デジタル マーケティング代理店を成長させる鍵

私は思い出せないほど長年デジタル マーケティング業界に携わっており、エージェンシーを軌道に乗せるのに苦労している才能あるエージェンシー オーナーを数多く見てきました。

最大の課題のいくつかは、質の高い見込み客の発掘や、LIGHTHOUSE クライアントの選択にあります。 LIGHTHOUSE クライアントという言葉にピンとこない方は、このブログを読むことをお勧めします。

あなたは現在、代理店のどの成長段階に当てはまりますか? 次のレベルに到達するための適切なベンチマークを達成していますか? 短いクイズに答えて調べてください。

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しかしその一方で、質の高い見込み客を獲得したにもかかわらず、契約を成立させることができない代理店オーナーも数多く見かけました。 彼らは名を上げるために一生懸命働いていますが、実際に契約を結ぶとなるといつもうまくいきません。

これらの問題は両方とも互いに関連しており、それが私がここで話したいことです。

すべては権威を構築すること、そしてマーケティング代理店が認識された権威と実際の権威の構築を組み合わせた戦略を組み込むことで、どのようにしてゴールラインを越えることができるかにかかっています。

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認識されている権威とは何ですか?

認識された権威とは、あなたが有名である、特定の分野の専門家であることが知られている、またはそれらの専門家である他の人々と関係があるという理由で、人々があなたの代理店に来るときのことです。

そうすることでインバウンド マーケティングを推進できます。なぜなら、人々はあなたが優れていると考えるからです。 ただし、それは必ずしも、実際にそれらのサービスを提供するための専門知識を持っていることを意味するわけではありません。

これが、マーケティング代理店がクライアントをリードとして獲得することはできても、クロージングすることができない理由です。

実際の権限を持たずに、認識された権限だけを持っていると、代理店は顧客との約束を履行できなくなります。 1 人か 2 人の奇妙な顧客を掴んでサービスを提供することはできるかもしれませんが、規模を拡大する場合には問題に遭遇するでしょう。

したがって、代理店は、潜在的な顧客を引き付けるために自らの認識された権威を構築するだけでなく、ビジネスを成長させるために実際の権威を構築することが不可欠になります。

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本当の権威とは何でしょうか？

実際の権限とは、代理店が実際に物事を成し遂げる能力と専門知識を持っていることです。

つまり、顧客を獲得したときに、やり方のチェックリストがあるため、クラス最高のサービスを提供でき、それによって再現可能な卓越性が保証されます。

再現可能な卓越性とは、何かを大規模に実行できる能力を意味します。 これは、マクドナルドのように世界中にビジネスの存在感を示すことを意味するのではなく、何度も実行し、サービスを提供する能力があることを証明するのに役立つ一連の堅牢なプロセスを用意することを意味します。

たとえば、レーシック手術を行う医師は、長年にわたってレーシック手術を行っているため、その分野では実際の権威を持っています。 同様に、テスラやフォードのよ​​うな自動車メーカーは、数千台の車を生産しているため、車の生産分野において実際の権限を持っています。

実際の権限だけを持ち、認識された権限を持たない場合、あなたは世界で最高のソーシャル メディア マーケティング担当者になるかもしれませんが、誰もあなたの存在を知らないため、顧客は得られません。

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認識される権威を構築するにはどうすればよいでしょうか?

マーケティング代理店として、主にすでに高い権威を持つ人々と関わることで、認識される権威を構築します。

特定の分野ですでに高い権威を享受している人々が近くにいて、常にコンテンツを作成している場合、最初から彼らの権威があなたにも影響を及ぼし始めます。

これにより、あなたとマーケティング代理店に対する暗黙の支持が生まれ、顧客があなたを信頼し始めるため、より多くの顧客を獲得できる可能性が高まります。 上の画像では、単純な Facebook 投稿がどのようにして暗黙の支持を生み出すことができるかを示しています。

関連付けを通じて認識される権威を構築するもう 1 つの優れた例は、スポーツ理学療法士であるデイビッド ハンコックのレンズを通して見ることができます。 さて、誰かがその名前を口にしたとき、最初はデイビッドの権威を理解できない可能性が高いです。

しかし、デビッドが他の権威ある人々と一緒に彼を紹介するコンテンツを作成し始めた場合、理学療法士を探している誰かが彼のことを覚えている可能性が高くなります。

このビデオは、デビッドがプロ フットボール選手のオデル ベッカム ジュニアとの作業セッションに参加している様子を映しており、デビッドの権威を確立し、より多くの顧客を獲得するのに役立ちます。

さらに、オデル・ベッカム・ジュニアがこのビデオを自分の YouTube チャンネルに投稿したという事実は、より幅広い視聴者、特にデイビッドのライトハウスに完全に当てはまる人々、つまりスポーツの専門家に届くことになるため、コンテンツの幅が広がります。

トピックホイールに適合する構造化された方法でコンテンツを作成し始めると、人々はそれについて話し始め、それがネットワークの構築を通じて代理店のブランドの構築につながります。

