リード育成のための革新的な戦略: BFSI での見込み客の転換

公開: 2023-07-07

BFSI 業界のこの競争環境では、潜在的な顧客と有意義な関係を築くことが、優位性をもたらす可能性があります。 それは完全にゲームチェンジャーとなる可能性があります。 潜在顧客は、あなたが彼らを導くジャーニーに応じて、お金を払ってくれる顧客に変わります。 ここで、リード育成が戦略的アプローチの中心的な役割を果たします。 この記事では、リードナーチャリングの力と、それが最終的にどのようにして持続可能でスケーラブルな成長を促進できるかを発見します。 見込み客を忠実な顧客に変える価値を見出す方法の秘密を解き明かしましょう。

リードナーチャリングとは何ですか?なぜそれが関連しているのですか?

リードナーチャリングは本質的に、製品やサービスに興味を示した潜在顧客との永続的な関係を構築し、購入過程を通じて意図的に顧客と関わるプロセスです。

リードジェネレーションに一歩戻ってみましょう。これは、潜在的な顧客にあなたが提供しているサービス/製品について知ってもらい、彼らの関心を測るプロセスです。 彼らの関心が温かい場合は、その時点でリードの育成を開始します。 関連性のある貴重な情報を見込み客に提供することに重点を置いています。 もちろん、最終的な目的は、十分な情報に基づいて購入を決定できるようにユーザーを導くことです。 それに取り組むための最も効果的な方法の 1 つは、特定の問題点に対処し、それらを簡単な手順で克服する方法を検討することです。 重要な決定を下す際には、関連性が大きな力を発揮します。

リードナーチャリングはさまざまな理由から重要です。 これにより、企業は潜在的な顧客の目に自社を貴重なリソースとして効果的に位置づけることにより、信頼、信頼性、専門知識を確立することができます。 パーソナライズされたコンテンツとインタラクションにより、企業は次のことを達成できます。

  • コンバージョン率の向上
  • 販売サイクルの短縮
  • 収益の成長を促進する

リードナーチャリングに優れた企業は、リードあたりのコストを 33% 削減しながら、販売可能なリードを 50% 多く生成していると言われています。 これは、企業が最小限の投資でコンバージョンの可能性を最大化できることを意味します。

コンバージョンを 50% 急増させるための 5 つのユースケース

このブログから得られる重要なポイントは次のとおりです。

  • セグメンテーションとハイパーパーソナライゼーション
  • オムニチャネルマーケティング
  • リードスコアリング
  • 会話型マーケティング
  • 音声検索の最適化

各ポイントの詳細を説明する前に、リードのコンバージョンを計算する方法を説明します。
集計されたコンバージョン = (変換されたリード数 * 100) / 合計リード

1. セグメンテーションとハイパーパーソナライゼーション

広い市場を個別の小さなグループまたはセグメントに分割することをマーケティングのセグメンテーションと呼びます。 これにより、より小さなグループが行動や好みなどの点でより似通ったものになる道が開かれます。 人口動態、地理、購買行動、ニーズに基づいて、より大きな市場内で意味のあるセグメントを特定し、そのニーズに具体的に応えることが可能になります。
1. リード育成のためのセグメンテーションとハイパーパーソナライゼーション
マーケティングのセグメンテーションは、さまざまな理由からビジネスの重要な部分になっています。

