Go To Market戦略とは何ですか？ 成功するGoToMarket戦略を構築するための7つのステップ

リソースが限られており、競争が激しく、締め切りが迫っている状況では、頼りになって正しい方向に進んでいることを示す必要があります。 市場開拓戦略と呼ばれる戦略が必要なときです。

すべてのビジネスは発展したいと思っています。 彼らは会社の質を高め、関心を大幅に高めるための確固たる戦略を必要としています。

したがって、この記事では、Go To Market戦略とは何ですか？ 成功するGoToMarket戦略を構築するための7つのステップでは、新製品を販売したいときにいつでも使用できるように、この戦略について深く学ぶのに役立ちます。

市場開拓戦略とは正確には何であり、なぜそれが必要なのですか？

市場投入戦略とは何ですか？

市場開拓戦略は、ターゲット顧客に到達し、大きな利点を得るのに必要な手順を概説する組織の計画です。 市場開拓戦略の目的は、価格設定や流通などのいくつかの要因に関して、製品またはサービスをエンドカスタマーに提供するための青写真を提供することです。

市場開拓戦略は、新製品やサービスを販売したり、新製品を新市場に投入したり、ビジネスやブランドを再開したりする場合に、さまざまなイベントに使用できます。 この戦略により、企業は製品を発売する理由、製品の対象者を深く理解し、顧客を結び付けて製品またはサービスを購入するように説得する計画を立てることができます。

なぜ必要なのですか？

市場開拓戦略は間違いなくあなたに多くの目的を提供します。 まず、製品を発売する理由、製品が提供される対象、および製品に関与して購入するという困難な作業をどのように処理するかについて説明します。

次に、この戦略を使用する場合、訪問者が製品を提示するときに直面するすべての問題を考慮する必要があります。 これにより、お客様にシームレスなエクスペリエンスを提供し、お客様の信頼を得ることができます。 あなたの戦略は、あなたが今いる場所にたどり着くために費やしているすべてのハードワークを確実に破壊することを目的としています。

この戦略から得られるメリットのリストは次のとおりです。

• すべての利害関係者のために明確に定義された計画と方向性。

• 製品やサービスの市場投入までの時間の短縮。

• 製品またはサービスの立ち上げが成功する可能性が高まります。

• 製品またはサービスの立ち上げの失敗によって生じる追加料金の可能性が減少します。

• 変化や顧客の要望に対応する能力が向上しました。

• 課題の管理の強化。

• 成長のための確立された道。

• 効果的な顧客体験の確実な創造。

• 規制順守を保証します。

市場投入戦略の要素は何ですか？

市況を理解する

製品を市場に投入するには、参入している市場を理解する必要があります。 そして、市場調査を実施することは、その知識を得るための最良の方法です。

IDGのような出版社から、ForresterやGartnerのような調査会社まで、市場に関する洞察を得るのに役立つ多くのリソースがあります。 市場開拓戦略を導くことができるように、ターゲット市場を掘り下げるときは、必ず質問に従ってください。

私の市場は何ですか？それはAnsoff Matrixのどこに並んでいますか？

Ansoff Matrixは数学者によって作成され、製品市場の紹介を4つのパスに分割します。

• 現在の製品を現在の市場に販売する市場浸透率

• 既存の製品を新しい市場に販売する市場開発

• 新製品を現在の市場に販売する製品開発

• 新製品を新しい市場に販売する多様化。

私の競争相手は誰ですか、そして私はどのように彼らから自分自身を差別化していますか？

オファリングが完全に異なる場合は、それを利用しますが、そうでない場合は、価格、専門知識、機能の点でオファリングを差別化することにより、ニッチを切り開く方法を見つけます。

販売戦略を立てる

市場開拓戦略を成功させるには、販売戦略を設定する必要があります。 マーケットインテリジェンスフェーズで行った市場調査の結果により、製品、ソリューション、またはサービスを誰が購入するかが決まります。

販売戦略は、その市場で誰が決定するかを理解するのに役立つことを目的としています。 中規模のSaaS企業でターゲット市場をCMOとして定義する代わりに、市場調査を利用してバイヤーペルソナを構築します。

製品の成長経路にいる場合は、現在の顧客を調査して、顧客の問題点に最もよく到達できるようにします。 市場の成長または市場浸透の道を進んでいる場合は、既存の顧客の製品に対する経験について調査を行い、どのように価値提案を構築しているかを確認してください。