強力なネットワークを構築することは持続可能性につながるため重要です。 私はかなり長い間マーケティング分野に携わってきたので、自分の権威を築く力はネットワークにあります。 したがって、ドメイン内でより多くの権限を構築したい場合は、トピックホイールでコンテンツを作成するだけです。

そして最後に、自分の権威を確立するための迅速かつ簡単な方法は、お金を払って努力することです。

有料の取り組みというと、料金を払って有名人やスポーツ選手にパーソナライズされたコンテンツを作成してもらうオプションがあるCameoのようなプラットフォームが思い浮かびます。

しかし、コンテンツ マーケティングでは、すぐに結果が得られるため、有料の取り組みだけに依存することはできず、電車を停めるための強力な有機的存在感も必要であるのと同様に、認知された権威に関して、エージェンシーは単に信頼できるものに頼るべきではありません。支払われた努力。

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実際の権威を構築するにはどうすればよいでしょうか？

前に述べたように、質の高い見込み客を獲得し始めるのに十分な権威を認識したら、あなたとマーケティング代理店も実際の権威を構築することが重要です。

私の考えでは、そのための最良の方法は、マーケティング プロセスのチェックリストを作成することです。

これにより、反復可能な卓越性を確保できるだけでなく、新入社員を入社させる際の時間とリソースの節約に役立つ優れたトレーニング ツールとしても機能します。

これは、医師が外科手術を行う前にスクラブ前のチェックリストを参照するときに従うプロセスと同じです。 あるいは、航空会社のパイロットが、有能で以前にF-18を操縦したことがあっても、離陸前に飛行前チェックリストを参照する方法。

チェックリストを作成するプロセスは、マーケティング プロセスの開発を強制するだけでなく、知的能力の構築にも役立ちます。 これは、認識された権限を持つ状態から実際の権限を持つ状態に移行するしきい値を超えるのに役立ちます。

実際の権威を構築するもう 1 つの優れた方法は、「学び、実行し、教える」というプロセスを通じて行うことです。

この概念は、エージェンシーのオーナーとして、自分の時間の少なくとも 3 分の 1 を新しいコンセプトの学習に費やし、3 分の 1 をそれらの実行に費やし、残りの時間を他の人にその方法を教えることに費やす必要があることを示しています。

顧客へのサービスにすべての時間を費やしていると、新しいことを学んでスキルを向上させる時間がなくなります。 あるいは、現在だけに焦点を当てていると、将来に向けた基盤を整えていないため、長期的に行き詰まってしまう可能性があります。

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認識されている権威と実際の権威との間のギャップを埋める

さて、欠けているものに応じて、自分の認識上の権威または実際の権威のいずれかを構築するプロセスを経たら、その2つの間のギャップを埋める時が来ました。

これが意味するのは、あなたがすでに実際の権威を持っていて、自分の権威を誇示するコンテンツを作成したばかりの場合は、そのコンテンツを実際に重要な人々の前に置くべきであるということです。 デビッド・ハンコックがオデル・ベッカム・ジュニアのコンテンツを他のアスリートの前で発表したのと同じように。

代理店は、1 日 1 ドルのソーシャル マーケティング戦略などの即効性のあるコンセプトを使用して、Facebook 上の特定のユーザーをターゲットにできるため、見込み顧客を獲得するチャンスを最大限に高めることができます。

さらに、特定の地理的領域で権威の高いコンテンツを強化することもできます。

一方、あなたはすでに認識されている権威を持っており、自分自身の実際の権威を構築するために一生懸命働いてきたとします。 さあ、いくつかの取引を成立させ始めましょう。

あなたのマーケティング代理店はあなたの権限を認識しているため、すでにリードを獲得しているため、パワーアワーロードマップのような戦略を使用して見込み顧客のオンボーディングを開始できます。

パワー アワーは、潜在的な顧客を最初にデータメトリクスを示し、次に分析で啓発し、最後に行動を起こす力を与える旅に連れて行くことです。 このようなプロセスは、見込み顧客に対して、サービスに関してはあなたが本物であることを示します。

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今日から始めましょう

権威を確立するための最初の一歩を踏み出すのは、難しい場合があります。 これは難しい仕事ですが、高い権限を持つ人々にアクセスできない場合は、さらに困難に感じる可能性があります。

ただし、自分の権威を示すコンテンツを作成する場合、必ずしも世界が知っていて崇拝している有名人や有名なスポーツ選手である必要はありません。 あなたとマーケティング代理店が CNN や ESPN に出演していないからといって、チャンスを逃したとは思わないでください。

スーパースターを使って権威を確立するのは素晴らしいことですが、非常に特定の分野に焦点を当てている場合は、地元の権威ある人物も貴重であることを忘れないでください。

結局のところ、重要なのは、ターゲットとしている人々があなたの代理店を権威ある存在として認識している必要があるということです。 したがって、あなたの市や町に尊敬されている人、または必要な専門知識を持っている人がいる場合は、その人には権威があるので、一緒にコンテンツを作成してください。

それらの個人が誰であるかを認識し、インタビューすることで彼らを知ることを利用し、最終的には彼らの権威のオーラを利用して代理店を成長させることが重要です。