なメッセージがあったとしても、適切なタイミングで送信して初めて効果を発揮します。ブランドについて聞いたばかりの見込み客と、もうすぐ購入する見込みのある見込み客とでは、マーケティングメッセージに対する反応が異なります。適切なコンテンツは、B2B 顧客がプロセスのあらゆる段階で抱く質問に対処する必要があります。

購入者ペルソナを使用すると、ファネルのすべての段階からあらゆる視点を考慮したコンテンツを作成できます。ライフサイクルの各段階で異なる顧客ペルソナを設定すると、広範な教育記事から特定の製品の内訳まで、あらゆる範囲のコンテンツを計画するのに役立ちます。また、販売プロセスのどの段階にいるかに関係なく、ターゲットユーザー全員の悩みをコンテンツに確実に反映させることができます。

3. 効果的で焦点を絞ったマーケティングメッセージの作成を支援

最高のマーケティングチームは、レーザーに焦点を当てたターゲティングに依存しています。特定の購入者ペルソナを構築してターゲットユーザーを絞り込むと、ターゲットユーザーに到達するために最も効果的なメッセージを送信していることがわかります。

購入者ペルソナを使用すると、視聴者のセグメント化も容易になります。たとえば、購入者ペルソナを使用して電子メールマーケティングリストをセグメントに分割し、さまざまなキャンペーンをさまざまなグループに送信できます。このターゲットを絞ったメッセージングは正確かつ効果的であり、適切な B2B 顧客と適切なタイミングでつながりやすくなります。

4. 問題点を特定し、解決策を提示するのに役立ちます

すべての B2B ブランドには、達成したいことや解決したい問題があります。しかし、B2B 購入者にとってはさらに複雑になる可能性があります。リスト全体ではないにしても、解決すべき問題点が複数ある場合があります。

B2B バイヤーに好印象を与えたい場合は、彼らの問題点を内外から知る必要があります。市場調査とデータによって、理想的な顧客プロファイルの問題点がすでにわかっているかもしれませんが、購入者のペルソナはさらに深く掘り下げる機会です。

あなたがリーチしようとしているさまざまな種類の人々について考えてください。それぞれが独自の優先順位と懸念事項を持っています。各購入者ペルソナの問題点に対処するために焦点を絞ることで、コンテンツを次のレベルに引き上げることができます。一般的な問題点に訴えるのではなく、各潜在顧客が直面している課題に焦点を当てることができます。次に、あなたのブランドを完璧なソリューションとして提示します。

5. コンテンツの好みに関する貴重な洞察を提供する

購入者のペルソナは、B2B 顧客の心についての貴重な洞察を提供します。これらのプロフィールを作成するときは、各 B2B ペルソナが好むコンテンツの種類を考慮することが重要です。ユーザーがオンラインで最も多くの時間を費やしている場所を把握し、ユーザーの好みに合わせたコンテンツを作成します。たとえば、理想的な購入者は特定のソーシャルメディアプラットフォームに時間を費やしたり、詳細なブログコンテンツやホワイトペーパーを読むことを好むかもしれません。また、ソーシャルメディアから完全に離れている場合もあり、電子メールマーケティングを通じて連絡を取るのが最も効果的です。

購入者のペルソナの助けを借りて、コンテンツの好みを分析することで、どこにリソースを集中すべきかがわかります。また、電子メール、ビデオ、ソーシャルメディア、ブログ投稿、ポッドキャスト、ウェビナーなど、適切なコンテンツが適切なプラットフォームに確実に配信されます。

6. より幅広い視聴者に届く価値を提供する

バイヤーペルソナは、ブログ投稿のアイデアから Web サイトのコピーに至るまで、あらゆる活動においてより多くの B2B 顧客の注目を集めるのに役立ちます。ペルソナがないと、視聴者が最も興味を持っていることや聞きたいトピックを見つけるのが困難になる可能性があります。また、B2B の視聴者にアピールするトーンで強力なブランドボイスを開発することも難しい場合があります。

視聴者の声、信念、優先事項を理解すると、視聴者に価値を与えるコンテンツを開発するのがはるかに簡単になります。業界の発展に関する重要な情報であれ、ブランドと競合他社の包括的な比較であれ、B2B ペルソナは、購入者が見たいものを反映するようにコンテンツを調整するのに役立ちます。購入者のペルソナに基づいたマーケティング戦略により、時間の経過とともに、新たな見込み顧客を獲得するリーチが向上する可能性もあります。

B2B の購入プロセスを改善し、ビジネス目標を達成します

事前に作成された B2B 購入者のペルソナテンプレートからコピーして貼り付けたくなるかもしれませんが、見込み客をユニークなものにしているものは何かを考えることが重要です。同じニッチ分野の競合他社であっても、理想的な顧客の定義は異なります。

包括的な B2B バイヤーペルソナを作成することは、あらゆるビジネス戦略の重要な部分です。ターゲットとする視聴者特有の要望、ニーズ、課題をしっかりと把握できれば、見込み顧客を育成するための影響力のあるコンテンツを開発するのがはるかに簡単になります。

これらの購入者ペルソナにリーチするには、販売を行うことは言うまでもなく、一流のコンテンツマーケティング戦略が必要です。 Compose.ly をコンテンツパートナーとして利用すると、経験豊富なライターのネットワークにアクセスできるようになり、B2B コンテンツ戦略のパフォーマンスを向上させ、目に見える成果を上げることができます。当社のサービスの詳細をご覧いただくか、今すぐお問い合わせください。