保険会社がユーザーエンゲージメントの向上を推進するためにファネル分析を活用するための 8 つの戦略

見込み顧客の発見からコンバージョンに至るまで、保険契約の販売は決して簡単なことではありません。
ほとんどの保険会社は顧客の信頼を勝ち取るのに苦労しており、キャンペーンのコンバージョン率が低下しています。 理由の 1 つは競争の激化ですが、もう 1 つは提供する製品やサービス、またはその価格設定の複雑さです。これにより、ファネル全体でのドロップオフ数の増加につながることがよくあります。
ここで、保険会社はファネル分析を使用してさまざまな顧客セグメントに関する洞察を収集し、コンバージョンにつながるジャーニーを作成できます。

ファネル分析とは何ですか?

ファネル分析には、潜在顧客がコンバージョンに至るまでにとったアクションの時系列シーケンスの分析が含まれます。 保険業界の文脈では、ファネルは、潜在的な顧客が保険商品を最初に認識してから保険契約の最終的な購入に至るまでの段階的なプロセスを表します。

アクションは、Web サイト、アプリ、電子メール、その他のオンライン デジタル チャネルなど、さまざまなタッチ ポイントにわたって実行できます。 各タッチポイントでのユーザーの行動を追跡することで、保険会社は顧客の行動、好み、問題点、エンゲージメントレベルに関する貴重な洞察を得ることができます。 さらに、ファネル戦略が機能しているかどうか、どの側面がコンバージョンを促進または阻害しているかを知るのにも役立ちます。

通常、ファネル分析では次の段階が調査されます。

• ブランド/製品の認知度の向上
• ブランド/製品への関心を高める
• 消費者の製品購入意欲を刺激する
• 消費者の行動（購入）を促す

ただし、保険の販売ファネルは、そのままではこの順序に従いません。 いくつかの違いがあります。 上記の 4 つに加えて、さらに多くのステージが含まれています。

セールスファネルフローをよりよく理解するための図は次のとおりです。

オンライン保険会社の理想的なユーザー ジャーニー ファネルには、一連のステップを通じて潜在顧客をガイドすることが含まれます。 これは、保険商品/サービスを認識することから始まり、忠実で満足した顧客になるまで続きます。 オンライン保険会社の一般的なユーザー ジャーニー ファネルは次のようになります。

• 認知度ステージ – この取り組みは、オンライン広告、ソーシャル メディア、コンテンツ マーケティング、検索エンジン最適化 (SEO)、ダイレクト メール、ディレクトリ リスティングなどのさまざまなマーケティング チャネルを通じて、保険会社の認知度を高めることから始まります。 ここで企業は教育コンテンツを提供する必要があります。
• 関心段階 – この時点で、見込み顧客は、比較ツールやレビューを指針として使用して、保険会社が提供する商品/サービスを積極的に評価し始めます。 企業にとって、これに関して頼りになる情報源になることが重要です。
• 検討段階 – このファネル段階では、見込み客はニーズや好みに基づいて、特定の保険プランや商品についてパーソナライズされた見積もりや見積りを要求することがあります。 企業は、意思決定のためにリアルタイムまたはプロアクティブな支援を提供する必要があります。
• 意思決定段階 – ユーザーフレンドリーなインターフェイスと購入希望者向けのステップバイステップのガイダンスにより、申請プロセスを簡素化します。 保険料、免責金額、補償限度額などの料金詳細を明確に提示します。
• アクション ステージ – このファネル ステージでは、見込み顧客は、Web サイトまたは提供されたチェックアウト リンクを通じて、選択した保険契約を直接購入します。

実際には、保険販売ファネルのどの段階でも顧客が離れていく可能性があります。 その理由はたくさんあります。別の Web サイトでより良い保険商品を見つけた、より良い価格設定を見つけた、マーケティングの仕掛けに騙されて別の商品に誘導された、保険会社からのサポートがない、などです。

だからこそ、保険販売ファネルのあらゆる段階で分析し、データを収集し、潜在顧客をファネルの次の段階に導くために最適化する必要があります。

どうやってそれを行うのですか？ 早速入ってみましょう。

ファネル分析を分析してエンゲージメントに関する洞察を得る方法

ファネル分析によって提供されるデータと分析情報を読み取る方法はいくつかありますが、次のアプローチをとることをお勧めします。

1. イベントに基づいて分析する

消費者は、Web サイト、アプリ、またはその他のプラットフォームで多くのイベントに参加する可能性があります。 例えば、

• 保険のオプションを検討する
• 次に、1 つの種類の保険 (自動車保険など) について詳しく調べます。
• さらに、ポリシーの対象範囲を確認する可能性があります
• その後、「連絡する」ボタンをクリックする可能性があります。
• ウェブサイト上のフォームに記入する
• 保険証券のパンフレットをダウンロードする

