ハーレーダビッドソンのマーケティング戦略がどのように最も成功したバイクブランドの1つになるか

公開: 2021-12-24

ハーレーダビッドソンは有名なアメリカのブランドです。会社自体は113年以上の歴史があり、1903年に2人の友人が、3人目の友人の機械工場の裏で小さな電源サイクルを開発したときにミルウォーキーで設立されました。今日、ほとんどすべてのアメリカ人は、独特のラグ、象徴的なチョッパーのテーマ、オレンジと黒のハーレーのロゴを認識しています。ハーレーダビッドソンは、大恐慌を生き延びた2社しかないオートバイ会社の1つでしたが、その経済的繁栄は続くことを意図していませんでした。

1973年から1983年までの10年間で、ハーレーダビッドソンの市場シェアは50％以上減少しました。高品質で低価格の日本のバイクがアメリカ市場に殺到し、ハーレーダビッドソンのアメリカの職人技に対する需要が高まった。そして、それ以来、ハーレーダビッドソンはアメリカ人の心に戻ってきました-これはすべて、ブランディングの力のおかげです。

ブランディングは単なる巧妙なマーケティングトリックではありません。ブランディングは、企業が感情的なレベルで消費者とコミュニケーションをとるための方法であり、ハーレーダビッドソンよりも優れていることを証明している企業はありません。以下は、ハーレーダビッドソンが市場シェアを取り戻すための顧客体験を向上させるために使用する5つのアプローチです。この記事では、ハーレーとデビッドソンが灰から立ち上がるために使用したマーケティング戦略を紹介します。

ハーレーダビッドソンのマーケティング戦略の4つのP

ハーレーダビッドソンは二輪車市場のサクセスストーリーです。世界の自動車市場は困難ですが、同社は引き続き利益を上げています。ハーレーダビッドソンのマーケティングアプローチは、会社がビジネスの回復力をどのように維持しているかについての洞察を提供します。

製品、場所、プロモーション、価格を含むマーケティングミックス4Pは、マーケティングキャンペーンを実行するために使用される戦略と戦術のコレクションです。ハーレーダビッドソンのマーケティング戦略の場合を通して、ブランドのプロモーションと強化に関する質問にうまく答えられます。

同社はプロモーション活動を増やしていますが、マーケティング戦略は実質的に同じです。ハーレーダビッドソンは、このマーケティングブレンドを通じて、国内および海外の二輪車市場で競争力を誇っています。ハーレーダビッドソンのマーケティングミックス（4P）は、オートバイメーカーが自社の商品、ブランド、企業をサポートするために個人販売にどのように依存できるかを示しています。このマーケティングミックス要素は、競争が激しく激化しているにもかかわらず、回復力のあるブランドを実現するための同社の取り組みをサポートしています。

ハーレーダビッドソンのマーケティング戦略における最初のP：製品

ハーレーダビッドソンは、製品の範囲が狭いです。マーケティングミックスのこの部分は、ビジネスが販売するアウトプットを決定します。ハーレーダビッドソン製品ミックスの製品ラインは次のとおりです。

オートバイ
エンジン
MotorClothesの商品とコレクション
パーツとアクセサリー
認定ハーレーダビッドソンレンタルディーラーによるレンタル

ハーレーダビッドソンは、オーダーメイドのオートバイで最もよく知られています。ただし、同社はエンジンやオートバイの部品や付属品など、他の製品ラインも販売しています。ハーレーダビッドソンはまた、MotorClothesの名前で衣料品および関連製品を供給しています。さらに、同社は多くのオートバイを販売しています。マーケティングミックスのその部分は、ハーレーダビッドソンが主にチョッパーとカスタムバイクに基づいた狭い範囲の製品ラインを通じて事業を多様化したことを示しています。

ハーレーダビッドソンのマーケティング戦略における2番目のP：場所

ハーレーダビッドソンの製品は、販売量を最大化するために配布されます。消費者にリーチするためのポジションは、マーケティングミックスのこの側面に含まれています。ハーレーダビッドソンの場合、その製品の販売分野は次のとおりです。