  1. 焦点を絞ったマーケティング: 部門を作成することで、企業はマーケティング活動を特定のグループに絞り込むことができます。 前述のグループには明確なパターンがあるため、グループが示す固有のニーズに合わせて調整できる、的を絞ったアプローチに従うことができます。
  2. パーソナライゼーション: 各セグメントには、非常に明確な一連の問題点と行動が表示されます。 これは、企業が、グループの共感をすぐに得ることができる、非常に適切でパーソナライズされたメッセージを配信できることを意味します。 また、顧客エンゲージメントと満足度を高めるための優れたツールです。 今日では、単なるパーソナライゼーションだけでは役に立ちません。 企業は「ハイパーパーソナライゼーション」に進出しています。これは、顧客の購入過程のさまざまな段階で詳細なレベルのデータを収集することで得られる、高度なレベルのパーソナライゼーションです。 データによると、消費者の 90% (Deloitte) がこれに魅力を感じており、78% が同じ企業から再購入する可能性が高いことに同意しています。 また、業績が最大 86% 向上することにもつながります (出典)
  3. リテンションの向上: アップセルやクロスセルなどを含むターゲットを絞ったリテンション戦略を策定することは、セグメントの継続的な関与を維持するのに非常に役立ちます。なぜなら、独自のニーズや興味を一度理解すれば、パーソナライズされたコミュニケーションや、彼らが感じられる特別なオファーを作成することが容易になるためです。特別。
  4. 市場の差別化: 企業は、効果的なセグメンテーションにより市場での差別化を図ることで、シームレスに競争力を獲得できます。 これは、競合他社が見落としていた可能性のあるニッチ市場やあまり知られていないセグメントを特定することにもつながる可能性があります。
  5. リソースの割り当て: 企業内のリソースは非常に貴重です。 マーケティングセグメンテーションは、企業が必要な場合にのみリソースを賢く使用するのに役立ちます。 潜在力の高いセグメントを特定することは、市場全体にリソースを薄く分散させるのではなく、効果的な予算配分に役立ちます。 個別のセグメントに集中して取り組むことで、急速な成長を促進し、非常に有利な投資収益率を実現できる可能性があります。

BFSI セクターにおけるマーケティングの細分化

世界的なトレンドの多くは、BFSI (銀行、金融サービス、保険) 業界内のデジタル化を指しています。 今となっては驚くことではありませんね。 ますます多くの顧客タッチポイントがデジタル プラットフォームに大きく移行しているため、マーケティングのセグメンテーションはさまざまな意味で BFSI の非常に重要な部分になっています。 その結果、企業はそれに応じたマーケティング戦略を採用する方向に流れています。 このデジタル変革は、動的な顧客データを生成できるという大きな利点ももたらします。これは、上で述べたように、ハイパーパーソナライゼーションに活用できます。 実際、Numrcxm は、「デジタル化が進む = 顧客データがよりダイナミックになる」と主張しています。

BFSI がこのようなマーケティング セグメンテーションのアイデアを実行するには、既存の顧客ベースを分析し、行動パターンを特定することがさらに重要になります。 私たち WebEngage にとっても、人口統計、行動、サイコグラフィック、その他の関連カテゴリなどのパラメーターを使用することでリードをセグメント化することができ、それによってリード育成の可能性が高まります。

RFM として知られる強力なセグメンテーション手法。顧客は最新性、頻度、または金額に基づいてセグメント化されます。 さらに詳しく説明すると、Recency は顧客が最近購入した頻度を指し、Frequency は顧客が購入を行う頻度を指し、Monetary value は顧客が会社で費やした金額を指します。 Glide Invest のようなブランドにとって、それは驚くべき効果をもたらしました。

このデジタル環境を活用し、データ駆動型セグメンテーションの力を利用することで、BFSI は戦略に関して強力な決定を下すことができます。

2. オムニチャネル マーケティングの可能性を解き放つ

オムニチャネル マーケティングは、ソーシャル メディア、Web サイト、WhatsApp、プッシュ、アプリ内、SMS、電子メールなどのすべてのコミュニケーション チャネルにわたってシームレスで一貫したエクスペリエンスを提供することを目的とした統合された顧客中心のアプローチです。 ユーザーが使用するチャネルやデバイスに関係なく、オムニチャネル マーケティングはブランドに一貫したエクスペリエンスを生み出す機会を与えます。 すべてのチャネルは相互接続され、連携して動作するため、高度に統一されたエクスペリエンスが生成されます。