これらはすべてイベントです。 さまざまなイベントに関するデータを収集すると、それを分析して消費者の行動を理解できます。

さらに、このデータをより詳細に分析できます。 たとえば、多くの視聴者が製品 X をクリックした可能性がありますが、[連絡先] ボタンをクリックした視聴者はほとんどいませんでした。 これは、クリック率を高めるために製品 X ページを最適化する時期が来たことを意味します。

これを偶数属性と呼びます。 イベント属性は、特定のイベントに基づいてユーザーの行動を詳細なレベルで分析するのに役立ちます。

たとえば、イベントは「[見積もりを取得] ボタンをクリックした」などの場合があり、関連するイベント属性には、ユーザーが興味を持った特定のポリシーの種類、クリックの日時、ユーザーの地理的位置などが含まれる場合があります。その他の関連情報。

これらのイベント属性を取得して分析することで、企業はマーケティング戦略を調整し、ユーザー エクスペリエンスを向上させ、顧客の特定のニーズや期待に応えるコンバージョン プロセスを最適化できます。

たとえば、以下に分析できる詳細をいくつか示します。

• 保険証券名
• 保険カテゴリー
• 政策コスト
• ポリシーID
• 政策の評価
• 位置
• 時間
• 国
• 市
• プラットホーム
• デバイス

2. エンゲージメント間の時間に基づいて分析する

保険セールスファネル分析におけるもう 1 つの要素は、プラットフォーム上での顧客のエンゲージメント間の時間です。 たとえば、閲覧者が Web サイト上の健康保険プランのページを閲覧したとします。 そして、1 か月後にそのページに戻り、フォームに記入して一歩前進します。

顧客ごとにエンゲージメント間隔も異なる場合があります。 したがって、データを収集すると、平均エンゲージメント間隔を計算できます。 では、このデータはどのように役立つのでしょうか?

• 顧客がさまざまなキャンペーンに参加するまでにどれくらいの時間がかかるかを理解するのに役立ちます
• それに基づいて、特定のキャンペーンをどの程度一貫して宣伝する必要があるかを決定できます。
• たとえば、新しい保険契約を開始する場合、認知度、見込み客、コンバージョンを生み出すためにキャンペーンを実行する必要がある期間を正確に知ることができます。

3. 変換時間に基づいて分析する

次の例を考えてみましょう。見込み顧客が保険プランを選択し、カートに追加します。 しかし、その後、ほとんどのオンライン買い物客と同じように、Web サイトから離れてしまいます。 数日待ってから、電子メール キャンペーンを通じて再度エンゲージします。 そして最終的に、見込み客は数週間後に購入を完了します。 この場合、変換までに数週間かかりました。

次のように、見込み客がコンバージョンするまでにかかる時間に基づいて分析を実施することで、多くの側面や要素に対処できます。

• コンバージョンまでの平均時間を測定して、余裕のある時間を把握し、それに応じてキャンペーンを計画します。
• 再エンゲージメントおよびコンバージョンキャンペーンを作成して顧客を呼び戻す
• 顧客の購入を促すキャンペーンを作成する
• 時間に基づいて販売カレンダーとマーケティング カレンダーを計画します。 たとえば、保険代理店などの手数料を計算します。

4. チャネルごとのキャンペーンを分析する

マルチチャネル マーケティングには、電子メール、ソーシャル メディア、SMS、広告などの複数のチャネルが含まれます。

これは、ブランド認知から一貫したコミュニケーションによる関心の醸成、エンゲージメント、開始段階から購入後の段階まで優れた顧客体験の提供に至るまで、あらゆる段階で役立ちます。

したがって、マーケティング チャネルの分析を怠らないことが重要です。 これが保険ビジネスにどのように役立つかについて説明します。

• 顧客はどのチャネルでも保険商品を探索できるため、すべてのチャネルがスムーズに運営され、常に最新情報が更新されていることを確認できます。
• どのチャネルが最もパフォーマンスが高いかを調べて、そのチャネルを活用してビジネスを促進できるようにします。
• どのチャネルがうまく機能していないのか、そしてその理由を見つけて最適化できるようにします。 逆に、まったくパフォーマンスが上がらない場合は、計画から除外します。
• 最良の顧客がどのチャネルから来ているかを特定できます
• 考慮する必要があるチャネルとしては、有料広告、ソーシャル メディア、電子メール、オーガニック検索、紹介などが挙げられます。

5. 分析を実行して見込み顧客をセグメント化する

保険の販売目標到達プロセスには、さまざまなタイプの潜在顧客が存在します。 より興味を持って積極的に行動する人もいれば、そうでない人もいるかもしれません。 したがって、マーケティング キャンペーンに対する画一的なアプローチは機能しません。

