素晴らしいソフトウェアマッチのオッズを増やすための5つの戦術
公開: 2022-05-07中小企業の購入者のうち、妥協することなく期待に応える、またはそれを超えるソフトウェアを購入するのはわずか27％です。 ソフトウェア選択の成功につながるこれらの実証済みのプラクティスを使用してください。
中小企業向けのソフトウェアを購入するときは、成功への道は非常に明確に見えます。問題を特定し、予算内でその問題を最もよく解決するソフトウェアを見つけます。 これらの単純な状況では、すべてのソフトウェア購入が勝者になるはずですよね？
しかし、予算と優先順位の変更、利害関係者の関与の解消、締め切りの厳しさ、圧倒的な数の情報源からの情報の競合などの障害を投げかけると、このかつて明確だった成功への道ははるかに不確実になります。
中小企業の所有者またはリーダーとして、あなたは失敗が選択肢ではないことを知っています。 これ以上同意できませんでした。 コストのかかるエラーの余地がほとんどないため、ソフトウェアを購入するたびに本塁打を行う必要があります。 そのため、中小企業のリーダーにソフトウェアを選択するプロセスについて調査し、ソフトウェアの購入が成功する確率を高めることができる5つの戦術を特定しました。
これらの5つの戦術は、成功への道を照らし、最終的な購入決定に自信を与えることができるガイドライトと考えてください。 準備ができたら、ニーズに合った優れたソフトウェアを見つけるための公式を学ぶために読んでください。
ジャンプ先：
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ビジネスソフトウェアでGreatMatchを取得するのはどれくらい難しいですか？ -
戦術＃1：外部からの圧力ではなく内部の目標に焦点を当てる
戦術＃2：意思決定に影響を与える人に完全に参加するように促す
戦術＃3：独立した情報源を通じて情報を検証する
戦術＃4：無料試用期間を利用する
戦術＃5：候補リストの再検討に抵抗する
ビジネスソフトウェアでGreatMatchを取得するのはどれくらい難しいですか？
非常に多くの障害があり、選択できるソフトウェアオプションの数が増えているため、中小企業の場合、すべてのボックスを重点的にチェックするソフトウェアを見つけることは保証されません。
実際、それからはほど遠い。 ソフトウェア購入の決定に影響を与える1,000人の中小企業リーダーを対象としたCapterraの調査では、組織の最後のソフトウェア購入で「グレートマッチ」と呼ばれるものを確保できたのはわずか27％でした（グレートを決定するための方法論については、ここをクリックしてください）。マッチ）：
言い換えれば、中小企業向けソフトウェアの購入の4分の1だけが、妥協することなく期待に応える、または期待を超える取引であるGreatMatchになります。
それでおしまい！ 残りは、当初のビジョンに妥協するか、期待に応えられないソフトウェアを購入するかのいずれかです。これは、さらなる問題、追加のソフトウェア購入、または最悪の場合、中小企業に最初からやり直すことを余儀なくさせる購入後悔につながります。
では、失敗する多くの人ではなく、成功する数少ない人の1人になるにはどうすればよいでしょうか。 答えは、以下にリストした5つの戦術にあります。
これらの戦術は、購入するソフトウェアや技術的なノウハウに関係なく、あらゆる中小企業で実装でき、すべてのニーズを満たすソフトウェアを選択する可能性を高めることができます。 始めましょう。
戦術＃1：外部からの圧力ではなく内部の目標に焦点を当てる
CapterraのTopTechnologyTrends Survey 2020の一環として、中小企業のソフトウェア購入者に、新しいテクノロジーへの投資を引き起こした上位3つの要因を選択するように依頼しました。 結果は、ソフトウェアを購入する決定は、さまざまな異なる動機から生じる可能性があることを示しています。
あなたはおそらく、このリストからソフトウェアを購入するあなた自身の動機を認識しています。 そして、問題が発生し始めるのは、この動機、つまりソフトウェアを購入する理由です。
具体的には、企業が生産性や効率の向上など、ソフトウェア購入の内部的な動機付けに焦点を当てている場合、グレートマッチを獲得する可能性は平均を上回っています。 一方、競争圧力などの外部の動機に焦点を当てる場合、グレートマッチの可能性は急降下します。
中小企業のテクノロジー購入を推進する3番目に一般的な要因であるにもかかわらず、競争圧力は9％の時間でのみGreatMatchesを生成します。
単純な理由：競争圧力に屈することは、目標が明確に定義されていない不誠実なソフトウェア投資につながります。 成功を正確に測定するための生産性や効率などの指標がなく、特定のソフトウェア投資が独自のビジネス状況に適しているかどうかを考慮しない場合、購入後悔の可能性が高くなります。
