効果的なFacebook広告戦略をゼロから構築する方法
公開: 2022-06-12私が目にする非常に一般的な間違いは、企業が数や主要な指標などを適切に分類せずにプラットフォームにお金を費やすことに飛び込んでいることです。 彼らの聴衆は誰ですか。 彼らが彼らを際立たせるために正確に何を提供しなければならないか、そして彼らはそれをどのように伝えようとしているのか。
これらの間違いを回避し、勝利を収めるFacebook広告戦略を構築する方法を知りたいですか？ これをゼロから構築するための6つのステップを読んでください。
1.数字から始める
さて、あなたはあなたのビジネスのためにFacebook広告を実行することの価値を確信しています-そしてあなたがそうでないなら、あなたがすべきであるこれらの7つの理由をチェックしてください。
「いくら使うべきか」？ 通常、私（そしておそらくすべてのFacebook広告主）が潜在的なクライアントから聞く最初の質問です。
そして、私はいつも私たちが質問するのは間違っていると思います。なぜなら、あなたが私たちに費やすことができるほど、私たちがすぐに勝つ広告を見つけて結果を得る可能性が高くなるからです。
これは、子供にチョコレートを1本か2本欲しいか尋ねるようなものです。 彼らは常により高い数に行きます…
ただし、このプロセスにもう少し科学を適用できる方法がいくつかあります。これは通常、新しいクライアントが予算を決定するためのガイドとなる方法です。
ここで知っておく必要のある4つの重要な数字：
- AOV –平均注文額
- LTV –生涯価値（CLV / CLTV –顧客生涯価値も）
- CPA –取得あたりのコスト（またはCPP –購入あたりのコスト/ CPL –それが目標の場合はリードあたりのコスト）
- COGS –売上原価
あなたが少なくともあなたのビジネスにとってそれらが何であるかについて大まかな考えを持っていないなら、あなたは間違ったことをしている（そしてあなたのFacebook広告だけではない！）
AOVは、宣伝に費やすことができる金額を理解するために重要です。 AOVがわずか35ドルの場合、パーソナライズされた携帯電話のカバーに1人の顧客を獲得するために40ドルを費やすことはありませんか？
同様に、AOVが35ドルの場合、売上原価が30ドルであれば、顧客を獲得するために25ドルを費やすことはなく、その努力の結果、わずか5ドルの利益が得られますか？*
*ここには例外があり、LTVにうまくアクセスできます。 LTVにハンドルがある場合、これにより、広告の範囲が大幅に広がります。
ジムのこの古典的な例を見てください。
誰かが最初にジムに参加したときに支払う金額に基づいて支出を行うのは間違いかもしれません。たとえば、月額会員の場合は30ドルです。 あなたが賢くて費用を差し引いて、15ドルのCPAを削減できると考えたとしても、LTVを考慮に入れていません。
そして、あなたのジムがひどいものでない限り、その人は平均して6-8ヶ月の間どこにでも滞在するべきです。
それはあなたのLTVを$180-240のようにします。
さて、あなたがあなたのジムのすべてのメンバーが200ドルの価値があることを知っていたら、あなたはそれらを取得するために15ドルより少し多くを費やす準備ができていませんか？
小売業でも同様です。 顧客があなたから一度だけ購入し、あなたが二度と彼らに会うことがないなら、大丈夫です。 しかし、彼らが何度も戻ってきた場合は、それを考慮に入れる必要があります。歯科医やカイロプラクターなどの企業にとって、LTVは巨大です。なぜなら、顧客ができれば、ほぼ一生続くはずだからです。
プロのヒント：あなたが本当にあなたの数を知っているなら、最近の多くの企業は彼らがFacebook広告に費やす以上のものを作る必要はありません。 実際、多くの人は、繰り返しのカスタムやスマートなリターゲティングから何度も戻ってくることを知っているので、コールドオーディエンスに損益分岐点を狙うだけです。
注：広告を最適化するには、広告セットごとに1週間に少なくとも50回のコンバージョンを獲得するというFacebookの推奨事項も考慮する必要があります。 これは、一部のビジネスにとって、特に最初は難しいかもしれませんが、少なくとも週に25を生成するのに十分な場合は、パフォーマンスとの一貫性の少なくともある程度の希望が得られます。
2.あなたの広告は誰のためのものですか？
さて、あなた自身とあなたのビジネスを少しの間脇に置いてください。
他の誰かがはるかに重要です。
戦略の計画を進める前に、これらすべてが誰のために設計されているかを検討する必要があります。
うん、あなたの顧客。
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彼らが誰であるか、彼らがどのように見えるか、彼らの興味、問題点、そして目標が何であるかを理解せずにうまく宣伝することは不可能です。
