B2Bインバウンドマーケティング戦略をサポートするための10の重要な戦術

1. ブログ
2. 高度なコンテンツ作成
3. ビデオコンテンツ
4. コンテンツの配布とプロモーション
5. メールマーケティング
6. マーケティングオートメーションとリード育成ワークフロー
7. 検索エンジン最適化（SEO）
8. あなたのウェブサイトのための成長主導型デザイン（GDD）アプローチ
9. 顧客の声（VOC）プログラムを実装する
10. セールスイネーブルメント

1.ブログ

ブログは、B2Bインバウンドマーケティング計画の基本的な要素です。 役立つ、関連性のあるブログ記事は、ターゲットのペルソナの問題点に対処する必要があります。 これらの部分は、リードを引き付け、Webサイトへのオーガニックトラフィックを増やすのに役立つ主要な役割を果たします。 いくつかの重要なベストプラクティスは、会社のWebサイトで訪問者を引き付け、引き付ける、適切に構成された役立つ投稿を作成するのに役立ちます。

ただし、結果は一夜にして得られるものではないことを理解することが重要です。 週に1つのブログ記事の割合（推奨される最小値）では、企業がトラフィックの急激な増加を確認するまでに、通常12〜18か月かかります。 Googleは一貫性に報いるため、週に少なくとも1つの記事の専用の公開スケジュールを使用すると、約55〜70の記事の後に指数関数的なトラフィックの増加が見られ、一貫性のある公開を続けると着実に増加することが期待できます。

2.高度なコンテンツ作成

高度なコンテンツは、新しい連絡先を生成するだけでなく、既存の連絡先を導き、販売ファネルの奥深くに引き込むこともできます。 高度なコンテンツにはさまざまな形式がありますが、最も一般的なタイプには、電子書籍、ヒントシート、ホワイトペーパー、ハウツーガイド、インタラクティブな計算機などがあります。 このインフォグラフィックをチェックして、より広範なリストを確認し、どの部分がビジネスとターゲットオーディエンスに適しているかを検討してください。 これらのコンテンツオファーは通常、ブログ記事よりもトピックを深く掘り下げたり、訪問者が購入者の旅に出るための次の論理的なステップを提供したりするものであり、ブログ記事の最後に召喚状（CTA）として宣伝するのに理想的です。 ）。

リードを獲得し（未知の訪問者を既知の連絡先に変える）、見込み客を知っているトピックに関する専門知識を示すための優れたツールであるため、特にインバウンドプログラムの初期段階で、クライアントが毎月1つの高度なコンテンツを作成することを強くお勧めします。に興味があります。

3.ビデオコンテンツ

ビデオコンテンツを「コンテンツパブリッシング」と呼ばれるより広いカテゴリに分類することもできますが、ブログや高度なコンテンツと同様に、ビデオは独自のカテゴリに値します。 オンラインビデオコンテンツは爆発的に増加しており、2021年までにビデオトラフィックが消費者のインターネットトラフィックの約80％を占めると推定されています。 インバウンドマーケティング戦略の一環としてビデオを使用するのに今よりも良い時期はありません。

工業製造分野には、顧客の証言、製品のデモ、機能のデモ、ケーススタディ、ビデオブログなど、見込み客の興味をかき立てるさまざまなビデオコンテンツがあります。 重要なのは、製品やサービスの価値について視聴者を教育することです。

インスピレーションをお探しですか？ ビデオを活用している4つの産業会社については、この記事を参照してください。また、以下のビデオマーケティングハウツーの完全なライブラリを確認してください。

4.コンテンツの配布とプロモーション

それで、あなたはあなたの戦略を設定し、このすべての素晴らしいコンテンツを開発しました—今、あなたはそれで何をしますか？ 手始めに、いくつかのベストプラクティスに従うことで、コンテンツ作成のハードワークが確実に報われるようにすることができます。

• あなたの聴衆が誰であるかを理解する
• 彼らがコンテンツを見つけて共有している場所を発見する
• 彼らが価値があり共有可能だと思うコンテンツの種類を学ぶ
• クリエイティブなトピックの発見を探り、目を引くコンテンツで注目を集める
• 関係を構築し、維持する
• 会話に参加し、業界コミュニティの一員になりましょう
• 人間のために、人間のように書くことを忘れないでください

配布：明らかに、自分のブログの購読者の熱心なフォロワーを育成したいのですが、読者が他の場所で貴重なコンテンツを見つけた場合は、他のサイトでゲストブログを作成して、業界での露出と権威を獲得することを検討してください。

