善意はあなたのアカウントベースのマーケティング努力を狂わせています。 軌道に戻る方法は次のとおりです。

私たちは、アカウントベースのすべて（ABE）の概念に頭を悩ませて、1年の大部分を費やしました。

ABEが提唱するもののほとんどは、優れたマーケターや営業担当者に直感的に伝わりますが、最終的には、大規模な企業オーケストレーションを行うためのツールができました。

ConvertのAccountBasedEverythingドライブを最初に担当したとき、私は喜びでジャンプしました。

私の中のマイクロマネージング専制君主は、正確な機械のように機能するシステムを構築する至福の日々を見ました。

私は透明性を見ました。

パーソナライズを見ました。

私は大きな結果を予見しました。

アカウントベースのすべて–大きなアイデアは何ですか？

アカウントベースのすべては、「アカウントベース」のアルファベットスープのすべてのビットを結び付ける方法です。 ABM（アカウントベースのマーケティング）、ABA（アカウントベースの広告）、ABS（アカウントベースの販売）、ABX（アカウントベースのエクスペリエンス）がありますが、それは、消費者中心のマーケティング戦略を作成することです。

トップHQは、これらすべての要素がどのように組み合わされるかについて深く掘り下げています。 全体を読む価値があります。 しかし、本質的に重要なのはこれです。つまり、マーケティング活動と販売開発をターゲットのアカウントセットに合わせて調整します。 マーケティングから販売、顧客の成功に至るまで追跡および調整できるライフサイクル全体の収益チェーンを推進します。

星はあなたの販売サイクルと一致します。 コンバージョン率は急上昇します。これは、主要な見込み客を念頭に置いてマーケティングを行うためです。 あなたはより多くのお金、より正確な予測、そしてより多くの顧客を幸せにします。 右？

[リアリティチェック]ABEドライブの大きさに誰もあなたを準備しません

そしてそれに伴う面倒。

ABEアプローチには、次の4つのレイヤーまたはフェーズがあります。

• 技術の選択と合理化。 それでは、アカウントベースのマーケティングを提供するように調整されたプラットフォームを選択しますか、それともスタックの異なるレイヤー間に独自のZapier接続を作成するという巨大な仕事を引き受けますか？
• 演劇のブレインストーミング。 阿部は本質的にリレーです。 各個人は自分のビットを行い、バトンを次の人に渡す必要があります。 あなたの演劇があまりにも多くの役割またはあまりにも多くのステップを含む場合、混乱は常に反対側に迫ります。
• 魅力的。 チームが後で報酬を獲得できるように、時間を費やすようにチームを動機付けます。 阿部は即満足の反対です。 そして、非常に多くの企業が、「今それが欲しい」という難しい方法を学び、彼らの才​​能を打ち破るのは難しい習慣です。
• 測定と最適化。 常にテストしてください！ そして最適化。 アカウントベースのすべては、最終的には「より良い取引を成立させていますか？」という1つのことに要約されます。 あなたがあなたの競争相手を打ち負かすならば、あなたはより多くの売り上げを勝ち取るに違いありません。 しかし、それらの売上は努力する価値がありますか？ 理想的には、ABEは、企業内に複数の伝道者がいることに近づき、コンセンサスがあなたに有利になり、価格の争いがそれほど激しくならないようにする必要があります。 協調したアカウントベースのすべてのドライブは、各利害関係者が製品またはソリューションの価値を理解するのに役立ちます。 そして、「はい」は簡単になります。

またはそうあなたは思った…。

ABEの成功は（伝えられるところでは）2つのことにかかっています。

1. 理想的な利害関係者のペルソナを理解し、独自の問題点を悪化させるコンテンツを作成するマーケターの能力。最終的には、製品またはサービスを明白なソリューションとして位置付けます。 一言で言えば「パーソナライズ」
2. 対象となるビジネスでこれらのペルソナを特定し、アプローチし、パーソナライズされたコンテンツを基盤として相互に有益な関係を構築する営業担当者の能力。 一言で言えば「リーチ」