すべてのソフトウェアの購入は、競合他社が何をしているかに関係なく、中小企業の目標と一致している必要があります。 ソフトウェアの購入が達成に役立つ特定の内部目標に焦点を当てる方法は次のとおりです。
- 収益、コスト、生産性などの主要業績評価指標（KPI）を確認し、ビジネスが期待どおりに機能していない場所を特定します。
- 他のビジネスリーダーと協力して、特定のKPIに到達しない理由の根本的な原因を見つけます。 たとえば、収益が低い場合は、十分な顧客にリーチしていない可能性があります。
- その問題（十分な顧客に到達していない）を特定の目標（ソーシャルメディアマーケティングの取り組みで15％多くの顧客に到達する必要がある）に変えてから、その目標の達成に役立つ機能を備えたソフトウェア製品に焦点を当てます。
戦術＃2：意思決定に影響を与える人に完全に参加するように促す
それは本当です：あなたのソフトウェア購入チームの人々は購入の成功に大きな影響を与えます。 しかし、おそらくあなたが想像するような方法ではありません。
たとえば、特定の役割または部門が関与する必要があると想定する場合があります。 そうではないことがわかりました。 選考チームにIT、HR、または企業のリーダーシップのメンバーが含まれているかどうかにかかわらず、グレートマッチを確保する可能性に大きな影響はありません。
代わりに、ソフトウェア購入チームの各メンバーの参加と影響力のレベルがはるかに重要であることがわかりました。 それぞれの要素を別々に見てみましょう。
完全にコミットできない時折の参加者を避けてください
回答者に、ソフトウェア購入の決定に関与したアクティブな参加者（ソフトウェアの購入に関連するすべてまたはほとんどのディスカッションに含まれる人々）と不定期の参加者（定期的なディスカッションに参加しない人々）の数を尋ねました。 たまに参加者がいない人は、ソフトウェアでGreatMatchを確保する可能性が高いことがわかりました。
ガートナーは、不定期の参加者がソフトウェア購入の取り組みを妨げる可能性がある理由を説明しています（ガートナーのクライアントは完全な調査を利用できます）。
「時折の参加者は、購入チームのメンバーと行われたすべての議論の完全なコンテキストを持っていないことがよくあります。 その結果、プロセスに限定的な価値を追加するか、プロジェクトチームの作業を切り下げる偏った視点をもたらす可能性があります。」
可能な限り、ソフトウェア選択チームのすべてのメンバーの積極的な参加を奨励してください。 必要に応じて会議とデモのスケジュールを変更して全員を含め、プロセスに完全にコミットできないメンバーを削除します。
決定に影響を与えないメンバーの数を減らす
また、ソフトウェア選択チームが、意思決定者、意思決定に影響を与える人、および意思決定に影響を与えない人の間でどのように分類されたかについても質問しました。
私たちが見つけたのは、決定に影響を与えない参加者が少なければ少ないほど、結果は良くなるということです。 私たちの調査では、グレートマッチを獲得した回答者は、グレートマッチを獲得しなかった回答者と比較して、チームに決定の影響を与えないメンバーが平均して1人少なくなりました。
この違いは小さいように見えるかもしれませんが（1人！）、最終的な購入決定に影響がないため、決定の影響力を持たないチームの余分なメンバーはすべて、選択プロセスを混乱させ、コンセンサスに達するのが難しくなります。
私たちの調査によると、ソフトウェア購入チームが脂肪を減らすと、積極的に関与していない、または意思決定に影響を与えないメンバーが、良い結果を生むことがわかります。 無駄のない、意地悪なソフトウェア購入チームをまとめる方法は次のとおりです。
- 潜在的なチームメンバーに購入決定のタイムラインを提供し、重要な日付に完全にコミットできるかどうかを尋ねます。 コミットできない場合は、役割を制限するか、完全に含めないことを検討してください。
- プロセスの早い段階でDACI/RACIモデルを使用して、誰が決定を承認し、誰が決定に影響を与え、誰が単に知る必要があるかを指定します。 （このモデルに慣れていない場合は、「ソフトウェア実装を成功させるために行うべき3つのこと」で詳細を確認してください。）
- 誰かを含めるかどうかにかかわらず、それがトスアップである場合は、それらを除外することを選択します。 最終的には、人数が少ないほど良いです。 （キッチンで料理人が多すぎると聞いたことはありますか？）
戦術＃3：独立した情報源を通じて情報を検証する
あなたとあなたのチームがさまざまなソフトウェアオプションの調査を開始すると、ソフトウェアベンダーからの情報がいたるところにあることがすぐにわかります。 デモビデオを見つけてください。ベンダーがおそらくそれを作成しました。 製品に特定の機能があるかどうかを判断してみてください。ベンダーのWebサイトがGoogle検索の最初の結果になる可能性があります。