成長するバイヤーペルソナにより、市場をセグメント化して最適な顧客を獲得できます。 したがって、マーケティング結果のROIを示すレポート構造を構築しようとしている中規模のSaas企業をCMOに向けることになります。

重要なメッセージ

最後に、優れた市場参入を実現するための重要な価値提案を明らかにする必要があります。 あなたはあなたが参入している市場とあなたの顧客が誰であるかについての知識を持っています。 製品のメッセージを宣伝して、競合他社とは異なり、購入者の共感を呼ぶことが重要です。

製品を作成する前に、次の3つの質問を自問してください。

• あなたのオファーは市場のニーズをどのように満たしていますか？

• あなたのソリューションが彼らのニーズを満たすことを証明するものは何ですか？

• なぜあなたのターゲット市場はあなたを信じるべきですか？

ビジネスの市場開拓戦略の責任者は誰ですか？

製品の発売を強化するために使用されるアイデアは、主にマーケティング機能であり、リードジェネレーション、ブランド認知度、プロモーション、顧客への働きかけ、広報活動です。 したがって、マーケティングチームは、会社の市場開拓戦略を担当します。

製品管理は、製品の成功または失敗に責任を負います。 したがって、製品チームはマーケティングと協力して、製品の戦略的な市場開拓戦略を構築する必要があります。

マーケティング部門が市場投入計画を優先しない場合、製品チームはリーダーである必要があります。 製品チームがこの戦略の高レベルの詳細を把握して共有するためのツールを必要とする場合、製品ロードマップ用に構築されたアプリが必要です。

成功する市場開拓戦略を構築する方法は？

あなたの顧客を考慮してください

市場向けの製品を作成するときに最初に完了するタスクは、購入センターとペルソナを特定することです。

大まかに7つの役割は次のとおりです。ただし、一部の役職には複数の役割が含まれている場合があることに注意する必要があります。

• イニシエーター：購入プロセスを開始するか、最初の関心を表明します

• ユーザー：定期的に製品を使用します

• インフルエンサー：製品が必要であることを他の人に説得します

• 意思決定者：購入の最終承認を行います

• 購入者：予算があります

• 承認者：大規模に主導権を握る最終承認者（通常はCスイートの誰か）

• ゲートキーパー：製品を処理または承認する際のブロッカー

これらの役割は、販売先の製品、業界、市場に基づいて作成されます。 チームは、ソリューションによって影響を受ける可能性のあるさまざまな役職を検討する必要があります。

すべての役割について調査し、彼らが何をしているのか、彼らの目的、そして彼らの問題点を一般的に理解してください。 これらの人々が誰であるか、何が彼らを動かしているのか、彼らの問題は何であるかを知ることは重要です。なぜなら彼らはあなたの製品を地図に載せる人になるからです。

価値マトリックスと重要なメッセージを作成する

価値マトリックスは、各購買センターのペルソナ、それらのビジネス上の問題、製品がそれらの問題にどのように優れているか、および問題と解決策を結び付ける関連するマーケティングメッセージの内訳であると理解できます。

各ペルソナを1列にまとめたグラフを作成します。 各ペルソナの下に、彼らが毎日直面する問題点を書きます。 これらの問題のいずれかを解決または軽減できる場合は、製品を下の行に追加してください。

したがって、メッセージは意味のある方法で問題点と価値を得る必要があります。 これを行うための最良の方法は、問題点をそらすことです。 あなたの製品の目的は痛みを殺すことです。

価値マトリックスが整ったら、メッセージングを確認する必要があります。 つまり、さまざまなオーディエンスメンバーに対して作成したメッセージを使用して、マーケティングプラットフォームでの広告を開始します。

テストする基準は3つあります。宣伝するチャンネル、狙う視聴者、伝えるメッセージです。

まず、テストする場所を決定する前に、視聴者がどこにいるかを特定します。 LinkedIn、Google広告、Facebook広告、Twitterなどの有料デジタル広告チャネルを使用できます。 さまざまなチャネルをテストし、コンバージョン率の高いチャネルに広告を掲載し続けます。 また、コンバージョン率の低いチャネルへの投資をやめることを忘れないでください。

次のステップは、オーディエンスを最適化することです。 いくつかの広告プラットフォームには、広告主向けにターゲットを絞ったオーディエンス設定があります。 たとえば、LinkedInは、役職、職務、会社の規模、場所の選択肢を提供します。 さまざまな選択肢をテストして、誰がクリックまたは変換する可能性が高いかを確認します。