ハーレーダビッドソン認定ディーラー
ハーレーダビッドソンオンラインストア
ハーレーダビッドソンの正規レンタルディーラー

ハーレーダビッドソンの正規ディーラーは、同社の車両を販売するための主要な販売店です。会社の収益の大部分はこれらのディーラーによって生み出されています。一部のディーラーは、ハーレーダビッドソンのオートバイを借りることも許可されています。

さらに、同社のオンラインストアは、消費者がオートバイの部品やアクセサリー、衣料品、その他の製品をオンラインで注文するのに役立ちます。マーケティングミックスのこの部分では、認定ディーラーの生産性を最大化するためのハーレーダビッドソン戦略を紹介します。

ハーレーダビッドソンのマーケティング戦略における3番目のP：プロモーション

ハーレーダビッドソンのブランドと製品は、チョッパー/カスタムバイカーの文化とともに広く販売されています。マーケティングミックスのこの部分は、コミュニケーションのテクニックと戦術をカバーしています。ハーレーダビッドソンの広告ミックスは、関連性によってグループ化された次の戦略/戦術で構成されています。

個人販売（フィールド販売）
広告
広報
ダイレクトマーケティング
セールスプロモーション

個人販売は、ハーレーダビッドソン社で最も強力なプロモーション戦略です。具体的には、フィールドセール戦略を使用して、購入者が承認された販売店で会社のオートバイを試して確認できるようにします。

ハーレーダビッドソンはまた、さまざまな場所でのハーレーオーナーズグループ（HOG）の会議の開催や後援などの広報活動を利用して、会社のブランドや製品の認知度を高めています。実際、同社は多くの潜在的なバイヤーを引き付けるために商品を宣伝しています。

販売広告は、ハーレーダビッドソンのマーケティングブレンドでも使用されます。ダイレクトマーケティングは、会社のマーケティング戦略と手法の中で最も重要ではありません。マーケティングミックスのこの側面は、ハーレーダビッドソンがブランドと商品を消費者に宣伝し、販売収益を最大化するための効率的な方法としての個人販売の価値を浮き彫りにします。

ハーレーダビッドソンのマーケティング戦略における4番目のP：価格

ハーレーダビッドソンはプレミアム価格設定アプローチを使用しています。この価格設定アプローチでは、比較的小さな価格帯が使用されます。たとえば、ハーレーダビッドソンのオートバイは、通常、アメリカ市場で入手可能な他のどのオートバイブランドよりも高価です。同社は、アイテムの職人技と耐久性を強調することにより、これらの高価格をバックアップしています。マーケティングミックスのこの側面は、ハーレーダビッドソンの一般的な差別化戦略に関連しています。これは、競合他社とは一線を画す商品の独自性を利用しています。

ハーレーダビッドソンのマーケティング戦略から学ぶことができる5つの教訓

コアオーディエンスを育成する

ほとんどの人がハーレーダビッドソンのドライバーについて考えるなら、彼らは年配の裕福な白人男性について考えます–そして彼らは間違っていません。このような幅広い顧客プロファイルが不利であると感じる人もいるかもしれませんが、ハーレーダビッドソンの成功の多くは、少数のコアオーディエンスに対する忠誠心と感謝の気持ちによるものです。ハーレーダビッドソンは、誰がブランドを大切にし、特定のオーディエンスのニーズを満たす方法を正確に理解するために、たゆまぬ努力を重ねてきました。

それに加えて、50歳以上の白人男性がたくさんのお金を使うように見えるのも当然です。ハーレーダビッドソンは、彼のバイヤーが金持ちで、ある種のブランドメッセージを喜んで受け取るように自分自身を配置しました。ハーレーダビッドソンは、特定の人口統計に限定することで、マーケティング戦略の成功をより確実にし、最も購入意欲のある人々に、よりカスタマイズされた顧客体験を提供することができます。

リアルタイムのマーケティングリサーチを行う

ハーレーダビッドソンが消費者データを収集する主な方法は、ハーレーファンでいっぱいの資金提供されたイベントや組織された会議を通じてです。たとえば、デイトナバイクウィークはハーレーダビッドソンのライダーと愛好家が毎年集まる場所であり、何千人ものハーレーダビッドソンのデータ収集者がフェスティバルに参加して、新旧の顧客と直接つながります。