私たちの調査では、GreatMatchと非GreatMatchの両方の購入者が、調査中にベンダーから提供された情報に依存していました。 この情報は重要であり、率直に言って避けられません。 ただし、Great Matchの購入者を区別するのは、独立した情報源を通じて学んだことを検証するための追加の手順を踏むことです。
私たちの調査結果によると、GreatMatchと非GreatMatchの購入者は、ソフトウェアベンダーを精査するために使用するソースがほぼ同じです。 唯一の違いは、Great Matchの購入者は、ユーザーレビュー、サードパーティの専門家、同僚などの独立したソースを使用する可能性がほぼ2倍になることです。
これらの独立した情報源を通じてベンダーを精査することで、チームが信頼できる正確な情報を確実に入手できるようになります。この情報は、点線で署名することに偏っていません。 ベンダーが（あなたをそれから遠ざけるのではなく）独立した情報に導く場合、それは彼らが彼らの製品の品質がそれ自体を物語っていると確信しているという良い兆候でもあります。
Capterraには、ベンダーの影響を受けずに、あなたとあなたのチームがあなたのニーズに最適なソフトウェアオプションに磨きをかけるのを助けることができる多くの独立したデータリソースがあります。 次にいくつかの例を示します（CRMソフトウェアを使用しましたが、この情報はすべてのソフトウェアカテゴリに適用されます）。
- 私たちのサイトの製品をクリックして、あなたのような実際のユーザーからの詳細なレビューを読んでください。 「ビジネスソフトウェアレビューを使用して適切な製品を見つけるための4つのヒント」で、ソフトウェアレビューから最大の価値を引き出す方法を学びましょう。
- 当社の比較ツールを使用すると、一度に最大4つの製品を比較して、価格、機能、およびユーザー評価の点でそれらが互いにどのように重なり合っているかを確認できます。 他のユーザーが行った人気のある比較を表示することもできます。
- Capterraのすべての主要なソフトウェアカテゴリには、検索エンジンデータとユーザー評価を使用して最も人気のある20の製品を決定するトップ20レポートがあります。 これは、特定の製品を念頭に置いていない場合に開始するのに最適な場所です。
戦術＃4：無料試用期間を利用する
そこにあるすべてのソフトウェア研究を読んで、見て、消化することができますが、最終的には、座って実際に自分でソフトウェアを試すことに勝るものはありません。
ほとんどのベンダーが提供する無料試用期間は、オプションを評価し、より良い決定を下すための非常に貴重なツールです。 私たちの調査はこれを裏付けています。ソフトウェアベンダーを深く評価するための最も重要な情報源として無料試用期間をランク付けするバイヤーは、グレートマッチを確保する可能性が最も高いです。
それがすべてではありません。 回答者が、無料トライアルが製品への関心を刺激することが最も多い、または製品を候補リストに含めることを主張する上で最大の助けになったと答えたとき、同様のGreat Matchの成功につながりました（それぞれ42％と41％）。
チームに実際に試してシステムがいかにユーザーフレンドリーであるかを学ぶ機会を与えることに加えて、無料トライアルは、中小企業に特有の状況でテストソフトウェアにストレスを与えることができる唯一の方法の1つでもあります。 ワークフローをテストし、プロセスギャップを特定して、使用する予定の正確なシナリオでソフトウェアがどのように機能するかを確認できます。
つまり、ソフトウェアオプションを評価するためのより良い方法はありません。 それらの無料トライアルを使用してください、人々！
無料試用期間が始まるとすぐに、時計は終わりに向かって刻々と過ぎ始めます。 無料トライアルで時間を最大限に活用する方法は次のとおりです。
- カレンダーの実際の時間をソフトウェアに飛び込んでテストすることに専念してください。 あなたがあなたの無料試用期間を「私がそれに到達することができれば」活動として扱うならば、あなたは決してそうしません。
- さまざまなタイプのユーザー（管理者、IT担当者、ランクアンドファイルワーカー）にソフトウェアを試してもらい、彼らの視点から長所と短所を特定します。
- ソフトウェアを使用してしばらくしてからユーザーのフィードバックを収集し、フォローアップの質問を考えて決定を下します。 これに関する詳細については、「ソフトウェア検索に関するフィードバックを収集する3つの方法」をお読みになることをお勧めします。
戦術＃5：候補リストの再検討に抵抗する
有望と思われるソフトウェアオプションを調査して話し合った後、あなたとあなたのチームは、それらのオプションを、より深く検討する価値のあるベンダーの候補リストに絞り込みます。