あなたの営業チームはあなたのコンテンツのためのもう一つの素晴らしい流通チャネルです。 バイヤーの旅の各段階でコンテンツポートフォリオを維持している場合、営業担当者は、会話のコンテキストで、役立つ関連性の高いコンテンツを簡単に選択して、見込み客に直接配布できます。

プロモーション：これには、完全なチームアプローチが必要です。 それはあなたの会社のページで簡単なクリックスルーでソーシャルメディアの投稿を介してコンテンツオファーを共有するだけではありません。 チームメンバー全員が、見込み客が最も頻繁に使用するプラットフォームでコンテンツを共有する必要があります。 有料広告は、イベントや製品の発売などの場合、またはリードを生成しようとしている重要な新しいコンテンツの提供などの場合にプロモーションを後押しするための優れたツールでもあります。

高品質のブログ記事が一度も見られない場合、どのようなメリットがありますか？ 質の高いコンテンツは、オーガニック検索でGoogleによって時間の経過とともに確実に報われるでしょうが、企業とその従業員がソーシャルメディアでブログ記事をすぐに宣伝することは重要です。 LinkedInやFacebookで会社のプロフィールに関するブログ記事を共有することをお勧めします。また、スタッフがこれらの記事を自分のソーシャルネットワークや業界コミュニティと共有することを奨励します。

古い会社の記事、関連するサードパーティのコンテンツ、および会社の文化を宣伝する投稿を共有することも、ソーシャルメディアで会社のブランドを構築するのに大いに役立ちます。 やがて、これらの活動から測定可能なROIが得られます。

コンテンツの配布とプロモーションに関するその他のアイデアについては、NeilPatelによるこの記事をご覧ください。

5.メールマーケティング

巧妙に作成されたEメールマーケティング戦略は、見込み客に適切なコンテンツを適切なタイミングで提供するために重要です。 電子メールマーケティングを使用すると、購読者に新しいブログ記事を宣伝したり、電子メール通信をオプトインした人に新しい高度なコンテンツを推奨したり、自動化されたワークフロー戦略を開発したりできます。 ターゲットを絞ったコンテンツを特定の連絡先リストに送信すると、販売目標到達プロセスを進めるのに役立ちます。

2020年のEメールマーケティングに関するいくつかの関連統計は次のとおりです。

• B2Bマーケターの81％は、コンテンツマーケティングの最も使用されている形式は電子メールニュースレターであると述べています。 （コンテンツマーケティング研究所、2020年）
• すべてのメールの16％が受信トレイに届くことはありません。 （Eメールツールテスター、2019）
• B2Bマーケターの87％は、電子メールが彼らのトップの無料オーガニック流通チャネルの1つであると述べています。 （コンテンツマーケティング研究所、2020年）
• コンテンツマーケターの90％は、コンテンツのパフォーマンスを測定するために追跡する最も重要な指標はメールエンゲージメントであると述べています。 （コンテンツマーケティング研究所、2020年）

メールマーケティングを成功させるためのヒントについては、無料ガイドをご覧ください。

6.マーケティングオートメーションとリード育成ワークフロー

HubSpotによると、マーケターの67％が自動化を使用しています。 同時に、自動化する企業の70％は、より的を絞った顧客コミュニケーションのメリットを報告しています。 マーケティングの自動化は、多くの目的を達成するのに役立ちます。 その利点の中には、購入者の旅と見込み客の行動に合わせてコンテンツを宣伝するリード育成ワークフローを自動化およびスケーリングする機能があります。 HubSpotプラットフォームを使用すると、ユーザーはロジックと動作を適用して、ターゲットを絞った効果的な自動ワークフローを開発できます。

自動化が実施されると、企業は営業チームがより成功し、満足するようになることがよくあります。これは、関連するコンテンツですでに育成されているより暖かいリードと最初からつながることができるためです。

マーケティングオートメーションの使用は増加すると予想され、企業は最も成功したマーケットリーダーによって展開された戦術をエミュレートして同様の成功を達成することができます。 自動化は基本的にコールドコールをコンテキストマーケティングに置き換え、見込み客と営業チームの双方にメリットをもたらします。

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7.検索エンジン最適化（SEO）

ブログと高度なコンテンツの重要性について話しましたが、検索エンジン最適化戦略がなければ、このコンテンツはそもそも有機的に見つかることはありません。 実際、SEOは、成功するインバウンドマーケティング戦略のほぼすべての部分に不可欠です。 質の高いSEOは、キーワードの調査と、ターゲットのペルソナが検索する可能性が高い単語やフレーズ、つまり問題点に対処するフレーズに焦点を当てた、明確に定義されたキーワード戦略から始まります。