元ハーレーダビッドソンのCEOであるRichTeerlinkは、これを「リアルタイムの消費者分析」と呼んでいます。これは、ハーレーダビッドソンに顧客の行動と認識に関する独自の洞察を提供するためです。この知識を備えたハーレーダビッドソンは、顧客の体験を向上させるために、自転車の性能から販売戦略まで、ビジネスのさまざまな側面を改善することができます。

関係構築戦略を持っている

顧客がハーレーを購入した場合、その顧客は生涯ハーレーファミリーのメンバーです。ハーレーダビッドソンは15年以上にわたり、ハーレーダビッドソンの所有者同士およびビジネスを結び付けることを目的としたハーレーオーナーズグループ（HOG）と呼ばれるイニシアチブを組織してきました。

HOGは、修理ワークショップから地元のオートバイクラブ設立の支援まで、参加者にあらゆる種類の自転車関連の問題を提供します。 HOGは、世界最大のメーカー主催の自転車クラブであり、325,000人の会員と940の支部があります。ハーレーダビッドソンの文化に関与し続けるように消費者を動機付けることにより、ビジネスは彼らに優れた経験を与え、ブランドへの忠誠をほぼ保証します。

感情的な訴えを活用する

ハーレーダビッドソンの商品は自動車のように見えるかもしれませんが、同社はオートバイの販売に焦点を当てていません。ハーレーダビッドソンは、市場に出回っている他のバイク、特に日本と韓国のバイクの品質と競争することはできません。これらのバイクは、安価で、より洗練されたメカニズムを備えていることがよくあります。したがって、80年代と90年代に、当時のマーケティングディレクターであったケンシュミットは、ハーレーダビッドソンを感情的なブランドに変えることを決定しました。

ほとんどの消費者にとって、ハーレーダビッドソンは単なる自転車ではありません。それは独立性、愛、個人主義、強さ、そして謎です–そしてそれは顧客が生き返ることを可能にするので、興奮に満ちています。実際、消費者はクライアントだけではありません。彼らは家族の一員であり、ブランド大使であり、伝統的なアメリカの精神の相続人です。

他のオートバイメーカーとは異なり、ハーレーダビッドソンは自転車自体ではなく自転車に関連する感情を売り込みます。これにより、消費者はつながりを保ち、会社への投資を続けることができます。

価格を使用して差別化する

ハーレーダビッドソンは多くの理由で彼のオートバイの品質を心配していません。先に述べたように、アメリカのブランドは安価な国際製品を簡単に手に入れることができ、その主要な消費者基盤には大きなステッカーを支払うのに十分なお金があります。

しかし、ハーレーはまた、商品の供給を制限し、競争を激化させ、1年以上前の株価を上昇させることに巧妙でした。したがって、ハーレーダビッドソンのオートバイを所有しているのは、ブランドに真に忠実な人だけです。いつ手に入れるか、いくらかかるかに関係なく、自転車を愛する人。ハーレーダビッドソンの消費者は、会社が生み出すブランド体験に夢中になっているため、ハーレーダビッドソンのブランド戦略は会社で最高のものになっています。

最後の言葉

ハーレーダビッドソンは、高値、過大評価、いじめっ子やマッチョ志望者の選択の手段として嘲笑されることもありますが、それでも何年にもわたって完全に象徴的な存在であり続けています。ブランドは、嘲笑と同じくらい多くの忠誠心を刺激します。そして、その理由は簡単にわかります。ハーレーダビッドソンモーターサイクルは、現代のミニマリズムの海の中での技術的な先祖返りです。それは、申し分のない筋肉質で、不快なほど騒々しいです。最も印象的なことに、自動車メーカーは何十年にもわたって関連性を維持しており、サッカーマムからポストアイロニックヒップスターに至るまで、さまざまなファンやライダーを獲得しています。

この記事のこれまでのところ、ハーレーダビッドソンがオートバイ業界でその力を維持するために何年にもわたって使用してきたいくつかのマーケティングアプローチについて説明してきました。あなたがあなた自身のビジネスに適用できる素晴らしい洞察を獲得したことを願っています！

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