世界中の企業がこれらの信条に固執しています。

彼らは彼らを崇拝します。

彼らは、ハイパーパーソナライズされたコンテンツを作成し、かつてないほど多くの利害関係者を利用することで、競合他社をしのぐように努めています。

それは「遠くまで行き、超特定的に行く」フェストです。

そして、結果はロールインします

ショック。 あえぎ。 そして、担当者の目を非難します。

真剣に？ 阿部がいなくても上手くいっていましたよね？

ABEからの約束された結果と実際の数との間の不一致を扱っている市場で（私の謙虚な意見では）唯一の本の1つはチャレンジャーの顧客です。

それは目の間にあなたを直撃します–この啓示。 そして真実は沈みます：

• 4層のABEアプローチにはステップがありません
• あなた自身の勇気（そして善意）がABEバスのタイヤを撃っています。

パーソナライズ=機能障害

チャレンジャーのお客様は、営業担当がビジネスアカウント内の約5.6の利害関係者と連絡を取り、成約の可能性を高める必要があることに同意します。

しかし、その改善はわずか4％です。

うーん…わかりました。

しかし、データの次のビットは衝撃的です。

ABEアプローチを調整して、利害関係者が自分の問題点に照らして提供しているものの価値を認識できるようにすればするほど、収益性の高い成約の可能性を減らすことができます。

何？ 何？ 何？

阿部は誇大広告ですか？

なぜあなたは…$@!!$$$……..!!!

（—それは私が本を読んだときの私の反応でした—）

結局のところ…。阿部は神話ではありません。

ABEドライブを論理的な結論に導くことはしません。

考えてみると、パーソナライズは機能不全です。

あなたはあなたの利害関係者を利己的にしています。

それの長短。

アカウントベースの取り組みは、善意で実行され、パーソナライズのベストプラクティスを順守することで、利害関係者は利己的になります。

彼らを前面に出し、中心に置くように調整されたコンテンツの食事療法で育てられて、彼らは個人的な利益の観点からのみ製品またはサービスを考えます。

そして、世界中から分散したメンバーで構成されることが多い多国籍企業では、これは不一致の厄介な大釜になります。

重要なコンセンサスの時が来ると、人々は自分たちが投票しているソリューションが会社全体にとってどのような意味を持つのかを知ることができません。

彼らは自分たちの世界で繭になり、優先順位に合わせて踊っています。 私たちが愛情を込めて作曲した曲。

結局、彼らはせいぜい、意見の相違に同意し、偉大な統一者である価格に基づいて決定を下すことができます。

または、彼らは悲鳴を上げる試合にふけり、購入の決定を延期することができます。

どちらの場合も、売り手は苦しみます。

取引の収益性は低くなります。

利害関係者の膠着状態のため、数字はヒットしません。

解決策はありますが

ABEドライブをこする必要はありません。

代わりにあなたがすべきことは、利害関係者があなたのブランドだけでなく、彼ら自身のチームの他の人々とも強い絆を築くのを助けることです。

ここに、Convertが機能障害の問題を回避するために検討している4つのステップがあります。

（i）個々の利益と苦痛の観点からペルソナについて学ぶ
（ii）さらに一歩進んで、これらの調査結果を問題の会社のビジョンと関連付けます。 ソリューションが達成する共通の目標を信じるように、個々の利害関係者を動かすために何ができるでしょうか。
（iii）パーソナライズされたコンテンツを使用して、アカウントの見込み客をブランドに近づけます。 これにより、あなたは専門家として位置付けられます。
（iv）これらの利害関係者を団結させて、前向きな変化のイニシエーターとしての提供物を使用して、会社の明るい未来を詳細に「見る」のを支援します。 これにより、あなたは専門家からリーダーに昇格します。

この調整は機能することが保証されていますか？

嫌です！ しかし、それは論理的に思えます。

また、Convertはテストがかなり優れています。

テスト、最適化、ABEの成功への道のりを繰り返します。