ファネル分析で証券会社を成長させるための洞察を得る 8 つの方法
公開: 2023-08-16チャンスと不確実性が絡み合い、ペースの速い金融の世界で優位を保つには、単に変化に適応するだけではなく、進化する状況に対する深い理解、戦略的イノベーション、そして顧客の成功への確固たる取り組みが求められます。
パンデミック後の仲介業界の変革は、その驚くべき回復力を強調し、消費者行動の複雑なダイナミクスに魅力的なレンズを提供します。
2020年度の10億人から21年度には18億人に達し、22年度には約35億人に達するという目覚ましい飛躍を遂げたアクティブ顧客は、トレーディングと投資への関心の高まりを雄弁に物語っている。 本当に際立っているのは、主に第 II/III 都市以降からの新規市場顧客の流入であり、彼らがこの拡大で極めて重要な役割を果たしました。 ただし、2023 年 1 月の時点で、最初にオンボードされたクライアントが非アクティブになったことが主な原因で、アクティブなクライアントは 33 億 5,000 万減少しました。
この軌道の変化は、証券会社にとって重要な課題となっています。これらの顧客を効果的に維持し、関与させるにはどうすればよいでしょうか? ここで、顧客の行動を理解するための強力なツールであるファネル分析が登場します。
証券会社は、最初の関心から活動がなくなるまでのカスタマー ジャーニーを綿密に分析することで、貴重な洞察を得ることができます。 顧客がどこでなぜ離れたのかを理解することは、問題点を特定し、戦略を微調整し、関心を再燃させて顧客離れを抑制するための的を絞った対策を実施するのに役立ちます。
ただし、ファネル分析の複雑な説明に入る前に、証券会社がどのように運営されているかをざっと見て理解してみましょう。
証券会社とは何ですか?
証券会社は売り手と買い手を繋ぐ窓口です。 彼らの主な機能は、顧客に代わって株式、株式、債券、その他の金融商品などの商品を購入することです。 ブローカーには、取引後に請求されるコミッションまたは手数料が支払われます。
同社の総収益は、開始から取引、購入までのプロセスを完了した顧客の数によって決まります。
証券会社は、収益を上げるために顧客をプールすることに大きく依存しています。 しかし、各顧客のジャーニーと意図はファネルを通過するにつれて異なり、各段階で費やす時間も異なります。
では、ファネル全体にわたって、関心の高い見込み客や顧客の関与を維持するにはどうすればよいでしょうか?
ここでファネル分析を深く掘り下げることが重要になります。
この記事では、ファネルを分析して、ユーザー エンゲージメントを高め、顧客の生涯価値を向上させるのに役立つ隠れた洞察を見つけるための 8 つの方法について説明します。
ファネル分析とは何ですか?
ファネル分析は、コンバージョンなどの最終目標につながる、時系列の一連のユーザー イベントまたはアクションです。 ファネル内のイベントは、モバイル アプリ、製品、電子メール、Web サイト、その他の顧客エンゲージメントのタッチポイント内で発生します。
営業チームとマーケティング チームは、顧客のジャーニーと行動を理解し、ファネルの異常を発見できるため、ファネル分析の恩恵を受けます。
WebEngage Funnel Analytics がボトルネックを特定し、コンバージョンを促進する方法をご覧ください。
証券会社の観点から見ると、それは何を意味するのでしょうか？
証券会社にとってファネル分析とは、見込み顧客が証券会社との関わりに使用したチャネルと、コンバージョンが実際にいつ、どこで発生したかを調査することを意味します。
一般的な見込み顧客は、マーケティングおよび販売目標到達プロセスの 5 つの段階を経ます。
- 獲得 – 見込み客は、広告をクリックするか、Web 検索、またはプロモーションメールを通じて、貴社の Web サイトにアクセスします。
- アクティベーション – 見込み客はオンライン フォームに記入して無料アカウントを作成します。 たとえば、アカウントの登録と確認、初回入金、アカウント設定の設定などです。
- 維持 – Web サイトまたはモバイル アプリを再訪問して継続的に関与するアクティブなユーザー。 これは取引または購入後に発生します。
- 紹介 – ユーザーはあなたの製品を気に入って、他の人にそれを紹介し始めます。
- 収益 – 株式などの製品をアップセルしたり、ユーザーをプレミアム プランまたは購入にアップグレードしたりすることで、現在の顧客からより多くの収益を生み出します。
