GAP セリング: それとは何か、どのようにセールス イネーブルメントを促進するか

MEDDICC VS BANTになる前は。 ではGAPの話をしましょう。

ギャップセリングとは？

GAP販売は、問題中心、買い手中心のモデルに基づいて構築されています。 販売プロセスの 80% を、バイヤーの「ギャップ」を理解することに重点を置いています。

彼らの現在の状態はどのようなもので、将来の状態に何を望んでいるのでしょうか?

ギャップ販売は、販売の心理学に定着しており、買い手がなぜ変更する必要があるのか​​、そして現状維持がもはや選択肢ではないのかを理解するまで、販売は発生しない、または発生しないことを効果的に認識するように機能します。

これを維持するために、この販売方法では、買い手が販売プロセスの中心に置かれます。

決定プロセス、特定の基準、チャンピオンの特定、競争分析などは、ギャップが調査され特定されるまでは取り上げられません。 これにより、購入者は、これまでの運用を継続できないことに実際に同意したことになります。 目標を達成するために、彼らは変化と新しい解決策を採用しなければなりません。

MEDDICC 方法論の限界

BANT のような MEDDICC 販売プロセスは、主に、販売者にとって重要な販売要素と、販売の成約に向けた最善の作業方法に重点を置いています。 これにより、バイヤーの問題を実際に解決すること、問題が存在する理由、会社に与える影響を理解することにあまり重点が置かれなくなります。

これにより、購入者は不満を感じ、担当者が理解されていないと感じ、あなたが提案しているものの価値を理解するのに苦労するため、担当者への信頼を失う可能性があります. この理解の欠如は、販売をより単純な機能に急速に悪化させ、比較や価格の競合状況を提供する可能性があります.

救助のためのGAP販売

GAPセリングは、マルチステート アプローチを提供しながら、バイヤーに利益をもたらさない価値のない要素への重点を最小限に抑えるのに役立ちます。 GAP販売と、まず問題に焦点を当てたモデルに営業担当者を駆り立てる方法。

GAP セリングとセールス イネーブルメント

セールス イネーブルメントとは、セールス チームがより多くのセールスを行うために必要なリソースを提供するプロセスです。 GAP セリングのコンテキストでは、セールス イネーブルメントとは、チームに適切なツール、知識、および情報を提供することです。

次のセクションでは、GAP 販売フレームワークを使用するために知っておく必要がある情報について説明します。 この情報にアクセスするには、CRM を使用し、次のツールを活用する必要があります。

• 標準化されたレポート- 何が機能し、何が機能していないかを確認します。 勝ち負けの取引は？ 成約につながったデモの数は? 営業チームからどのような活動が報告されていますか?
  
  
• セールス プロセスを見直してください。レポートを参照することで、セールス リーダーシップ チームは、切断ポイントが発生した場所を正確に表すことができるはずです。 販売監査から始めて、改善できる領域を見つけます。
  
  
• セールス コンテンツを収集する- 現在と将来の状態の間にギャップが存在する場所を特定したら、見込み客が現在の状態に到達する方法のイメージを描写するのに役立つコンテンツを収集します。
  
  
• 自動化 - メール シーケンスを作成し、プロスペクティングを自動化し、ライブ チャットを使用して、選択したプラットフォームで顧客と通信します。 自動化を活用することで、営業チームは情報の収集方法やメールの送信頻度を標準化し、連絡先が応答しない場合は簡単にフォローアップできます。

GAP販売内訳

GAP販売の現状

物理リテラル

彼らはどこに拠点を置いていますか？ 彼らの会社はどのようにして現在の地位を築いたのですか? 彼らのチームはどのように見えますか? 彼らは何をしますか？

問題

彼らは何に苦労していますか？ 彼らの弱点は何ですか？

影響

それらの問題点は、ビジネスにどのように影響し、影響を与えますか? これらのビジネス上の問題に関連する定量化可能なデータは何ですか?

感情

彼らはどのように感じますか？ 彼らには何が関係していますか？

根本的な原因

彼らはどのようにして現在の場所にたどり着いたのでしょうか?

GAPセリングの将来像

新しいフィジカル

彼らはどのような環境を作ろうとしているのでしょうか。

解決すべき問題

すぐに対処する必要があるのは何ですか?また、彼らにとって長期的な問題は何ですか?

望ましい結果

彼らはどこになりたいですか？ 設定された目標/期待を満たさない場合はどうなりますか

望ましい感情

解決策は彼らにどのように感じさせるでしょうか? それは彼らのビジネスにとって何を意味するのでしょうか?

考えられる解決策

彼らはどのような研究を行ったのですか? 彼らは必要な投資の価値を理解していますか?

ギャップ

これは、上記の 2 つの状態の間にあるスペースであり、購入者が実際の価値を認識する場所です。 2 つの状態の間のギャップの大きさに基づいて、価値の機会がどれほど大きいかを測定できます。 ギャップが少ないと、バイヤーに価値を伝えるのが難しくなります。

現在および将来の状態をよりよく理解すればするほど、製品またはサービスが A から B への架け橋となるためのより良い位置付けが得られます。

GAP Selling の営業チームのトレーニング

そのギャップが効果的に議論され定義されるまで、見込み客にサービスや製品について話すことに集中しないように、営業担当者をトレーニングすることが重要です。 バイヤーが現在どのように影響を受けているかを相互に理解することは、営業担当者がバイヤーと話す方法に直接反映されます。 これにより、彼らは販売プロセスの早い段階で信頼できるアドバイザーになることができ、実際にチームの販売サイクルを短縮することができます。これにより、チームは最も見込みがあり、サービスや製品を最も必要とする取引に集中できるようになります。

あなたのチームは、MEDDIC と BANT プロセスを完全に廃止する必要がありますか?

どのプロセスが最適かを判断する前に、営業担当者にとって何が最適であるか、個々のパイプラインがどの程度健全であるかを判断する必要があります。 購入者があなたのところに来るようになった理由と、彼らが経験していることを理解しようと積極的に取り組んでいる限り、両方のプロセスを参考にすることは有益です。 できるだけ早く取引を成立させるために、やらなければならないことは何でもしようとしないでください。

バイヤーのニーズ、問題点、および目標を最初に考え、実際の会話を行い、実際に耳を傾けます。 これはギャップを特定するのに役立ちます...そのギャップは、どのように彼らを助けることができるかを効果的に教えてくれるので、彼らに販売することができます.