オムニチャネルとマルチチャネルを混同するのは非常に簡単です。 非常に似ているように聞こえるかもしれませんが、実際にはまったく異なります。 マルチチャネル マーケティングとは、複数のチャネルにわたって存在感を示すことを指します。 これらのチャネルはそれぞれ独立して動作し、オムニチャネルのように統合されて統合されたエクスペリエンスを提供するわけではありません。
しかし、これはリードナーチャリングにとって何を意味するのでしょうか? オムニチャネル マーケティングを使用すると、バラバラなメッセージをさまざまな方向に散らばらせるのではなく、複数の関連チャネルにわたって統一された一貫したメッセージを配信できます。 これは、リードを温かく惹きつけておくのに役立ちます。
2. リード育成のためのオムニチャネル マーケティングの可能性を解き放つ

オムニチャネル マーケティングが BFSI の状況をどのように再形成するか

保険と顧客エクスペリエンスは密接に関連しているため、Infosys は 2014 年の時点で、保険におけるオムニチャネル マーケティングの重要な役割をいち早く認識していました。 2023 年の現在、オムニチャネル マーケティングは近年大きな進歩を遂げています。 銀行も例外ではありません。 マッキンゼーの 2019 年のレポートによると、「売上を最大化するには、銀行はデジタル チャネルと人間のチャネルを効果的に組み合わせて、シームレスなオムニチャネル サービスを作成する必要があります。」

まあ、それは今でも非常に関連性があります。

BFSI 部門のマーケティング専門家が成功するオムニチャネル戦略を自社に組み込むために最初にとるべきステップは、一貫したメッセージ戦略を立て、リードに関連する適切なチャネルを選択することです。 WebEngage では、SMS、Whatsapp、Web プッシュ通知、モバイル プッシュ通知、Google リマーケティング、Facebook リターゲティングなど、さまざまなチャネルを提供しています。 マーケティング担当者は、チャネルが利用可能だからといって、すべてを使用するわけではないことに留意することが重要です。 鍵となるのは、リードがどのチャネルでアクティブであるかを特定し、そこのみをターゲットにすることです。 Scripbox の場合、自動化とパーソナライズされたコミュニケーションによって開封率が 30% 上昇しました。

このアプローチにより、リードは文脈的に関連性のあるコンテンツに有意義に関与し続け、マーケティングファネルの下に送り込まれます。 また、クロスセルやアップセルの機会と組み合わせると、ユーザー維持において極めて重要な役割を果たす可能性があります。

3. リードの変換を簡単に: リードのスコアリングの技術をマスターする

リードのスコアリングは、リード育成の重要な部分です。 これには、見込み顧客に数値を割り当てて、製品に対する関心のレベルを測定することが含まれます。 これは、リードが購入者のペルソナとどの程度一致しているかを評価するリードのグレーディングとは異なります。 ペルソナに合致するすべてのリードが購入に興味を持つわけではないため、リードスコアリングはリードの実現可能性を判断するのに役立ちます。 また、マーケティング担当者がリードとより良い関係を確立し、仮説をテストするのにも役立ちます。

リードスコアリングが重要なのはなぜですか? リードスコアリングは、リードが現在いるマーケティングファネルの段階を明確に識別するのに役立ちます。 冗長なリードに対する時間、お金、労力を節約することで、リソースを最適化できます。 最終的にすべての見込み客が販売につながるわけではないことを認識することは、マーケティング担当者にとって非常に有益です。 実際、統計によると、リードの少なくとも 50% があなたの会社から購入していないことが示されていると知ったら、驚かれるかもしれません。 なんと50％も！
3. リードの変換を簡単に: リードのスコアリングの技術をマスターする

従来のリードスコアリングモデルは、制限があり、仮定に基づいており、労力もかかるため、失敗することがよくあります。 より最新のデータ主導のアプローチである予測リード スコアリングを実装することで、互換性を簡単に判断し、最も可能性が高いところに正確に焦点を当てることができます。 SQL (Sales Qualified Lead) とも呼ばれる、高いコンバージョン意欲を示すウォーム リードは、購入プロセスを完了するために営業チームに渡されます。 このような的を絞ったアプローチにより、より効率的かつシームレスなリード育成が可能になります。