ユーザーエンゲージメントに関する洞察を得るためにファネルを分析する 8 つの方法
証券会社として、あなたはタッチポイント全体にわたって大規模な顧客と継続的に対話します。 したがって、ファネルの洞察を活用してエンゲージメントを高めるための 8 つの方法があります。
1. イベントに基づいて分析する
ファネルは、ユーザー アクションとも呼ばれるさまざまなユーザー イベントで構成されます。 それは、モバイルアプリ、ウェブサイト、またはキャンペーンと対話している見込み客である可能性があります。
証券会社の場合、見込み顧客のイベントとしては、オンボーディングの一環として口座を開設するためのオンライン フォームへの記入、口座のアクティブ化、金融商品の購入、商品のウィッシュリストへの登録、会社のパンフレットのダウンロードなどが考えられます。
見込み客のイベント属性に基づいて分析することで、ユーザーの行動と、サイトへの訪問やサイトからの離脱、目標到達プロセスの次の段階への移動、製品の購入などの際にユーザーが行う特定のアクションを理解することができます。
2. エンゲージメント間の時間に基づいて分析する
潜在的なクライアントが最初にマーケティング キャンペーンに参加し、次の段階に進むまでにどれくらい時間がかかりますか?
見込み顧客が 2 つのエンゲージメントポイントの間にかかる時間に基づいて分析を開始します。 これにより、誰かがあなたが提供すべきものを評価して決定するまでにどれくらいの時間がかかるのか、そしてそれが彼らにとって正しい行動であるかどうかがわかります。
たとえば、彼らがあなたにディスカバリーコールを求めて連絡してから購入するまでにかかった時間などです。
また、キャンペーンが見込み客の決定にどの程度影響を与えたか、見込み客が次の段階に進むまでにかかる平均時間などについての洞察も得られます。
証券会社は、取引実行中の口座登録、証券口座への資金追加の時点で、ファネル全体でのドロップオフも発生する傾向があります。 イベントと各エンゲージメントが発生するまでにかかる時間をマッピングすると、全体的なコンバージョンと顧客生涯価値に影響を与える可能性があります。
3. 変換時間に基づいて分析する
見込み客がエンゲージメントからコンバージョンまでにかかる時間を分析します。 コンバージョンにかかる平均時間が長い場合は、マーケティング キャンペーンと全体的なユーザー エクスペリエンスを改善する必要があることを示している可能性があります。
見込み顧客が購入者に変わるまでにかかる時間に基づいた分析は、次のことに役立ちます。
- 見込み顧客がコンバージョンにつながる好みを評価するのにかかる時間を示します。
- ファネルとコンポーネントを改善することで、意思決定にかかる時間を最適化します。
- 見込み客に次のステップに進むよう説得するために、カスタマイズされたキャンペーンを設定します。
- 見込み顧客を迅速にファネルの下に移動させることで、販売サイクルを短縮します。
- 障害を強調し、それを修正してユーザーの離脱を減らすことで、最終的な収益を増やします。
4. チャネルごとのキャンペーンを分析する
証券会社にはあらゆる種類のチャネルから潜在的な顧客がやって来ます。 有料広告、オーガニック検索、ソーシャルメディア、電子メールなどのオンラインのものと、口コミなどのオフラインのものです。
このように顧客が遍在しているため、企業は隅々まで視聴者にリーチするためにマルチチャネル マーケティングを導入しています。 マルチチャネル マーケティング キャンペーンを使用すると、ユーザーが最も好むチャネルでユーザーにリーチし、エンゲージメントを高め、より迅速にコンバージョンを実現できます。
したがって、チャネルごとのキャンペーンを分析して洞察を得るためにファネルを分析することは意味があります。 マルチチャネル マーケティングを活用するとともに、どのチャネルが最もエンゲージメントを促進しているかの分析を開始します。
これらの洞察は、理想的な顧客が接触する可能性が高いチャネルに優先順位を付け、購入意欲の高い顧客がどこから来ているかを理解するために重要です。
5. 分析して見込み客をセグメント化する
セグメンテーションは、顧客タッチポイント全体での非常にパーソナライズされたキャンペーンとメッセージングの作成に役立ちます。 カスタマイズされたキャンペーンにより、対象ユーザーがそのサービスに共感し、エンゲージメントを高めることができます。