これは、広告戦略のさまざまな側面に影響を与えます。
＃1。 ターゲティング
Facebookには膨大な数のターゲティングオプションがあります。 ここで答える必要のある重要な質問は次のとおりです。
- あなたの顧客は男性ですか、それとも女性ですか？
- 彼らはどこに住んでいますか/どこに発送しますか？
- 彼らはどの年齢層にいますか？
- 彼らは他にどのような興味を持っていますか？
これらをブレインストーミングし、それらを使用して、ここで言及するすべてのことに役立つマーケティングペルソナの構築を開始します。
プロのヒント： Facebookのオーディエンスインサイト機能を使用して、将来ターゲットとする関連する関心のマスターリストを作成します。 最初に最も親和性の高い関心事を入力し、それらをすべてスプレッドシートに入れて、使用したものとパフォーマンスに基づくある種の評価を確認します（私は単純な信号機システムを使用し、最高のパフォーマンスを緑色で強調しています、最悪の場合、黄色と赤の平均的なもの）。
とは言うものの、平均的なターゲティングオーディエンスでさえ、あなたが素晴らしいものを持っていれば提供することができます…
＃2。 クリエイティブ
上記の質問と作成した顧客のペルソナに基づいて、この視聴者にとって最も魅力的な画像/動画は何ですか？ それぞれのいくつかの異なるバージョンを考え出し、それらをテストして、潜在的な顧客に最も共鳴するものを確認し、常にデータを確認します。
クライアントが私に素晴らしいビデオだと思うものを送ってくれたとき、私はいつもがっかりしています。私はそれを公園からノックアウトし、ライブで展開します…そしてそれは主にテストのために一緒に投げたものによってパフォーマンスが向上しますそれ。
＃3。 コピー
ここで、顧客を理解することがさらに重要になります。 あなたのコピーは彼らに直接話しかけ、彼らにとって何が含まれているのか、そしてそれがどのように彼らの問題を解決し、彼らのニーズを満たすのかを正確に知らせなければなりません。
なぜ彼らはスクロールをやめてあなたの広告を気にする必要があるのですか？
あなた自身とあなたのビジネスについて話すだけの罠に陥ったり、顧客に利益をもたらさずにたくさんの機能に陥ったりしないでください。
オファーは同じように設計する必要があります。何が本当に魅力的かを検討し、広告のCTAボタンをタップしてもらいます。 10％オフのセールは、寒い聴衆のためにそれをする可能性がありますか？
また、広告で商品やサービスを販売しているとは限らないことを忘れないでください。 最初にクリックを販売し、それを行うのに十分な関心を顧客に持たせる必要があります。次に、ランディングページで、製品の実際の販売が始まります。
プロのヒント：説得力のあるソリューションベースのコピーを作成するための優れたメタファーは、「ドリルではなく、穴を売る」ことです。 実際の製品自体ではなく、顧客が解決しようとしている問題を特定し、それを顧客に販売します。
違いがわかりますか？
3.開始目標に焦点を合わせます
誰もが売り上げを望んでいます。 残念ながら、「Facebook広告で420倍のROIを達成した方法」というウェブの周りには非常に多くの話があり、多くの企業も非現実的な期待を抱いています。
すぐに素晴らしいリターンを目にする可能性は非常に低いので、しばらくの間購入する予定のフェラーリ、プライベートヨット、カリブ海の別荘を忘れる必要があります。
広告予算でデータを購入して投資しているという考え方から始めて、これを達成するために最初にいくらかのお金を失う準備をしてください。
最終的に、ステップ1の数値を知っていて、広告が数週間以内に収益を上げている場合は、それが始まりです。 走る前に歩かなければなりません。
価格とAOVは、目標を決定するために何らかの方法で役立ちます。 最初に説明が必要な高価格の製品がある場合は、ダイレクトレスポンス広告でリターゲティングする前に、まず動画で視聴者を教育し、ウォームアップする必要があります。
「今日、これらの750ドルのヘッドフォンを手に入れてください！」と聴衆に向かって叫びます。 彼らがあなたが誰であるか、なぜ彼らがそんなに高いのかさえ知る前に、うまくいきません。
このBang＆Olufsenの広告をチェックしてください。これは、直接購入するのではなく、詳細についてメッセージを送信するように人々に指示します。
この段階では、「今すぐ購入」のような直接的なボタンよりも、「詳細」を使用した召喚ボタンの方が適切な場合がよくあります。
訪問者をランディングページに誘導して最初に電子メールアドレスを取得してから、電子メールマーケティングや、Facebook広告と一緒に電話を利用して、購入に向けて訪問者を育成する必要がある場合もあります（たとえば、コーチングコースやプログラムを提供する私のクライアントのように） 100ドルから15,000ドルまで）。
これは私を…に連れて行きます
4.マーケティングファネルはどのように見えますか？