たとえば、見込み客が機器と代替品のコストに苦労していることを理解している相手先ブランド供給業者の場合、「Xのコストが非常に高い5つの理由」に関する記事を書くと、正直な答えが得られ、見込み客に製品を提供すると同時に、業界でボリュームを引き付ける可能性のあるキーワードをターゲットにします。

ウェブサイトのユーザーエクスペリエンス（モバイルファーストのデザインやウェブサイトのセキュリティなど）など、SEOに影響を与える要素は他にもたくさんありますが、それはすべて、潜在的な購入者に基づいて最適なキーワードを見つけ、その周りにターゲットを絞ったコンテンツを作成することから始まります。

8.WebサイトのGrowthDrivenDesign（GDD）アプローチ

古いウェブサイトは、ウェブサイトの計画と立ち上げに多くの時間を費やしましたが、数年以内に再び時代遅れになるまでウェブサイトを変更せずに放置しました。 Growth Driven Designは、ウェブサイトの改善に反復的でユーザー中心のデータ駆動型のアプローチを採用することで、この古い慣習を覆します。 GDDアプローチでは、Webサイトでのユーザーの行動を定期的に分析する必要があります。これにより、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、ユーザーを最も関心のあるコンテンツに向かわせる改善と更新の領域が通知されます。

クライアントがWebサイトにGDDアプローチを実装するときに経験する重要な利点の1つは、コンバージョン率の最適化（CRO）です。 フォームページでのユーザーの行動とデータを分析し、ユーザーエクスペリエンスを向上させるためにデザインを変更することで、フォームの放棄率を下げ、データ収集を改善しました。

9.顧客の声（VOC）プログラムを実装する

役立つコンテキストコンテンツを活用して、フライホイールを介して見込み客を育成し、顧客に変えることができたので、チーム全体がそれらの顧客を喜ばせることに集中する必要があります。顧客は最も強力なコンテンツである証言のソースになる可能性があるからです。 VOCプログラムを実装すると、見込み客がどのようにして顧客になったのかについてのストーリーを収集し、ビジネスとしてどこを改善できるかを学び、その素晴らしい経験をコンテンツに活用することができます。

大切な知識の山にアクセスするには、まずそれらの顧客にアクセスする必要があります。 そこでVOCプログラムが登場します。洞察を得るために顧客を活用するために、どのタッチポイントとメディアが理にかなっているのかを検討する必要があります。 顧客に個別に連絡して直接質問するか、Webサイトや電子メールで調査やフォームを使用するか、これらの方法を組み合わせて使用​​する方が効率的でスケーラブルな場合があります。

いずれにせよ、VOCプログラムを通じて得られる洞察は、マーケティングコンテンツだけではなく、ビジネスの成長機会に関するものです。 自分が得意な分野と改善できる分野について学びます。 サービス提供のギャップや潜在的な新製品のアイデアを特定できます。 同様に重要なのは、顧客があなたの専門知識を評価するのと同じくらい、彼らのフィードバックを評価していることを顧客に明確にすることです。 明確に定義されたVOCプログラムは、マーケティングと販売の調整を継続し、既存のプロセスを改善し、見込み客と顧客の両方を喜ばせるのに役立ちます。

10.セールスイネーブルメント

B2Bインバウンドマーケティング戦略について話すとき、インバウンドが組織でうまく機能するためには、マーケティングチームとセールスチームを調整することの重要性を強調します。 戦術的な面では、これは販売の実現という形をとります。 一言で言えば、営業チームが必要な最適なツールとリソースにアクセスできるようにすることで、より多くの取引を簡単に成立させることができます。

これが、HubSpotSalesおよびCRMソフトウェアの使用が大好きなもう1つの理由です。 ドキュメントツールなどの使いやすいツールがロードされており、コンテンツの最新ライブラリを整理してすぐに使用できます。 メールテンプレートは時間を大幅に節約し、シーケンスはリードとのコミュニケーションを合理化するのに役立ち、スニペットは応答作業を簡素化します。 ミーティングツールはカレンダーと同期して、見込み客が対面で時間を簡単に予約できるようにします。 私たちのお気に入りの機能は、クライアントの営業チームが最善の仕事をするのに役立ちます。

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では、どこから始めればよいのでしょうか。

これまでに、これらのインバウンドマーケティング戦術のそれぞれの価値と、インバウンドプログラムの各コンポーネントがどのように相互接続し、成功のために残りのコンポーネントに依存するかを見てきました。 インバウンドプログラムは時間の経過とともに進化し、変化するため、インバウンド戦略だけでなく、必要に応じて戦術を適応させるためのプログラムの有効性を測定および評価することにも取り組むことが不可欠です。 インバウンドマーケティングの力を活用する準備はできましたか？ インバウンドマーケティングのステップバイステップガイドを読んで始めましょう！