セグメンテーションはあなたの会社の成功にどのような影響を与えるでしょうか? ユーザーセグメントごとにパーソナライズされたキャンペーンを作成し、リピートビジネスを獲得することができます。 まず、ファネル内でアクティブなユーザーと非アクティブなユーザーをセグメント化します。
たとえば、インドの大手株式仲介会社である Angel One は、ローカライズされたユーザー エンゲージメントを使用して視聴者のさまざまなセグメントをターゲットにすることで、オンサイト コンバージョンが 2 倍増加することを目撃しました。 オンサイト プッシュ キャンペーンを設定することで、非アクティブなユーザーや Web プッシュ通知をブロックしたユーザーをさらにセグメント化します。
おまけの記事: インドの大手証券会社である Angel One は、6 か月でウェブサイトのコンバージョンが 2 倍に増加しました
6. 旅を分析する
聴衆のほとんどがどのようにして貴社を発見し、貴社のサービスに関与したか、好みのチャネル、各チャネルのどの段階にあるかなど、聴衆のジャーニーを最初から最後まで分析します。
ターゲットオーディエンスのパスを分析すると、彼らがセールスファネルから外れる前後に何をしているかを明らかにするのに役立ちます。 その結果、目標到達プロセスのステージとチャネルを最適化し、有料サービスへのサインアップ、アカウントの作成、製品の購入など、視聴者を最適なフローに導くことができます。
パス分析は、ユーザーがデジタル チャネルとどのようにやり取りし、どこで離脱するかを分析するための優れた機能です。
7. 収益に基づいて分析する
証券会社が親キャンペーンとともに視聴者との関わりに使用するデジタル チャネルを計画し、一定期間にわたって生み出される平均収益を計算します。
最高の収益と ROI を生み出すキャンペーンを見つけて、そのキャンペーンが実行されたチャネルにラベルを付けます。 この分析は、ROI を高めるためにキャンペーン支出を最適化し、どのキャンペーンが連携して最も効果的かを見つけるのに役立ちます。
たとえば、より多くのアポイントを生み出す電子メール マーケティング キャンペーンは、Web サイトの訪問促進を目的とした有料マーケティング キャンペーンやダイレクト メール キャンペーンよりも、会社の収益を増やす可能性があります。
同様に、収益に基づいて評価することは、ターゲット視聴者がより積極的に反応するコンテンツの傾きや価値提案を明らかにするのにも役立ちます。
8. リードを評価するための分析
引き付ける見込み客の質によって、証券会社の収益が左右される可能性があります。
したがって、リードに基づいてファネルを分析するには、次のことから始めます。
- 質の低いリードではなく、より意図の高いリードを獲得するのに役立つチャネルを特定します。
- 質の高い見込み客間の共通パラメータに注目してください。
- 特定された高品質の見込み顧客が変換されるまでにかかる時間を計算します。
- それらがどれだけの収益を生み出すかを計算します。
この方法では、ターゲット市場のどの視聴者セグメントがビジネスの成長を促進するのに適しているかを強調することもできます。
おまけの記事: コンバージョン向上のために追跡すべきトップ 6 の B2C マーケティング ファネル
結論
ファネル分析と洞察は、長期的な成長に道を切り開き、ユーザーがセールスファネルやマーケティングファネルに留まるのか、離脱するのかを解明します。
そして、すべての疑問に対する答えはファネルの中にあります。 ユーザーイベント、エンゲージメント間の時間、コンバージョンにかかる時間、チャネルごとのキャンペーン、見込み客のセグメンテーション、カスタマージャーニー、チャネルごとの収益、リードの質に基づいて目標到達プロセスを分析します。
さらに、AI主導の戦略の導入により、従来の証券会社のさまざまな機能が変革されています。 ブランドは AI ツールを活用して顧客の投資行動、ウェブサイトやモバイルアプリの利用状況、ユーザー履歴を分析し、顧客独自の好みに応じてカスタマイズされたコンテンツを送信しています。
ファネル分析は証券会社において重要な役割を果たします。 データに裏付けられた洞察を使用して質の高いエンゲージメントを引き付けることで、顧客はゲームのトップを維持できるようになります。
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