たとえば、一部の業界で高いクリック数が見られた場合、LinkedInでそれらの業界に集中するために、広告予算をターゲットにして利用し始めました。 重要なのは、最大の投資収益率を得ることができる場所にお金を使うことです。

また、メッセージテストを実装して、どのバージョンが視聴者に最も共鳴するかを理解します。 広告のエンゲージメント率とコンバージョン率は、優れたバリュープロポジションと問題点がどのように機能するかを定義します。

このデータを入手したら、これらの強力な洞察に基づいてより大きなキャンペーンを行うことができます。

購入プロセスを分析する

ペルソナと価値マトリックスを設計したら、購入者の視点とビジネスの視点から購入プロセスを深く掘り下げます。

購入者の観点からは、購入プロセスは直線的です。 多かれ少なかれ、それは次のようになります：

• 顧客は、ビジネス上の問題があることに気づき、トピックを調査します

• 顧客は潜在的なソリューションの候補リストを取ります

リストは、ソリューションプロバイダーから営業チームに連絡し、決定が下されるまで製品のユースケースをテストすることによって絞り込まれます。

購入者の旅は、会社の観点からすると、トップに多くの一般的な関心があり、チャンスがパイプラインから外れるにつれて最終的には狭くなる漏斗です。

じょうごの上部は注意の段階です。 この段階で、ブログ、ホワイトペーパー、ビデオなどのコンテンツは、潜在的な顧客の注目を集めます。 リードは、広告、ソーシャルメディアの投稿、検索エンジンの検索結果を入力することでここに到達します。 それにもかかわらず、これらの行動は、このリードが購入することを示すものではありません。

目標到達プロセスの中央部分は、見込み客が問題を抱えていることを示し、製品がそれを解決できる場合の検討段階です。 彼らは、電子書籍のダウンロードやウェビナーへの参加などのデジタル動作を通じてこれを示しています。

目標到達プロセスの最下部は決定段階です。 これは、見込み客が見積もりまたは試用期間について質問し、購入するかどうかの決定に達している可能性が高い場合です。

各ビジネスはリードの生成と認定プロセスを分離しますが、マーケティングは主にToFuとMoFuに責任があります。これは、製品の価値について関連するオーディエンスを教育するために、関心と認識を高め、メッセージングとコンテンツを使用する必要があるためです。

リードが決定段階に達すると、営業チームが主導権を握り、リードがセールスファネルに参加します。 この時点で、リードはあなたの製品の購入を検討しています。

販売サイクルの段階は次のとおりです。

• 連絡先：リードと営業担当者の間のコミュニケーションが始まります。

• 資格：営業担当者はビジネスとそのリードの問題を理解し、製品を購入するための基本的な要件を満たしているかどうかを確認するために質問を投げかけます（BANTは一般的な販売資格方法ですが、資格を得るのに使用できる他の販売方法がいくつかあります）。

• ビジネスケース：見込み客は、無料トライアルまたはPOCを介して製品をテストし、ニーズを満たすことができるかどうかを確認します。

• 評価：組織内で意思決定を行う人は、ビジネスケースで得た結果に基づいて製品のコストを定義します。

• 交渉：営業担当者と意思決定者の両方が、価格設定の詳細と機能の要求について話し合います。

• 成約：取引が承認され、見込み客が顧客になります。

• 更新：顧客は契約またはサブスクリプションを更新します。

販売戦略を選択する

あなたの製品を市場に出すために販売戦略を選ぶ時が来ました。 また、複雑さ、スケーラビリティ、およびコストについて考えることも不可欠です。

さまざまな製品やビジネスモデルに対応する4つの市場開拓戦略を以下に示します。

セルフサービスモデル

セルフサービスモデルは、顧客が自分で購入する場合です。 このモデルは、顧客がNetflixやAmazonなどのWebサイトを通じて製品またはサービスを購入できるB2C購入で見ることができます。

これは、低コストで販売数量の多いシンプルな製品に最も効果的です。 構築するのは複雑です。 ただし、成功すれば、販売サイクルが短くなり、営業担当者を雇うためのコストがゼロになります。