候補リストが完成した後、候補リストをいじりたいという誘惑があります。 私たちの研究は明らかです：それをしないでください。 ベンダーを追加するために候補リストに再度アクセスする頻度が高いほど、GreatMatchを取得する可能性が低くなることがわかりました。
候補リストを再検討することで徹底していると思うかもしれませんが、実際には優柔不断です。
候補リストにオプションを絶えず追加すると、プロセス全体が遅れ、チームが評価するベンダーが増えるだけでなく、そもそも最初の候補リストに疑問が投げかけられます。 これらの他のベンダーを追加したい場合、本当に最良の選択肢にたどり着いたことはありますか？
候補リストをめったにまたはまったく再訪しない人は、調査を徹底し、候補リストを変更したくないという十分な自信とコンセンサスを構築しているため、そうすることができます。 それがあなたの目標です。
自信の欠如は、明確さの欠如から来ています。 候補リストに適切な製品が含まれていることを確認する方法は次のとおりです。
- 製品に関する2つの情報源が互いに矛盾する場合は、さらに多くの情報源を探してください。 ユーザーレビュー、ベンダー資料、およびサードパーティの専門家はすべて、状況を明確にし、チームに実際の答えをより明確に示すのに役立ちます。
- ベンダーに連絡して質問することを躊躇しないでください。 ベンダーが特定の機能を提供しているのか、特定の統合をサポートしているのかわからない場合は、ベンダーに連絡して確認してください。
- 候補リストに含めるベンダーがまだ残っている場合は、ベンダースコアカードを作成して、それらを評価およびランク付けします。 テンプレートを使用すると、わずか15分で決定を下すことができます。
平均的なソフトウェアは平均的な結果を生み出します
今日、中小企業は、運用と機能をソフトウェアにますます依存しています。 ソフトウェアは、従業員や販売する製品やサービスと同じくらい、会社の成功の基礎です。
ちょうど良い新しいソフトウェアに落ち着くのは成功を促進しません。 そのため、毎回ニーズに最適な製品を提供するソフトウェア選択プロセスが必要です。 ここで取り上げた5つの戦術は、まさにそれを行うのに役立ちます。
- 外部からの圧力ではなく、内部の目標に焦点を当てる
- 意思決定の影響力者からの積極的な参加を奨励する
- 独立した情報源を通じて情報を検証する
- 無料試用期間を利用する
- 候補リストの再検討に抵抗する
ソフトウェア購入のエキスパートになるためのヒントについては、「ソフトウェア購入のヒント」ブログをご覧ください。 たとえば、ソフトウェアベンダーをソフトウェアパートナーに変える方法や、そのソフトウェアの値札に実際に組み込まれている隠れたコストについて学びます。
次に、ソフトウェアオプションの比較を開始する準備ができている場合は、当社のホームページにアクセスして、自信を持って適切なソフトウェアを検索、比較、および選択してください。 ソフトウェアの購入は難しい場合がありますが、そうである必要はありません。
調査方法
Capterra Great Software Match Survey 2020は、2020年10月に実施されました。米国企業の1,000人の従業員を調査し、従業員数は2〜500人、年間収益は1〜2億5,000万ドルで、1）組織のテクノロジー購入に大きな影響を与えています。2 ）過去24か月間に少なくとも500ドル/年の費用がかかる組織のソフトウェア購入を行った。 各回答者が目前の意味とトピックを完全に理解できるように、質問を言いました。
Capterra Top Technology Trends Survey 2020は、2020年の8月と9月に実施されました。米国、カナダ、英国、オーストラリアの1,000人の中小企業のリーダーを対象に、従業員数2〜499人、年間収益5〜2億5,000万ドルの企業を調査しました。 回答者は、組織のテクノロジーの購入に関与し、会社でマネージャーレベル以上の地位を保持している必要がありました。 各回答者が目前の意味とトピックを完全に理解できるように、質問を言いました。
グレートマッチの定義
CapterraのGreatSoftwareMatch Survey 2020の回答者は、組織の最新のソフトウェア購入の購入プロセスに関する一連の声明に1（「まったくそう思わない」）から7（「非常にそう思う」）のスケールで同意するか同意しないかを尋ねられました。 。
Great Matchの受信者と見なされるためには、回答者は「最終的に購入したソフトウェアが期待に応えられなかった（または失敗した）」と述べなければなりませんでした。 1または2の場合、次のいずれかを実行します。
「私たちは当初、最終的に決定したものよりもはるかに野心的なソフトウェアを検討しました」と述べます。 1または2。
また
「購入したソフトウェアはハイエンドのプレミアムソリューションでした」と述べてください。 6または7。