上記で触れたばかりですが、2019年のFacebook広告のプロのヒントで目標到達プロセスについて話しましたので、あまり繰り返しません。 しかし、計画された目標到達プロセスを持つことは、Facebook広告キャンペーンの成功に不可欠です。
顧客にどのような行動をとらせたいか、さまざまな目標到達プロセスの各段階でどのような種類のメッセージ/クリエイティブが必要か、どのキャンペーンの目的を採用するか、誰をどのようにリターゲットするかを考えてください。
また、各段階で広告をテストおよび測定する際に重要な指標はどれですか。
プロのヒント：ファンネルオーディエンスのホット/ボトムをリターゲットすることから始めます。広告主の90％が行うように、コールドトラフィックに急いではいけません！ 確実なリターゲティングを実施するということは、風邪をひいたら金に取り掛かることを意味します。 また、初期のテスト段階でもROIに役立つ簡単な購入をいくつか手に入れることができます。
目的について話す…
5.調味料は必要ありません
あなたのFacebookピクセルを「調味料」にするFacebook広告グループで私がよく見かける誤った概念は、率直に言って、ごみです。 特に、これには通常、ピクセルを「ウォームアップ」するために低品質のトラフィック広告を大量に実行することが含まれるためです。
かわいい比喩ですが、2019年のFacebook広告では実際にはゼロベースであり、これらの概念をある種の秘密のソースとして宣伝して素晴らしい結果を得る人には注意してください。
アカウントと個々のキャンペーンおよび広告セットのデータを提供することには、いくつかのメリットがあります。 ただし、ピクセルは、サイトからユーザーデータを収集し、保存のためにアカウントに送り返すコードの一部にすぎません。
学習と最適化はすべて、広告セットレベル以上で行われます。
だから…トラフィックを実行することから始めないでください。 コンバージョンが必要ですよね？ だからあなたの本当の目的に入札してください。
ほとんどの場合、常に最初に購入を試みる必要があります。それがうまくいかない場合は、カートに追加やチェックアウトの開始など、より高い目標到達プロセスのイベントの最適化に戻ることができます（そのイベントはあなたのサイトにインストールされています、それは簡単に忘れられます！）。
理想的には、1週間で50回以上のコンバージョンを達成できるイベントが必要であることを忘れないでください。 これよりも低いレベルで中程度の成功を収めることができますが、スケーリングしてあらゆる種類の一貫性を見つけるには、できるだけ多くのコンバージョンを提供するための勝利の広告セットを見つけたときに、迅速に投資する準備をする必要があります。
6.柔軟になり、すべてをテストする
物事はうまくいかない可能性があり、おそらくうまくいかないでしょう。 それはあなたが常に計画Bを持っている必要があるところです。
常に新しい広告をテストし、バックアップ広告セットを作成して、問題が横行した場合に備えてください。
また、特定の広告やキャンペーンに執着しすぎないようにしてください。 先に述べたように、常にデータを調べてください。数か月間見事に機能していたものが1週間以上落ち、回復の兆しが見られない場合は、さようならを振る時が来ました。
私は嘘をつくつもりはありません、燃え尽きてしまった素晴らしいキャンペーンにいくつかの涙を流しました、そして私は日没に向かって航海するのを見なければなりませんでした。 しかし、永遠に生きるものはありませんね。
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クイック要約/TL：DR
- 主要なビジネス指標と、Facebook広告から何を探す必要があるかを把握します
- あなたの顧客を第一に！
- あなたの現実的な目標が何である必要があるかに焦点を合わせてください（必ずしもあなたがそれらをすぐに望んでいるものではありません）
- 目標到達プロセスを構築する
- あなたはFacebookの広告主であり、シェフではないので、「調味料」の話は忘れてください
- 最悪のABTに備える–常にテストする
著者について
ギルはFacebook広告コンサルタントであり、さまざまな販売、マーケティング、ビジネス管理の役割で14年以上の経験があり、2017年にコンサルタント会社RunDMGを設立して以来専門としているFacebookAdsの運営で5年以上の経験があります。
その間、彼は地元企業からヘルス＆ビューティーチェーンやeコマースストア、オンラインコーチ、全国的なフィットネスフランチャイズ、イベント会社、スポーツチームなど、英国、米国、ヨーロッパのさまざまなクライアントでさまざまな予算で働いてきました。月額数百ポンドから15万ポンド以上。 ギルは、いくつかの世帯名のアカウントに取り組むことに加えて、世界中の広告代理店のコンサルティングも行っています。