リードのスコアリングは単一の基準を超え、複数の要素を組み込んで各リードをより複雑に理解します。

BFSI でリード スコアを計算するためのベスト プラクティス

今日のダイナミックな業界状況では、あらゆるリードのやり取りが何らかの意味を持つため、BFSI が大幅な競争上の優位性を得るためにリード スコアリングを組み込むことは、戦略的にインテリジェントな動きとなる可能性があります。

ICICI 銀行は、「傾向の高い」見込み顧客からのコンバージョンが 7 倍に達し、販売コンバージョンが増加したと述べています。

コンバージョンを最大化するリードスコアを計算するには、マーケティング担当者が採用できるいくつかのことを次に示します。

  • 組織化された顧客データベースを構築および維持する
  • WebEngage などの CDP を活用して、一貫したデータ集約を実現
  • 既存の顧客の情報を使用して共通の行動特性を導き出す
  • ユーザーの特性に基づいてユーザーのアクションに数値を割り当てます。
  • スコアリングに基づいてリードに優先順位を付け、リソースを最適化する

ブランドが 1 日に何万件ものリクエストを受け取る場合、それらを手動で選別してどのリードがウォームかコールドかを判断するのは時間がかかり、リードがすぐに競合他社に移ってしまう可能性があります。 「購入を決定する立場にない担当者と時間と労力を費やすことほどイライラすることはありません。」とタレッジ氏は言います。

リードスコアリングモデルはゲームチェンジャーになる可能性があります。

4. 会話型マーケティングを使用して、24 時間年中無休でユーザーとのつながりを維持する

会話型マーケティングは、リアルタイムの会話を使用してユーザーの関心を維持する、顧客中心の対話主導のアプローチです。 これは、本物で信頼できるエクスペリエンスを生み出すことで、顧客と購入者の間に築かれる関係です。 チャットボットと AI の台頭により、企業は人間の介入なしにユーザーとのつながりを維持できるようになりました。 私たちはユーザーが即時の応答と解決を期待する時代に生きており、現在、その要求を支援するツールも用意されています。
4. 会話型マーケティングを使用して、24 時間年中無休でユーザーとのつながりを維持する

データによると、保険業界では、顧客の 83% がチャットボットによるサービスに満足していることが明らかになりました。 また、Web ユーザーの 40% は、必要なカスタマー サポート サービスが受けられる限り、サービスがボットであっても人間のエージェントであっても気にしないと回答しています。

会話型マーケティングを採用すると、顧客満足度、コンバージョン、長期的なロイヤルティが促進されます。

BFSI分野における会話型マーケティングの影響

複数の業界レポートによると、BFSI セクターに属する企業の間で CM (会話型マーケティング) の人気が高まっています。 会話型マーケティングは、顧客とリアルタイムで会話して関係を構築し、ニーズを理解し、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供することに重点を置いたマーケティング アプローチです。 より高度なパーソナライゼーションを提供するため、最近では採用率が高まっています。 会話型マーケティングは、企業のコミュニケーション方法を変えます。 たとえば、銀行はオンラインでのコミュニケーションを開始し、これにより銀行支店での予約や長い行列が解消されます。 このエクスペリエンスのインタラクティブな性質により、エクスペリエンスが人間味を帯び、ブランドへの信頼が高まります。

会話型マーケティングを使用して顧客と関わる企業の好例は、American Express です。 彼らはチャットボットを使用してマーケティング キャンペーンを強化し、何万もの会話を自動化し、なんと 49.3% という驚異的な目標達成率を達成しました。

American Express はチャットボットをどのように活用しましたか?