そのため、見込み客を分析して、興味、行動、製品の選択、場所、その他の特性に基づいて、見込み客をさまざまなカテゴリに分類する必要があります。

セグメント化されたキャンペーンは、セグメント化されていないキャンペーンに比べて開封率が 14.31% 高く、クリック数が 101% 増加しています。

見込み顧客のセグメンテーションの使用例をいくつか見てみましょう。

• 興味のある保険の種類 (健康、自動車、商業など) に基づいて見込み顧客をセグメント化します。
• さらに、関心のある保険商品に基づいて見込み顧客をセグメント化します。ここで、イベントベースの分析が詳細なデータの生成に役立ちます。
• エンゲージメント レベルに基づいて見込み顧客を分類します。 たとえば、アクティブな見込み客と非アクティブな見込み客には、異なるメッセージを通じてアプローチする必要があります。
• 非アクティブな見込み顧客の関心を再燃させるには、保険 Web サイトへのリンクを含む電子メールまたは SMS キャンペーンを送信します。
• アクティブな見込み顧客向けに、非常にパーソナライズされたマーケティング キャンペーンを作成してコンバージョンを促進します

6. 見込み顧客のジャーニーを分析する

オンラインで保険商品を販売する場合、ほんの些細なことでも顧客をより深く理解するのに役立ちます。 しかし真実は、保険に関して言えば、顧客は旅行のどの時点でも離脱するということです。

したがって、見込み顧客のジャーニーに関するデータを取得し、分析することが重要です。

これらの詳細を理解することで、企業はマーケティング活動を最適化し、顧客エンゲージメント戦略を強化し、カスタマージャーニーの問題点に対処し、最終的に全体的なコンバージョン率と顧客エクスペリエンスを向上させることができます。

理由がわかれば、顧客を呼び戻し、コンバージョンへの次のステップに進むよう促すためのキャンペーンを実行できます。

たとえば、見込み客の行動のさまざまな段階でデータを取得することがマーケティング戦略にどのように役立つかの例を見てみましょう。

たとえば、顧客はソーシャル メディアの投稿、広告、電子メール、または Web サイトを直接開くなど、さまざまなソースから Web サイトにアクセスしている可能性があります。 見込み客がどこから来たのかに関する情報を収集することで、どのチャネルがより多くの見込み客をもたらしているかを特定できます。

同様に、特定のチャネルの特定の段階でそれらが低下していることがわかった場合は、そのパスをより適切に最適化できるようになります。

7. 顧客セグメントに基づいた分析

ファネルの洞察を確認するもう 1 つの方法は、さまざまな顧客セグメントとそれらの顧客セグメントがビジネスにもたらす価値を分析することです。

顧客生涯価値 (CLTV) は、顧客がそのブランドに留まる限り、企業が顧客からもたらすことが期待できる総収入の尺度です。 ただし、この場合は、個人ではなくグループに基づいて分析することを意味します。

たとえば、さまざまな顧客セグメントの CLTV を計算すると、保険会社が保険購入者の長期的な収益の可能性を特定し、顧客維持に重点を置き、提供する商品へのエンゲージメントを最大化するのに役立ちます。

この時点で、インサイトを使用して、ファネルのさまざまな段階で顧客ごとに生成される平均収益を計算することもできます。 これは、収益貢献、保険契約の種類、人口統計、その他のパラメーターに基づいて購入者をさらにセグメント化するのに役立ちます。

保険会社はこの情報を使用して、保険契約の更新、追加購入、クロスセルに焦点を当てたキャンペーンを作成し、CLTV を改善し、長期的な収益目標にプラスの影響を与えることができます。

8. 適格なリードを特定するための分析

量よりも質が優れています。 しかし、他のすべての企業と同様に、入ってくるリードの量も心配するかもしれません。しかし実際には、リードの質が保険会社の成長を左右する可能性があります。

たとえば、高い購入意向を持つ見込み客の方が、購入するつもりがなく商品を検討している 10 人の見込み客よりもはるかに優れています。

さらに、コンバージョンに数か月かかるリードもいるかもしれません。 つまり、コンバージョンの可能性が低い見込み客をコンバージョンさせるために、マーケティング予算、時間、労力の多くを費やすことになります。

一方、購入意向の高いリードや価値の高いリードは、マーケティング予算、時間、労力をあまり費やさないことを意味します。

リードを分析して、どのリードを徹底的に追求する価値があり、どのリードがそうでないのかを理解することは、ターゲット ユーザーにどの製品がよく売れるかを理解するのにも役立ちます。 そうすれば、それに応じたオファーを思いつくことができます。

保険販売ファネル分析が必要ですか?

読んでいると、保険販売目標到達プロセスには多くの洞察が隠されています。 そして、さまざまな側面を分析しない限り、それらを明らかにすることはできません。

ファネルのボトルネックとプラスポイントを分析して初めて、保険販売ファネルを最適化することができます。

ファネル分析を支援し、コンバージョンを促進する方法を解読するには、キャンペーンを簡単に監視できるソリューションが必要です。

WebEngage のマーケティング自動化ツールは、ファネル分析で保険ビジネスを支援します。 各キャンペーンが目標到達プロセスのさまざまな段階にどのような影響を与えているかを読み取る機能から、各見込み客が日付を設定するまでの過程を把握することで、成長を促進するために必要な実用的な情報を得ることができます。

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