営業チームは必要ないかもしれませんが、あなたのウェブサイトへのトラフィックとコンバージョンを促進するためにマーケティングチームが必要です。 主要なマーケティングチームは、開発マーケティング、パフォーマンスマーケティング、コンテンツマーケティングのスペシャリストで構成されます。

インサイドセールスビジネスモデル

インサイドセールスビジネスモデルは、見込み客が取引に変わるために営業担当者によって強化される必要がある場合です。 これは、中程度の複雑さと価格の製品で最も効果的です。

販売サイクルは数週間から数ヶ月の間です。 営業チームに投資しますが、社内の営業担当者は現場の担当者よりも安価です。

このタイプのモデルは販売量が多く、収益性が高く、チームメンバーが増えるにつれて作成と拡張が非常に簡単になります。 営業チームには、営業担当を担当する営業マネージャーが含まれる可能性があります。

フィールドセールスビジネスモデル

フィールドセールスビジネスモデルは、大企業の取引を成立させる完全な販売組織を所有している場合です。 このモデルには、高価格の複雑な製品が含まれています。 つまり、取引量が少なく、販売サイクルが長いということです。

現場の担当者は経験があり、給与も高いため、営業チームは非常に高額になることがよくあります。 このモデルは簡単に作成できますが、完全な販売組織を採用してトレーニングするために時間とお金を浪費するため、拡張が困難です。

このモデルは通常、セールスマネージャー、フィールド担当者、セールス開発担当チーム、セールスオペレーション、セールスエンジニアで構成されます。

チャネルモデル

最後に、チャネルモデルでは、外部の代理店またはパートナーが製品を販売します。 人々があなたの製品の利点を募集して教育するのは難しいかもしれないので、これは作成するのが複雑です。 多くの場合、営業チームよりも販売意欲が低くなります。

それにもかかわらず、このタイプのモデルは、独自の営業チームに支払う必要がないため、低コストです。 パートナーの興味に合った製品で最も効果があります。 たとえば、電話ケースを販売する場合は、BestBuyやApplesなどの関連製品を販売するパートナーと協力する必要があります。

これらの戦略は、業界と顧客の規模に基づいて組み合わせることができます。 スタートアップの可能性が高い人は、高額な営業チームに投資するのではなく、時間をかけて規模を拡大する必要があります。

ターゲットオーディエンスの注意を引く

パイプラインを満たすために、ターゲットオーディエンスの注意を引く時が来ました。 これは、インバウンドおよび/またはアウトバウンドプランで発生する可能性のある需要作成を通じて発生します。

インバウンド需要の生成とは、見込み客がマーケティング活動を通じてあなたのブランドを認識し、あなたとつながるか、関心の兆候を明らかにすることです。 たとえば、オーガニックのインバウンドトラフィックチャネルには、ソーシャルメディア、コンテンツ、ランディングページにリダイレクトする広告などがあります。

アウトバウンドでは、営業担当者はコールドアウトリーチ戦術を通じてリードに連絡します。 たとえば、彼は連絡先リストを見つけたり、暖かい電子メールを送信したり、リードに電話をかけたり、業界の会議でリードを集めたりすることができます。

これらのアプローチによってすでに関心が高まっている場合は、セールスカンバセーションが開始され、リードはより教育的なコンテンツとセールスファネルに向けられます。

コンテンツを作成する

インバウンドリードは通常、アウトバウンドリードよりも変換が簡単で、入手も安価です。 これは、インバウンドリードが、解決するビジネス上の問題をすでに理解し、製品を理解し、製品の購入に関心を持っているためです。

コンテンツマーケティングは、Webサイトのトラフィックを増やすコンテンツであるため、そのインバウンドインタレストを作成するための最も重要な要素です。

そのためには、コンテンツマーケティングチームは、潜在的な顧客が探すキーワードを見つけてターゲティングし、関連するコンテンツを生成してサイトに投稿する必要があります。

コンテンツマーケティングの鍵は、検索エンジン最適化（SEO）です。 これは、クエリが検索バーに入ると、検索エンジンがインターネット上のコンテンツを評価する方法です。検索バーは、オーガニックWebトラフィックの主要なソースになります。

コンテンツマーケティングには、キーワード、調査、作成、測定のサイクルが含まれます。

キーワード調査：製品に関連するキーワードを認識し、そのキーワードのボリュームとランク付けの難しさを分析して、それらのキーワードのランク付けを誰が行っているかを確認します。