  1. ウェブサイト モデルでは、顧客が支払いや旅行の予約などの取引を完了できるようにするチャットボットを使用しました。
  2. モバイル アプリの場合、チャットボットはユーザーがアカウント残高を確認したり、特典ポイントを引き換えたり、最近の取引を表示したりするのに役立ちました。
  3. 同銀行はまた、Whatsapp と Facebook Messenger を利用して、割引やプロモーションを提供し、24 時間体制の顧客サポートも提供しました。

彼らはこれを通じて何を達成したのでしょうか?

  1. 顧客エンゲージメントの向上
  2. 顧客満足度の向上
  3. 売上の増加
  4. コストの削減
  5. 顧客ロイヤルティの向上

チャットボットは、パーソナライズされた魅力的なエクスペリエンスを顧客に提供し、ユーザーにとってブランドを人間味のあるものにすることで、このような結果を達成することができました。

5. 音声検索の最適化でリーチを拡大する

音声検索の最適化は、音声アシスタント デバイスやアプリケーションを通じて行われる音声ベースのクエリに応えるためにデジタル コンテンツを最適化するプロセスです。 スマート スピーカー デバイスや Siri、Alexa、Google などの仮想アシスタントの人気が高まるにつれて、音声検索は混雑した通信ネットワークの真っ只中に浸透しつつあります。 実際、昨年のレポートでは、6,630 万世帯がスピーカー デバイスを所有していると指摘されています。 この傾向の変化は、使いやすさ、最小限の労力、アクセシビリティ、さらには新しいテクノロジーへの魅力など、多くの要因によるものです。 多くのユーザーは、クエリを入力して応答を待つよりも、口で言う方が簡単だと感じています。

5. リード育成のための音声検索の最適化でリーチを拡大する

音声検索の最適化により、BFSI 分野での成功を拡大

顧客の嗜好が進化するにつれ、企業はトレンドの変化にも迅速に適応することが求められます。 BFSI セクターの企業も音声検索コマンドから利益を得ることができます。 これを証明する典型的なケーススタディは、Axis Bank が Amazon Alexa を使用して行ったことです。

Alexa に銀行口座の詳細を尋ねるだけで、SMS がすぐに携帯電話に送信されます。 複数の銀行口座を所有している場合、Alexa は必要な情報を得るためにそれらの中から選択するオプションも提供します。
音声検索は、さまざまなアクセント、口調、言語の理解にもさらに熟達しており、音声 AI などの新しいイノベーションの出現により、高度にパーソナライズされた対話が可能になっています。 さらに、このテクノロジーは、行動や言葉の合図に基づいて潜在的な不正行為を検出するように進化しており、インテリジェントな推奨事項も提供します。 この機能を最適化することで、BFSI セクターの企業は確実に顧客エンゲージメントを強化し、ユーザーにシームレスなエクスペリエンスを提供できます。

もう 1 つの注目すべきケーススタディは CASHe です。 WebEngage のリテンション オペレーティング システムを活用することで、CASHe は借り手のエンゲージメントとリテンション戦略を自動化することに成功しました。 これにより、リピート融資の割合を高めながら、潜在的な見込み客を効率的に借り手へと転換することが可能になりました。 WebEngage を活用した CASHe のシームレスなクレジット エクスペリエンスは、給与所得のあるミレニアル世代に特化しており、スムーズで手間のかからない借り入れを保証します。

結論は、

上記の点から、潜在顧客を長期的なロイヤルティのある顧客に変えるためにはリードナーチャリングが不可欠であることがわかります。 企業は、効果的なリード育成により、永続的な関係を構築できます。 次の 2 つの重要な戦略を念頭に置くことが重要です。

  1. セグメンテーションとハイパーパーソナライゼーション
  2. オムニチャネルマーケティング

これらの戦略を導入すると、リードの関心を引き付け、熱意を保つことができます。 リードスコアリングと会話型マーケティングも、リード育成を最適化する効果的な手法です。 最後に重要なことですが、音声検索の最適化は BFSI 分野での範囲を拡大します。
さらに質問がある場合、またはより深く理解したい場合は、ご都合の良い時間に簡単なデモをご希望の場合は、当社のチームにお問い合わせください。