• コンテンツ調査：そのキーワードで構成されるコンテンツトピックを把握します。 これらのトピックの周りに現在存在する記事を確認し、コンテンツカレンダーの作成を開始します。

• コンテンツ作成：それらのアイデアを行動に移し、ライターを雇ってそれらのトピックに関する記事を書きます。

• デザイン：コンテンツをより視覚的で魅力的なものにするために、関連する写真、インフォグラフィック、ビデオ、およびその他のマルチメディアをコンテンツに挿入します。

• 宣伝：ソーシャルメディアやメールを介して顧客データベースにリンクを送信することで、コンテンツを配信し、トラフィックをサイトにプッシュします。

• リンクを構築する：他のサイト運営者に連絡して、コンテンツにリンクするよう依頼し、リンク構築の戦術でトラフィックを増やします。 それはあなたのウェブサイトに権威をもたらし、それからあなたのSEOランキングを促進します。

• コンバージョン率：コンテンツの関与とコンバージョン率を追跡して測定します。 うまくいくことを続け、うまくいかないことをやめなさい。 そこから、コンテンツ生成サイクルを再開します。

コンテンツチームは、購入者の旅のさまざまな段階（ToFu、MoFu、BoFu）を調整するコンテンツを作成する必要があります。

最適化と追跡

開発には、販売戦略を簡単に実行し、需要生成プロセスを作成する以上のことが必要です。 最適化は必須です。

販売で成功するには、進捗状況を測定する必要があります。 営業チームを管理するための主要業績評価指標（KPI）は、ボリューム、コンバージョン率、および時間です。

また、販売ファネルに入る可能性の数、つまりパイプラインの量も知りたいと思うでしょう。

次に、目標到達プロセスの下部から出てくる成約/獲得した取引の量を追跡します。 次に、パイプラインの機会の数と獲得した取引の量を比較すると、全体的なコンバージョン率がわかります。

ステージ間のコンバージョン率を最適化することはさらに重要です。 チャンスがパイプラインを通過するとき、基本的な資格、現在のソリューション、技術評価、終了など、さまざまな資格プロセスを通過します。 どの段階でチャンスが失われるのか、そしてその理由は何かを追跡したいと思います。

また、目標到達プロセス全体および営業担当者ごとにこれを測定する必要があります。 このデータは、各担当者がどこでブーストされるべきであり、潜在的により多くのカウチングを持っているべきかを示しています。 セールストレーニングの試みをパーソナライズすると、各担当者のセールスサイクルが短縮されます。 時間とコンバージョン率を比較して、特定の段階で誰がより効果的でより速いかを確認します。

各担当者が変換する機会の量と、どの段階で失敗するかを追跡します。 資格のないチャンスが目標到達プロセスから外れるのが早いほど、その特定のリードに費やされる時間、エネルギー、およびリソースが少なくなるため、より良い結果が得られます。

最後に、販売サイクルの長さを追跡します。 これは、販売ファネルに入り、成約/獲得した取引になる機会の時間です。 目的は、各ステージ間の変換を減らすことです。

ビジネスを運営するには、顧客獲得コストも最適化する必要があります。 これは最初は非常にコストがかかりますが、時間が経つにつれて、プロセスを最適化してこのコストを削減する必要があります。 そうでなければ、あなたはあなたが稼ぐより多くのお金を浪費するでしょう。

顧客獲得は、1ドルあたりの新規顧客または取引を獲得するための金額であると理解できます。 InsightSquaredは、企業が$1.00を稼ぐための一般的な取得コストは$1.18であると主張しました。 つまり、ほとんどの企業は、1ドルを稼ぐために、そのドルの真の価値よりも多くを費やしています。

企業がより多くのお金を稼ぎ、収益を上げるための最良のチャンスは、更新、クロスセリング、およびアップセルを通じてです。 企業が製品を更新するための平均コストは0.13ドルですが、アップセルは0.28ドルを無駄にします。

多くの人は、売上高はブラックボックスだと思っています。 ただし、分析と新しい販売AIテクノロジーの助けを借りて、会社の所有者はプロセスを最適化してビジネスを発展させることができます。

時間をかけて繰り返し続けると、ビジネスを構築できます。

概要

市場開拓戦略は、ビジネスの成功に最も重要な貢献者の1つであると言えます。 この戦略の知識を紹介しました。これは、市場開拓計画の定義と、優れた市場開拓計画を構築する方法を理解するのに役立ちます。

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